江淮同悦产品手册-有望客户保持与转化ppt课件

1、江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册有望客户保持与转化有望客户保持与转化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册课程目的课程目的提升销售顾问维系有望顾客的能力提升销售顾问维系有望顾客的能力提升销售顾问实施转换销售的能力提升销售顾问实施转换销售的能力更好的促进销售，提升成交率更好的促进销售，提升成交率有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册课程内容课程内容有望顾客流失原因分析有望顾客流失原因分析有望客户跟进与转换六大要诀有望客户跟进与转换六大要诀有望客户跟进维系黄金法则有望客户跟进维系黄金法则有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册有望顾客流失

2、原因分析有望顾客流失原因分析有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册思索思索你的有望顾客流失的主要原因是什么？你的有望顾客流失的主要原因是什么？有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册有望顾客流失原因分析有望顾客流失原因分析购买意愿下降购买意愿下降对产品信心下降对产品信心下降对车辆的需求改变对车辆的需求改变顾客认为有更适合的车型顾客认为有更适合的车型对经销商信心下降对经销商信心下降购买力发生变化购买力发生变化销售人员跟进不及时不得法销售人员跟进不及时不得法车型供应与顾客希望不符车型供应与顾客希望不符等待交车时间较长等待交车时间较长

3、.有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册还记得控制区的概念吗还记得控制区的概念吗?控制区控制区影响区影响区关心区关心区把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上把主要精力集中在我们能控制和影响的事情上多从自身主观找原因多从自身主观找原因有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册谁来防止有望顾客流失？谁来防止有望顾客流失？如何有效防止有望客户流失？如何有效防止有望客户流失？有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册有效防止有望顾客流失有效防止有望顾客流失的六大要诀的六大要诀有有望望客客户户的的保保持持与与

4、转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册要诀一：坚定信心要诀一：坚定信心要诀二：关爱跟进要诀二：关爱跟进要诀三：及时化解要诀三：及时化解要诀四：邀单跟踪要诀四：邀单跟踪要诀五：转换销售要诀五：转换销售要诀六：断其后路要诀六：断其后路有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册给顾客非买不可理由给顾客非买不可理由要诀一：坚定信心要诀一：坚定信心有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册如果顾客听完您的介绍，如果顾客听完您的介绍，最后问您：最后问您：“你能否给我一你能否给我一个非买同悦不可的理由个非买同悦不可的理由”，请问您会给客户怎样的理

5、由？请问您会给客户怎样的理由？为什么？为什么？小组讨论小组讨论有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册非买同悦不可的理由非买同悦不可的理由品质好，维修率低品质好，维修率低保养成本低保养成本低使用成本低使用成本低有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册有望顾客跟进与保持有望顾客跟进与保持要诀二：关爱跟进要诀二：关爱跟进有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户跟进与保持面临的问题客户跟进与保持面临的问题 无法联络无法联络 态度冷淡态度冷淡 意向摇摆不定意向摇摆不定 不断推延不断推延 漫长的价格谈判漫

6、长的价格谈判 不断提出异议不断提出异议 货源不能保证货源不能保证 在有望客户的跟进与保持过程中，我们经常遇到在有望客户的跟进与保持过程中，我们经常遇到这样的困扰：这样的困扰：有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户跟进与保持的方法客户跟进与保持的方法感性方法感性方法心动心动理性维系理性维系约束约束有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册感性维系感性维系 关爱活动关爱活动 关爱提示关爱提示 公益讲座公益讲座 车主讲堂车主讲堂 试乘试驾试乘试驾 自驾游自驾游 车主俱乐部车主俱乐部 文体活动文体活动客户跟进与保持的方法客户跟进与保持

7、的方法有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册感性维系方法举例感性维系方法举例工艺讲座工艺讲座文体活动文体活动品牌形象品牌形象大型试驾会大型试驾会赏车会赏车会有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册理性维系理性维系 定金定金 合同合同 承诺承诺客户跟进与保持的方法客户跟进与保持的方法有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户跟进与保持的方式客户跟进与保持的方式 见面见面 短信短信效果效果有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户保持与维系的方法客户保持与维系的方法

8、见面见面-每次都有新鲜感，小惊喜每次都有新鲜感，小惊喜-给我一个打电话的理由给我一个打电话的理由短信短信-言简意赅，切中要害言简意赅，切中要害-图文并茂，客观有力图文并茂，客观有力有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册为什么要打这个电话？为什么要打这个电话？电话是最简单省时的维系方法电话是最简单省时的维系方法通过电话能维系顾客关系通过电话能维系顾客关系通过电话能保持顾客热情通过电话能保持顾客热情通过电话能提前发现顾客动向通过电话能提前发现顾客动向打电话前先想好交流的话打电话前先想好交流的话题和我要达到什么目的题和我要达到什么目的有有望望客客户户的的保保持持与与

9、转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户为什么要接我这个电话？客户为什么要接我这个电话？接电话能得到产品信息接电话能得到产品信息接电话能得到利益接电话能得到利益接电话能得到货源信息接电话能得到货源信息接电话能了解他所想知道的信息接电话能了解他所想知道的信息打电话前先要想好给顾客一打电话前先要想好给顾客一个非接电话不可的理由个非接电话不可的理由有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册电话里讲什么？电话里讲什么？人人顾客的爱好、顾客的事业、投资、顾客的爱好、顾客的事业、投资、旅游、时尚、游戏旅游、时尚、游戏车车产品、技术、竞品、汽车趋势、产品、技术、竞品、汽车趋

10、势、江江淮淮新闻、汽车政策、油价变化新闻、汽车政策、油价变化生活生活有车后的生活、灾害性天气、生活有车后的生活、灾害性天气、生活提醒提醒有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户保持与维系的三大话题客户保持与维系的三大话题 一、埋下去的话题一、埋下去的话题 二、挖出来的话题二、挖出来的话题 三、造出来的话题三、造出来的话题有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册一、埋下去的话题一、埋下去的话题解决上次来店时遗留的问解决上次来店时遗留的问题：销售顾问善于在接待过题：销售顾问善于在接待过程中故意留下尾巴，下次为程中故意留下尾巴，下次

11、为顾客解决，以此为理由跟进顾客解决，以此为理由跟进顾客二次、多次来店。顾客二次、多次来店。有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册一、埋下去的话题一、埋下去的话题1、产品技术方面、产品技术方面2、产品资料方面、产品资料方面3、车源信息、车源信息4、购车政策、购车政策5、其它客户关心、其它客户关心 的问题的问题有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册二、挖出来的话题二、挖出来的话题根据你对获取的顾客信息分根据你对获取的顾客信息分析，找出的跟进客户的话题析，找出的跟进客户的话题有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江

12、淮同悦产品手册三、造出来的话题三、造出来的话题思索：思索：有哪些造出来的话题可以有助于我们有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客？跟进顾客？有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册三、造出来的话题三、造出来的话题 最新的店头促销活动最新的店头促销活动 展厅举办的各种讲座展厅举办的各种讲座 新出台的优惠信息新出台的优惠信息 试乘试驾活动邀请试乘试驾活动邀请 关注的车型供货情况关注的车型供货情况 参加特惠车拍卖会参加特惠车拍卖会 车主活动的特别嘉宾车主活动的特别嘉宾有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册级级别别成交成交天数天数跟进

13、跟进频次频次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点O当日当日每天每天一次一次已经已经订车订车，等，等待办待办理手理手续续肯定法肯定法XX先生，您好！您买我们的车太有眼光，先生，您好！您买我们的车太有眼光，我们的车刚参加过我们的车刚参加过爱中国、和悦一起跑的爱中国、和悦一起跑的活动活动,不管从安全和品质上来看，我们都是不管从安全和品质上来看，我们都是非常优秀的。非常优秀的。强化信心强化信心关心法（关心法（HUMAN TOUCH）XXX先生，您好！恭喜您成为我们的准车先生，您好！恭喜您成为我们的准车主，我们公司在周末会举办爱车讲堂，希主，我们公司在

14、周末会举办爱车讲堂，希望你能抽空来参加，等将车交到您的手上望你能抽空来参加，等将车交到您的手上时如果有任何问题请与我们联系，我们会时如果有任何问题请与我们联系，我们会在在24小时为您服务的。小时为您服务的。持续关怀持续关怀确认法确认法XXX先生，您好！我们会在这个星期将您先生，您好！我们会在这个星期将您的爱车手续办完，您看下个星期大概什么的爱车手续办完，您看下个星期大概什么时间过来提车呢？您来得时候最好提前预时间过来提车呢？您来得时候最好提前预约，以便我们能更好的为您服务。约，以便我们能更好的为您服务。完善后续手续完善后续手续不同级别顾客应对方法和话术不同级别顾客应对方法和话术有有望望客客户户

15、的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册不同级别顾客应对方法和话术不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点H7天天每周每周2次次有购有购买能买能力，力，购买购买需求需求体验法体验法XX先生，您好！您所担心的是前坐的空先生，您好！您所担心的是前坐的空间窄，您可以来试试看，您看坐下来，间窄，您可以来试试看，您看坐下来，感觉我们前后的空间还是很大的感觉我们前后的空间还是很大的试乘试驾，强化试乘试驾，强化产品优势，巩固产品优势，巩固信心信心压力成交法压力成交法XX先生，您好

16、！我们现在这款车推出来先生，您好！我们现在这款车推出来的优惠政策数量有限，车型有限，价格的优惠政策数量有限，车型有限，价格和时间都有限，如果你今天不定，我们和时间都有限，如果你今天不定，我们可能要分给别人了。可能要等一段时间可能要分给别人了。可能要等一段时间才能有这么好的机会了。您看今天能定才能有这么好的机会了。您看今天能定下来吗？下来吗？给予压力给予压力引诱法引诱法XX先生，您好！这星期有优惠政策，有先生，您好！这星期有优惠政策，有XX活动，这么好的机会，您今天能定吗活动，这么好的机会，您今天能定吗？您是要黑色还是银色？您是要黑色还是银色？有主题引诱，确有主题引诱，确定需求定需求询问法，引诱

17、法询问法，引诱法XX先生，您好！您要这星期提车吗？还先生，您好！您要这星期提车吗？还是现在马上要用车，您要的颜色正好现是现在马上要用车，您要的颜色正好现在有一台，您看今天方便过来吗？我在在有一台，您看今天方便过来吗？我在展厅等您！展厅等您！肯定客户的需求肯定客户的需求有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册不同级别顾客应对方法和话术不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进跟进频次频次状况状况表现表现跟进方法（理由）跟进方法（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点A15天天每周每周一次一次有较有较强的强的购买购买意向意向，考，考虑问虑问题较题

18、较多多引诱法引诱法（特殊政策）（特殊政策）XXX先生，您好！上次你说的先生，您好！上次你说的1000块，我和我们领导讲了，这个月我块，我和我们领导讲了，这个月我们月的任务就差三台车了，我和领们月的任务就差三台车了，我和领导申请过了，您过来谈一下吧，如导申请过了，您过来谈一下吧，如果你不方便我过来接您吧，你看如果你不方便我过来接您吧，你看如何？何？特殊政策的引诱，特殊政策的引诱，上门服务上门服务利诱法利诱法(按揭手续按揭手续)XXX先生，您好！最近我们正好和先生，您好！最近我们正好和招商银行在合作，你上次提到的分招商银行在合作，你上次提到的分期付款方式没有问题了，我们还推期付款方式没有问题了，我

19、们还推出出“0”利率贷款，看您的条件我看利率贷款，看您的条件我看还是有机会的，您今天方便过来吗还是有机会的，您今天方便过来吗？提出贷款方式，推提出贷款方式，推出出“0”利率利率探寻法探寻法（找兴趣话题）（找兴趣话题）XXX先生，您好！您上次提的那个先生，您好！您上次提的那个车型和颜色，正好我们给您安排好车型和颜色，正好我们给您安排好了，您先过来看看，买不买没有关了，您先过来看看，买不买没有关系，这是我们领导特意给您的系，这是我们领导特意给您的客户提需求，满足客户提需求，满足需求需求有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册不同级别顾客应对方法和话术不同级别顾客应对

20、方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进跟进频次频次状况表现状况表现跟进方法跟进方法（理由）（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点B30天天最少最少15天天跟进跟进一次一次有意向，有意向，产品理解产品理解不够，犹不够，犹豫，可买豫，可买可不买可不买体验法（试试乘试体验法（试试乘试驾会，店头活动）驾会，店头活动）XX先生，您好！方便接听电话吗先生，您好！方便接听电话吗？我是？我是XX江淮江淮XX销售顾问，上次销售顾问，上次您有来过我们展厅，公司本周举办您有来过我们展厅，公司本周举办一个专业车技体验试乘试驾会，我一个专业车技体验试乘试驾会，我们请有优秀的专业试车手，你看是们请有优秀的专业试

21、车手，你看是周六或者周日上午来还是下午，上周六或者周日上午来还是下午，上午或者下午的什么时间呢？午或者下午的什么时间呢？店头内活动，特殊店头内活动，特殊体验，邀约时段上体验，邀约时段上午或者下午具体时午或者下午具体时间）间）有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册不同级别顾客应对方法和话术不同级别顾客应对方法和话术级级别别成交成交天数天数跟进频跟进频次次状况表现状况表现跟进方法跟进方法（理由）（理由）应对话术应对话术应对话术要点应对话术要点C90天天每月跟每月跟进一次进一次停留时间停留时间短，有意短，有意向，但不向，但不明确明确促销法（公司行促销法（公司行为的定

22、期活动，为的定期活动，有利益的吸引活有利益的吸引活动）动）XX先生，您好！方便接听电话先生，您好！方便接听电话吗？我是吗？我是XX江淮江淮XX销售顾问，销售顾问，上次您有来过我们展厅，公司本上次您有来过我们展厅，公司本月举办大型的活动，有礼品送，月举办大型的活动，有礼品送，有体验，有专人讲解产品特性，有体验，有专人讲解产品特性，有节目看，有优惠政策，您周六有节目看，有优惠政策，您周六或者周日上午来还是下午来呢？或者周日上午来还是下午来呢？由头，带给客户好处由头，带给客户好处，有活动吸引（政策，有活动吸引（政策，节目，专业解说），节目，专业解说），邀约时段（上午还，邀约时段（上午还是下午），邀约

23、目标是下午），邀约目标（整体）（整体）有有望望客客户户的的保保持持与与转转化化江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户保持中常见异客户保持中常见异议应对议应对要诀三：及时化解要诀三：及时化解江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册小组讨论小组讨论您在跟进与保持有望客户过程中您在跟进与保持有望客户过程中常见的异议有哪些？常见的异议有哪些？您是如何应对的？您是如何应对的？江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册客户跟进与保持客户常见异议参考）客户跟进与保持客户常见异议参考）别的车型有现车为什么同悦的车要等这么久？别的车型有现车为什么同悦的车要等这么久？为什么为什么XX排量的没车？排量的没车？两个月后保证有车吗？两个月

24、后保证有车吗？叫我等一个月到时交不出车怎么办？叫我等一个月到时交不出车怎么办？只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？只到一台车，挑选的余地都没有，挑不中怎么办？提车后降价了怎么办？提车后降价了怎么办？其他车型都大幅让利为什么你们没有让利？其他车型都大幅让利为什么你们没有让利？到时要是交不出车怎么办？到时要是交不出车怎么办？金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠金九银十你们肯定有促销政策到时候买肯定更实惠网上查同悦有些小毛病网上查同悦有些小毛病江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册小组练习与交流小组练习与交流n请各小组总结客户跟进与保持常见异议应对方法及话术请各小组总结客户跟进与保持常见异

25、议应对方法及话术常见异议常见异议应对方法应对方法应对话术应对话术江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册收取定金和跟踪收取定金和跟踪已定车主已定车主要诀四：邀单跟踪要诀四：邀单跟踪江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册收取定金技巧收取定金技巧理性分析法理性分析法:现在热销的车型都要等，大家都缺车现在热销的车型都要等，大家都缺车而且好车才要等而且好车才要等早定早提车，晚订晚提车早定早提车，晚订晚提车严谨的制造工艺值得等严谨的制造工艺值得等扩大备选范围提早提车扩大备选范围提早提车选择主销车型提早提车选择主销车型提早提车第一招第一招江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册收取定金技巧收取定金技巧承诺法承诺法时间无法承诺，

26、品质可以保证时间无法承诺，品质可以保证造势促进造势促进给与明确的交车时间给与明确的交车时间第二招第二招江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册收取定金技巧收取定金技巧补偿法补偿法等待补偿等待补偿逾期补偿现金、积分、礼物、折扣、油票、保逾期补偿现金、积分、礼物、折扣、油票、保养券、养券、VIP卡、免费抢修卡，配件）卡、免费抢修卡，配件）逾期销售员激励政策逾期销售员激励政策第三招第三招江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册跟踪已订车顾客的技巧跟踪已订车顾客的技巧提前告知交车情况提前告知交车情况利用高层关注利用高层关注使顾客产生亏欠感使顾客产生亏欠感客户差异化对待客户差异化对待告知生产进度告知生产进度设定规则设定

27、规则探寻顾客着急用车的原因探寻顾客着急用车的原因江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册各车型之间转换销售要点各车型之间转换销售要点要诀五：转换销售要诀五：转换销售江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册如果客户预订的某一如果客户预订的某一款车型由于某种原因确款车型由于某种原因确定无法交货，请问您会定无法交货，请问您会如何有效解决？如何有效解决？江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册车型的销售转换车型的销售转换1.8L TSI江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册车型的销售转换技巧车型的销售转换技巧利用从众心理利用从众心理利用趋势心理利用趋势心理利用既得利益利用既得利益利用贪利心理利用贪利心理利用求全心理利用求全心理江淮

28、同悦产品手册江淮同悦产品手册转换话术示范转换话术示范利用从众心理：其他顾客都买利用从众心理：其他顾客都买XX，利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多利用趋势心理：这款是主流，将来会越来越多利用既得利益：只有这款才能准时交车，获得赠品，价格优惠）利用既得利益：只有这款才能准时交车，获得赠品，价格优惠）利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？利用贪利心理：这款有优惠，为什么不选更加实惠的呢？利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？利用求全心理：花同样的钱为什么买个更好的呢？江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册思索思索在您的销售经历中有没有转换销售成在您的销售经历中有没有转换销售成功的案

29、例？功的案例？哪些诱因可以使得销售转换成功？哪些诱因可以使得销售转换成功？江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册促成销售转换的五大诱因促成销售转换的五大诱因n 更有面子更有面子n 更低保养成本更低保养成本n 更大车内空间更大车内空间n 更方便在城市使用更方便在城市使用n 更低使用成本更低使用成本江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册竞品一招制敌话术竞品一招制敌话术要诀六：断其后路要诀六：断其后路江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册断其后路断其后路竞品致命弱点竞品致命弱点一招制敌话术一招制敌话术比亚迪比亚迪F3外型保守、了无新意外型保守、了无新意保守的外型不符时代潮流保守的外型不符时代潮流半独立悬挂半独立悬挂

30、后座椅不能折叠后座椅不能折叠车身钢板轻薄车身钢板轻薄保养维修费用保养维修费用高高内饰做工差没质感内饰做工差没质感 服务网点少服务网点少后续用车成本高后续用车成本高操控性、操控性、 舒适性差舒适性差江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册断其后路断其后路竞品致命弱点竞品致命弱点一招制敌话术一招制敌话术乐风乐风外型呆板外型呆板外型呆板毫无美感外型呆板毫无美感纵臂扭力梁式非独立悬挂纵臂扭力梁式非独立悬挂保养维修费用高保养维修费用高内饰做工差没质感内饰做工差没质感 买车成本、用车成本都是负担买车成本、用车成本都是负担操控性、操控性、 舒适性差舒适性差江淮同悦产品手册江淮同悦产品手册断其后路断其后路竞品致命弱点竞品致命弱点一招制敌话术一招制敌话术金刚金刚尾部厚重、比例失调尾部厚重、