FAB销售法则-ppt课件

1、logoFAB销售法那么专业销售展现之logo引 言 销售的时机存在于我们每一次与顾客的交流以及展现中，可是，他是不是可以抓住这些时机呢？他是不是可以抓住每一次的销售时机呢？logo目 录 要点讲解 面试的故事 故事启示胜利的销售展现什么是FAB12 误区一：过分强调F 误区二：F和B混淆 误区三：A和B混淆 案例解析FAB运用误区以客户利益为中心34 要点讲解 案例解析 视频案例 要点讲解 案例解析logo 1胜利的销售展现要点讲解面试的故事故事启示胜利的销售展现1他有过这样的阅历吗？费尽口舌地为顾客讲解产品的属性，不厌其烦地演示产品的特征，却只换回想客的不感兴趣，甚至不耐烦。他有没有想过，

2、是什么缘由导致顾客对他的展现无动于衷呢？logo胜利的销售展现1 产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信能够都会导致销售展现失败。然而有时候，明明他都做到了，顾客依然表现淡然，此时他就要思索他能否有效地触动顾客了。要点讲解 经过下面这个面试的故事，置信他会对如何有效触动顾客有更深的了解！logo顾客要买什么 ? 答案：觉得我们要卖顾客什么 ？答案：益处顾客为什么要在我们这买 ？答案：开掘需求，放大需求没有需求怎样办 ？答案：发明需求胜利的销售展现1了解顾客需求logo胜利的销售展现1卖梳子的故事logo胜利的销售展现1故事启示胜利销售展现的公式 假设只是简单的产品引见，那么销售员就只是充任了

3、产品阐明书阅读机的角色，而只需将产品与顾客发生联络，才干唤起顾客的兴趣，才干有效触动顾客，而这两点正是胜利的销售展现所必备的条件。logologo 什么是FABFAB2要点讲解案例解析 FAB是最经典的销售言语法那么之一。 F代表features，是产品的根本性能和特点。A代表advantage，是产品的作用，也就是说产品在运用的过程中能起到什么样的作用。B代表benefit，是客户运用产品后获得的益处。什么是FABFAB2 FAB销售法那么 什么是FAB|要点讲解logo 正如画面中的蚕丝被，它是100%桑蚕丝的，这是蚕丝被本身固有的，是不会发生改动的。是产品的属性。什么是FABFAB2案例

4、解析 FAB销售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2 蚕丝含18种氨基酸、气味清新，丝缕光滑柔顺细腻，弹性充足，保暖性强。 这些就是产品在运用过程中能起到的作用。案例解析 FAB销售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2 我们盖着这款蚕丝被感到很温馨，不仅促进睡眠，还能御寒，这是由于它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的益处，是产品的益处。案例解析 FAB销售法那么 什么是FAB|logo什么是FABFAB2以下是对一个红松木圆桌FAB的划分，置信他也能准确地加以区分了！案例解析 FAB销售法那么 什么是FAB|logologo钱小样卖房 FAB销售法那么 什么是FAB|

5、视频共享特性（F F）优势（A A）利益（B B）证据（E E）这个是什么它有什么亮点你得到什么好处我证明还给你看D户型大三居实用面积129平方南北通透两朝向1公里内没任何遮挡物满目青翠、心旷神怡、远望CBD建筑群感叹：这房真好！发挥自己真实情感让顾客感同身受。什么是FABFAB2案例分析 FAB销售法那么 什么是FAB|logologo FABFAB运用误区误区一：过分强调F误区三：A和B混淆 案例解析3误区二：F和B混淆FABFAB运用误区 过度强调属性F是FAB运用最常见的误区之一。 其实，当顾客得知一种产品属性F后，更关注的是这种属性有什么功能，以及可以带给本人什么益处。假设一味的引见

6、属性F就会使顾客失去兴趣。 误区一3logoFABFAB运用误区 F F和和B B混淆也是混淆也是FABFAB运用常见的误区之二。运用常见的误区之二。 那么，如何区分那么，如何区分F F和和B B呢？呢？ 误区二3客观存在的无感情的，冷冰冰的我们所卖出的站在本人的立场上FeatureFeature客观觉得的暖和的，打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上BenefitBenefitlogoFABFAB运用误区 A A和和B B混淆也是混淆也是FABFAB运用最常见的误区。运用最常见的误区。 那么，如何区分那么，如何区分A A和和B B呢？呢？ A A作用和作用和B B益处的一样点是，对应的句子益

7、处的一样点是，对应的句子中都有一个词中都有一个词“可以；差别点是，可以；差别点是，A A的句的句子中，主语是产品；子中，主语是产品；B B的句子中，主语是人。的句子中，主语是人。也就是说，也就是说，A A是产品可以表达出的性能。而是产品可以表达出的性能。而B B是人经过是人经过A A可以获得的益处。可以获得的益处。误区三3logo富人不断在预备着，和尚却曾经行动起来FABFAB运用误区3案例解析安利纽崔莱维生素C C 比如：安利纽崔莱维生素C 可以加强免疫力这是作用A,长期服用他可以有效防止流行性感冒，这是益处B。A AB B安利纽崔莱维生素C 可以加强免疫力长期服用他 可以有效防止流行性感冒

8、logologo 以客户利益为中心要点讲解案例解析4以客户利益为中心 FAB法那么的运用需一直以客户利益为中心，根据实践情况灵敏运用。 由一个点引发相关联的逻辑法那么要点讲解4logo人性管理学： 人们通常只关怀和本人有关系或对本人有益处的事情。 FABFAB法那么作用以客户利益为中心4logo以客户利益为中心 FAB法那么的运用需一直以客户利益为中心，根据实践情况灵敏运用。 下面对同羽绒被的引见，灵敏运用了FAB、BFA、ABF三种方式。要点讲解4logo富人不断在预备着，和尚却曾经行动起来案例解析以客户利益为中心4FABFAB 我们可以遵照F,A,B的顺序：这这款羽绒被很轻盈、很保暖，透气

9、调湿性也很好，触肤感极强，柔软温馨，能使人身体排出的水份分发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。羽绒被logo富人不断在预备着，和尚却曾经行动起来以客户利益为中心4 也可以按A,B,F的顺序：这款被子轻盈、保暖、透气调湿性很好，触肤感极强，柔软温馨，能使人身体排出的水份分发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。由于它采用了优质羽绒填充整个被芯。ABFABF案例解析羽绒被logo富人不断在预备着，和尚却曾经行动起来以客户利益为中心4 按照BFA的顺序也可以：这款触肤感极强，柔软温馨，能使人身体排出的水份分发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎的被子，选用了最优质羽绒进展填充，很轻盈、很保暖，透

10、气调湿性也非常好。BFABFA案例解析羽绒被logo以客户利益为中心处理方案4logologoFABFAB法那么运用第一步：熟习产品知识第二步：了解顾客需求第三步： FAB法那么话术logologo1.产品的吊牌和洗水标等； 2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员本身察看。我们从哪里得知产品的卖点？logologo建立信任感logologo我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求如何处理目前的难题？-答案就是：想尽方法找到顾客的需求点！logo抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视野停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品预备体验时 目的：顾客能否对商品感兴趣logo掌握FAB销售法那么对我们营销人员非常重要，我们一同来回想一下这些要点：总 结胜利的销售展现需求有效的产品引见以及对客户的有效触动。FABFAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的根本属性、运用过程中起到的作用以及