长春南郡瀚府营销拓盘策略方案

1、长春中原 2020年3月南郡瀚府项目营销思考产品面积户型套数面积（）金额（万元）配比651.2.113587751075224%742.2.1564144455810%772.2.136277232866%832.2.136298835436%912.2.136327638846%1153.2.18193151166014%1203.2.18197201216714%1273.2.1112142241564620%总结5735521465496100%项目印象项目价值1.片区2.区域墅级（游泳馆、健身、球场）3.环伺，领跑生态4.学区，片区唯一70%90%销售目标01短期内如何实现海量客户导入

2、02高目标、快周转项目策略03车位去化营销思考核心问题导出观市场市场分析 | 项目解析 | 市场案例借鉴 01高新南板块受教育落地驱动，区域内品牌林立，在售项目众多，竞争较为激烈。区域房地产市场丨竞争分布吉大慧谷学区南郡瀚府天茂湖姑苏院(未正式释放)居然世界里(未正式释放)吉大尚德学区金地风华雅筑高新君园阳光美湖天地华润长安里东师慧仁学区新星宇书香门第益田翠堤悦府金越逸墅蓝湾东师慧仁吉大慧谷吉大明德区域主力需求集中在80两房和110小三房产品中，但受地价影响，新项目多为百平小三房产品起步，均价多集中在12000元/。区域房地产市场丨竞争态势序号学区基本情况项目在售产品户型面积（）主力面积装修（

3、拎包入住/精装/毛坯）均价学区外主要卖点1吉大慧谷天茂湖高层二居三居四居85-198主力：118-131次主力：87-98毛坯12100生态资源2居然世界里高层二居三居88-160主力：87/96次主力：110/136精装350012700商业配套3吴中姑苏院洋房二居三居四室108-162主力：86-103次主力：128精装未定16000-17000苏式园林小高精装未定14500起4吉大尚德高新君园高层二居三居80/113/130/150主力：108/129毛坯预计12000低密、品质5阳光美湖天地高层二居三居80-130主力：86-103次主力：128毛坯8700低价、性价比小高二居三居93

4、/128未定未定6金地风华雅筑小高二居三居88-316主力：104/127精装未定13100品牌、产品、品质洋房三居104毛坯135507华润长安里高层二居三居90/105/123/135主力：90/105次主力：123-135精装未定12000-13000品牌、产品、品质洋房二居三居四居84-350精装未定14000-155008东师慧仁益田翠堤悦府高层二居三居95/110/125主力：95次主力：110/125精装110010600位置配套小高三居135/145精装110011900洋房三居145未定9新星宇书香门第高层二居三居73-160主力：88/75精装200011800位置配套10

5、金樾逸墅蓝湾小高二居三居小高90、117、126主力：126/140精装110011200低密、产品洋房二居四居127/143/167毛坯13800 以优质学区为驱动的城南热点板块，受地价带动，区域供应面积段中的两房占比逐渐减少。从产品结构上，首置向首改过渡趋势已成；在同等单价前提下，必须通过优质装修提升品质以此支撑，否则总价优势无法凸显；产品主力为面积区间为86-100。对标本案产品，面积趋小、总价可控，填补市场空白，具备较好的市场机会。中原观点全年目标4亿、370套，有效客户需求约3000组，日均到访约需25组意向客户首开目标2亿、185套，有效客户需求约1500组，日均约50组。首推去化

6、5成 约185套185套/70% 265个目标交钱认筹客户185套/12.5% 1500批1/8到访转化比70%开盘解筹率有效到访客户量4个销售周1500批/4 375批周有效到访客户量30个销售日1500批/30 50批日有效到访客户量50组/天本体剖析丨首开目标客户量推导案例启示借鉴选取原则：1.首开热销【大众中央公园】【公园道一号】2.海量蓄客3.对项目有典型借鉴的项目【万科西宸之光】纵观长春市场，首开热销项目是如何操盘的？市场剖析丨案例借鉴启示二：一二手房联动，重渠导客【大众中央公园，1.5个月】营销启示启示一：全城推广起势以全城爆发推广起势，快速打开市场，主推“生活从此世界”价值解析

7、拔升项目调性；一二手房联动，积累大量客户；市场剖析丨案例借鉴启示二：强化品牌及项目性价比【万科西宸之光，2个月】营销启示启示一：高额奖励下的渠道爆发高额渠道奖励，激励渠道人员带客积极性；以品牌号召力为基础，利用低起价，深化项目高性价比形象，搅动全城客户及经纪人。市场剖析丨案例借鉴启示二：全年活动不断 保持现场热度【公园一号】营销启示启示一：实景展示 口碑传播景观示范区展示，优化客户体验，实现口碑传播；全年持续活动，暖场不断，保证现场氛围；市场剖析丨案例借鉴 面向全城放声音、海量导客保基数、样板展示促去化中原观点明客户客户来源 | 客户锁定 | 客户定位02净月区二道区经开北区高新开北区经开区绿

8、园区汽开区高新南区南关区朝阳区宽城区受教育属性和环境吸引的全城客户：客户来源来源1：以教育、投资为目的的全市客户来源2：临近区域以首改、改善（环境改善）为目的外溢客群来源3：地缘型的面积和品质改善型客户来源4：外阜投资、首置客户受教育和生态属性驱动的全城客户：主力客群：全市教育、投资型的首置客户）置业驱动力：教育升值潜力配套产品 次要客群：区域内及临近区域改善客户 置业驱动力：位置产品教育配套偶得客群：“新”长春人&其他县市 置业驱动力：地段产品生态配套区域客户特征教育+总价主要次要其次品质+功能+物业+圈层交通+配套+商业+潜力本案客户特征客户年龄整体偏中青年群体，家庭结构完善稳定，

9、以教育为核心驱动力，想花最少的钱得到上学资格；在可接受的总价范围内，追求尽量高的品质生活。PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛： 目标客户：全市关注低总价的教育及投资型客户定策略营销执行策略03战斗模式短期高效4亿目标战略部署高额目标下保证快速去化必须力保蓄客攻势强力、有效l年度销售目标：4亿 约370套l有效客户量需求：3000组l日均到访量：50组打造 线上：全城推广 打开局面线下：实现以区域为原

10、点全市范围客户导入策略总纲打破困局 掷地有声 制造轰动声势海绵战略1采用多渠道线上推广方式，媒体选择原则：梳理中原代理全市楼盘，进行成交渠道效果整理、排序，确定更符合目前市场的媒体组合。推广立意点：全长春 来南郡 以最少总价享最优质教育推广策略推广媒体建议推广媒体用排除法排序，选择最真实有效的媒体。霸屏短信：霸屏信息直接显示于接收方手机屏幕上，速度快且到达率高。今日头条：发布品牌舆论话题新闻。1.重点媒体 2.线下媒体 3.网络媒体 4.新媒体抖音：新媒体，持续炒作惠买房：发布预热，持续引爆吸睛。抖音硬广、惠买房霸屏短信、今日头条安居客、居家新主张围挡、户外大牌、外展线下户外媒体长效宣传，持续

11、吸引客户目光；商圈外展，扩大覆盖面，增加来访。重点媒体安居客为目前效果最为有效的推广媒体，需开盘前全程投放，强势引起关注。居家新主张吸引全城客户关注，内容优质，效果好。全期费用预算二期全周期签约目标（至2020年底）991,610,000 项目名称南郡瀚府项目序号预算一级科目预算二级科目预算三级科目费用额费用占比备注1.1成交费用小计27178691 76.7%成交费用 费用率2.74%1.2活动用小计2495000 7.0%活动费用 费用率0.25%1.3制作费用小计970000 2.7%制作费用 费用率0.10%1.4投放费用小计1863920 5.3%投放费用 费用率0.19%1.5策划

12、费用小计610000 1.7% 策划费用 费用率0.06%1.推广费用 总计33117611 93.4%推广费用 费用率3.34%2.行政费用 总计1547600 4.4%行政费用 费用率0.16%3.客户管理费 总计0 0.0%客户管理费 费用率0.00%4.营销设施建造费 总计0 0.0%营销设施建造费 费用率0.00%5.内部服务费 总计780800 2.2%内部服务费 费用率0.08%费用合计35446011 100.00%总费用率3.57%+新潮共享元素制造话题出街广告包装引爆关注包装策略户型图展示调整：寻找专业装修装饰公司，从设计装修角度更改户型内布局，弱化户型劣势。样板间打造：打

13、造样板间，重新规划功能布局，提升客户对户型抗性，并利用软装展示，弱化户型劣势。完成时间：9月初完成开放包装策略|样板间打造客厅玄关榻榻米多功能房厨房多功能高脚桌32伊利畅轻酸奶在南京新街口地铁七夕节的情书广告引发热议，微博达到1.7亿的阅读，除此之外，更有多个网友发帖转帖项目入市前，对轻轨、地铁车厢进行包装，引爆关注包装策略|户外宣传媒介设计、互动性体验式的项目围挡视觉冲击力、辨识度记忆点：涂鸦式围挡或结合新潮共享元素性围挡。包装策略丨话题性的围挡活动事件落地-起势抓住眼球，直击痛点，激发潜在客群关注事件营销引爆话题微信话题发酵大V转发讨论微信价值点推送门户网站，保持发声引爆转发活动起势落地传

14、递项目价值主张形成网络话题涟漪活动策略教育主题+资源导入系列事件制造持续热点以“聆听新时代的声音”为主题举办励志教育型演讲活动起势活动-9月：新知青年说励志教育型演讲活动活动主题：聆听新时代的声音，感受未来教育理念活动内容：21位知乎新知青年 8小时不间断演讲 展现新时代下的全新教育理念 影响带动活动主要意向邀请人：知乎视频创作者，时尚自媒体人 原来是西门大嫂知乎认证作者，动画广告导演 千里9月月度主题时代梦想以“我是国家的未来小小野战军”为主题举办少儿军训10月月度主题艰苦奋斗活动时间：10月1日-10月5日活动主题：“我是国家的未来小小野战军”活动内容：与拓展机构合作，结合国庆节，于拓展基

15、地举办5天4晚少儿军训活动活动目的：通过提升客户信任感，拉近客户距离 传递艰苦奋斗品质、提升客户信任以“榜样的力量”为主题全城招募长春未来榜样起势活动-11月：全城招募长春未来榜样活动主题“榜样的力量 我是长春未来榜样”活动内容：思路：开发商自行举办，招募7-12岁青少年，类似代言人的形式思路：与资源方合作，以评选方式方式全城招募长春未来榜样，优胜者，可以成为代言人或获得南郡瀚府一套65平房源5年免费居住权11月月度主题榜样的力量39以“感恩一路相伴”为主题举办业主答谢活动活动-12月：举办业主答谢相关活动活动主题“感恩一路相伴”活动内容：1.举办大型业主答谢宴，促进老带新；2.组合部分素质相

16、对较差房源做一口价房源销控板，以“购房节一口价空前优惠”为主题，现场配合销控播报持续制造热销氛围 。12月月度主题感恩相伴40l定期邀约组织意向客户及老业主在周末进行学校参观活动；l由学校工作人员/教师对学校的硬件设施、教育理念进行深入的讲解，增进目标客户对学校的信心；l通过客户的参观活动，实现自发的信息传播，覆盖更多的目标客群。其他活动：看校团阶段性组织41l周末组织教育、幼儿类亲子活动；l提升意向客户复访率，增加经纪人客户邀约噱头；l与幼教机构合作联动，幼教机构提供客户资源，开发商提供场地、物料、活动支持；l除资源联动合作外，可吸引对应的教育机构自购/租赁本案商业，签订租约后，可将部分商业

17、带租约销售。其他活动：资源活动持续举办受预售证影响，首批推售16#高层、25#小高层产品释放时间： 2019年8月底蓄客时间：2019年9月初-9月底推售时间：2019年9月20日推售方式：售楼处平开推售思路：高层、小高产品组合推售，全面积段扩大客户面，同时以25#65平低门槛价值为主要切入点，吸引客户关注！推售目标：推出3.5亿，去化目标2.45亿, 去化率70%左右。*注：以上面积涉及到各户型面积统计，为预估面积，最终以毗邻表为准。推售节奏9月16#/25#11月10月12月加推23#11F洋房、 24#9F洋房产品推售节奏释放时间： 2019年10月中旬16#及25#去化达75%以上后推

18、售时间：2019年10月中旬取得预售证后推售方式：售楼处平开推售思路：补充洋房产品，保证65平低门槛产品充足，持续吸引噱头，保证市场关注！推售目标：推出2.3亿，去化目标1.15亿, 去化率50%左右。*注：以上面积涉及到各户型面积统计，为预估面积，最终以毗邻表为准。9月11月10月23#/24#12月加推26#7F洋房产品推售节奏释放时间： 2019年11月中旬23#及24#去化达55%以上后推售时间：2019年11月中旬取得预售证后推售方式：售楼处平开推售思路：补充洋房产品，冲刺年度任务！推售目标：推出0.79亿，去化目标0.4亿, 总体保证全年4亿目标。*注：以上面积涉及到各户型面积统计

19、，为预估面积，最终以毗邻表为准。9月11月26#10月12月海绵战略2全员发力 搅动市场 “客户”治百病 客户目标锁定客户层面丨深入拓客464646 高 新 区本案 汽开区 朝 阳 区 南 关 区 南部新城 （南关区） 绿园区来源1：以教育、投资为目的的全市客户来源2：临近区域以首改、改善（环境改善）为目的外溢客群地缘型客户 来源3：地缘型的面积和品质改善型客户来源4：外阜投资、首置客户公司层面丨倾全司之力内部转介全司预计转介30组成交1全中原421人公司动员大会进行专项推广2分解至各部门首开转介任务30套： 营业部、拓展部、交易管理部、研究中心、行政人事部、财务、IT部、资源中心 ，完不成任

20、务进行罚款。天茂湖、万科翡翠学院、金越逸墅蓝湾、保利溪湖林语等超过20个强销期项目集中转介。金越逸墅蓝湾万科新都会保利溪湖林语万科翡翠学院天茂湖本案公司层面丨倾全司之力团队保障6人销冠团队，自带客户约成交44套1销售经理：唐巍巍，2019年长春中原皇牌销售经理冠军，曾操盘和黄御翠湾，益田硅谷公馆、保利中央公园、公园1号，具备丰富的高新片区操盘经验，以及快节奏、场内场外最大化资源整合能力2销售团队：选拔公司各项目销冠，高额佣金及跳点，集结全中原顶级销售力量实现业绩。按2000组/人沉淀客户计算，约有1.2万客户量，按挖掘4%有效客户、1:12成交比计算，约成交44套。3客户锁定：由中原方收取定金

21、，在锁客的同时佣金前置。客户层面丨渠道发力-房友圈通过高额佣金+快速结佣炒热本案，实现经纪人群体自发宣传效应，保持本案在经纪人圈内的热度。并开启经纪人启动大会（千人级、探盘级，但按目前销售中心展示空间，无法实现同时容纳及优质展示）客户层面丨渠道发力-房友圈房友圈目前已签约框架合作协议门店1061家覆盖全市各大城区合作门店一线经纪人7000多名实现全市三级市场客户实时导入本案u 全市门店合作u 对位项目站点区域深挖，临近片区铺排全方位渗透区域客户生活！以重点目标区域为主启动期组织经纪人集中探盘迅速释放项目信息增加经纪人群体对本案的关注实现持续的客户报备导入客户层面丨渠道发力-快销中心u 专业CA

22、LL客1.人员安排：专业call客团队，分为“精Call组”和“海Call组” 2.Call客量 海call组：300通电话/人/天； 精call组：50通电话/人/天3.电话资源首批资源：中原所有代理和曾代理项目的类似项目客户资源第二批资源：长春中原数据库（来电、来访客户资源 ）第三批资源：购买优质客户资源，以及中原内部员工资源4.工作流程 海call组初步筛选电话资源，意向客户交由精call组邀约跟访，确认到访意向交由现场销售约定时间。5.工作目标 释放项目各销售节点信息，通过线下途径精准释放项目近期的销售、活动、优惠信息，实现线下推广的效果，同时吸引客户到访，实现成交增量。u 竞品客户拦截l 区域各项目主要交通岗拦截l 项目周边在售项目拦截l 其他区域项目拉访u 全民经纪人整合吸