客户拜访技巧

1、 佰瑞兴实业有限公司佰瑞兴实业有限公司EVERYTHINGINDUSTRIALCO,.LTD.业务员客户拜访技巧业务员客户拜访技巧演讲稿演讲稿1.1.拜访前的准备拜访前的准备要认真做好拜访前的准备。首先，业务员要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。2.2.拜访时的肢体语言拜访时的肢体语言v要巧妙运用肢体

2、语言。v业务员在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。v走路：业务员的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从业务员走路中看出其自信心。v微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的业务员产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。业务员应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。v握手：握手也能表达业务员的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，业务员可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。 3.3.拜访

3、时的交谈拜访时的交谈v要营造轻松和谐的开场氛围。v 在客户开口之前,业务员要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着业务员的问候方式，如果记住了客户的名字和称呼，那最好不过了。v业务员在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，v如“最近工作很忙吧?你们公司生意很好啊!”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。v业务员要主动营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。避免在交谈时产生的尴尬局面. 4.4.拜访时的表达方式拜访时的表达方式v交谈时应注意的问题。业务员在与客户交谈时应注意以下几点：交

4、谈时应注意的问题。业务员在与客户交谈时应注意以下几点： 要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，业务员应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。 v要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼去观察，看客户产品的摆放率，产品的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面

5、记录下来。此外，还可以主动为客户摆放产品、整理货舱、美化司容，帮助打扫卫生等，做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心，加深对拜访者的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好的形象。 5.5.学会赞美客户学会赞美客户v要让客户感到有优越感。v每个人都喜欢别人的赞美，好听的话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的滋味。v对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户，业务员应学会肯定他们的工作，表扬他们的业绩，对于他们自傲的事情加以赞美。v几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而提高他们的

6、销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。 6.6.拜访客户注意事项拜访客户注意事项v一一.准备不足准备不足,适得其反适得其反v二二.指指点点指指点点,妄加评论妄加评论v三三.贬低对手贬低对手,自毁形象自毁形象v四四.一叶障目一叶障目,全盘皆输全盘皆输v五五.轻易相信轻易相信,过度承诺过度承诺v六六.急以求成急以求成,不留余地不留余地v七七.优柔寡断优柔寡断,当段不断当段不断v八八.不懂装懂不懂装懂,故弄玄虚故弄玄虚v九九.不期而至不期而至,毫无计划毫无计划v十十.目标不清目标不清,茫目行事茫目行事7.7.拜访客户时应注意的礼仪拜访客户时应注

7、意的礼仪（1) 1) 形体语言形体语言-1-1v 全世界的人都借助示意动作，有效地进行交流。最普遍的全世界的人都借助示意动作，有效地进行交流。最普遍的示意动作，是从相示意动作，是从相 互问候致意开始的。了解那些示意动作，互问候致意开始的。了解那些示意动作，至少你可以辨别什么是粗俗的，什么是至少你可以辨别什么是粗俗的，什么是 得体的。使你在遇得体的。使你在遇到无声的交流时，更加善于观察，更加容易避免误解到无声的交流时，更加善于观察，更加容易避免误解。 1 1、目光（用眼睛说话）、目光（用眼睛说话） v 在公事活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线。上顶角到前额。洽谈业务时，

8、如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真， 别人会感到你有诚意。在交谈过程中，你的目光如果是中落在这个三角部位，你 就会把我谈话的主动权和控制权。 v 在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶发会、舞会及各种类型的友谊聚会。 形体语言形体语言-2-22 2、微笑、微笑 v 微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短双方的距离，给对方留下 美好的心理感受，从而形成融洽的交往氛围，可以反映本人高超的修养，待人的 至诚。 v 微笑有一种魅力，它可以时强硬者变得温柔，使困难变

9、容易。微笑是人际交 往重的润滑剂，是广交朋友、化解矛盾的有效手段。微笑要发自内心，不要假装。 3 3、握手、握手 v 它是一种常见的“见面礼”，貌似简单，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息。比如：与成功者握手，表示祝贺；与失败者握手，表示理解；与同盟者握手，表示期待；与对立者握手，表示和解；预悲伤者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示告别，等等。 标准的握手姿势应该是平等式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌。请注意：这个方法，男女是一样的！在中国很多人以为女人握手 只能握她的手指，这都错误的！ 形体语言形体语言-3-3v 在社交场合，行握手礼时应注意以下几点在社交场合

10、，行握手礼时应注意以下几点 1、上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相我。 2、长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握。 3、男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握。 4、人们应该站着握手，不然两个人都坐着。如果你坐着，有人 走来和你握手，你必须站起来。 5、握手的时间通常是3-5秒钟。匆匆握一下就松手，是在敷衍；长久地握着不放，又未免让人尴尬。 6、别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为。 7、握手时应该伸出右手，决不能伸出左手。 8、握手是不可以把一只手放在口袋。 （2 2）正确的体态）正确的体态（一）成功的着装（一）成功的着装 v 体态无时不存在于你的举手投足之间，优

11、雅的体态是人有教养，充满自信的 完美表达。美好的体态，会使你看起来年轻的多，也会使你身上的衣服显得更漂亮。善于用你的形体语言与别人交流，你定会受益匪浅。 。站姿。站姿 v 女人的站立姿势应该是：抬头，挺胸，收腹，两腿稍微分开，脸上带有自信， 也要有一个挺拔的感觉。 . .坐姿坐姿 v 正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个脐盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。 . .行姿行姿 v 正确的行姿是：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖

12、泥带水。 . . 蹲姿蹲姿 v 正确的方法应该弯下起盖，两个起盖应该并起来，不应该分开的，臀部向下，上体保持直线，这样的蹲姿就典雅优美了。 (3)(3)常见的不良举止常见的不良举止 -1v 1 1、不当使用手机、不当使用手机 v 手机是现代人们生活中不可缺少的通讯工具，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展示现代文明，是生活中不可忽视的问题，如果事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点：将铃声降低，以免惊动他人。铃响时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的音量。如果在车里、餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使你的谈话简短， 以免干扰别人。如果下次你的手机在响起的时候，

13、游人在你旁边，你必须道歉说：“对不起， 情原谅”。然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完在入座。如果有些场合不方便通话，就告诉来电者说你会打回电话的，不要勉强接听 而影响别人。 v2 2、随便吐痰、随便吐痰 v 吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境、影响我们的身体健康的。如果你要吐痰，把痰抹在纸巾力，丢进垃圾箱，或去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。 (3)(3)常见的不良举止常见的不良举止- -2 2v3 3、随手扔垃圾、随手扔垃圾 v 随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一。 v4 4、当众嚼口香糖、当众嚼口香糖 v 有些人必须嚼口香糖以保持口腔卫生，那么，我们应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候闭上嘴，不能发出声音。并把嚼过的口香糖用纸包起来，扔到垃 圾箱。 v5 5、当众挖鼻孔或掏耳朵、当众挖鼻孔或掏耳朵v 有些人，习惯用小指、钥匙、牙签、发夹等当众挖鼻孔或者掏耳朵，这是一个很不好的习惯。尤其是在餐厅或茶坊，别人正在进餐或茶，这种不雅的小动作 往往令旁观者感到非常恶心。这是很不雅的举动。 (3)(3)常见的不良举止常见的不良举止-3-3v 6 6、当众挠头皮、当众挠头皮v 有些人头皮屑多的人，往往在公众场合忍不住头皮发痒而挠起头皮来，顿时皮屑飞扬四散，令旁人大感不快。特别是在那种