模块十二话题二商务谈判与营销技巧教案

1、模块十二话题二商务谈判与营销技巧教案【教学目标】1、知识与技能l 掌握并学会在实践中运用商务谈判的技巧。l 掌握并学会运用市场营销技巧。2、过程与方法l 通过案例分析、模拟学习、体验商务谈判和市场营销，在编制创业计划书过程中巩固。3、情感、态度与价值观l 树立双赢的谈判观念。l 相信“有志者，事竟成”，不轻易放弃。【教学重点、难点】教学重点：商务谈判和市场营销的技巧。教学难点：如何具体运用谈判技巧。【教学方法】采用案例分析、合作探究、角色扮演、情景模拟等教学方法。【课型与课时】新授课，第1课时。【课前师生准备】教师：准备PPT,诸葛亮“舌战群儒”和“智激周瑜”的段视频，安排学生准备模拟谈判，利

2、用网络资源将“送你一罐爱情魔豆”的案例生活化。学生：预习课文，准备模拟谈判。【教学过程】商务谈判与营销技巧一、问题导入1、设计意图：一是创设学生感兴趣的问题，激起学习兴趣；二是引导学生思考什么是谈判？2、提问：有一个烟鬼来到教堂的时候烟瘾犯了，他问了神父一个问题，之后他获准在教堂抽起烟来。你知道他和教父说什么了吗？3、明确：烟鬼说的是“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？”谈判是通过平等对话、接触来表达目标的过程。谈判对手并不是你的敌人，最佳的谈判就是那些双方都非常满意的谈判达成双赢协议。谈判的整个过程就是运用口才的过程，谈判要“巧于辞令，诱人就范”。二、探究新知本框设计了三个探究活动u 第一个探

3、究活动通过三国演义短片分析了解谈判技巧1、设计意图：一是通过三国演义第四十三回中诸葛亮“舌战群儒“和第四十四回”智激周瑜”的视频短片吸引学生兴趣；二是初步分析谈判技巧。（能否古代和现代案例各选一个？比如国家加入国际世贸组织谈判的案例？都是古代的不能很好的切入现实实际生活啊？）2、播放段视频。3、想一想：诸葛亮为什么不直接表白自己希望联吴抗曹的意图？在这两个故事中，诸葛亮使用了哪些谈判技巧？4、明确：知己知彼，抢抓先机。攻心有术，出奇制胜：巧用激将法；拒绝的妙用；制造对手之间的竞争；战胜强硬对手的方法。谈判也是一种语言运用的技巧。5、用所学知识分析教材案例中“江西某工艺厂”在谈判中是如何灵活运用

4、谈判技巧的。u 第二个探究活动角色扮演、模拟谈判。（这个内容是不是安排过早啊？应该在知识要点讲述后要切当些？）1、设计意图：通过模拟谈判，使学生体会谈判技巧的使用。2、模拟谈判销售课桌：事先将谈判目标分别告诉谈判双方，并确保任何一方都不知道对方的底线。同时规定模拟谈判时间，促使谈判双方尽全力参与谈判过程A:角色：“红星”家具公司销售经理任务：销售不同档次的课桌椅，每套市场定价为350元，进货价为200元，由于金融危机，公司缺乏现金，要求尽量销售，但是低于进货价宁愿不卖，可以提供送货上门与3个月内免费维修服务）；要求：直接销售，争取获利最高。B:角色：总务主任任务：由于学校新学期开学，扩大招生，

5、必须新购置150套中档学生用桌椅，总预算不可超过40000元，学校有车可以拉货；要求：自行选择与家具销售员购买，争取成本最低。3、请谈判双方分享自己的感受，师生从中总结出谈判的具体技巧。4、明确：尽量让对手先开价。这样会显示他的态度。试试极端的情况。如果对方不表示出他的态度，你可以抛出一个极端数字破事对方提出意见来，然后再相机而动。表示出愿意协商。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已经准备放弃并能承担得起的条件，来对对方提出的还盘作出回复。保持友善关系。每个让步都要求对方回报。价格之外，还可以协商其他条件。提问和倾听。沉默是重要的工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使

6、对方说一些也许能转化为你方优势的条件。总是要求比对手出价更多的东西。当一方希望你能10天内付完款项，你应该立刻要求15天，你最终可能要12天付款，这就比最初要求的条件有了进步。u 第三个探究活动营销技巧1、设计意图：一是通过案例“送你一罐爱情魔豆”引导学生学习市场营销技巧。2、案例：见教案后的课堂辅助资料3、提问：请从产品、价格、销售渠道、推广四个方面思考小王成功的原因有哪些？4、明确：市场营销是一种让顾客来找你的艺术，是创业者把产品和服务推向市场所制定的计划。基于产品，精确的市场地位是营销成功的基石。基于价格，合理的产品定价是营销成功的保障。基于地点，畅通的销售渠道是营销成功的桥梁。基于推广

7、，灵活的促销手段是营销成功的关键。三、探究实践将你平时所看到的印象最深的一则广告词写下来，并说明这段广告词的妙处。设计意图：广告词一般都体现了一个营销方案特点。通过对广告词的分析，可以使学生真正感受到整体营销。（能否设计一个环节，告诉一个产品让学生设计一个广告词）四、回顾总结1、谈判技巧。2、营销技巧。 五、布置作业完成小组创业计划书中“市场营销”部分。设计意图：分解单元教学难点，巩固课堂所学知识。六、板书商务谈判与营销技巧谈判技巧知己知彼，抢抓先机攻心有术，出奇制胜巧用激将法拒绝的妙用制造对手之间的竞争战胜强硬对手的办法巧于辞令，诱人就范营销技巧精准的市场定位合理的产品定价畅通的销售渠道灵活

8、的促销手段七、教学反思1、在使用视频短片分析谈判技巧可以改变枯燥的说教，但同时要善用设疑进行引导，避免学生天马行空。2、对于模拟谈判，教师在安排的时候要注意将谈判的双方分开，分别向两方交代谈判底线和谈判目标，以确保模拟更加逼真。3、模拟谈判能否收到良好的教学效果，还在于引导学生对谈判双方的表现进行评论。教师在此基础上总结归纳出谈判时应该注意的技巧效果会比较好。附教学素材：案例1：江西某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为年产值200多万元的规模，产品打入了日本市场。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而至该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。真是

9、个好消息！但这几家原本经销韩国、我国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同地到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料后得知，本厂的木材质量上乘是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱分别与其他国家、地区的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、谈成色，达到了理想的价格。该厂首先与小商社拍板成交，使那家大商社产生失去货源的危机感。那家大商社不但急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以至于订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例2送你一罐爱情魔豆：小王从某职业学院花卉

10、专业毕业，在上海赤峰路德一家花店找了一份工作帮忙卖花。一天，一个追求小王同事的小伙子手捧一盆挂着“I love you”字条的小豆芽走了进来，那位同事说：“你这挂字条的手法滥了点，如果你能让豆子长出字来，我就答应你。”同事不经意间的一句话让小王有了灵感，她想如果能培育出一种能长出“I love you”文字的豆子，一定能够受到时尚情侣们的青睐。在朋友的帮助下，仅用了一个多月的时间，在豆子上写字的难题就解决了，小王还给它起了一个神秘而浪漫的名字爱情魔豆！接下来是销路的问题。小王先将海报贴进上海理工大学，短短几天，就有数百个求购电话打来。接着，她又一鼓作气打开了上海交大、戏剧学院、外语学院等多所高

11、等院校的市场。物美价廉、寓意深远的爱情魔豆特别符合极富浪漫主义色彩的大学生品味，仅一个月她就卖出8000多罐魔豆，净赚6万多元。接下来，她主动和多家高档酒吧、健身俱乐部等联系，合作推出“送你一罐爱情魔都”的促销活动：只要顾客在酒吧消费，就可以免费得到一罐“魔豆”；如果想得到更多的“魔豆”，就自己掏钱买，量大从优；一罐代表“我心中只有你”，两罐代表“双宿双飞”，三罐代表“我爱你”等。如今小王已有了一家注册资金90万元的特种花卉公司。故事：三国演义第四十三回“诸葛亮舌战群儒 鲁子敬力排众议”和第四十四回“孔明用智激周瑜 孙权决计破曹操”。诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权共同抗曹，鲁肃带他前去会见孙

12、权。诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人材，自知难以用言语说动，便打定主意要用言语激他。寒暄之后，孙权问道：“曹兵共有多少?”诸葛亮答：“马步水军，共100余万。”孙权不信。诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万：如此算来，曹兵不下150万。我只说100万，原因是怕惊吓了江东之士。”鲁肃听后大惊失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。孙权又问：“曹操部下战将，能有多少?”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人!”孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利

13、，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行：如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢?” 孙权道：“就如您所说的，那么刘豫州为什么不投降曹操呢?”诸葛亮说：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能屈处人下?”孙权听了，不禁勃然大怒，退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃则一个劲埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不问我，我岂能说?”鲁肃听罢，赶

14、紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，并设酒宴款待。经请葛亮一番实事求是地分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。 周瑜系江东主战派的核心。但是，他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“用哪两个人?”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为铜雀台，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有

15、沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说：我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇铜雀台赋。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗?”诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将铜雀台赋背诵了一遍。其中“揽二乔于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。周瑜听罢大怒，站起来