石真语营销宝典2

1、12 团队系统 :建设系统 （找对人） 率） 训练系统（保障）13 销售的四门艺术 :问，听，答，转 嘴，艺术家的心14 一个人怎样才会改变？感到痛苦？受到刺激，做对比，跟真实对抗石真语老师出奇制胜的实战营销宝典1 在生命的任何一个阶段都不要做负面的链接2 满眼好人，满嘴好话，满心好事，你会发现世界才会美好3 人没必要和自己较劲，没必要和自己过不去4 动机决定结果5 像向别人学来的叫知识，向自己学来的叫智慧6 能解决问题不是高手，在问题还没出现就解决了这才叫高手7 世界上最遥远的距离是脑袋到脚的距离（思想与落地）8 干销售只能讲功劳，不能讲苦劳（市场不相信眼泪）9 向领导汇报工作多说结果，少说

2、过程10怎样做到赢？ （赢字由 “亡”危:机管理， “口”营销管理， “月”时间管理， “贝”财务管理， “凡 情绪管理组成）11 企业销售竞争力的组成 :领导营销力是企业的头， 掌握营销之道， 建设销售系统； 团队（中 高层）是企业的腰，掌握营销之法，改善流程管理；个人是企业的脚，掌握营销之术，修炼 沟通技术。经营系统 （销售文化） 管理系统 （效优秀的销售人员要有 :登山家的脚，演讲家的发现不改变比改变更痛苦一个人什么时候15 普通人大都活在表象的世界里，人类高手都是直击真相，把握核心16 人由 3 部分组成 :行为，思维，心理行为折射思维，思维折射心理17 求师拜己，经世悟道18 成功之

3、人都是从去除依赖之心开始的19 领导要做的事是 :经常跟自己的员工说要带他到哪里去？ （企业愿景， 未来） 靠 未来和梦想搞定的人是不会流失的，人会为了不确定的希望付出全部努力20 成功是表象，品格是真相 品格是知道把自己爱的东西拿出来跟别人分享 培养品格的三个原则 :对别人好的能力；我爱你跟你没关系；没有不平衡感21 成为销售人才是以掐死客户为基础的22 人才解决问题的难度代表着人才的价值23 企业发展到一定阶段，要想办法把老板的意志转化为组织的意志24 管理技巧 : 表（看报表，透过真实的数字看到问题本质） 会（开会 解决问题）25 销售会议的原则 : 常开会，开短会，一个会只解决一个问题

4、 开总结 会一定要做到总结团队的两个优点，再说一个不足26 智慧的高低取决于回归的频次（回归是由简单到复杂再回到简单的过程）27 人，为什么会买一个商品？ 营销是经营销售，说到底是经营人，经营人的感 情和认知，客户不买你的东西，表示跟你的感情还不够，你还没有改变他的认知。人，是认 知动物，会因不同环境，不同人物改变其认知。石真语老师出奇制胜的实战营销宝典 21 人是环境的产物2 高手都是无杂念，一根筋3 一个有大智慧的人都是处理各种复杂关系的高手， 更重要的是他能够把看似矛盾的关系完 美统一 角色 关系（角色和角色之间） 寻求平衡 4 让客户购买商品，需要从一下 4 中角色中找寻平衡 :商品

5、客户 钱 销售人 商品和客户之间是需求，客户和钱之间是购买力（花钱是来自重要性排序） ， 钱和销售人是成交能力（怎样处理好客户决定买商品时 “不得不 ”的尴尬）， 商品和钱之间是超值（整化零，大化小） ，客户和销售人之间是信任， 商品和销售人之间是相信5 任何一件事情都有不同的一面，都有不同的说法（把事情的一面或一种说法放大就会显得 有价值6 起心动念（动机决定结果）7 销售的天花板是良知8 团队的负面信念是毒瘤9 最笨的管理者是跟员工比才华10 管理者千万不能让本该员工做的决定责任转嫁:管理者面对下属不要直接告诉他做事的方法，二十要多讲做事的原则和标准（培养下 属决定力，把领导的决定力转移给

6、下属）11 跟客户沟通技巧（与客户沟通的过程就是不断教育他的过程）方法 :客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说）12 没有经过设计的语言沟通是没有力量的13 销售卖点 : 销售永远卖的是点14 客户最感兴趣的信息 :负面信息和数字信息15 塑造公司，塑造老板，塑造品牌，顺便卖点产品才是销售高手16 销售的五大层次 :销售是表象，营销是真相（营销的目的是让销售更简单） 营销是表象，需求是真相（裸产品力） 需求是表象，感情是真相（高手可以把快乐当金条卖掉，客户明知金条买了什么，逢 人还说 “我愿意 ”）感情是表象，信任是真相（你对他好没有任何目的就会产生信任） 信任是表象，人性是真

7、相（人性 :性，情，名，利，子）17 高境界的人舍的时候就没想到得18 产品设计功能价值品牌设计情感价值（只有经营客户的情感价值诉求才有品牌价值沉淀） 企业创造社会价值 传播需要精准窄告市场需要渠道创新营销需要运营人才团队建设营销文化销售修炼沟通技术服务打造细节品质（服务的态度和速度直接决定问题的大小，服务水平决定一家公司的战略设计水平，服务是主动要求到客户绝望）循环进行产品的再度设计19营销的98%是经营人性，只有 2%是经营商品20是否适合干销售是由人体的左右脑思考结构决定的，运营人才就是左右脑均衡（既有营 销直觉，又有管理章法）21销售团队分为：核心团队高管团队中层团队主管团队员工团队22市场竞争的12字口诀：渠道创新能力，终端沟通能力23管理的科学性在于让有才华的人没有犯错误的机会24 一个人的销售斗志和销售自信心取决于他的人生志向的高低25品牌设计的三件事：品牌定位品牌核心价值提炼品牌宣传语26在品牌的世界里没有真相，只有客户认知27客户心理：专家心态浓厚，不愿被改变期盼销售人员能够为他创造超越产品的额外价值28销售人员永远都是一招半式打天下29真诚的人比较适合做销售，太”真诚的人不太适合做销售30怎样在客户面前看起来比较专业：少说话，同时要对客户说的话做出评价说一些客户听不懂的话（5%），一定是客观事实31跟客户