第三步 评估你的市场

1、第三步： 评估你的市场六盘水六盘水SYB培训教师培训教师 杨光杨光 2022-4-29SYB创业培训 2评估你的市场学习目的掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的4P理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？2022-4-29SYB创业培训 3市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的销售只是营销活动中一项极为重要的工工作，包括推销商品或收定单。作，包括推销商品或收定单。 2022-4-29SYB创业培训 4营销与销售的区别 营 销l依赖于市场调研l从目标市场入手进行市场细分l时间

2、用于计划工作上l从长期考虑l目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售l依赖经验l了解不同个性的买主l时间用于面对面的促销上l从短期考虑l目的在于促进销售2022-4-29SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。工作的核心和龙头。市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售!营销与销售的区别2022-4-29SYB创业培训 6课题一、了解你的顾客 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。2022-4-29SYB创业培训 7企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预

3、测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2022-4-29SYB创业培训 8了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 经营思路改变：经营思路改变： 怎么赚钱？怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭!2022-4-29SYB创业培训 9生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需

4、需要要理理论论各各种种产产品品2022-4-29SYB创业培训 10 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 了解顾客的需求2022-4-29SYB创业培训 11识识 别别 顾顾 客客富豪型富豪型富裕型富裕型小康型小康型温饱型温饱型贫困型贫困型中高档消费群体中高档消费群体中低档消费群体中低档消费群体注意：注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。不能把自己的需求想象成顾客的需求。2022-4-29SYB创业培训 12收集顾客的信息依靠市场调

5、查 市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（与潜在客户交流） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2022-4-29SYB创业培训 14 划定调查范围（确定目标客户地域）划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体）明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题）确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察）直接进入市场（亲临

6、现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2022-4-29SYB创业培训 15了解你的顾客 阅读理解创业故事（七） 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 2022-4-29SYB创业培训 16顾客在您心中是什么？2022-4-29SYB创业培训 17以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝”的含义？2022-4-29SYB创业培训 18服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消

7、费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15% 客户忠诚度下降5，企业利润则下降25 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85 。企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2022-4-29SYB创业培训 19失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。你不能尊重地对待他们。 切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！2022-4-29SYB创业培训 20处理顾客不满的原则处理顾

8、客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好。 第三步： 评估你的市场课题二、了解你的竞争对手2022-4-29SYB创业培训 22为什么要了解你的竞争对手为什么要了解你的竞争对手? ? 你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系？2022-4-29SY

9、B创业培训 24了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 2022-4-29SYB创业培训 25了解的内容了解的内容： 除了教材中提示的10项内容外，还要了解竞争对手什么内容？ 社会背景、生活方式、经济状况、 人品及管理能力。2022-4-29SYB创业培训 26如何了解竞争对手如何了解竞争对手 基本步骤基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息

10、（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）2022-4-29SYB创业培训 27（1 1）通过竞争对手顾客进行。）通过竞争对手顾客进行。（2 2）通过竞争对手员工进行。）通过竞争对手员工进行。（3 3）通过竞争对手供应商进行。）通过竞争对手供应商进行。（4 4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5 5）利用亲朋好友去了解对手的信息）利用亲朋好友去了解对手的信息（6 6）以顾客身份深入到竞争对手内部。）以顾客身份深入到竞争对手内部。如何了解竞争对手如何了解竞争对手2022-4-29SYB创业培训 28了解你的竞争对手二、阅读理解

11、创业故事（八）：收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？2022-4-29SYB创业培训 29 运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。对竞争对手信息综合分析 第三步：第三步： 评估你的市场评估你的市场 课题三、制定市场营销计划2022-4-29SYB创业培训 31制定市场营销计划的重要性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。202

12、2-4-29SYB创业培训 32每项市场营销计划都包括4个P 产品 价格 product price 地点 促销 place promotion 2022-4-29SYB创业培训 33产 品 决 策 产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。 满足他人的需要产品计划都包括什么？ 2022-4-29SYB创业培训 34产品概念的层次包括？有用性有用性品牌品牌包包装装质质量量款式款式售售后后服服务务免费送货免费送货跟踪反馈跟踪反馈产品的核心产品的核心产品的形式产品的形式产品的附产品的附加利益加利益使用指导使用指导 好好想想：你的产品的卖点是什么？2022-4-29SYB创业培训

13、 35产产品品的的市市场场生生命命周周期期引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线时间时间销销售售额额利利润润2022-4-29SYB创业培训 36 阅读理解创业故事（九）产品决策 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性2022-4-29SYB创业培训 37价 格 决 策 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？ 2022-4-29SYB创业培训 38决决定定价价格格的的影影响响因因素素产品价格产品价格顾客愿出价格顾客愿出价格竞争者价格竞争者价格经营理念经营理念折扣赊销折扣赊销产品成本产品

14、成本2022-4-29SYB创业培训 39“蚂蚁商人”的一分钱利润 在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。2022-4-29SYB创业培训 40

15、 在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她

16、的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。2022-4-29SYB创业培训 41 按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。 一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢

17、？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。2022-4-29SYB创业培训 42 现实生活中，有一部分人创业眼高手低，好高骛远，对做小生意不屑一顾，只想做大生意，最后一事无成，有的赔得倾家荡产，无法生活。其实，小生意投资少，风险也小，但见效快，虽然得到的是薄利，但薄利多销，积少成多，照样能赚到很多的钱。启 示2022-4-29SYB创业培训 43阅读创业故事（十）价格决策 (成本倒算法)2022-4-29SYB创业培训 44 地 点 决 策地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设

18、在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。2022-4-29SYB创业培训 45顾客密度最高顾客密度最高50%-70% 次级商业圈次级商业圈边缘商业圈边缘商业圈市场占有率减少市场占有率减少 顾客较分散顾客较分散核心商业圈核心商业圈思考：哪个商圈最合适你？2022-4-29SYB创业培训 46选择经营场地要考虑的几个因素：选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水

19、平；费水平；是否接近目标顾客群体；是否接近目标顾客群体；社区未来发展前景；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；同类生意的竞争状况；交通是否方便交通是否方便；2022-4-29SYB创业培训 47店址差一寸，营业差一丈 1）、离公交站点越近越好； 2)、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。 3）、要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。 4）、要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发

20、挥”营销智慧的空间。 5）、要有“傍大款”意识。把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客。 6）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不要贪图便宜房租 8）、不租过堂店2022-4-29SYB创业培训 48 让顾客方便地得到你的产品 阅读理解创业故事（十一）选择地点 选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。 2022-4-29SYB创业培训 49促 销 决 策 传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫世界上最大的广告公司创始人大卫. .奥奥格威说格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，除非你能把所创作的东西卖出去，否

21、则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的价值的”。 2022-4-29SYB创业培训 50 世界上最难做的两件事世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人把金钱从别人口袋里面掏出来。口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？2022-4-29SYB创业培训 51常见的企业促销方式常见的企业促销方式优惠券。印小传单邮寄、街头派发。优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。附赠抽奖。每购买一定金

22、额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。广广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。参

23、观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。2022-4-29SYB创业培训 52促销方式的分类促销方式的分类 促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施。广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为

24、顾客。公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 2022-4-29SYB创业培训 53阅读理解创业故事（十二）促销方法 营销大师谈4：3：2：1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。 40%的顾客是靠老客户介绍而来的； 30%的顾客是看营业门面而来的； 20%的顾客是靠广告宣传而来的； 10%的顾客是靠其它方式而来的。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。 2022-4-29SYB创业培训 54卖报老人的营销策略 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多

25、，于是选定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点）。 经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她

26、了 （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。 2022-4-29SYB创业培训 55 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车

27、的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，

28、带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！ 2022-4-29SYB创业培训 56 大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观 （有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼

29、。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）. 由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收

30、入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！ 卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略。2022-4-29SYB创业培训 57课题四、 预测你的销售销售预测的重要性： 1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的，必须真实、可行、切忌纸上谈兵。2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。3、是价格、现金流量计算的依据4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制）5、是制定创业计划书的基础。2022-4-29SYB创业培训 58销售预测的基本方法有以下五种

31、：（1）、你的经验：）、你的经验：你在同类企业工作过；你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。相同的销售和利润水平，需要一段时间。2022-4-29SYB创业培训 59（2）、与同类企业进行对比：将你的企业资源、技术企业资源、技术和和市场营销计划市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。销

32、售预测的基本方法有以下五种：2022-4-29SYB创业培训 60（3 3）实地测试：）实地测试： 试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。大做全。2022-4-29SYB创业培训 61（4）、预订单或购买意向书： 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商 这些必须是书面购买意向书，不能这些必须是书面购买意向书，不能信赖口

33、头协议。信赖口头协议。2022-4-29SYB创业培训 62（5）、进行调查 调查方法为：以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。2022-4-29SYB创业培训 63列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。预预测测销销售售的的技技巧巧2022-4-29SYB创业培训 64预测你的销售阅读理解创业故事销售预测2022-4-29SYB创业培训 6

34、5他们的销售预测方法是他们的销售预测方法是一是认真做好用几周时间亲自进行调查。二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。2022-4-29SYB创业培训 66销售预测的思路 1、计算出市场总容量2、设定自己的市场占有份额3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。预测你的销售做71页练习8习题1答案71页练习8习题1答案社区销售市场容量 1、计算市场总容量： 烟 240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240 2、设定自己的市场占有份额： 魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30% 3、 每月销量=所占份额 销售计划如下：月份123456789101112份额15%15%15%20%20%20%20%20%20%30%30%30%啤酒13513