中国工商银行个人理财产品分析报告

1、我国工商银行个人理财产品的分析报告理财产品，即由商业银行自行设计并发行，将募集到的资金根据 产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益 后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。一、我国商业银行个人理财产品的主要类型（一）我国商业银行理财产品（银行人民币理财产品）的主要类型 债券型一一投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企 业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资， 这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的 机会。信托型一一投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构 担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信

2、托的产品。挂钩型一一产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与 汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、 与道-琼斯指数及与港股挂购等。QDH型一一所谓QDII,即合格的境内投资机构代客境外理财， 是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。QDII型人民币理财产 品，简单说，即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由 合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将 美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。（二）中国工商银行理财产品的主要类型中国工商银行的理财产品主要是在上述这几个类型上进行具体 的开发设计出来的，中国工商银行的理财产品主要有

3、稳得利、汇财通、 灵通快线和东方之珠等四大类：1、稳得利属于信托投资型理财产品，其预期年收益率可以达到 5. 2%申购最低金额5万，是一种相对长期的理财投资方式，主要投资 于国有商业银行、大型全国性股份制商业银行和国家开发银行提供不 可撤销连带责任保证担保的优质企业信托融资项目，此外也投资于中 国工商银行己贴现（转贴现）银行承兑汇票所对应的票据资产，并搭 配部分债券、回购、货币市场基金、债券基金等流动性管理工具，其 操作和申购赎回程序类似于封闭式基金。2、汇财通属于个人外汇理财产品，投资期限比较短，通常为三 个月，理财的币种以美元为主，预期年收益率为5%,其操作和申购 赎回与封闭式基金类似。3

4、、灵通快线是超短期的个人投资人民币理财产品，预期收益率 （年）为1.45%,主要投资于国债、央行票据、金融债、企业债等债 券，及优质企业信托融资项目、货币市场基金、回购、新股申购、银 行承兑汇票、本外币货币资金市场安全性较高的其它投资管理工具 等，没有固定期限的投资理财产品，申请赎回类似于开放式基金的操 作方式，目标客户主要针对保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取 型的个人客户。4、东方之珠属于QDH产品，其预期最高年化收益率2. 00%,是 非保本浮动收益型，认购起点为8000美元，以1000美元为单位进行 追加，银行可提前终止，客户不可赎回。主要投资于全球各国、企业 及金融机构所发行的债券

5、、票据及相关投资工具。此外还推出了保本型的理财产品，个人信托类的理财产品投资于 股票、基金市场等个人定制化的理财服务，这些理财产品都是要收取 相应的托管费用。二、我国工商银行个人理财产品的主要推广方式我们团队实地采访调查了中国工商银行湖南分行，并与中国工商 银行湖南总行理财产品部门的理财师进行了交流，了解到工行的理财 产品不仅相对丰富，营销与推广方式也很有特色。他们的对理财产品的推广方式主要有以下三种：第一，中国工商银行的官方网站和网上银行进行推广和宣传；第 二，他们营业网点柜台业务员和大堂经理对客户进行理财产品提供咨 询并进行推介；第三，他们的理财师对储户在工行的资产情况进行一 对一的有针对

6、性的专项理财计划推介，一般要求资产达到50万以上。其中，后两种是主要营销方式，而且效果也比较好，所以他们主 要的力度集中在后两种方式上，工行始终坚持“以客户为核心、以客 户为导向”的理念的具体实践，提高服务质量和服务效果，全力开展 “一对一营销:“一对一营销”是以客户为核心进行运作，它创导 的是一种新的思维模式，它鼓励企业以客户为中心，开发一个客户， 然后通过与客户的互动对话，为该客户寻找适合的产品，与客户逐 一建立持久、长远的“双赢”关系。三、我国工商银行个人理财产品的市场形势swot分析（一）优势（strong）1、资本优势工商银行作为全球最大型的商业银行之一、中国最大的国有商业 银行，其

7、资本优势是同业其他银行所无法比拟的。2、基础客户资源工商银行在长期经营中形成的，“工商企业的银行、城市居民 的银行”的形象，已经深入中国的大小城市以及居民个人。无论大中 型企业客户、还是居民个人客户，与工商银行有着多年的合作经历, 立了非常密切的关系。3、网点与网络工商银行具有遍及全国大小城市的机构网点和近几年建成的最 先进的计算机网络系统。这种有形的网点与无形的网络使工商银行既 具有大型银行的显著特点和优势，又完全具有社区小银行的功能和 优势。（二）劣势（weaken）1、业务发展方面尽管近几年工商银行的个人金融业务有较快发展，但无论与我 国个人金融资产的实际情况相比，还是与西方银行业的个人

8、金融业 务发展相比，在业务品种、经营方式、服务水平等方面都存在明显差 距。2、客户关系方面工商银行传统的主要客户国有大中型企业的客户关系和需求发 生了变化，大型公司企业的金融需求不断多元化。这给以传统的存贷 款业务为主的工商银行带来了巨大的挑战。同时，由于目前国内银行 的客户、业务和市场定位等高度趋同化，大型公司客户也是各家银行 竞争的焦点，而这些客户对银行业务的回报率越来越低。3、产品营销方面个人理财产品比较单一，创新能力较弱。工商银行推出的理财产 品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组 合，或在服务上做一些提升，很少有实质性突破。缺少主导品牌。工 商银行由于贪大求全，

9、推出了众多的理财产品品牌，但并没有形成 主导品牌，因此无论从品牌知名度还是品牌内涵上都无法与外资银 行相抗衡，也无法取得竞争优势。专业理财人员匮乏。理财服务是一 项综合金融服务，对相关服务人员的要求非常高。但是，目前我国商 业银行的理财人员多数从前台柜员中选拔产生，经过简单的相关知 识培训就上岗了，专业素质亟待提高。（三）机会（opportunity）1、市场潜力我国己初步具备了个人金融业务全面快速发展的经济和金融基 础。经过20多年的改革开放，中国的个人收入水平和个人金融资产 有了显著的提高，由于资本市场的走弱改变了客户的收益预期，导 致客户开始转向风险更低而收益有保障的银行理财产品，扩大了

10、理 财业务的市场需求。2、市场延伸如果工行能通过适当的国外机构延伸以及与若干家国际金融机 构的联盟，致力于顶级跨国公司的金融服务，势必为其国际化发展 开拓更广阔的市场。（四）威胁（threaten）1、国内同业竞争加剧受到个人金融市场巨大潜力的吸引，在我国商业银行开展个人 理财业务仅有短短几年的时间之内，国内商业银行纷纷推出了一系 列理财产品，抢占个人金融市场，并拼抢高端客户。2、外资金融机构的进入由于国内巨大的金融业务市场，市场准人放开后大量外资金融 机构涌入我国。外资金融机构拥有国内商业银行所紧缺的理财专业人 才、产品和业务管理经验。在人币业务放开后，个人理财业务将首先 受到外资金融机构的

11、冲击。3、国内其他金融机构的威胁目前在国内个人理财服务市场中，除了其他国有商业银行外，还 有股份制商业银行、信托公司、证券公司和保险公司同样可以提供类 似的理财产品。四、调查实例介绍及团队建议实例一：我们在大厅等候他们上班的时候，我们询问了几位想购买理财产 品的客户，了解到买了 5万“稳得利”的老奶奶说，她不懂股票，基 金但银行利息又太低了，工行推出的“稳得利”，不仅本金肯定可以 保全的，而且收益率最差是3. 8%,最好能达到1096,是稳赚不赔的好 事，同时还了解到，持吴奶奶这样想法的人在购买者中十分普遍，绝 大多数市民对理财产品中蕴含的风险完全是一无所知，然后像“稳得 利”这样的理财产品并

12、非是稳赚不赔的，其说明说书上明确写着：本 产品为非本金保证型理财产品。我们在调查中拿到了中国工商银行理财产品的风险评估书，总共 有15项测评，涵盖购买人群的性别、年龄、职业、家庭收入、投资 目的和回报、投资理财的资金占个人总资产的百分比，投资期限、投 资经验、投资风格、投资的心理承受能力、投资风险的认识程度等方 而，同时，在跟理财师交流的时候，购买必须五万起的理财产品时， 一个客户想购买三万，然后跟理财产品的推介人员咨询了下，后过来 跟理财师说那边说可以购买三万理财产品，然后带她办理的相关的手 续，整个购买过程非常短。团队建议：第一，加强投资者对理财知识的教育和传播，有利于整个商业银 行投资理

13、财产品业务的良性健康发展。第二，工行应该通过更多的人才渠道招纳理财方面的人才，增强 其投资理财营运能力，以此更好的控制理财产品投资的风险和提高收 益率，更好地塑造工行理财产品的品牌形象和品牌影响力。第三，大力培养核心理财人才。一方面，改革人力资源制度，建 立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀 理财人员，提高理财队伍整体素质，优化人力资源配置；另一方面, 建立培训考核机制，实施以“员工需求为主体、以业务发展为主线、 以客户需求为导向”的教育培训方式，狠抓产品功能培训，提升营销 业务技能。第四，加强理财观念推广。注重积极推广长期、理性、科学、对 风险的理解全面的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指 导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客 户学习健康理财方法。实例二：同时我们团队，以客户的身份去调查，购买理财产品，我们在询 问相关理财产品的情况，理财服务人员，在询问了我们的相关情况， 然后叫我们填写了个人客户风险评估问卷，之后就向推介理财产品， 我们询问了 BB11 2011年第53期保本型理财产品90天的理财产品， 说了收益，大概的投资方向，作为金融专业的学生，我们问了他们的 投资团队、投资风格、投资理念和该理财产品相关信息的披露方式， 而其对这