论投标报价的依据、决策策略及投标技巧

1、论投标报价的依据、决策策略及投标技巧论文关键词工程投标 依据 策略 技巧 论文摘要施工企业要在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标业务水平有亲密的关系。了解投标报价的依据,把握决策策略及灵巧运用投标技巧是提高企业中标率的关键。 投标报价在决策过程中，运用适当的定量决策分析方法，协助提高决策水平。如采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。为了在竞标中取胜，决策者应对报价计算的精确押、期待利润是否合适、报价风险及本单位的承受能力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势的分析等举行综合考虑，才干确定最后的报价金额。 一、决策的依据主要可以参考以下几点 （一）报价决策的主要资料

2、应该是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等，只能做参考。参与投标的企业不能只为中标而中标，中标价格至少应该基本合理，不能导致亏损。 （二）决策应当与算标人员一起对各种影响报价的因素举行分析，除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期待的利润和担当风险的能力。在可采纳的最少预期利润和可采纳的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素，但不是唯一的因素。 投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参加投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜，既中标得到项目工程，还要从

3、项目中盈利，就需要研究投标策略，以指导投标全过程。 二、通常状况下，投标策略有以下几种： （一）以信取胜。这是依赖企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等争取中标。 （二）以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，差能保证进度规划的合理性和可和可行性，从而使工程早投产、早收益，以吸引业主。 （三）以廉取胜。低价始终是工程投标中的重要因素，固然这是在保质保量的前提下。从投标人角度动身，也可以是为了扩大任务来源，从而降低固定成本在各工程中的摊销比例，使工程成本比对手低。 （四）实行以退为进的策略。当发觉招标文件中有不明确或合理之处，并可能据此举行工程

4、变更或索赔时，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。 （五）采用长远进展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开发新市场或为了把握某种有进展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参与竞争。 通常，投标技巧被容易地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个非常复杂的系统工程，其详细工作分为若干个阶段，每一个详细阶段所面临的状况都不尽相同甚至有较大的区分，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，固然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的详细问题。所以，投标技巧所包含的内容务必涉及投标报价过程的每一个详细阶段。针对每个阶段的不怜悯况和工作目标决定适

5、当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到终于能否中标，是囫囵投标报价工作的关键所在。 三、通常投标者乐于并熟识使用的详细投标技巧包括 （一）灵巧报价法 灵巧报价法是指按照招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。根据不同的特点、类别、施工条件等来抉择报价策略。如碰到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长；总价低的小工程，以及自己不肯意做、又不便利不投标的工程；特别工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不抱负的工程等工程造价可以相对报高。反之，施工条件好的工程；

6、工作容易、工程量大、一般单位都能施工的工程；本企业在新地区开辟市场或该地区其他面临工程结束，机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程，该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源，或短期内能袭击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价需略微低些。 （二）不平衡报价 不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本决定以后，通过调节内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到抱负的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增强的项目；暂定项目中绝对要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在

7、对工程量认真核对分析的基础上，特殊是对报低单价的项目，倘若工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价法过多过于显然也会引起业主的反感。 （三）零星用工 （记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，由于记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但倘若招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要详细分析是否报高价，以免提高总报价。 （四）骤然突击法 因为投标竞争激烈，为迷惑对方，可在囫囵报价过程中，仍旧根据一般状况举行，甚至有意泄露一些虚假状况，如宣传自己对该工程爱好不大，不准备参与投标（或打算投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，骤然前往投标，并压低投标价（或加价）

8、，从而使对手措手不及而败北。 （五）低价投标夺标法 低价投标夺标法有的时候被形象的称为“舍命法”。采用这种方法务必有非常雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占据某一市场或为了争取将来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是根据最低价决定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。 （六）联保法和捆绑法 联保法指在竞争对手众多的状况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在其次次、第三次招标中，再用同样主意保其次家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会消失阅历、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益分享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内很多大项目中使用。 （七）多方案报价法 对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清晰或很不公平或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会担当较大风险，为了削减风险就务必扩大工程单价，增强“不行预见费”，但这样做