四大心理类型与应对学习教案

1、四大四大(s d)心理类型与应对心理类型与应对第一页，共72页。Prisoner囚犯囚犯(qifn)Vacationer度假者度假者Professional Course Attendee专业课程学习者专业课程学习者Explorer探索者探索者第1页/共71页第二页，共72页。人际关系销售法是当今最受欢迎的技能，它符合人性心理学，并能缓和买卖双方之间的紧张状态，有助于理好销售过程的每个部份。买卖双方的性格很难完全一致，因而其中一方必须迁就对方。谁应当迁就对方呢？毫无疑问的，当然是卖方，单竟是你为了完成(wn chng)交易而去访问他的。如果您通过改变你的行为，使买主保持在舒服区里，实现销售的可

2、能性就会提升。高明的销售人员进行销售之前，会透过观察先对顾客进行分类，然后再拟定好投顾客所好的销售策略。课程目标：第2页/共71页第三页，共72页。4 4，有效面对不同类型的人（顾客，有效面对不同类型的人（顾客(gk)(gk)）进行）进行不同的不同的 解决方式（销售）。解决方式（销售）。 学习(xux)效益：本课程的目的是要与您分享如何分辨出顾客（对方）的各种( zhn)行为风格及应对之道 。*本课程研习后，您应该能够本课程研习后，您应该能够：1 1，了解我们性格的来源。，了解我们性格的来源。2 2，学习改变自己的行为投顾客（对方）之所好。，学习改变自己的行为投顾客（对方）之所好。3 3，识别

3、四种不同类型人（顾客）的行为风格。，识别四种不同类型人（顾客）的行为风格。第3页/共71页第四页，共72页。第4页/共71页第五页，共72页。脑脑Brain心心HeartBody知识知识(zh shi)理性理性显意识显意识情绪情绪(qng x)感性感性潜意识潜意识第5页/共71页第六页，共72页。 我是一名骄傲的推销员我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以百万计从事(cngsh)相同工作的人共同创造了社会财富。因为即使厂商的产品再好，如果没有我们辛勤地到处推销，他们也只能坐以待毙。第6页/共71页第七页，共72页。聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时，波

4、士顿 的民众不但不领情还将它砸个粉碎。火车也被当成怪兽诅咒，因为人民相信只要搭上半个小时，人们的血液就会停止(tngzh)。发明电报的摩斯无法说服议会相信电波的存在。这一切一切都是靠辛勤的推销员凭其三寸不烂之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。”第7页/共71页第八页，共72页。“人们无论是做什么(shn me)工作，实际上都是在进行自我推销，不管你是什么(shn me)人，从事何种工作，无论你的愿望是什么(shn me)，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力。只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能达到你的目的。实际上每个人都是推销员

5、 。齐藤竹之助（日）第8页/共71页第九页，共72页。1 1，成功的销售人员都有两个共同的特质：，成功的销售人员都有两个共同的特质：第一：热爱销售。第一：热爱销售。第二：具有同等重要性的是尊重顾客。第二：具有同等重要性的是尊重顾客。2 2，成功的销售人员都有四个共同的形象风格，成功的销售人员都有四个共同的形象风格(fngg)(fngg)： 脸笑、脸笑、 、腰软、腰软、 ； 这就叫这就叫 数钞票。数钞票。 重点(zhngdin)：第9页/共71页第十页，共72页。单元二：顾客(gk)购买的两大理由一，问题的解决满足利益(ly)利之所在，即生意之所在。二，愉快的感觉投其所好投其所好是上策！98%了

6、解(lioji)人性，2%专业知识。三，频道效应：亲和力是一切销售的基础。第10页/共71页第十一页，共72页。1，先帮别人 ，他就会帮你得己所欲。2，通过改变(gibin)自己的行为，使买主处在 里，感到无拘无束。重点(zhngdin)：第11页/共71页第十二页，共72页。四，顾客四种(s zhn)行为风格：单元三：识别顾客四种行为风格(fngg)之方略一，每一个人做决定(judng)时都有两种速度：二，如何判断果断力？三，如何判断反应力？第12页/共71页第十三页，共72页。果断力强的人试图控制环境、信息和其他人。他们直截了当并迅速行动。果断力弱的人则喜欢比较缓慢而从容的步伐，往往细心考

7、虑自己的行为。果断力强的往往是冒险者，因为他们希望在生活和事业均获得成见，喜欢向前行动，采取风险(fngxin)最小的方法。第13页/共71页第十四页，共72页。反应力是表明一个人是否愿意说出内心正在发生的情况程度。反应力强的人是非常注重关系的。在一个销售场合，他们的提问与陈述着重与对方正在建立的关系;反应力弱的人更加注重任务。在一个销售场合，他的多数提问是就事论事。他想先讨论生意，以后(yhu)再逐渐了解你。反应力强的人喜欢炫耀和性格外向，他们总是引起他人对自己的注意。弱的人则总是避免引起他人的注意。第14页/共71页第十五页，共72页。四大(s d)心理类型：反应力果断力快慢强弱果断力第1

8、5页/共71页第十六页，共72页。自我介绍主动(zhdng)迅速被动(bidng)缓慢第16页/共71页第十七页，共72页。 握手(w shu)强而有力温和(wnh)轻柔第17页/共71页第十八页，共72页。 。持续(chx)断续(dun x)视线(shxin)接触第18页/共71页第十九页，共72页。发表意见多用请教(qngjio)喜欢告诉喜欢告诉(o s)别人别人第19页/共71页第二十页，共72页。声音(shngyn)音调轻、柔、慢讲话讲话(jing hu)快、内容多快、内容多大嗓门大嗓门第20页/共71页第二十一页，共72页。承担风险愿意(yun y)不愿意(yun y)第21页/共7

9、1页第二十二页，共72页。 坐姿前倾 后仰第22页/共71页第二十三页，共72页。关系(gun x)达成(dchng)任务重视(zhngsh)效率第23页/共71页第二十四页，共72页。穿着(chunzhu)较正式(zhngsh)较随和(su he)第24页/共71页第二十五页，共72页。做事(zu sh)风格公事公办(gng sh gng bn)喜套交情第25页/共71页第二十六页，共72页。面部(min b)表情丰富(fngf)扑克(p k)脸第26页/共71页第二十七页，共72页。商谈(shngtn)重点感情(gnqng)事实(shsh)第27页/共71页第二十八页，共72页。时间(sh

10、jin)管理灵活(ln hu)严控第28页/共71页第二十九页，共72页。见面(jin min)时随和(su he)亲切慎重(shnzhng)第29页/共71页第三十页，共72页。表现(bioxin)豪气型平易近人(png y jn rn)型驾驭(jiy)统帅型分析多虑型外向、热忱率真、善谈情趣丰富豪爽大方态度合作。擅于外交耐心忠诚犹豫不决推理力强一丝不苟按部就班谨慎小心独立坦率果敢坚毅百折不挠讲求效率第30页/共71页第三十一页，共72页。平易近人型表现豪气型果断力较弱反应力较强果断力较强反应力较强分析多虑型果断力较弱反应力较弱驾驭统帅型果断力较强反应力较弱5%5%关系导向关系导向(do x

11、in)（先人后事）（先人后事）任务任务(rn wu)导向（先事后人）导向（先事后人）第31页/共71页第三十二页，共72页。1，每一个人并非一定限定为一种类型的人，只讲 。2，行为风格会随着时间的变化(binhu)而。 3，世上没有难以相处的准客户，只有不懂得变通的推销员。4，“穷则变，变则通。”转变才有生机。重点(zhngdin)：第32页/共71页第三十三页，共72页。三，推销(tuxio)的四个阶段：单元(dnyun)四：应对策略一，三大原则：1，用不同的方式跟不同的顾客交往；2，你见到的行为(xngwi)使你了解一个人在那个时刻希望被交易的方式；3，你的行为(xngwi)有灵活性，满足

12、顾客当时的行为(xngwi)使他处于舒服区。二，四种人际风格的特点：第33页/共71页第三十四页，共72页。第34页/共71页第三十五页，共72页。第35页/共71页第三十六页，共72页。第36页/共71页第三十七页，共72页。第37页/共71页第三十八页，共72页。第38页/共71页第三十九页，共72页。第39页/共71页第四十页，共72页。第40页/共71页第四十一页，共72页。第41页/共71页第四十二页，共72页。第42页/共71页第四十三页，共72页。作决定前收集作决定前收集(shuj)数据数据分析种种想法分析种种想法研究研究提供逻辑顺序提供逻辑顺序用事实证明或反驳理论设想用事实证明

13、或反驳理论设想分析达到目的的种种途径分析达到目的的种种途径第43页/共71页第四十四页，共72页。第44页/共71页第四十五页，共72页。第45页/共71页第四十六页，共72页。第46页/共71页第四十七页，共72页。第47页/共71页第四十八页，共72页。第48页/共71页第四十九页，共72页。第49页/共71页第五十页，共72页。第50页/共71页第五十一页，共72页。第51页/共71页第五十二页，共72页。第52页/共71页第五十三页，共72页。第53页/共71页第五十四页，共72页。第54页/共71页第五十五页，共72页。第55页/共71页第五十六页，共72页。第56页/共71页第五十

14、七页，共72页。第57页/共71页第五十八页，共72页。四种人际风格(fngg)特点试（用一下）听（优点）看（证明）算（效益）第58页/共71页第五十九页，共72页。推销(tuxio)四个阶段内容内容重点重点时间时间1，推销自，推销自己己40%的的TIME1，聊天，聊天2，赞美，赞美3，认同，认同4O%2，推销商，推销商品品1，产品，产品2，公司，公司3，服务，服务30%3，处理导，处理导议议1，心态，心态2，技巧，技巧20%4，成交，成交签约签约1，心态，心态2，技巧，技巧10%第59页/共71页第六十页，共72页。1，调整您自己的行为，使它适合于表现豪气型的顾客(gk)。A，支持认同他的意

15、见、理想。B，切勿和他争论。C，用口头或书面确定细节。D，称赞他作决定相当明智。E，可利用各种机会诱他作决定。F，主动小让步，激励他回应并签下订单。 重点(zhngdin)：第60页/共71页第六十一页，共72页。A，维系与顾客间的感情。B，表现出积极倾听的行为(xngwi)。 C，提供支持他作决定的个人保证。D，提供保证让他知道作决定无多大风险。E，以不拘礼节方式缓慢进行。2，调整自己的行为，使它适合于平易近人(png y jn rn)型的顾客。第61页/共71页第六十二页，共72页。 A，支持对方周全有条理的方法。 B，用你的行动而非语言来论证。 C，提供可靠、真实、明确的证据。 D，各种

16、( zhn)行动要表现出有系统、有条理、有所准备。 E，诚实，不可耍花招。 F，提供明确的保证方法、条款。3，调整自己的行为，使之适合分析(fnx)多虑型 的顾客。第62页/共71页第六十三页，共72页。A，完全拥护客户(k h)的目标、目的。B，如你愿意，可论证“事实”。不可指评个人好恶 。C，重视效率而不是人。D，做到精细、有效率、有条理。E，提供选择方案与充份之选择自由。F，保持适当距离、关系。4，调整自己的行为，使之适合(shh)于驾驭统帅型的顾客。第63页/共71页第六十四页，共72页。6，信心有传染效果(xiogu)。您信心十足要求订单时，顾客也会变得有信心。5，从顾客(gk)的言

17、语、表情、动作三方面，可掌握到有无强烈的购买欲望。A，出现购买讯号，立刻请求成交。B，出现言语或肢体语言的反对讯号时，进行异议处理。第64页/共71页第六十五页，共72页。A，全神贯注，掌握顾客的购买讯号。B，投石问路，提出假设成交的问题。C，给予正面(zhngmin)的肯定和信心。D，再次保证产品利益远高于产品的价格。E，请求他们立刻就买带着关怀的眼神 看着他，静静的等待他的回答。 7，提高(t go)成交率的五项行动指南：第65页/共71页第六十六页，共72页。A，运用有限供应法则。B，运用优惠期限(qxin)法则。C，运用拖久受害法则。8，成功的推销永远制造迫切感，令犹豫不决或拖延型的顾

18、客，赶快作决定(judng)的秘诀在创造一种迫切感。第66页/共71页第六十七页，共72页。10080604020注意 兴趣 联想 欲望 比较 确信 下决心 9,商谈进行到商谈进行到-意合的阶段，就结束商意合的阶段，就结束商谈促使对方谈促使对方(dufng)采取行动，成交生意。采取行动，成交生意。 商谈(shngtn)流程 第67页/共71页第六十八页，共72页。A，书面合约远胜过(shn u)口头约定。B，再向顾客保证他的选择的明智的。C，不厌其烦确认交易内容。D，请求顾客签名，双方各执一份。E，请求与收取定金或全额款项。F，真诚感谢。G，不宜久留，迅速且诚恳道别。10，促成交易(jioy)后，考虑到细节，以免功败垂成。第68页/共71页第六十九页，共72页。1，关系销售是当今最具成效的技巧。2，关系销售超越交易并强化买卖双方之间所建立不断发展中的关系。3，有效销售的最大障碍来自买卖双方之间的紧张状态