世联1中山远洋城执行案

1、远洋城2011年1-2月执行案世联地产远洋城项目组2011年，新的征途即将开始；我们带着这样的目标起航，无论市场环境如何变化，我们都能从容应变，做市场的领跑者；通过营销的全面提升，将远洋城打造成中山高尚社区的第一选择；远洋城品牌价值的落地及影响力的持续扩大；首先，是要有好的业绩，我们必须抢在春节前完成A区尾货80%以上的销售，这样才能为世界观首批单位的集中蓄客和爆破预留充分的空间；新年伊始，对于第一季度，我们的关键任务是什么？第二，1至2月是承前启后的阶段，也是调整A区与世界观的营销节奏的关键时机；这关系着我们能否成功从原有小步快跑的攻坚战转变为节点式爆破的阵地战；1-2月我们需要解决的问题月

2、我们需要解决的问题Q1Q1：A A区尾货的销售，保证区尾货的销售，保证1-21-2月的良好业绩？月的良好业绩？ 基于产品差异化的价值主张 立体式线上线下推广 基于产品分类的聚焦策略 客户经营 控制价值传播的层次； 销售节点的控制； 蓄客手段A区剩余货量约区剩余货量约2.6亿，荣域组团占余货的亿，荣域组团占余货的65%（2010122120101221）货量盘点）货量盘点区域销售资源可售面积套数实收总价(元)A16区三组团住宅269 22130977三组团商铺707 96748145四组团住宅3945 3124347435一二组团车位5558 16718696720A16A16合计合计4921

3、4921 42 42 51923276 51923276 A5区住宅1095 7 7437272 A4区住宅21228 148 162823321 荣域合计荣域合计22322 22322 155 155 170260593 170260593 别墅区A9区303 15237400A14区2132 534864400别墅合计别墅合计2435 2435 6 6 40101800 40101800 剩余货量合计剩余货量合计29679 29679 203 203 262285669 262285669 认购未签认购未签6097 6097 40 40 53538112 53538112 1-2月签约目标

4、月签约目标2.2亿亿1 1月签约目标月签约目标1.51.5亿亿2 2月签约目标月签约目标0.70.7亿亿签约目标签约目标2.22.2亿亿基于产品差异化的价值主张基于产品差异化的价值主张立体式媒体推广组合立体式媒体推广组合基于产品分类的聚焦策略基于产品分类的聚焦策略客户经营客户经营A区营销策略2011年新品即将面市时，年新品即将面市时，A区卖什么？区卖什么？200万平米大型社区？三山一水的生态环境？公园、会所、学校等配套？产品附加值的稀缺？地段和区域价值？2011年的远洋城，独立地去传播这些卖点，都会缺乏张力！客户在为什么买单？远洋城品牌价值！远洋城品牌价值！ A区的营销主张是一个承前启后，区的

5、营销主张是一个承前启后，在重建客户对远洋城价值体系的认知，并在重建客户对远洋城价值体系的认知，并为世界观新的价值体系输入建立深厚的沟为世界观新的价值体系输入建立深厚的沟通平台。通平台。一、远洋地产品牌：2010年房地产品牌价值TOP10企业18年发展历程及全国布局远洋地产“共同成长，相伴一生”企业理念远洋城品牌价值回归客户认知：客户认知： 领先的、实力的、追求卓越的、可信赖的领先的、实力的、追求卓越的、可信赖的商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！

6、学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！区域价值东区CBD商务区博爱路城市发展方向第三办公区高端住宅聚集区城市中央内在价值200万平米内在配套物业服务高尚社区价值学校公园等配套保值升值国际社圈社区精神世界视野国际艺术人文与世界互动远洋城品牌价值回归二、远洋城价值：中山高尚社区

7、的第一选择中山高尚社区的第一选择远洋城品牌价值回归远洋城品牌“用不断与世界互动的方式去推动城市的国际人文生活方式的再建，通过汲取到的国际上的典范来提升区域的城市化进程，不断的改良从而使区域内主流的社会人群获得更美好的生活！”三、远洋城愿景：通过什么方式去传播远洋城A区价值主张一、线上传播： 形象转型期，通过远洋城品牌推广保持A区高端形象，达到告知市场A 区产品在售及后续产品即将精彩呈现的传播目的。二、线下传播： 全面梳理价值体系，将远洋地产品牌价值和远洋城价值说透！同时通过释放世界观规划及价格口径提升客户预期。 关键工作：关键工作：远洋地产品牌宣传（最新荣誉、企业发展战略）远洋城价值体系培训A

8、区差异化卖点培训远洋城09/10年销售业绩口径世界观后续规划及价格口径基于产品差异化的价值主张基于产品差异化的价值主张立体式媒体推广组合立体式媒体推广组合基于产品分类的聚焦策略基于产品分类的聚焦策略客户经营客户经营A区营销策略1月媒体推广策略： A区以远洋城品牌价值给力销售，B区世界观推广引发关注；元宵节1月8日1月29日1月22日春节元旦1月15日媒体渠道组合：户外：远洋城品牌报广及软文（1月4日）：远洋城品牌软文信息：远洋地产品牌+远洋城价值+产品辅助渠道： 网络 短信 道旗线下信息：元旦节销售及活动信息 媒体渠道组合：户外1：远洋城销售业绩信息报广（1月24日）：远洋城销售业绩信息辅助渠

9、道： 网络 短信 电台悬念及旧有形象转变期，引发关注，衔接年后推广的断层，做好后续推广铺垫1月1日1月28日媒体渠道组合：户外1：世界对你是什么？报广（1月7日、14、21）：三周连续投放，转变固有形象，引发关注世界是香水瓶、是图书馆、是部手机辅助渠道： 围墙 候车厅 车体 短信户外2：世界是HOPSCA报纸：软文：衔接后续推广,HOPSCA形象及价值输出户外：世界对你是什么？1月7日(星期五）报广1：世界是图书馆1月14日(星期五）报广2：世界是香水报广3：世界是手机1月21日(星期五）户外2：世界是HOPSCA报纸配合软文：报纸：世界是HOPSCA（HOPSCA形象建立第一篇）软文：（解读

10、HOPSCA价值第一篇）为后续阶段的连续HOPSCA价值输出及推广做铺垫及伏笔2月2日1月份世界观营销推广计划户外效果示范户外效果示范商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ

11、：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！1月7日报广：世界，是一座图书馆读懂了世界未必读得懂自己于是把世界变成一座图书馆把信手拈来的知识变成了解自己的智慧我 用阅读来看这个世界每个人的世界都有一种观点聚合在一起 我们叫它 世界观解读世界对于每个人来说都不同，而所有这些对世界的看法，就是“世界观”，回馈到我们世界观本身。画面上出现不同以往的远洋城推广形象，制造话题及后续关注。世界，是一瓶香水鸢尾香型的女人懂得什么是优雅男人用雪茄味把狂野变成一种智慧世界用百味合成出一瓶香水我 用味道来看这个世界每个人的世界都有一种观点聚合在一起 我们叫它 世界观1月14

12、日报广：1月21日报广：世界，是一部手机信息的价值在于交换而非收集用世界这部手机搭起资讯沟通桥梁随时随地让自己的头脑跟时间一同更新我 用思考来看这个世界 每个人的世界都有一种观点聚合在一起 我们叫它 世界观 辅助渠道：短信（辅助报广，组合推广形成期待）世界是一颗糖；世界是一个衣柜；世界是一只橡木桶；你觉得世界是什么？远洋城世界观，给出不一样的答案。聚合世界，就在身边。辅助渠道：候车厅辅助渠道：车体1月28日户外：1月28日报纸：世界是HOPSCA世界观，中山首席HOPSCA驾驭速度，让CBD同步世界承载生活，演绎自己的缤纷旋律营造气氛，为商务与时尚的浪漫邂逅世界观，将领先世界的HOPSCA生活

13、理念带到中山以100万平米国际社圈汇集城市功能，重塑生活世界观HOPSCA 聚合世界 就在身边商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、

14、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！HOPSCA点亮世界居住新标HOPSCA居住价值解读时代发展之势，HOPSCA的源起多元业态，凝汇城市功能缤纷生活体验，共悦HOPSCA世界观，新中山，新生活1月28日配合报纸软文：基于产品差异化的价值主张基于产品差异化的价值主张立体式媒体推广组合立体式媒体推广组合基于产品分类的聚焦策略基于产品分类的聚焦策略客户经营客户经营A区营销策略利用节日及展示节点进行产品聚焦元宵节1月8日1月29日1月22日春节元旦1月15日A4区8/14/20幢外架脱完主推产品主推产品A4A5区低楼层区低楼层/A16区余货区余货A4区品峰中高层单位区品峰中高层单位A4区品峰

15、高层单位区品峰高层单位优惠聚焦优惠聚焦A16区新年珍献单位区新年珍献单位A4A5区亲地洋房区亲地洋房品峰每周限定主推单位：品峰每周限定主推单位：新年优惠：新年利是8888元；元旦节优惠：99折三日内签约98折品峰每周限定主推单位：品峰每周限定主推单位：新春好礼：鸿运当头：99折；金玉满堂：99折三日内签约98折销售聚焦销售聚焦优惠暗放优惠暗放A16区31/32幢卖点梳理品峰高层卖点梳理荣域低楼层板楼卖点梳理基于产品差异化的价值主张基于产品差异化的价值主张立体式媒体推广组合立体式媒体推广组合基于产品分类的聚焦策略基于产品分类的聚焦策略客户经营客户经营A区营销策略客户经营一、业主新年好礼客户经营一

16、、业主新年好礼新年好礼新年好礼时间：时间：2011-1-8/92011-1-8/9、15/1615/16地点：售楼部地点：售楼部赠送对象：所有远洋城业主赠送对象：所有远洋城业主宣传方式：短信平台、内部网站宣传、小区宣传方式：短信平台、内部网站宣传、小区宣传栏宣传栏执行目标：促进老业主上门，维护业主关系执行目标：促进老业主上门，维护业主关系，营造销售氛围，营造销售氛围 时间：时间：2011-1-15/162011-1-15/16 地点：晶樽商业中心地点：晶樽商业中心 活动对象：荣域业主活动对象：荣域业主 活动形式：远洋城荣域业主入伙宴活动形式：远洋城荣域业主入伙宴 执行方式：类似别墅家宴的形式，

17、让业主带朋友执行方式：类似别墅家宴的形式，让业主带朋友参加晚宴。参加晚宴。 营销目的：在维系业主关系的同时，向业主亲友营销目的：在维系业主关系的同时，向业主亲友推荐荣域剩余单位。推荐荣域剩余单位。荣域业主入伙宴荣域业主入伙宴客户经营二、荣域业主入伙宴客户经营二、荣域业主入伙宴客户经营三、别墅业主清华同学会客户经营三、别墅业主清华同学会 时间：时间：20112011年年1 1月月 地点：晶樽商业中心地点：晶樽商业中心 活动对象：别墅业主及其同学活动对象：别墅业主及其同学 执行形式：大家宴形式的圈层营销执行形式：大家宴形式的圈层营销活动活动 营销目的：通过业主社会关系扩大营销目的：通过业主社会关系

18、扩大远洋城鎏金山别墅认知度，老带新远洋城鎏金山别墅认知度，老带新促进剩余单位销售促进剩余单位销售清华同学会清华同学会客户经营四、大涌中国银行客户经营四、大涌中国银行VIP客户答谢会客户答谢会 时间：时间：20112011年年1 1月中旬月中旬 地点：晶樽商业中心地点：晶樽商业中心 活动对象：大涌中国银行活动对象：大涌中国银行VIPVIP客户客户 执行形式：大客户答谢及产品执行形式：大客户答谢及产品推荐会推荐会 营销目的：通过中国银行营销目的：通过中国银行VIPVIP客户开始对大涌镇区高端客户客户开始对大涌镇区高端客户进行渗透进行渗透中国银行客户答谢会中国银行客户答谢会2月：承接期 控制价值传播

19、的层次； 销售节奏的控制； 蓄客手段传播策略：有层次、有节奏地释放世界观价值体系在1月远洋城品牌传播进行铺垫以及世界观的悬念引发期待后，2月份则是对世界观HOPSCA价值的全面诠释，形成新的价值体系，在传播渠道上，A区全面退出线上渠道，以线下渠道释放销售及产品信息；世界观进入推广密集期；以春节为分界点，选择有效的媒体推广渠道及推广铺排商战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外

20、传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！2月世界观推广计划2月2日-2月17日（过年期间）2月2日2月17日新年期间，平面媒体作用至冰点，建议保留户外户外：世界是HOPSCA新年期间，选择客户接触点进行信息渗透电视：世界观形象片电台：世界观HOPSCA价值网络：世界观HOPSCA价值2-3月世界观推广计划2月18日-3月19日（品牌战略发布会、生活体验

21、馆开放后至洋房单位第一次开盘）2月18日3月19日开盘世界观HOPSCA每天都在把世界先进的生活及理念带到中山，释放产品预售信息形成产品期待3月4日开始第二波媒体组合推广户外：世界每天运抵中山 -xx洋房 即将抵达2月25日3月11日3月4日3月18日报广1报广2报广32月19日根据品牌发布会及生活体验馆开放形成一波媒体推广组合公关事件：品牌战略发布会，生活体验馆开放品牌战略发布会，生活体验馆同步开放报广、软文：HOPSCA形象及价值第二篇报纸、软文（跟踪报道体验馆开放当天）：HOPSCA形象及价值第三篇户外：世界是HOPSCA 世界生活体验馆开放暨远洋地产2011年战略发布会3月1日更新户外

22、：世界每天运抵中山同步配合短信、电台、电视、框架、网络等其他媒体推广渠道，全面集中爆破2月18日户外更新副标信息：世界是HOPSCA 世界生活体验馆开放暨远洋地产2011年战略发布会2月18日报纸及软文：（HOPSCA形象及价值第二篇)报广：世界是HOPSCA世界生活体验馆开放暨远洋地产2011年战略发布会驾驭速度，让CBD同步世界承载生活，演绎自己的缤纷旋律营造气氛，为商务与时尚的浪漫邂逅世界观，将领先世界的HOPSCA生活理念带到中山以100万平米国际社圈汇集城市功能，重塑生活世界观HOPSCA 聚合世界 就在身边2月18日软文：（价值第二篇)如炬目光，智选HOPSCA剖析HOPSCA经济

23、潜力内外阐述角度1： 聚焦HOPSCA，同步世界浪潮内外阐述角度2： 慧眼独具，洞穿珠三角价值曲线内外阐述角度3： 高瞻远望，中山及东区前景分析内外阐述角度4： 与世界叠加的效应并非1+1=22月23日活动结束后：电台：新闻后续报道（30秒）（建议在收听率较多的FM88.8频道，中午11-12点播报新闻的时间，配合造势）2月22日，由远洋地产主办的中山城市综合体高峰论坛暨2011新品战略发布会在远洋城世界生活体验馆圆满落下帷幕。与会领导、专家和嘉宾深入探讨了世界未来人居发展方向等系列问题，肯定了综合体对城市发展的推动效应，同时还对远洋地产即将在2011年推出的HOPSCA产品作出较为详尽的介绍

24、。作为中山首次亮相的世界级HOPSCA产品，世界观的出现无疑将为中山的人居产业开启一个新篇章。2月23日活动报道软文：体验世界级生活 世界生活体验馆隆重开幕 由点到面，立体感受HOPSCA生活HOPSCA，世界生活的缩影世界观，开启世界级生活新纪元2月25日报纸：持续强化HOPSCA价值及形象，维系2月22日活动热度，深度炒作。报广：世界是HOPSCA远洋城世界生活体验馆盛大开放驾驭速度，让CBD同步世界承载生活，演绎自己的缤纷旋律营造气氛，为商务与时尚的浪漫邂逅世界观，将领先世界的HOPSCA生活理念带到中山以100万平米国际社圈汇集城市功能，重塑生活世界观HOPSCA 聚合世界 就在身边商

25、战无序，策划先行商战无序，策划先行20132013房地产营销策划大全房地产营销策划大全震撼升级上市！火爆促销中震撼升级上市！火爆促销中此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！打假申明：打假申明：近期发现很多非法网站倒卖本站资料，现特别申明：【官方正版】2013房地产营销策划大全唯一唯一官方网站：，唯一唯一指定淘宝店铺：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它网站、店铺、联系方式均为假冒，请注意甄别，防止上当受骗！2月25日配合软文：品牌发布会后续软文，与活动内容结

26、合，持续解读HOPSCA价值，维系热度。未来30年，中山会向哪里靠岸？城市综合体研讨会暨远洋地产2011年战略发布会引言： （世界观将HOPSCA引进中山）内外阐述角度1： 领衔世界的HOPSCA生活模式内外阐述角度2： 综合体与城市的化学反应内外阐述角度3： 今天中山的国际步伐内外阐述角度4： 世界观，代言世界先进生活理念软文报道阐述品牌发布会内容，嘉宾及远洋城对HOPSCA的看法，高调昭示远洋城的重大举动，同时解读综合体对城市进程的作用。线下信息的传播管理：销售培训计划：销售培训计划：世界观销售百问培训及考核世界观区域模型、整体模型讲解口径培训及考核接待流程培训及考核世界观城市综合体价值培

27、训多媒体触控系统培训及讲解营销物业服务人员培训：营销物业服务人员培训： 世界观产品信息培训世界观城市综合体价值培训销售节奏控制2月12日1月29日春节第一阶段：第一阶段：A4区品峰高层单位区品峰高层单位2月26日2月19日第二阶段：第二阶段：A区客户转化区客户转化第三阶段：世界观集中蓄客第三阶段：世界观集中蓄客春节嘉年华活动春节嘉年华活动VIP CLUB清零及国际卡清零及国际卡升级升级品牌战略发布会及世界观体品牌战略发布会及世界观体验馆开放验馆开放蓄客阶段一：小众传播期，挖掘已有高端客户资源，以小型产品推荐会形式进行产品信息释放及客户培育世界观产品业主推荐会世界观产品业主推荐会活动目的活动目的

28、n在世界观集中爆破之前，首先通过此次活动提前向业主及其亲友释放世界观产品信息，让业主感觉到尊贵，愿意主动向亲友推荐；n为后续的短时间内积累大量诚意客户奠定基础。活动地点活动地点晶樽商业中心活动形式活动形式n以自助餐的形式吸引客户到来，在现场讲解世界观相关产品介绍PPT，并发放形象手册、产品手册以及小礼品等给客户带走；n同时将世界观体验卡办卡申请相关资料发放给业主及其亲友，为后续认筹提前做好铺垫。活动时间活动时间2011年1月22日2011年1月23日2011年1月29日2011年1月30日邀约对象邀约对象别墅业主及亲友256业主及亲友230业主及亲友荣域业主及亲友费用预算费用预算1.2万元/场邀约人数邀约人数100人/场蓄客阶段二：认筹预热