销售策略和销售技巧PPT课件

1、销售战略和销售技巧销售战略和销售技巧 交流的方式 * 沟通为主 * 阅历共享我是销售员！我是销售员！I am a sales !为什么需求销售战略z简单销售z复杂销售z *大客户采购z *满足运用需求z *客户关系及决策大客户销售的概念 大客户的特点z 定单数额通常较大z 竞争对手多z 采购具继续性及增长性z 有多个人介入采购z 有多层次介入决策z 购买决策过程复杂，周期长contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接触初步接触呈现方案呈现方案了解需求了解需求决议采购决议采购大客户销

2、售流程大客户销售流程大客户销售 竞争的态势与我们的战略客户客户对手对手我们我们影响与控制影响与控制决策复杂决策复杂竞争竞争利用优势利用优势影响客户做出决策的要素我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权益的影响 购买竞争对手在客户了解他之前了解客户z组织架构/权益构造z采购流程谁是我们的 “目的人物 ？z是他？z是她？z还是它？！购买决策人组合z决策者z购买者z技术把关者z运用者客户终究在买什么？对我们意味着什么？冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、言语之下的1/9的需求是经过言语、行动来表达如何提示冰山一角如何提示冰山一角 提问提问&倾听倾听决策者z 握有购买的财务决策权益z 具有最

3、后点头权z 当其他人都赞成时，他有能够否决z 往往居于高位置，难以掌控。决策者的决策者z校长老王要建校园网z小张已搞定了老王z小李后来才知道z怎样办？购买者z 对决策最重要的影响者之一z 往往是商务部门的担任人z 关怀性价比，运用竞争对手做杠杆z 利用引荐和否决权来影响最后决策者技术把关者z 通常是技术部门的人z 对技术方面的问题把关担任z 对商务条件不怎样关怀z 在技术上有否决权运用者z 最后运用产品或效力的人z 假设是运用者部门担任人，那么有能否采用的说话权z 即使是处于组织最下层的人，他们的意见也能够会给最终能否采用带来一定的影响谁是我们的“线人？z 希望他拿到生意的人z 通常是客户内部

4、的人z 能够具有多重身份的人z 必需及早与之开展关系的人益处不一定意味着金钱益处不一定意味着金钱如何寻觅“线人？z时间？z地点？z事件？思索题 经过他的初步了解，他决议将销售任务的重点之一放在A客户。目前他知的情况是A客户的工程销售额为100万他有2个竞争对手A客户的决策人对他的公司有所好感他的团队支持他开展上层公关 他以为要促使A客户与他签单，他需求花时间、下工夫做任务有哪些方面？客户的选择与确认z时间有限z精神有限z费用有限z老板的耐心有限请讨论z我们能否需求一个客户挑选规范？Who is the MAN ?zMzAzNMANzM-MoneyzA-AuthorityzN-NeedM-Mon

5、eyz有资金吗？z什么时候有资金？z资金来源？z有多少资金？充足吗？z付款方式怎样？z。Mz资金方案z资金来源z资金数量z产品费用权重z付款方式z客户的资信度A-Authorityz决策与采购方式如何？z决策人情况z决策倾向Az决策者、影响者、运用者z对浪潮的反响层次z对竞争对手的反响层次z决策人的性格、喜好z决策方式、根据、步骤z决策人的决策根据z决策人之间的相互影响z客户的组织架构z第三方协作者N-Needz有需求吗？有工程吗？z什么系统的需求？做什么运用？z工程有多大？需求量如何？z什么时候开场操作？z需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？z我们能做些什么？Nz需求量z工程实施时间z

6、需求产品的层次z工程背景z购买方式z客户以前运用情况Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN为什么需求销售技巧？z让客户愉快z让客户称心z让客户签合同销售本人是胜利销售的第一步约定z约定须留意哪些事项？规范的言语z做好预备z他好z我是：。z目的：。直接表达还是很好的名义z您了解* *吗，2-3句简单引见z您看，什么时间。？假设对方说没时间怎样办？z在推销产品之前，先推销本人z客户在接受他时，有很强的感情因 素约见客户时应留意哪些细节？z言z行z举z止良好的行为和印象行为 印象 守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见

7、面中的细节z客户觉得的来源：z视觉：包装、表情、肢体 55%z听觉：内容、方式z应付：找中型话题，目的是调理气氛初次见面中的细节z充分的预备开场话题、问题库z着装得体z守时 z引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题到达访问目的z记住对客户重要的信息及客户的私人信息z防止价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌x视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象x 包装+表情+身体语x 内容 7-17%x 方式 28-35%x 包装+表情+身体语 55%约见客户时的步骤z接触z引导z正题与客户初次见面的步骤 询 问 或 打 招 呼 自 我 介 绍 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 话 题 就 是 拜

8、访 目 的 （ 注 意 激 励 对 方 合 作 ） 查 问 时 间 安 排 查 问 我 公 司 的 了 解 公 司 简 介 （ 5分 钟 之 内 ） 包 括 ： 公 司 名 称 ， 性质 ， 规 模 ， 产 品 ， 业 务范 围 ， 自 己 所 属 部 门 ，来 访 目 的 ， 与 对 方 业 务的 关 系 拜 访 之 前 想 好 建立良好第一印象 充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论

9、 一个良好的开场白？1、穿着整齐，坚持浅笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信适宜的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、文娱、嗜好、安康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称誉的话7、对方能够高兴的话题场景模拟业务员*了解到某市电教馆正在启动一个较大的工程的，于是其与担任该工程的刘副馆长联络上，并商定了到其处访问恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次访问，业务员*做了充分的预备， 要求：我们的人员演练此过程了解客户需求z他究竟要什么？了解他的客户 与客户沟通的障碍与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达 与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？与客

10、户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1 沟通刚开始就草草结束 -是否留资料并解释？ 2 客户一直在干另一件事情 3 用户没反应 了解客户的技巧z提问提问-最有效的沟通方式最有效的沟通方式z在与客户沟通是要多用提问在与客户沟通是要多用提问-让客户让客户敞开心扉敞开心扉z什么时候提问？采用什么方式提问什么时候提问？采用什么方式提问?为什么发问？z获取资料，发掘需求，在掩盖本人的情况下了解对方z引导客户z改善沟通，满足对方虚荣心z控制访问，发问控制客户z鼓励参与z检查对方的了解程度z建立专业销售笼统z表达对他们的关怀讯问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的详细需求，这些需求为什么

11、重要完好：客户一切需求，需求的优先顺序共识：对事物的一样认识问题的种类？公开型 什么是公开型？引导型 什么是引导型？ 封锁型 什么是封锁型 ？问与答公开型提 问“忙 什么？ ” VS 关闭型 提问 “忙吗？ ” 问 问答 答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响封锁型普通疑问句短而“受影响公开型问题与封锁型问题 公开型问题 关闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户

12、的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 情景z 两家卖早点的小店，销售额有很大的差别，什么缘由？提问的规划1 鼓励协作对方需求的满足2公开中立的提问3公开引导4封锁性的问题5总结所谈6给客户时机发问-保险性问题鼓励协作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题发掘更坚信息封锁型问题到达精简方法 总结保险问题作笔记积极的倾听 积极的倾听是积极自动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的现实，藉以处理问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原那么：1站在对方的立场，仔细的倾听2要能确认本人所了解的能否就是对方所讲的本意3要能表现诚实、专注