现代推销技术之推销接近

1、现代推销技术之推销接近第一节 寻找与识别顾客第二节 约见顾客第三节 接近顾客一、寻找准顾客1. 1. 谁是准顾客谁是准顾客准顾客是我们的推销对象。 准顾客：既能因购置某种推销商品而获得价值， 又有支付能力购置这种商品的个人 或组织。第一节 寻找与识别顾客2. 准顾客的条件将不符合这两项条件的“引子去除，以提高推销效率。两个根本条件：A 能从购置的商品中获得利益。B 具有支付能力。二、寻找准顾客的方法二、寻找准顾客的方法 适用范围：对推销对象一无所知，进入新的销售区域或领域。 A 卷地毯式访问法 卷地毯式访问法，俗称“扫街，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某

2、一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 所谓链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购置同种商品或效劳的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。B 链式引荐法 适用范围：工业品，同行之间联系广泛；无形产品，口碑的作用 中心开花法，是指通过推销努力，让某一领域具有影响力的核心人物或名人成为自己的客户，利用核心人物的广泛影响，开展准客户的方法。 C 中心开花法 前提：核心人物愿意合作。 适用范围：时尚商品、无形产品。 关系拓展法：利用各种社会关系寻找准顾客。 D 关系拓展法适用范围：日用品、 广告探查法：推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。E 广告探查法 主要手段：邮寄

3、广告或商品目录， ，电子商务。 适用范围：专业性技术性较强的商品。准顾客资格的认定有三项内容： 4 4 顾客资格的认定顾客资格的认定A 需求的认定； B 支付能力的认定； C 购置决策权的认定。经典案例经典案例 两家生产皮鞋的工厂，各派一名推销员到非洲去开发市场。到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司发了一封电报。一个这样写道；“这里的人都不穿鞋子，皮鞋没有市场。而另一个那么说：“这里的人都没有鞋子穿，皮鞋大有市场。这两个推销员的结论为何不同？这两个推销员的结论为何不同？谁的结论是正确的谁的结论是正确的？ 如果你是其中一位，你该怎么办？如果你是其中一位，你该怎么办？讨论：讨论：一、约见前的

4、准备一准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈方案4、减少或防止工作失误5、增强推销人员取得成功的信心第二节 约见顾客二准备的内容1、了解目标顾客的情况1个人或家庭消费者一般内容，家庭情况，需求内容。 2组织购置者根本情况，生产经营。 2、拟定推销方案1设定访问对象、见面时间和地点。2选择接近的方式。3商品介绍的内容要点和示范。4异议及其处理。5预测推销中可能出现的问题。3、做好必要的物质准备文件资料、样品、价目表、合同、便携式电脑等。仪表与服饰。二、预约内容和方法一预约内容1、访问对象 访问对象一般以应是具有决策权或对决策产生重大

5、影响的人。 一般情况下，级别较高的访问对象会配备有秘书、接待员等职位。这时，我们的一个重要任务，就是要想尽方法，突破这些秘书、接待员这一关。 2、访问事由 必须要有充分、明确的访问理由。否那么，访问对象会认为你会浪费他的时间，拒绝与你会谈。1推销商品。2市场调查。3提供效劳。4签订合同。5收取货款。6走访用户。3、访问时间时间的设计要考虑以下几个方面：1访问对象工作、生活的时间规律。2访问目的。(3 )要与访问地点相适应 4、访问地点二 预约方法1、当面预约运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，辞别时约定 下次见面时间。优点：印象深刻，利于双方感情交流。 局限：不是每次都有这样的时机；可能会被当

6、面拒绝， 使推销员陷入被动。2、电讯预约：主要是 预约。优点：预约迅速，本钱低。缺点：遭拒绝的时机较多。3、信函预约 重大场合发请柬。4、委托预约要。 通过第三者引荐。注意：不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用 再次确认。这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需一、接近前的准备一心理准备： 1、相信自己 2、树立目标 3、全力以赴 4、承受压力 第三节 接近顾客二外在形象：1、仪表端庄整洁2、语言清晰，富有感召力 3、态度真诚，热情 4、爱好广泛 5、健康的体魄 三物质准备：1、与产品有关的准备 2、与企业有关的准备 3、与推销员个人有关的准备 四信息准备：顾客信息、产品信息、企业信息、

7、市场信息等。二、正式接近 接近顾客是推销顺利开展而与推销对象正式接触的过程，这过程时间很短，在整个过程中所占的比例很小，但这一环节却对洽谈能否顺利起决定性的作用，这是直接关系到推销目标实现的一个重要环节。一接近顾客的目的： 1、吸引顾客的注意 2、激发顾客的兴趣 3、引导顾客转入洽谈 二接近顾客的方法：常见的有以下几种方法：1、介绍接近法：1自我介绍法 2他人介绍法 2、商品接近法 3、利益接近法 4、好奇接近法 指推销员利用提问的方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际使用中可以和别的方法配合使用，采用问答接近法时，要注意迅速抓住顾客的注意力，应注意：1问题必须简明扼要，最好形象化，

8、量化，直观生动；2突出重点，有的放失，要引起顾客兴趣和注意；3要有针对性，耐人寻味，应该是顾客乐意答复和容易 答复的，要防止争议，伤感情的。5、问答接近法， 6、表演接近法：指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。 7、陈述接近法：利用直接陈述吸引顾客，进而转入洽谈的方法。 8、赞美接近法：指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客， 9、馈赠接近法：通过送礼物来接近顾客的方法，馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，获得好感，从而拉近距离， 但要注意：1礼物最好符合顾客的爱好；2赠品就是要推销的物品效果更好；3所赠礼品必须质地优良，外观精美，包装考究；4礼品不宜过于贵重，要符合国家的有关法规。10、求教接近法：通过向顾客求教有关问题，请顾客帮助解答来接近顾客的方法。4注意分析顾客讲话，确定推销重点。运用这一方法要注意的是：1态