滞销商品的分析及汰换管理课件

1、滞销商品的分析及汰换管理课件2022-4-19超市人培训中心2目目 的的训练部门（组）程结束时，你将有能力做到训练部门（组）程结束时，你将有能力做到受训人员受训人员训练方式训练方式训训 练练 者者时时 间间掌握滞销商品分析及汰换掌握滞销商品分析及汰换了解和掌握滞销商品分析的方法了解和掌握滞销商品分析的方法了解及掌握滞销商品汰换的作业程序了解及掌握滞销商品汰换的作业程序门店楼面主管、领班、储备干部门店楼面主管、领班、储备干部电脑、投影仪电脑、投影仪超市人讲师超市人讲师3 3小时小时2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2022-4-19超市人培训

2、中心3敬请配合敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；、请不要随意走动；3、积极思考，主动参与；、积极思考，主动参与；4、你是学习的主人；、你是学习的主人；5、重在应用；、重在应用；2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2022-4-19超市人培训中心4提纲滞销商品的分析及汰换管理滞销商品的分析及汰换管理 一、竞争形势分析以及优劣势分析一、竞争形势分析以及优劣势分析二、商品汰换的目的和作用二、商品汰换的目的和作用三、商品汰换的依据与来源三、商品汰换的依据与来源四、滞销商品汰换的工作计划四、滞

3、销商品汰换的工作计划五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序2022-4-19超市人培训中心51）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压，追求差异化是目前零售商的目标2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越来越快，新品的推出越来越个性化3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导致供应链出现问题一、竞争形式分析及优劣势分析一、竞争形式分析及优劣势分析2022-4-19超市人培训中心6一、竞争形式分析及优劣势分析一、竞争形式分析及优劣势分析4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症售卖空气是零

4、售业的癌症）的经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期，卖相差等问题，顾客的感觉越来越差2022-4-19超市人培训中心7回避价格竞争商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品一、竞争形式分析及优劣势

5、分析一、竞争形式分析及优劣势分析2022-4-19超市人培训中心8零售商大约有?%?%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织等品类是更换频率最高的二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的80%二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心9完善商品结构充实商品价格带整合价格带 优化毛利（或者收入）结构 提高货架贡献 提高库存周转2022-4-1910超市人培训中心二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心11商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成

6、熟期、衰退期三个阶段对于零售商 而言具有不同的价值1）、商品的销售周期）、商品的销售周期二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心12新品试销期成熟期衰退期1）、商品生命周期）、商品生命周期二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心13第一阶段：新品试销期 1、价格可比性较差；2、毛利相对较高，3、生产者投入和支持多4、利润较为可观2）、商品生命周期之第一阶段）、商品生命周期之第一阶段二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心14第二阶段：成熟期 1、市场占有率高2、销售状况良好3、价格敏感度

7、及可比性强4、费用支持透明化5、商业毛利水平（恒定）一般3）、商品生命周期之第二阶段）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心15第三阶段：衰退期1、产品销售不畅；2、占压空间及资金；3、D掉边缘商品3）、商品生命周期之第二阶段）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的超市人培训中心16试想一下，如果你作为顾客：如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家超市出现，你感

8、觉如何？如果没有新商品如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-192022-4-19超市人培训中心17还有：在你常去的这家超市不远有另外一家超市，情况完全不同，虽然是一家新的企业，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？如果没有新商品如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19购物兴奋感： 购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是 一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，

9、购 物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买 者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到 有效维护，对商场的客单价 提升将起到关键作用提升顾客购物兴奋感提升顾客购物兴奋感二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的超市人培训中心18滞销品为店铺经营的“毒瘤”， 及早去除才可使经营健康发展滞销品占用大量空间， 使新品无法进入，店铺缺乏活力滞销品挤占了畅销品的 陈列空间，使卖场平效下降清除滞销品可清除库存死角， 可减少损耗，提升效益可降低管理成本，增加利润2022-4-1919超市人培训中心二、滞销商品汰换的目的二、滞销商品汰换的目的2022-4-19超市人培训中心20三、滞销商

10、品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源商品引进主要有两个来源：市场调研以及供应商提供商品汰换依据主要是依靠数据分析2022-4-19超市人培训中心21A根据销售数据分析科学制定商品汰换计划B重点关注商品的三项排名综合分析： 销售额排名、 销售量排名、 毛利贡献度排名1）、分析销售数据三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源同比同比ABCABC分析法分析法提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销售额占比分析出同比的售额占比分析出同比的ABCABC销售状态商品，再运用销售状态商品，再运用VLOOKUPVLOOKUP将去年和今年的将

11、去年和今年的ABCABC分析进行合并，从而分析进行合并，从而分析出每个商品的销售趋势和销售状态分析出每个商品的销售趋势和销售状态同比同比ABCABC分析法例题演示分析法例题演示按品类分析数据按品类分析数据, ,应充分考虑以下因素后再删除单应充分考虑以下因素后再删除单品品: :是否属于结构性商品是否属于结构性商品? ?如如: :湿瓜子湿瓜子是否属于消费者忠诚度很高的品牌是否属于消费者忠诚度很高的品牌? ?如如: :蜂花蜂花是否属于新品尚在试销期是否属于新品尚在试销期?(?(一般为三个月一般为三个月) )是否属于品类策略的需求是否属于品类策略的需求?(?(服务性服务性) )是否属于培养阶段是否属于

12、培养阶段?(?(引导消费时尚引导消费时尚) )是否属于库存管理不当的商品是否属于库存管理不当的商品?(?(残损、未陈列残损、未陈列) )是否属于定价不当的商品是否属于定价不当的商品?(?(毛利过高、无竞争力毛利过高、无竞争力) )商品汰换流程商品汰换流程清场通知店面确认有无帐款发出退货通知变更商品陈列图销售分析确定滞销原因终止单品每周销售分析类别编号类别编号本周本周上周上周去年同期去年同期与上周对比与上周对比与去年同期对比与去年同期对比销售额销售额毛毛利利率率SKUSKU数数计划计划SKU数数销销售售额额毛利毛利率率SKUSKU数数销销售售额额毛毛利利率率SKUSKU数数销售销售额额毛毛利利率

13、率SKUSKU数数销销售售额额毛毛利利率率SKUSKU数数销售额分析销售额分析及行动及行动毛利率分析毛利率分析及行动及行动备注备注2022-4-19超市人培训中心261）、分析销售数据三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源B90B90天为一个分析时段（天为一个分析时段（9090天的数天的数据基本代表了一个季节的销售）据基本代表了一个季节的销售）CC保持品类的一致性以及完整性，保持品类的一致性以及完整性，销售额、销售量排名在本品类里进销售额、销售量排名在本品类里进行，毛利贡献度可以按照整个公司行，毛利贡献度可以按照整个公司进行排名进行排名2022-4-19超市人培训中心272）

14、、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源销售额排名是商品数据分析的重要指标销售额排名是商品数据分析的重要指标销售量排名在数据分析中起到参考作用，不销售量排名在数据分析中起到参考作用，不 应作为主要分析指标应作为主要分析指标 2022-4-19超市人培训中心28例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件分析：2）、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源2022-4-19超市人培训中心292022-4-19超市人培训中心29例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后

15、者销售9件分析：销售额前者大于后者，排名前者大于后者，而后者在销售数量上优于前者，但无论是销售额和毛利额，前者都优于后者，所以前者的综合贡献度最大2）、销售额排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源2022-4-19超市人培训中心30通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口

16、可乐等）概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等）销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完善商品结构的商品）善商品结构的商品）3）、销售量排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源2022-4-19超市人培训中心31毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的 最终衡量标准4）、毛利贡献度排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依

17、据与来源2022-4-19超市人培训中心32例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=0.5% 分析：分析： 4）、毛利贡献度排名三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源2022-4-19超市人培训中心335）、分析毛利贡献度的意义三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源分析：分析：A A、B B产品虽然毛利贡献度一样，如果商产品虽然毛利贡献度一样，如果商品处于相同价格带，那么明显是品处于相同价格带，那么明显是B B商品比商品比较受欢迎，较受欢迎，A A商品

18、只是毛利率比较高商品只是毛利率比较高 综合毛利率的计算公式综合毛利率的计算公式商品综合毛利率商品综合毛利率= =（销售毛利额（销售毛利额+ +销售返利销售返利+ +费用）费用）/ /销售额销售额X100%X100%综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最合理的方法合理的方法2022-4-19超市人培训中心35三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源一般的系统都能够进行时间段单品销一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，数据中至少包括商品编号（条售查询，数据中至少包括商品编号（条码）、品名、进货价格、售价、销售数码）、品名、进货价格、售

19、价、销售数量、销售金额量、销售金额将上述数据导入将上述数据导入EXCELEXCEL文件，用公式计文件，用公式计算毛利率、销售占比算毛利率、销售占比关键是：如果计算销售占比的分母是关键是：如果计算销售占比的分母是品类销售合计，那么销售占比是品类内品类销售合计，那么销售占比是品类内部的销售占比（分母是什么，就是什么部的销售占比（分母是什么，就是什么的销售占比）的销售占比）数据的获取2022-4-19超市人培训中心36二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售，如果没有接近这样的比率，商品需要调整各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售前100位后100位销售分析等等用EXCEL的排

20、序与筛选功能，对需要分析的数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析分析的重点三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源2022-4-19超市人培训中心37后续工作三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源在对数据进行分析后，一般可以制定商品在对数据进行分析后，一般可以制定商品的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还需要进行下阶段工作：还需要进行下阶段工作：数据分析数据分析=商品销售与毛利分析商品销售与毛利分析陈列调整陈列调整=陈列变化图陈列变化图新品订货计划以及相应的促销配合方案新品订货计划以及相应的促销配合方案20

21、22-4-19超市人培训中心38利润结构分析三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以必须对新商品的销售进行评估，并运用表格必须对新商品的销售进行评估，并运用表格形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以后评价新商品引入成果的主要依据后评价新商品引入成果的主要依据2022-4-19超市人培训中心39三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、库存以及促销效果

22、初期（前一周）需要对商品进行日跟踪中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品工作追踪工作追踪新商品销售跟踪表（新商品销售跟踪表（3030天）天）商品编码商品名称首单时间首单货量后续定单数量共计销量目前库存数量备注2022-4-19超市人培训中心41序号序号商品编码商品编码商品名称商品名称进店时间进店时间最后一次最后一次进货时间进货时间库存数量库存数量处理意见处理意见（有库存）无销售商品月度报表（有库

23、存）无销售商品月度报表三、滞销商品汰换的依据与来源三、滞销商品汰换的依据与来源采购员：采购员： 采购主管：采购主管： 采购经理：采购经理： 采购总监：采购总监： 无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理） 序序 号号商品编码商品编码商品名称商品名称进店时间进店时间最后一次进货时最后一次进货时间间 商品状态商品状态处理意见处理意见2022-4-19超市人培训中心43由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定，不建议大量汰换商品一般原则是：时尚类、生鲜类商品可以保持较高的汰换频率，以适应季节以及流行变化，其它品类一般要遵循一进一出原则；即在引进新的商品前，必须对

24、原有商品进行销售分析，决定需要淘汰的商品，以留出合适的位置陈列（如果新商品只是阶段性商品，可以用堆头或者非正常陈列方式陈列的话，可以不受限制）四、滞销商品汰换的工作原则四、滞销商品汰换的工作原则2022-4-1944超市人培训中心五、滞销商品汰换工作中各环节的职责五、滞销商品汰换工作中各环节的职责1、采购部总监负责制定商品汰换计划及监督运行，保障单品月销售效率的稳步提高2、各部门采购经理负责所管辖商品汰换的审核工作3、各采购员负责所管部类的商品汰换需求的提交4、店铺负责办理淘汰状态商品和清户 供商的商品下架清退工作2022-4-1945超市人培训中心五、滞销商品汰换工作中各环节的职责五、滞销商

25、品汰换工作中各环节的职责2022-4-1946超市人培训中心五、滞销商品汰换工作中各环节的职责五、滞销商品汰换工作中各环节的职责5 5、信息部负责提、信息部负责提供每月的各店单供每月的各店单品销售数据和全品销售数据和全系统供应商每月系统供应商每月的进销调存数据的进销调存数据2022-4-1947超市人培训中心五、滞销商品汰换工作中各环节的职责五、滞销商品汰换工作中各环节的职责6、财务部负责提供清户帐期供应商的未结货款和库存金额的数据2022-4-19超市人培训中心48组别组别品项数品项数占比占比滞销品淘汰滞销品淘汰占品项比占品项比生鲜5007.5%132.5%日配6289.4%335.2%休闲

26、95914.3%515.3%加工97814.6%212.1%食品合计306545.8%1173.8%美洁93113.9%212.3%家居112416.8%968.5%文娱6479.7%558.5%针织92813.9%586.2%用品合计363054.2%2296.3%总计6695100.0%3465.2%北京某超市滞销品汰换计划表六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序1、每月的30日信息部应提供月的 单品销售数据。2022-4-1949超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序2022-4-1950超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的

27、作业程序2、采购部质量控制员负责分组别打印全系 统各店铺上月的零销售商品清单和单品月销售报告，此报告应为一式三份，分别分发给采购部采购总监、采购部门经理、各相关采购员3、各采购根据下发的各店铺上月的零销售商品清 单和单品月销售报告进行品类分析，结合商品 的实际情况来提交本月的商品状态变更需求表 给采购部门经理2022-4-1951超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序商品删除需求商品删除申请表商品删除申请表序序号号商品商品编号编号商品商品名称名称进店进店时间时间平均月平均月销售销售平均平均毛利毛利库存库存金额金额库存库存天数天数直送直送/ /配送配送合作店合作店数数

28、删除删除原因原因删删 除除 种种 类类停止停止订货订货停止停止销售销售彻底彻底删除删除1234562022-4-19超市人培训中心53六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序序序号号商品编码商品编码商品商品名称名称变动变动状态状态变动变动原因原因四周平四周平均销量均销量毛利率毛利率库存库存数量数量库存处库存处理意见理意见商品状态变动需求表商品状态变动需求表采购员：采购员： 采购主管：采购主管： 采购经理：采购经理： 采购总监：采购总监： 六大状态：六大状态：A A（正常状态）：商品可销售，也可订货；（正常状态）：商品可销售，也可订货； B B（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可

29、以销售，库存不为零；（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可以销售，库存不为零；C C（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止销售，库存不为零。（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止销售，库存不为零。D（删除状态）：停止订货，停止销售，（删除状态）：停止订货，停止销售， 库存为零库存为零；E（暂时缺货状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无；（暂时缺货状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无；F（季节性商品状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无。（季节性商品状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无。六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序4 4、汰换商品的原则和完成时间：、

30、汰换商品的原则和完成时间：1）各店铺上月出现零销售的商品2）各店铺上月小分类销售倒排名商品， 各采购员应在每月10日提出 商品状态变更需求表2022-4-1955超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序2022-4-1956超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序4 4）清户供商所供应的不准备在）清户供商所供应的不准备在全系统继续经营的商品，采购员全系统继续经营的商品，采购员应在签发清户通知单给供应商前应在签发清户通知单给供应商前一周提出商品状态变更需求表一周提出商品状态变更需求表2022-4-1957超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序

31、六、滞销商品汰换的作业程序3 3）供应商停止生产的商品，采购应）供应商停止生产的商品，采购应在接到供应商书面且加盖公章的通知在接到供应商书面且加盖公章的通知单后单后3 3天内提出商品状态变更需求表天内提出商品状态变更需求表2022-4-1958超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序5）经抽检质量不合格的商品，采购员应在接到检测不合格报告后3天内提出商品状态变更需求表超市人培训中心六、滞销商品汰换的作业程序六、滞销商品汰换的作业程序2022-4-19595、采购部门经理将对采购员提交的商品状态变更需求表进行审核，审核结果应在收到采购员的商品汰换需求后2天内完成6、对于采购部门经理审批通过的D（淘汰）状态商品； 采购员负责在电脑系统中将汰换商品名称后标注 例如“*”；在商品属性类标注“不能进货”，用以通知全系统；各店铺停止对该商品的补货2022-4-19