创业训练__市场篇VIP

1、任务确定经营方式维护客户关系开拓市场 搭起公司框架，只是迈出创业第一步。技术、人员、场地，都有了，没有生意是很麻烦的。 多数创业者，先有生意，后搭建公司框架。或者，边开拓市场，边搭框架。 市场开拓能力，是最持久的创业能力。定位：定位：卖什么？卖什么？ 士多店卖的是方便；咖啡厅卖格调；小旅士多店卖的是方便；咖啡厅卖格调；小旅店卖实惠；鲜花店卖情趣；旅游公司卖安店卖实惠；鲜花店卖情趣；旅游公司卖安全。全。 起步有些盲目性，什么赚钱就做什么。但起步有些盲目性，什么赚钱就做什么。但是，这种盲目的时间不能太长。是，这种盲目的时间不能太长。 定位越早，经营就越容易上轨道。注意找定位越早，经营就越容易上轨道

2、。注意找空隙，避开竞争锋芒，用特色产品和服务空隙，避开竞争锋芒，用特色产品和服务来满足需求。来满足需求。定价定价 定价公式：成本定价公式：成本+ +预期利润预期利润= =销售价格销售价格 这种这种计算过于单一，要考虑购买需求。计算过于单一，要考虑购买需求。 名牌、高档商品的价格最好是整数；日用名牌、高档商品的价格最好是整数；日用消费品的价格最好有尾数。消费品的价格最好有尾数。 及时调整价格，灵活多变，不能拘泥于事及时调整价格，灵活多变，不能拘泥于事先的计划。先的计划。 数量折扣、季节折扣、现金折扣、预付折数量折扣、季节折扣、现金折扣、预付折扣等。扣等。大举进入机场等地日本人开的匹萨，针对平民百

3、姓，全国数十家，仅上海就有28家，海岸城吉之岛中国人陈韦兴开的意式低价餐厅，体育场店，全国60多家塑造形象塑造形象 公共关系的核心是塑造形象。准确地说法公共关系的核心是塑造形象。准确地说法是是“公众形象公众形象”。 评价不是客户随意说出来的，而是创业者评价不是客户随意说出来的，而是创业者着意塑造出来的。着意塑造出来的。 找到描述企业形象的口号、广告。如，人找到描述企业形象的口号、广告。如，人类失去联想，明天将会怎样？类失去联想，明天将会怎样？新广告名声名声 塑造形象要突出重点。突出一两个特点就塑造形象要突出重点。突出一两个特点就可以。可以。 知名度、美誉度。两方面相辅相承，缺一知名度、美誉度。

4、两方面相辅相承，缺一不可。不可。 知名度低，无人知道，生意难做；美誉度知名度低，无人知道，生意难做；美誉度太低，名声不佳，或是恶名、臭名远扬，太低，名声不佳，或是恶名、臭名远扬，生意就更难做，严重的就要关门。生意就更难做，严重的就要关门。刘晓庆频繁地在媒体亮相 出书，过分渲染自己的情况。 成为税务机关关注的对象。双第一笔利润第一笔利润 成功者，生意启动得都很快。开业手续还成功者，生意启动得都很快。开业手续还没有办完，已洽谈生意。没有办完，已洽谈生意。 定单是核心。拿到定单，迅速地办各种手定单是核心。拿到定单，迅速地办各种手续。续。 时间表：有定单后，才开始做设计、组装，时间表：有定单后，才开始

5、做设计、组装，银行账户刚刚启用，已经拿到第一笔收入，银行账户刚刚启用，已经拿到第一笔收入，扣除开销和税金，赚到了鼓舞信心的第一扣除开销和税金，赚到了鼓舞信心的第一笔钱。笔钱。船小快掉头船小快掉头 尽快拿到第一笔利润，及时调整经营内尽快拿到第一笔利润，及时调整经营内容。灵活，以市场需求而变化。容。灵活，以市场需求而变化。 在法律和有关规定允许的范围内，什么在法律和有关规定允许的范围内，什么赚钱就做什么，不要刻板地按照创业计赚钱就做什么，不要刻板地按照创业计划中的每一条每一款去做。划中的每一条每一款去做。 温州老板为上海做栗子剥壳机。万科创温州老板为上海做栗子剥壳机。万科创办者经营饲料。还有：打火

6、机的限流器，办者经营饲料。还有：打火机的限流器，原来要从上海买，原来要从上海买，1 1元元1 1片，而温州技工片，而温州技工研发出成本只需几分钱的工艺。研发出成本只需几分钱的工艺。维护客户 发展新客户的成本是维护老客户的6倍。 避免出现熊瞎子掰玉米的情况。 下气力维护客户关系，王永庆卖米的故事。坚持的价值坚持的价值 开张营业后，可能会有一个只有支出没有开张营业后，可能会有一个只有支出没有收入，或者说支出多而收入少的创业过渡收入，或者说支出多而收入少的创业过渡期。异常痛苦、充满压力的阶段。期。异常痛苦、充满压力的阶段。 相当多的创业者就是因为熬不过这个阶段相当多的创业者就是因为熬不过这个阶段而失

7、败的。既然这一阶段是必然的、无法而失败的。既然这一阶段是必然的、无法超越，就坦然面对它。超越，就坦然面对它。 同时，想方设法开拓业务，早日实现利润同时，想方设法开拓业务，早日实现利润的零突破。的零突破。马云论创业创业很残酷今天很残酷明天很残酷后天很残酷大后天很美好但多数老板死在后天晚上毛泽东的话 有利的情况和主动的恢复，往往产生于再坚持一下的努力之中。重视相关部门重视相关部门 接受居委会、物业公司、工商、税务、接受居委会、物业公司、工商、税务、卫生、消防、劳动等部门的管理。发现卫生、消防、劳动等部门的管理。发现经营不规范之处，尽快整改。经营不规范之处，尽快整改。 主动接受检查监督，控制逆反心理

8、。熟主动接受检查监督，控制逆反心理。熟悉自己经营所在地有关部门的工作人员，悉自己经营所在地有关部门的工作人员，主动拜访。主动拜访。 积极参加有关部门召开的会议，认真阅积极参加有关部门召开的会议，认真阅读有关文件、通告、条例和管理规定。读有关文件、通告、条例和管理规定。建议加入行业协会，扩大联系范围。建议加入行业协会，扩大联系范围。顾及左邻右舍顾及左邻右舍 店铺、工厂的出现，对周围居民、机关、店铺、工厂的出现，对周围居民、机关、公司产生影响。公司产生影响。 地址一旦确定，及时给左邻右舍打招呼，地址一旦确定，及时给左邻右舍打招呼，注意那些影响众人的关键人物。话说在前注意那些影响众人的关键人物。话说

9、在前面，出现问题也比较容易协商解决。面，出现问题也比较容易协商解决。 锦峰大厦附近某米粉店的起伏。积极的求锦峰大厦附近某米粉店的起伏。积极的求助，居委会的作用。助，居委会的作用。输得起的心态 生生死死，平常之事。对于失败、倒闭、破产等结果，有足够思想准备。 资金短缺、债主上门、产品积压、雇员辞工，稳住神，莫慌乱。大不了破产歇业，天不会塌，地不会陷。该睡觉睡觉，该吃饭吃饭，拿得起、放得下。 留出足够的时间考虑最重要的事。不被琐碎事务缠住手脚。要事难事急事排列做事的顺序要事难事急事13常规排列212要事难事急事213超常排列成语故事关于急事急事，应该先做！急事，一定要做吗？开展公益活动开展公益活动

10、 做生意，有特定的顾客群，主要依靠相当做生意，有特定的顾客群，主要依靠相当数量的老客户。数量的老客户。 通过社会公益活动，扩大知名度，增加美通过社会公益活动，扩大知名度，增加美誉度。誉度。 不必耗费过多的资金。可以与市场调查工不必耗费过多的资金。可以与市场调查工作结合起来进行。作结合起来进行。 突发事件（灾难），成为一家拆迁公司的突发事件（灾难），成为一家拆迁公司的最佳宣传机会。最佳宣传机会。汶川紧急求援陈光标把工程车队带到最需要的地方把工程车队带到最需要的地方 5月12日，地震后两小时 江苏黄埔再生资源公司董事长陈光标从南京安徽调集60辆工程车，120多人，向灾区进发。 5月14日凌晨3点，

11、到达都江堰投入救灾。绵阳、北川、汶川，车队马不停蹄清路，用推土机、吊车大石块推到山沟。工程车在灾区大显身手。 北川中学，陈光标背出208具遗体，救出3名幸存的孩子。邱文钦的都都文具 号称文具大王，成为一种现象。 由于扩张太快，内部管理混乱，拖欠供货商的费用。东园路的第一家店不怕慢，就怕站不怕慢，就怕站 鼓励雇员团结起来，共同奋斗。及时公布鼓励雇员团结起来，共同奋斗。及时公布目标实现情况。用具体和确切的数字说话。目标实现情况。用具体和确切的数字说话。 让大家看到实实在在的收益，哪怕是微小让大家看到实实在在的收益，哪怕是微小的。只要每天都有微小的进步，经营情况的。只要每天都有微小的进步，经营情况就会渐渐好转。就会渐渐好转。 尽最大的努力，做最坏的打算。维持经营尽最大的努力，