特瓦新材料.答案教学内容

1、特瓦新材料.答案销售渠道销售渠道 经销商经销商建筑建筑工程工程设计设计上图上图建筑建筑工程工程设计设计上图上图经销商经销商建筑建筑工程工程设计设计上图上图销售方式销售方式 （一）（一）设计设计上图上图建筑建筑工程工程经销商经销商设设计计院院建建筑筑现现场场区区域域性性代理代理？我找谁？我找谁？怎样找？怎样找？谈什么？谈什么？销售方式销售方式 （一）（一）园林景观设计部门园林景观设计部门防水材料设计部门防水材料设计部门个别小设计院可能在其他部门个别小设计院可能在其他部门设计设计上图上图设设计计院院排水排水设计师设计师防水防水设计师设计师销售方式销售方式 （设计院）（设计院）l前期准备： 首先了解

2、判断该设计院规模、特点、效益情况。 可以通过网络了解设计院的业绩、部门分类等初期信息：为谈话内容做准备、不要到时一起说两句就没有话题说了！为谈话内容做准备、不要到时一起说两句就没有话题说了！ 西南设计研究总院西南设计研究总院 （实例）（实例）销售方式销售方式 （设计院）（设计院）前期话术： 对方同意接待你： 1： 先报你姓名、公司名称、公司主是做防排水新型材料 2：问清对方姓名、职位（这个时间千万不能问电话、因为陌生人一般都不会这样快就给你电话、只有先认可后再说） 3：详细介绍公司（初期对公司不了解时可以翻开宣传画册、后期就直接能背下来最好）细节：公司地址（生产与销售视情况介绍）、主要产品（可

3、以讲公司背景：以前做德国亚科的总代理、现在我们自己引进技术自己生产）、重点讲是新产品。甲甲 乙乙新产品心理分析新产品心理分析设计院经销商一定用（但要标准）一定用，新产品才有利乙方乙方对产品不了解、成本太高、在暴利面前也能用树脂排水沟总体介绍树脂排水沟总体介绍沉重数量沉重数量产品应用领域产品应用领域园林园林停车场停车场桥梁桥梁物流中心物流中心机场机场树脂排水沟特性树脂排水沟特性树脂排水沟发展史树脂排水沟发展史树脂沟树脂沟塑胶沟塑胶沟传统传统砂石沟砂石沟 优势优势 劣势劣势传统习惯传统习惯 使用寿命短使用寿命短 施工周期慢施工周期慢 平均成本高平均成本高制造成本低制造成本低 使用寿命短使用寿命短

4、不搞压不搞压 易老化易老化 产品损耗大产品损耗大使用寿命长使用寿命长（传统沟（传统沟8倍）倍）抗压度高抗压度高施工周期短施工周期短 新产品开发难度大新产品开发难度大平均成本低平均成本低 人们接受度低人们接受度低外观美观外观美观 树脂排水沟总体产品介绍树脂排水沟总体产品介绍沟体大小：100、150、200、300盖板开缝：中缝式、侧缝式、格栅式；沟体面沿：平体事、开槽式、护边式护边模式：不锈钢、镀锌板、铸铁盖板模式：不锈钢（201、304）、镀锌板、铸铁产品分类产品分类树脂排水沟应用参数树脂排水沟应用参数类型类型单位单位排水量排水量备注备注100沟宽LS31.49150沟宽LS116.21200

5、沟宽LS225.11300沟宽LS354.97树脂排水沟排水量树脂排水沟排水量排水沟作用排水沟作用收水阻水线性盖线性盖格栅盖格栅盖排水沟施工排水沟施工承插式承插式树脂排水沟产品分类树脂排水沟产品分类100（沟净宽）X120 （沟净宽） X1米（沟长） 100（沟净宽）X170 （沟净宽） X1米（沟长）150（沟净宽）X150 （沟净宽） X1米（沟长）100（沟净宽）X200 （沟净宽） X1米（沟长） 200（沟净宽）X240 （沟净宽） X1米（沟长）200（沟净宽）X260 （沟净宽） X1米（沟长）300（沟净宽）X330 （沟净宽） X1米（沟长）300（沟净宽）X360 （沟净宽

6、） X1米（沟长）排水板总体介绍排水板总体介绍地下室地下室车库顶板车库顶板隧道隧道桥梁桥梁产产品品应应用用领领域域HDPE高密度聚乙烯高密度聚乙烯 高度高度克重克重排水板参数排水板参数相关数据相关数据排水板优势排水板优势 排水板施工排水板施工热熔热熔排水板产品规格排水板产品规格销售方式销售方式 （二）（二）寻找项目信息寻找项目信息1、地毯式收集信息、地毯式收集信息2、通过设计院上图信息、通过设计院上图信息3、通网络信息、通网络信息4、其他信息源、其他信息源建筑建筑工程工程施施工工现现场场销售方式销售方式 （二）（二）1、现场代表、现场代表2、物质部门、物质部门3、成控部门、成控部门4、其他、其他建筑建筑工程工程施施工工现现场场销售方式销售方式 （二）（二）1、了解谈话人职务与信息、了解谈话人职务与信息2、以示好为基础、以示好为基础3、投其所好、延展话题、投其所好、延展话题4、谈话不要攻击竟争对手、多说客观优点、谈话不要攻击竟争对手、多说客观优点5、让对方感觉你诚信可靠、给人好的印像、让对方感觉你诚信可靠、给人好的印像6、最后能交上朋友为好！、最后能交上朋友为好！7、先不谈价格、先不谈价格.建筑建筑工程工程施施工工现现场场销售