商超市场培训好 (2)ppt课件

1、BREMAX technology(C) Copyright BREMAX Corporation 2006零售渠道培训教程零售渠道培训教程(C) Copyright BREMAX Corporation 2007培训内容培训内容概述概述渠道战略渠道战略 行动方案本卷须知行动方案本卷须知 网络维护网络维护(C) Copyright BREMAX Corporation 2007商超渠道概述商超渠道概述前往目录前往目录商超的分类商超的分类商超的采购商超的采购商超的扣点商超的扣点(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、商超的分类一、商超的分类商超概述商超概述商

2、商 超超超市超市家电连锁家电连锁综合商场综合商场便利店便利店(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超的采购二、商超的采购 商超的苛捐杂费 进场费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费不是厂家正常的促销费，直接给终端、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，数量大，动辄以万计。详细费用定多少、怎样收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007采购分类举例：采购分类举例：商超概述商超概述奉献通道的产品奉献利润的产品提升销量的产品广告效应、铺货费用高关键词：销量、毛利、周

3、转等分 类利润较高费用低费用普通提升销量聚人气(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 总结：采购选择产品的时候一定选择采购真正需求的产品，即奉献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地通知采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、商超的扣点三、商超的扣点 扣点：商品的商超售价假设是扣点：商品的商超售价假设是3 3元，商超要扣元，商超要扣2020个点的毛个点的毛

4、利，也就是说经销商提供的本钱价应该是利，也就是说经销商提供的本钱价应该是2.42.4元。由于元。由于3-2.43-2.4/3=20%/3=20%，这就叫扣点，也叫倒扣。，这就叫扣点，也叫倒扣。在超市购物，品牌的要素变弱，价钱成为影响购物决策的主在超市购物，品牌的要素变弱，价钱成为影响购物决策的主要要素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导要要素。超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率本钱、返利本钱等，超市的扣点对于购员工资提成、扣率本钱、返利本钱等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在配件类来说根据区域不同大多在30303535个点左右，加上个点左右，加上其它

5、费用，超市普通都能吃掉其它费用，超市普通都能吃掉3838个点以上，假设经销商没个点以上，假设经销商没有有5050个点以上的运作空间，经销商将无利可图。个点以上的运作空间，经销商将无利可图。商超概述商超概述(C) Copyright BREMAX Corporation 2007公司商超渠道战略公司商超渠道战略必要性必要性进场方式进场方式渠道的选择渠道的选择代理商的选择代理商的选择公司根本政策公司根本政策(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、开辟商超渠道的必要性一、开辟商超渠道的必要性商超场所购买遥控器行为，主要是随机性的。客户层次普通属于中高档次收入的群

6、体，这类群体购买需求多是针对公司产品的多功能特点；中档收入群体多为替代性购买，此类人群对多功能遥控器的是有潜在需求的，在一定场所下，经过对产品了解，容易产生激动性购买。公司现有商超渠道普遍存在终端笼统差，终端培训差的问题，但是仍旧可以产生销售，阐明商超渠道还有很大潜力可挖。商超渠道战略商超渠道战略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、商超渠道进场方式二、商超渠道进场方式 商超操作方式分类商超渠道战略商超渠道战略现阶段我公司只经过中间商进场，此种方式符合公司低本钱扩张原那么。对于极个别商场需求进场费用的，可以暂时放弃以后再谈。 (C) Copyright

7、BREMAX Corporation 2007三、商超渠道的选择三、商超渠道的选择 目前国内商超分析商超渠道战略商超渠道战略因此，就公司目前来说，优先选择的商超渠道依次应为：超市、家电连锁卖场、综合性商场，便利店不做思索 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、代理商的选择四、代理商的选择 优先选择家电配件类经销商，已有万能遥控器销售的经销商最为适宜。 可以思索小音箱、耳机、电池柜台。柜台位置接近电视机销售区为佳。 数码类，但是有配件柜台的经销商。 其他有意协作的经销商，假设没有运营配件类，那么需求明确我公司不担任配件类进场费用，只提供铺货支持。商超渠道

8、战略商超渠道战略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007五、公司的根本政策五、公司的根本政策 1、公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产品也不同机顶盒普及地域：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-302、NRC-305C、NRC-505机顶盒没有普及地域：投放型号为NRC-520、NRC-302、NRC-305C、NRC-505商超渠道战略商超渠道战略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司担任第一批进货的样机和一定的备货支持。原那么上每个网点每个型

9、号在5只以内越少越好，WEB系列假设必需出样的情况下如高档商场和市场定位较高的超市，每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超越4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。商超渠道战略商超渠道战略(C) Copyright BREMAX Corporation 20073 3、价钱：按照公司普通商超渠道定价，详见下表、价钱：按照公司普通商超渠道定价，详见下表 商超渠道战略商超渠道战略 由于各地域卖场对于商品的扣点不同，所以零售价钱可以做适当上浮。如广州商超对商品扣点为35，那么加上经销商的费用，共需扣点40左右，按照

10、我公司的零售价钱，经销商只需4%的利润，明显是不适宜的，普通来说，经销商在商场运营配件理想的毛利率应在20%左右，我们应该对经销商设置40%20%60%的销售毛利，以我们的产品NRC502为例，假设给经销商设置60% 的毛利，在进货价钱不变的情况下，零售价钱应为55/160%.5元，即元。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 4、结款：经销商产生销售并进展补货时，先打款后发货。合同期满后，样机退回。 总结：留意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能灵敏应变，在不违背原那么的情况下可以灵敏变通。超出本人答应范围的，不要随便承诺，可推说报请上级同意。商

11、超渠道战略商超渠道战略(C) Copyright BREMAX Corporation 2007行动方案与商超代理睬谈行动方案与商超代理睬谈应留意的问题应留意的问题 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007前期市场调查前期市场调查商超代理的寻觅方式商超代理的寻觅方式与代理商谈判应留意的问题与代理商谈判应留意的问题目目 录录(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、前期市场调查一、前期市场调查谈判本卷须知谈判本卷须知调查内容调查内容目的区域的商超种类和数量各类商超的强弱势情况地址(C) Copyright BREMAX Cor

12、poration 2007二、商超代理商寻觅方式二、商超代理商寻觅方式 终端讯问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促终端讯问：可以到商场终端零售柜台，能否找到代理公司的促销员，或者讯问商场任务人员。销员，或者讯问商场任务人员。 行业广告：留意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公行业广告：留意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公司信息。司信息。 客户间相互引见：当寻觅到一家客户后，可以从现有客户得到客户间相互引见：当寻觅到一家客户后，可以从现有客户得到其他商超代理相关信息。其他商超代理相关信息。 网上查询：可以从网上的行业网站找寻代理商资料。网上查询：可以从网上的行业网站找寻代

13、理商资料。 谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于定位关于定位关于市场推行关于市场推行关于促销关于促销关于终端网点建立关于终端网点建立关于进场资料关于进场资料如何减少铺货风险如何减少铺货风险三、与商超代理睬谈应留意问题三、与商超代理睬谈应留意问题谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于定位关于定位谈判本卷须知谈判本卷须知遵照以下3点定位： (C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于市场推行关于市场推行 公司现阶段暂不思索进展媒体广告宣

14、传投放，对经销商可以解释为：公司的市场战略是先搭建渠道再进展合理的市场推行。某些区域可以向经销商阐明我们如今进展“用户面对面的小区直销性推行活动，从用户源头进展推行浸透。利用消费者运用的自信心来提高经销商对我们公司产品的自信心。谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于促销关于促销谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于终端网点建立内容关于终端网点建立内容 终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性 ； 柜台的笼统建立：即在现有的物料条件下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台

15、位置能否醒目等； 终端促销人员的培训； 监视公司促销政策的落实。 谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007关于进场资料关于进场资料 商超经销商通常提出的进场资料普通包括：企业营业执照复印件，商标注册证书复印件及进场产品各型号的检验报告。以上资料均由公司提供。谈判本卷须知谈判本卷须知(C) Copyright BREMAX Corporation 2007如何减少铺货风险如何减少铺货风险 不要让经销商要求铺多少就给其欠多少，要保证有所失必有所得！ 当经销商提出铺货要求时，厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点，每个网点按产品种类齐全的前

16、提下铺设2至3套产品(行业不同可灵敏设定，要点是保证零售网点的铺货种类齐全但数量不能多，以免把货款过多的压在终端)。在这种前提下累加一切网点的铺货额，便得出给经销商铺货的总额。 计算公式为：经销商的零售网点数每个网点铺设的产品套数每套产品的价值=初次该铺多少货款 这种方式的益处在于：防止经销商只进好销的品项及截留厂家货款；同时可以顺势让经销商的网络变的透明，并有一个合理的平衡铺货率，让铺货发扬最大的效果，为厂家以后在当地的开展打下根底。 谈判本卷须知谈判本卷须知v 零售网点累加铺货法零售网点累加铺货法 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007 在能够的前提下，

17、尽量让经销商多少有资金的投入。由于经销商看着本人的资金压在货上，推行的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，详细可这样操作： 以10万为铺底规范，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其他根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。 谈判本卷须知谈判本卷须知v 半赊半现分期铺货法半赊半现分期铺货法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007 对于网络以及市场资源相对比较适宜的经销商，主要的战略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深协作。可以防止前期的高额铺货风险 。谈

18、判本卷须知谈判本卷须知v 首货小额铺货法首货小额铺货法(C) Copyright BREMAX Corporation 2007网点建立和经销商维护网点建立和经销商维护(C) Copyright BREMAX Corporation 2007必要性必要性终端网点建立内容终端网点建立内容网点分类网点分类经销商维护经销商维护目目 录录(C) Copyright BREMAX Corporation 2007一、必要性一、必要性商超从业人员的高流动性商超从业人员的高流动性终端促销员的重要性终端促销员的重要性加强网点建立和维护加强网点建立和维护网点建立及经销商的维护网点建立及经销商的维护 商超渠道经销

19、商和人员的不稳定性：商超渠道的任务人员流动性很强，如超市采购人商超渠道经销商和人员的不稳定性：商超渠道的任务人员流动性很强，如超市采购人员、经销商业务员、柜台促销员经常，无论哪一方发生变动，就意味着我们当初建立员、经销商业务员、柜台促销员经常，无论哪一方发生变动，就意味着我们当初建立的人际关系和对其进展的培训付诸东流。的人际关系和对其进展的培训付诸东流。 终端促销员的重要性：柜台的终端促销员好像足球队里的前锋，临门一脚往往要靠他终端促销员的重要性：柜台的终端促销员好像足球队里的前锋，临门一脚往往要靠他们，终端零售业绩的好坏和他们的关系最大，一个好的促销员是很多经销商积极争取们，终端零售业绩的好

20、坏和他们的关系最大，一个好的促销员是很多经销商积极争取的对象，所以我们对优秀终端要尽能够多的访问，在联络感情的同时进展终端调查和的对象，所以我们对优秀终端要尽能够多的访问，在联络感情的同时进展终端调查和培训培训 。(C) Copyright BREMAX Corporation 2007二、终端网点建立的内容二、终端网点建立的内容网点建立及经销商的维护网点建立及经销商的维护 终端促销人员心态把握：即对产品销售的积极性 柜台的笼统建立：即在现有的物料条件如公司的托架、宣传彩页、X展架等下是不是最合理的摆放，在经销商的柜台位置能否醒目 终端促销人员的培训，分为集中培训和流动培训： 集中培训：由经销

21、商召集终端促销人员在某一固定场所集中培训。由于经销商各网点促销员集中一次需求破费经销商的很大精神和本钱，所以次数比较少，经销商未必情愿选择这种培训方式。 流动培训：指厂家培训人员到经销商各网点进展1对1的培训，这个培训过程在巡视网点的过程中完成，是最常用的培训方式。 监视公司促销政策的落实。 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007三、网点分类三、网点分类网点建立及经销商的维护网点建立及经销商的维护网点分类： 其中A类网点每个月至少访问4次以上，B类网点每个月2-3次，C类网点每个月择相对重点访问一次。 驻外销售经过终端网点建立任务，努力提升所属区域内网点类别

22、 (C) Copyright BREMAX Corporation 2007四、经销商的维护四、经销商的维护 对于开发好的商超渠道经销商要经常与公司担任人沟通或上门回访，经过交谈及时了解1、说话内容主要为以下几个方面：代理商公司近期运营情况我公司产品的销售情况销售过程中能否有厂方需求处理的问题公司最新资讯，新品研发情况等。代理商信息 网点建立及经销商的维护网点建立及经销商的维护(C) Copyright BREMAX Corporation 20072 2、经过交流，了解代理商的以下信息：、经过交流，了解代理商的以下信息： 经销商的心态：了解经销商对于运营我公司产品积极性如何，心态是不是经销商的心态：了解经销商对于运营我公