如何进行面对面销售ppt课件

1、如何进展面对面销售如何进展面对面销售右旗吴珊珊 常用的专业销售技巧一开场白：需求留意的以下几点：他是谁? 他是代表哪家公司? 他的来意? 为什么他们要花时间听他说话? 常用的专业销售技巧二应付友好而简短：笼统和浅笑应该发明一个友好的气氛留意察看客户：能否对表达的内容感兴趣三种购买气氛积极的购买气氛中性的购买气氛：了解需求，销售技巧得当，熟习的产品知识消极的购买气氛：需极短的时间引领到中性区域 在25秒内博得客户的信任，加紧催逼无济于事。 常用的专业销售技巧三着力宣传，诱发兴趣对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句阐明，其独一的目的就是激发起客户的兴趣。在我们作产品引见的时候，如在这

2、一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，由于我们尚未了解客户的需求所在。在预备这些标题的时候可遵照下述原那么： 笼统而不用详细。 不要涉及他本人、他的公司和他的产品。 在引见情况的时候，不要说任何他本人无法自圆其说的话。 常用的专业销售技巧四发现客户需求这一过程的根底是进展有效的问询和倾听 ，就这一点而言，对一切客户提出的问题都应该是开放式的。 1. 发现现实 目的：1使客户放松 2搜集有价值的信息 3阐明他已作好预备任务 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度 方法：“察看“提问“倾听，开掘客户需求。 常用的专业销售技巧五引见产品特点，提出处理问题的方法专业销售人员只需在他们与客户一致确认了

3、需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出处理问题或满足这些需求的方法。上面的这句话阐明销售人员关怀的是客户的需求而非本公司的产品或效力 。留意：人们不是买我们的产品或效力，人们是向那些他们以为可以了解他们需求的人购买需求的满足和处理问题的方法。我们并非出卖我们的产品或效力，我们是出卖由我们的产品或效力所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。 常用的专业销售技巧六获得引见产品胜利的要点：1. 坚持简短扼要 2. 视觉手段 3. 运用第三者的例子 4. 对特征功能用途进展阐明 常用的专业销售技巧识别购买信号 1、言语的信号 “听起来倒挺有趣的 “我愿 “他们的售货条件是什么？ “它可

4、不可以被用来？ “多少钱？ 常用的专业销售技巧n2、身体的信号 n购买信号有时是非言语和很微妙的。请留意观察看客户能否： n 忽然变得轻松起来。 n 转向旁边的人说：“他看怎样样？n 忽然叹气 n 忽然放开交叉抱在胸前的手双手交叉抱在胸前表示否认，n 当把它们放下时，妨碍即告消除。 n 身体前倾或后仰，变得松弛起来。 n 松开了本来紧握的拳头。 n 伸手触摸产品或拿起产品阐明书。 n 当以上任何情形出现时，他就可以征求订单了，由于他察看n 到了正确的购买信号。 常用的专业销售技巧n3、表示友好的姿态 有时客户忽然对他表现出友好和客气的姿态。 “要不要喝杯咖啡？ “要喝点什么饮料吗？ “留下来吃

5、午饭好吗？ “他真是个不错的销售员。 “他真的对他的产品很熟习。 n 也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健n谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候他以为他听n到或看到了一种购买信号，他就可征求订单了。 常用的专业销售技巧n如何处置客户反对意见 n为什么人们会提出反对意见？主要由于： 1不明白他的讲解 2顾客需求不被了解 3害怕“被出卖 4没有压服 5主要购买动机没有得到满足 常用的专业销售技巧n有阅历的销售人员喜欢有反对意见。由于他们知n 道假设他们可以满足一个客户的真正的需求，他n 们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于以下种根本的类别： 1. 价钱2. 质量3.

6、效力4. 竞争 5. 运用6. 交货7. 阅历8. 信誉 常用的专业销售技巧n处置反对意见的步骤 1、倾听反对意见 2、表示了解 n 3、让客户对他的反驳作好预备n 在这一刻我们的目的是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的能够性。 4、提供新的证据 5、征求订单 常用的专业销售技巧n处置反对意见的技巧 n1、把它转换成一个问题 n2、本人觉得人家觉得发现n至此，在我们访问客户期间，我们到达了下述目n的： 羸起了他/她的兴趣 发现了他/她的需求 提出理处理他/她问题的方法 处置好了他/她本来所持有的反对意见 n 如今的问题曾经不是客户能否情愿购买我们的产品/服n务，而是在于我们该如何协助他/她完成这一决策的过n程。只需尽量使客户的决策变得容易，我们双方才干最n大程度地获得利益。 常用的专业销售技巧n获得合同/订单的技巧点头 n 1、咨询意见法 n 2、从较小的问题着手法 n 3、选择法 n 4、总结性 :把客户将得到的效力进展一下概括 n 5、直接法 n 6、敦促法 常用的专业销售技巧n稳定销售封板 n利用这个时机说上几句利于稳定销售的话。比如：“陈先生，他作出了非常好的决议，这将有利于他。对此，他的客户很能够报以这样的回应：“谢谢他！ n要成为一名