谈判口才的技巧ppt课件

1、谈判口才技巧谈判口才技巧 何谓谈判 (Negotiation) 是“施与“受的互动过程。 包含“协作与“冲突。 是“互惠的，但也许“不平等。 也许“不平等，但一定公平。 口才口才V.SV.S表达才干表达才干 先把发问目地讲出来先把发问目地讲出来 为什么别说为什么为什么别说为什么 给对方一扇门给对方一扇门 欲擒故纵欲擒故纵 帮他找台阶帮他找台阶 围师必阙围师必阙 谈判的根本动作1何谓何谓“围师必阙？围师必阙？ “围师必阙是孙武在围师必阙是孙武在中列举的用兵打仗八条原中列举的用兵打仗八条原 那么之一。其中的那么之一。其中的“阙，通阙，通“缺，是缺，是“缺口之意。意思是强调包围敌人缺口之意。意思是强

2、调包围敌人 时要虚留缺口。为什么胜利已唾手时要虚留缺口。为什么胜利已唾手 可得，还要给敌人留下逃生之路呢？可得，还要给敌人留下逃生之路呢？ 通常，无论在野战阵地还是在城寨通常，无论在野战阵地还是在城寨防守作战中，面临被围境地的敌人，防守作战中，面临被围境地的敌人，很能够出现三种想法，一是投诚，很能够出现三种想法，一是投诚，二是死战，大多数那么是第三种：二是死战，大多数那么是第三种：张望，听命于指挥官。张望，听命于指挥官。 在这种情况下，假设四面合围敌人，在这种情况下，假设四面合围敌人，就能够促使敌军指挥官下定拼个鱼就能够促使敌军指挥官下定拼个鱼死网破的决心。死网破的决心。 相反，假设故意留一个

3、缺口，就能相反，假设故意留一个缺口，就能够使敌军指挥官在逃跑还是死战之够使敌军指挥官在逃跑还是死战之间摇摆不定，同时也使得敌军士兵间摇摆不定，同时也使得敌军士兵斗志涣散。斗志涣散。 实践上，实践上，“围师必阙既是一种战法，围师必阙既是一种战法，更是一种思想方法。更是一种思想方法。 其中心是要求人们处置事情时要其中心是要求人们处置事情时要掌握分寸，留有余地，话不要说掌握分寸，留有余地，话不要说得太满，事不要做得太绝，给对得太满，事不要做得太绝，给对方或矛盾产生变化的空间和时间，方或矛盾产生变化的空间和时间，假设超越了一定的限制往往就会假设超越了一定的限制往往就会适得其反。适得其反。 谈判的根本动

4、作2 有底摸底，没底磨底。有底摸底，没底磨底。 喂反响，吐资讯。喂反响，吐资讯。 点头、声音回应。点头、声音回应。 坚持冷场。坚持冷场。 关键字词，请对方解释。关键字词，请对方解释。 堆积木堆积木 感性感性 廓清廓清 谈判易犯的错误1.1.争吵替代压服争吵替代压服2.2.短期战略对待长期关系短期战略对待长期关系3.3.对人不对事对人不对事4.4.进入谈判却没特定目的进入谈判却没特定目的 和底线和底线5.5.逐渐退让究竟线却又逐渐退让究竟线却又 沾沾自喜沾沾自喜6.6.退让却没有要求对方报答退让却没有要求对方报答7.7.退让太容易太快退让太容易太快8.8.没找出对方的需求没找出对方的需求大部分的

5、人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道他的弱点11.太严肃对待期限12.为了赶快处理问题而创 下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就 拉倒的恫吓15.把话说死了16.未理清方法与目的之不同 大部分的人皆会犯 左列大部分的错； 少部分的人会犯左 列少部分的错； 而没有人不会犯错谈谈 判判 模模 式式采取立场采取立场维护立场维护立场退让退让采取立场采取立场维护立场维护立场退让退让妥协或破妥协或破裂裂- - 对手为敌人对手为敌人- - 不信任对手不信任对手- - 目的为胜利目的为胜利

6、- - 本身利益为独一考量本身利益为独一考量赢赢输输协议或破裂协议或破裂- - 对手为问题处理者对手为问题处理者- - 对对手采谨慎的态度对对手采谨慎的态度- - 探寻共同利益探寻共同利益谈谈 判判 模模 式式认定本身需求认定本身需求了解对手需求了解对手需求寻求处理之道寻求处理之道认定本身需求认定本身需求了解对手需求了解对手需求寻求处理之道寻求处理之道赢赢赢赢谈判位置的安排谈判位置的安排 对座对座 靠座靠座背光座背光座重要提案，采站立姿态。重要提案，采站立姿态。谈判场地的选择谈判场地的选择我熟习，对方不熟习。我熟习，对方不熟习。双方皆不熟习或皆熟习。双方皆不熟习或皆熟习。对方熟习我不熟习。对方

7、熟习我不熟习。 沟 通 要 素了解他人了解他人表达自我表达自我与与 眼科大夫为病人配眼镜，拿下本人的眼镜眼科大夫为病人配眼镜，拿下本人的眼镜给病人试戴，并强调：给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了这眼镜我已戴了好几年我对这事非常有阅历，不论多好几年我对这事非常有阅历，不论多小的字我都看得清楚由我的角度来看成小的字我都看得清楚由我的角度来看成果也不错，他就拿回去戴吧我就将这果也不错，他就拿回去戴吧我就将这好的阅历毫不修饰的转移给他！病人好的阅历毫不修饰的转移给他！病人问：问：“这行得通吗？医生说：这行得通吗？医生说：“我戴的时我戴的时候都很好。他就试试一定会有所改善的候都很好。他就试试一定会有所

8、改善的这制度在我公司的企业文化下执行得非这制度在我公司的企业文化下执行得非常好。常好。 病人说：这样做真的行得通吗？病人说：这样做真的行得通吗？“医生医生确说：置信我！可以的，我戴了十多确说：置信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗运营管理完全靠过去年不是好好的吗运营管理完全靠过去本人的阅历，不靠任何科学的分析和协本人的阅历，不靠任何科学的分析和协助，他只需回家多试试鼓励埋头苦助，他只需回家多试试鼓励埋头苦干，只需知其然不用知其所以然，依干，只需知其然不用知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。样画葫芦去做就可以了。“病人说：可病人说：可是我如今看到的东西都是歪七扭八，走是我如今看到的东西都是歪七

9、扭八，走路都有问题。路都有问题。“医生说：别紧张，心境医生说：别紧张，心境放轻松，一定可以抑制困难的，回去吧！放轻松，一定可以抑制困难的，回去吧！“ 这那么笑话就像我们与他人沟通时，这那么笑话就像我们与他人沟通时，犯了未诊断就先开处方的缺陷，因犯了未诊断就先开处方的缺陷，因此了解他人与表达自我是人际沟通此了解他人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。不可或缺的要素。 讯问的技巧 开放式的讯问开放式的讯问 获得讯息获得讯息 使用目的使用目的开放式询问开放式询问取取得得信信息息了解目前状况及了解目前状况及问题点问题点目前贵公司办公室状况如何？目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？有哪些问题想

10、要解决？了解客户期望的目标了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的您希望新的隔间能达到什么样的效果？效果？了解客户对其他竞争了解客户对其他竞争者的看法？者的看法？您认为您认为A A厂牌有哪些优点？厂牌有哪些优点？了解客户的需求了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？您希望拥有怎么样的一部车？ 互互 动动让客户表达让客户表达他的他的看法、想法看法、想法您的意思是您的意思是？您的问题？您的问题是是?您的想法是您的想法是? ? 您看这个款式您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？再考虑的？ 闭锁式讯问闭锁式讯问Close QuestionClose Q

11、uestion 要客户对问题提出明确的要客户对问题提出明确的Yes or No,Yes or No,或选择。或选择。项项目目使用目的使用目的闭锁式询问闭锁式询问1. 获取客户的获取客户的确认确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？知陈处长是否同意？2. 在客户确认在客户确认点上发挥自点上发挥自的优点的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.

12、 引导客户进引导客户进入您要谈的入您要谈的主题主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！虑的吧！4. 缩小主题的缩小主题的范围范围您的预算是否在您的预算是否在10001000元左右？元左右？您要的省油的车还是豪华的车？您要的省油的车还是豪华的车？5. 确定优先次确定优先次序序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？方便为优先考虑？他真的会听吗？他真的会听吗？ 倾 听听而不闻听而不闻 敷衍了事敷衍了事选择的听选择

13、的听专注的听专注的听同理心的听同理心的听耳到耳到口到口到手到手到眼到眼到心到心到 倾听的技巧 Listening 最常出现的弱点：最常出现的弱点： 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等只摆出倾听的样子，内心迫不急待等时机讲本人想说的。时机讲本人想说的。 只听到本人想听的。只听到本人想听的。 按照本人的方式去解释听到的事。按照本人的方式去解释听到的事。倾听的技巧倾听的技巧 Listening 倾听技巧：倾听技巧： 让客户把话说完，并记下重点。让客户把话说完，并记下重点。 重点反复对方所讲过的内容重点反复对方所讲过的内容 您刚刚的意思是不是您刚刚的意思是不是。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思我不知

14、道我刚刚听的对不对，您的意思是是。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。细节问题。 当客户所说的事情，对他推销能够不利时，当客户所说的事情，对他推销能够不利时，不要立刻反驳。不要立刻反驳。 不时点头，或回应不时点头，或回应“嗯！，嗯！，“是的，是的，“有有道理。道理。例：例：销售员：陈先生他目前住哪儿？销售员：陈先生他目前住哪儿？陈先生：徐家汇。陈先生：徐家汇。销售员：是不是本人的房子？销售员：是不是本人的房子？陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。销售员：如今，小孩和他住一同？销售员：如今，小

15、孩和他住一同？陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，如今只需陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，如今只需 老伴和我一同住。老伴和我一同住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您觉得不方便。销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您觉得不方便。 陈先生：蛮辛劳的。陈先生：蛮辛劳的。 销售员：每天买好的菜要抬到四楼费劲吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼费劲吗？ 陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。 销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质销售员：那不是要上下好几次，年

16、龄大骨质 疏松，上上下下不是伤膝关节吗？疏松，上上下下不是伤膝关节吗？ 陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。 销售员：年龄大，身体难免会有缺陷，十多年销售员：年龄大，身体难免会有缺陷，十多年 前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外，前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外， 不知还有什么让他觉得和原先居住不一样的？不知还有什么让他觉得和原先居住不一样的？ 陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。 销售员：徐家汇越来越繁华，白天晚上都一样。空气销售员：徐家汇越来越繁华，白天晚上都一样。空气 越来越差，要处理进出不方便非要有电梯对越来越差，要处理进出不方便非要有电梯对 不

17、对？不对？ 陈先生：对呀！陈先生：对呀！ 销售员：要选空气好，防止气喘对不对？销售员：要选空气好，防止气喘对不对？ 陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。 销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境 陈先生：原先这里很安静，如今又吵，没公园想散步陈先生：原先这里很安静，如今又吵，没公园想散步 都不行。都不行。 销售员：陈先生，假设住的地方有电梯，空气又好，销售员：陈先生，假设住的地方有电梯，空气又好， 是不是能改善他和夫人目前住的问题？是不是能改善他和夫人目前住的问题？ 互信并非谈判先决条件互信并非谈判先决条件 如美苏限武谈判。如美苏限武谈判。 互信并不保证达成

18、协议，尚要配合言行相符。互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。 “当对方的行为愈给我们一种当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问他在寻求这个问题的共同处理方案时，依然坚守其根本立场题的共同处理方案时，依然坚守其根本立场的觉得时，我们愈觉得他的行为值得信任，也的觉得时，我们愈觉得他的行为值得信任，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议。愈觉得彼此可达成一个最好的协议。 互信是累积的，并非一蹴可及的。互信是累积的，并非一蹴可及的。谈判时的互信谈判时的互信 凭过去的记录及表现来获凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。取对方信任，它也是双向的。 表现出了解对方的问题，表现出了解对方的问题，也情

19、愿在处理本人的问题时，也情愿在处理本人的问题时，一同处理对方问题。一同处理对方问题。 能和对方分享资讯。能和对方分享资讯。 如何建立互信如何建立互信 出出“险招，在某些地方故意险招，在某些地方故意 “受制于对方。受制于对方。 用用“无私自利心来建立互信。无私自利心来建立互信。 用用“退让来建立互信。退让来建立互信。如何建立互信如何建立互信 会说话术1 说话要得体说话要得体 孔子曰：孔子曰：“言未及之而言谓之躁；言未及之而言谓之躁； 言及之而不言谓之隐；言及之而不言谓之隐； 不见颜色而言谓之瞽。不见颜色而言谓之瞽。 语气是话意的脸面语气是话意的脸面 先说还是后说先说还是后说 聊天的妙处聊天的妙处

20、 恰当的比喻恰当的比喻 数字的威力数字的威力 自嘲自嘲 暗示暗示 懂得说懂得说“不不 及时终了说话及时终了说话 会说话术2 退让的技巧 开价时给本人谈判空间 让对手做第一次退让 不急于退让 不要使退让成为开价的一部分 退让的本身比退让的程度更为重要 每次退让都要对方报答 留意退让的方式、程度、时间和场所 暂停时机 讨论新的讯息讨论新的讯息 对方提出新方案要决议因对方提出新方案要决议因应之道应之道 决议新的方向决议新的方向 或检讨已方之战略及技巧或检讨已方之战略及技巧 处置迫切的僵局处置迫切的僵局 突破僵局的方法1 突显双方已达成的成果 分析呵斥的缘由并量度彼此差别的间隔 强调僵局将呵斥的严重后

21、果 暂停但坚持非正式的接触 将僵局的议题切割成两个 或多个小议题来讨论 突破僵局的方法2 请第三者介入请第三者介入 换掉某位谈判者换掉某位谈判者 请高阶主管参与请高阶主管参与 退回僵局前一步骤，思索退回僵局前一步骤，思索其他处理途径。其他处理途径。 下最后的通牒下最后的通牒 讨价讨价的“价 价钱价钱 数量数量 折扣折扣 付款条件付款条件 交货条件交货条件 规格规格 质量保证质量保证 售后效力售后效力 包装条件包装条件 退货条件退货条件 再订购条件再订购条件 赠品赠品 喊价的技巧 可接纳的水准要先设立可接纳的水准要先设立 尽能够的高卖，尽能够的低买。尽能够的高卖，尽能够的低买。 态度坚决。态度坚

22、决。 让对手确切了解喊价内容。让对手确切了解喊价内容。 喊价过程中，不应附加喊价的理由。喊价过程中，不应附加喊价的理由。 对手的喊价 倾听并廓清喊价内容。倾听并廓清喊价内容。 尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是 无法接纳的，他以为合理的条件是什么？无法接纳的，他以为合理的条件是什么？ 切莫毫不犹疑地接纳对手的第一次喊价切莫毫不犹疑地接纳对手的第一次喊价 纵使对手喊价极不合理，都不该予以全纵使对手喊价极不合理，都不该予以全 面回绝。面回绝。 数字的谈判 或或 或或 是焦点。是焦点。5 5卖方守住价钱靠本钱分析、先例卖方守住价钱靠本钱分析、先例( (买方亦可买方亦

23、可) )。参考坐标参考坐标双赢谈判双赢谈判习惯打折数习惯打折数0 0财务才干财务才干预备富余预备富余资讯资讯知识知识阅历阅历谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩才干奖惩才干有影响力的朋友有影响力的朋友公众言论公众言论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉 谈判的力量 如何添加筹码 时间 寻求资源 探求对方的弱点 改动求谈的心态 法令或公众言论 谈判战术1 蚕食术蚕食术(Salami-tactics)(Salami-tactics) 最后反咬一口最后反咬一口(Last Minute Escalation)(Last Minute Escalation) 凋谢美人凋谢美人(Fading Beau

24、ty)(Fading Beauty) 黑白脸黑白脸(Good Guy/Bad Guy)(Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒不要拉倒(Take it or Leave it)(Take it or Leave it) 既承现实既承现实(Fait Accomplishment)(Fait Accomplishment) 谈判战术2 出乎预料的价钱出乎预料的价钱(shock then with your (shock then with your opening offer)opening offer) 权限不够权限不够(Limited Authority)(Limited Authori

25、ty) 听而不懂听而不懂(Pardon my French)(Pardon my French) 暴跳如雷暴跳如雷(Emotional Outbursts)(Emotional Outbursts) 刺探刺探(advance man)(advance man) 喜从天降喜从天降(information from heaven)(information from heaven) 他有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，他想假设能卖到七万元就称心了，就在他去刊登出卖广告的当天下午，就有人想八万元跟他买这部车。此时， 他最明智的举措是什么？ 谈判演练3 谈判演练4他是房地产买卖之代理人，某屋主

26、请他代他出卖一间房子，希望他在他所要求的条件下“尽他所能高价出卖，在这种情况下，他怎样办？ 谈判演练5 他是照明设备的制造商，他最近与他竞争对手猛烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与他签合同了1200个房间的五星级宾馆。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色他正好有现货，面对这签字前最后额外要求，他该怎样办？ 谈判演练6 卖方在参与谈判之前，通常都会订一个卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价钱，在谈判之初所开的价最低可接纳的价钱，在谈判之初所开的价钱大约都比钱大约都比“最低可接受的价钱高，而这高最低可接受的价钱高，而这高出的金额成为讨价

27、讨价过程中退让的范围。出的金额成为讨价讨价过程中退让的范围。现假设卖方的最低可接受价钱为现假设卖方的最低可接受价钱为350350元，但开元，但开价价410410元，因此最大减价数额为元，因此最大减价数额为6060元，在下页元，在下页八种常见的退让方式中，八种常见的退让方式中，他以为哪一种较理想？为什么？他以为哪一种较理想？为什么？第一阶级第一阶级第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段减价数额减价数额退让方式退让方式 某电视台的制片人思索任用他当电视延续剧中的重要角色，而他不断都非常盼望这类角色，制片人通知他：“目前我们只能付给低的片酬，由于他尚未成名。当他走红后，我们绝不亏待他!在此

28、情况下， 他该怎样办？ 谈判演练7招聘面试，根本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问他要如何答： 1.请他说一说他的主要缺陷。 谈判演练82.2.他以为要花多长时间他才干对本公他以为要花多长时间他才干对本公司发扬真正的奉献？司发扬真正的奉献？3.3.他前一份任务的主管有何缺陷？他前一份任务的主管有何缺陷？4.4.假设他参与本公司，五年后他希望假设他参与本公司，五年后他希望能升到哪一个职位？能升到哪一个职位？ 他是一位上海地域的篮球业余好手， 有志成为职业球员，由于他的球技相当不错，因此引起北京职业球队注重，希望他能加盟他们，于是给他，请他到北京和他们篮球队作一场友谊赛，假设当时双方都觉得称心，那么他们就高薪聘他，到北京的来回飞机、五星饭店