宽带营销培训ppt课件

1、前言前言 从宽带着域全国竞争态势看，中国电信的宽带业务才干明显领先， 从宽带技术的长期开展趋势看，两种宽带网络交融是大势所趋。 为顺应新的市场竞争需求与宽带交融趋势，中国电信需求在营销上着力经过固定网和挪动网有效交融. 目录目录浅谈销售战略浅谈销售战略主推套餐梳理主推套餐梳理常用的销售技巧常用的销售技巧情景模拟情景模拟宽带营销战略宽带营销战略基于客户关系的营销战略，首先要了解基于客户关系的营销战略，首先要了解客户关系的构成，以及针对性的营销手客户关系的构成，以及针对性的营销手法法利用产品优势进展营销，可以直观的让利用产品优势进展营销，可以直观的让用户感遭到我司的产品能否迎合用户的用户感遭到我司

2、的产品能否迎合用户的需求，便于用户判别需求，便于用户判别.排疑解惑的方式对用户进展营销，是让排疑解惑的方式对用户进展营销，是让产品和效力更直观被用户感知的有效途产品和效力更直观被用户感知的有效途径径客户关系分析图客户关系分析图猜测顾客是能够会购买产品的人；预期顾客是有潜在兴趣和有才干购买的人；初次购买顾客称心后转变为反复购买顾客，由于两者也能够向竞争者购买因此客户是在相关产品中只购买本公司产品的人；成员值得公司为其提供整体利益方案；拥护者称誉公司产品并鼓励其他人也购买；合伙人与公司共同开展任务。 客户关系中三个重点营销客户关系中三个重点营销预期用户可以采用焦点集中法。迎合用户预期，在客户关注点

3、多下功夫，弱化用户暂时不关注的地方，突出产品特点和优点。到达让用户预期扩展化的目的猜测用户可以结合排除法、对比法、优势突出法、弱势取代法等常见营销手法结合产品实例为用户排除疑虑加强购买我司产品的自信心和决心。对于初次购买的用户，产品优缺陷已然不重要，需在售后效力，产品保证等方面给予用户良好感知，坚持用户作为第一要务！猜测客户猜测客户预期客户预期客户初次购买初次购买 对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销胜利的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的根底！客户需求划分客户需求划分在用多种套餐，关注其它优惠在用多种套餐，关注其它优惠在意组合套餐的

4、优惠在意组合套餐的优惠对价钱不敏感对价钱不敏感追求性价比追求性价比只注重价钱只注重价钱忠实电信誉户忠实电信誉户需求高时间长用户需求高时间长用户需求高时间不长用户需求高时间不长用户需求不高的用户需求不高的用户根据客户需求的营销战略根据客户需求的营销战略针对运用需求针对运用需求有包括语音，有包括语音，有线上网，无有线上网，无线上网的用户线上网的用户针对同时需求针对同时需求有线宽带或者有线宽带或者无线宽带以及无线宽带以及热点覆盖需求热点覆盖需求的用户的用户只需求有线宽或者只需求无线宽带的用户产品优势营销战略产品优势营销战略带宽更高速带宽更高速60万宽带用户万宽带用户内容更丰富内容更丰富效力更优质效力

5、更优质网络更稳定网络更稳定覆盖范围更广覆盖范围更广Text 分析客户关系，了解每个客户层对我司产品的需求。比如猜测客户群可以用60万宽带用户需求去吸引；预期客户群可针对带宽更高速去引导；初次购买用户关注能够是网络更稳定，反复购买用户能够在意效力更优质等等！ 所以在营销前先了解客户类型针对性的做营销引导，是胜利的关键答疑解惑营销战略答疑解惑营销战略电信宽带资费高电信宽带资费高信号越来越差信号越来越差效力质量越来越差效力质量越来越差没有内容没有内容以一分钱一以一分钱一分货的道理分货的道理引导用户引导用户切勿逃避资切勿逃避资费问题坦诚费问题坦诚以待以待不要替用户不要替用户做主，而要做主，而要替用户着

6、想替用户着想会提意见的会提意见的用户才是好用户才是好用户用户对于网速，对于网速，掉线的用户掉线的用户在意的方面在意的方面以技术的手以技术的手法答疑解惑法答疑解惑告知我司对告知我司对宽带的注重宽带的注重10000号客号客服平台、产服平台、产品运营管理品运营管理团队和遍及团队和遍及居民区的社居民区的社区经理团队，区经理团队，为宽带客户为宽带客户提供了优质、提供了优质、贴心的效力贴心的效力免费高清影免费高清影视、免费互视、免费互动电视动电视我司经常开我司经常开展宽带用户展宽带用户大转盘抽奖大转盘抽奖活动活动VIP会员优会员优惠惠现现行家庭宽带资费汇总宽带资费汇总系列套餐ADSLLAN计时计时普通计时

7、普通计时2 22 2学生套餐学生套餐2 22 22 2元套餐元套餐1 11 1包月包月普通包月普通包月7 77 7E8E82 22 2尊享尊享E8E82 2无无E9E92 22 2尊享尊享E9E92 22 2包年包年普通包年普通包年7 77 7准准E8E83 33 3E8E8年付年付2 22 2E9E9年付年付2 22 2尊享尊享E9E92 22 2合计合计36363434备注：以上套餐资费未纳入如备注：以上套餐资费未纳入如E8-11E8-11等个性化的优惠套餐。等个性化的优惠套餐。主推套餐梳理主推套餐梳理 家庭宽带资费从高到低聚焦到e家套餐e9、e8、包年套餐准e8、准e8手机版、计时学生套

8、餐三档资费，经过了解用户的现有产品构造按e9、e8、包年、计时顺序进展引荐，客户有固话和天翼，那么首推E9套餐岛内129元档、岛外109元档；如客户只需固话，那么进一步了解运用情况，固话运用多首推E8套餐,固话少用那么引荐准E8套餐；如客户只需天翼易通卡除外，那么引荐准E8手机版。对于不需求包年包月无限时运用的低端用户引荐学生套餐资费。 引荐适宜的套餐引导图：引荐适宜的套餐引导图： 包年/包月E9交融套餐E8套餐准E8套餐准E8手机版宽带、固话、天翼宽带、固话需求宽带、固话需求弱宽带、天翼计时套餐主推学生套餐456首推首推学生家庭或宽带低时长量少Part 1Part 1 “我的我的e家家E9套

9、餐卖点、优套餐卖点、优势势2“我的我的e家家e9惠农版套餐惠农版套餐109 =宽带光纤宽带光纤4M，有线，有线3M包月，包月，WIFI无线上网无线上网 免费免费 天翼手机免月租、送彩铃、全国遨游接听免天翼手机免月租、送彩铃、全国遨游接听免 费费 固话免月租送来显彩铃固话免月租送来显彩铃 话费话费200分钟市话长途，固话、天翼手机共分钟市话长途，固话、天翼手机共 用，本地互拨免费用，本地互拨免费 高清影视登陆高清影视登陆OOOXM，电信誉，电信誉 户免费专享户免费专享 e9套餐每月仅套餐每月仅109元，如今办理预存话费即送天翼元，如今办理预存话费即送天翼 手机，还送互动电视手机，还送互动电视3年

10、免费！年免费！1“我的我的e家家e9套餐套餐129 =宽带光纤宽带光纤4M，有线，有线4M包月，包月，WIFI无线上无线上 网免费网免费 天翼手机免月租、送彩铃、全国遨游接天翼手机免月租、送彩铃、全国遨游接 听免费听免费 固话免月租送来显彩铃固话免月租送来显彩铃 话费话费300分钟市话长途，固话、天翼手机分钟市话长途，固话、天翼手机 共用，本地互拨免费共用，本地互拨免费 高清影视登陆高清影视登陆OOOXM，电，电 信誉户免费专享信誉户免费专享 e9套餐每月仅套餐每月仅129元，如今办理预存话费即元，如今办理预存话费即送天翼手机，还送互动电视送天翼手机，还送互动电视3年免费！年免费！套餐套餐名名

11、套餐包含内容套餐包含内容套餐价值套餐价值每月节省每月节省e9-e9-1091094M 4M 光纤宽带不限时光纤宽带不限时 168 168元元289289109109180180元元本地拨打本地、国内长途通话分钟数本地拨打本地、国内长途通话分钟数300300分钟分钟 45 45元元固话和手机月租固话和手机月租 30 30元元固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指南）、星空影视、电脑医生南）、星空影视、电脑医生 28 28元元200M200M手机上网手机上网 15 15元元 固话、手机互打免费固话、手

12、机互打免费 3 3元元附：附：e9e9套餐主要内容引荐参考套餐主要内容引荐参考1-11-1附：附：e9e9套餐主要内容引荐参考套餐主要内容引荐参考1-21-2套餐套餐名名套餐包含内容套餐包含内容套餐价值套餐价值每月节省每月节省e9-e9-1291294M4M不限时宽带不限时宽带168168元元289289129129170170元元本地拨打本地、国内长途通话分钟数本地拨打本地、国内长途通话分钟数300300分钟分钟4545元元固话和手机月租固话和手机月租3030元元固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、固话来显、固话彩铃、手机七彩铃音、天翼助理、手机报（天翼快讯、理财指天翼助理、手机报（天翼快讯、

13、理财指南）、星空影视、电脑医生南）、星空影视、电脑医生2828元元200M200M手机上网手机上网1515元元固话、手机互打免费固话、手机互打免费3 3元元10000号营销脚本号营销脚本 客户：请问电信宽带如何恳求、资费如何？接线员：请问您的地址是哪里？客户：地址是_。 接线员根据地址查询能否光纤小区，同时判别岛内岛外。接线员：如是lan答您所在的小区是光纤接入，可以享用3M以上高速宽带；如非lan小区接下一问题。接线员：请问您能否已装固话、天翼？客户：有固话、天翼接线员：引荐您恳求我的e家e9套餐，光纤宽带高达4MADSL3M，固话天翼免月租送来显彩铃，每月赠送300分钟本地和国内长途，固话

14、天翼互拨免费，每月仅需129元岛外109元，整交11个月还送1个月。如今办理还送互动电视3年免费。营销胜利后再引见套餐详细规那么、互动电视优惠详细内容、增值包等其他内容。客户：家里只需固话，无天翼需求接线员：引荐您恳求我的e家e8套餐，光纤宽带高达3MADSL2M，固话免月租送来显彩铃，每月赠送18元话费岛外28元，每月仅需98元，整交11个月还送1个月，更享用高清影视免费看oooxm星空高清互动电视电脑版。客户：只需固话，但固话少用接线员：引荐您恳求包年套餐960元/年岛外840元/年，光纤宽带高达3MADSL2M，固话免月租，享用高清影视免费看oooxm星空高清互动电视电脑版。客户：没有固

15、话，只需天翼 接线员：引荐您恳求包年套餐960元/年岛外840元/年，无需安装固话，光纤宽带高达3MADSL2M，赠送20元天翼话费，享用高清影视免费看oooxm星空高清互动电视电脑版 根本营销思绪根本营销思绪 根本营销思绪：明确并充分量化用户需求准确定位自动引荐适用产品处理用户异议并伺机追加营销自动伺机下单及本卷须知交代终了1、明确并充分量化用户需求，迅速明确产品引荐方向。、明确并充分量化用户需求，迅速明确产品引荐方向。1明确用户待恳求产品类型、产品性质及产品构造，初步减少引荐范围。明确用户待恳求产品类型、产品性质及产品构造，初步减少引荐范围。自动了解用户待恳求产品类型、产品性质及与关联电信

16、产品构造，初步减少自动了解用户待恳求产品类型、产品性质及与关联电信产品构造，初步减少引荐范围，并给予必要的业务引导，为进一步量化用户需求及产品引荐打下引荐范围，并给予必要的业务引导，为进一步量化用户需求及产品引荐打下根底。根底。解析：不同宽带接入类型解析：不同宽带接入类型ADSL与与LAN、不同宽带接入地点岛外与岛、不同宽带接入地点岛外与岛内均对应不同计费档次，判别后可初步减少引荐范围。与宽带严密关联的内均对应不同计费档次，判别后可初步减少引荐范围。与宽带严密关联的产品是固话，故需了解用户在用固话情况，必要时应引导用户增装固话，为产品是固话，故需了解用户在用固话情况，必要时应引导用户增装固话，

17、为后续业务引荐打好根底。后续业务引荐打好根底。2进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务引荐方向。进一步实施充分有效的用户需求量化，迅速明确业务引荐方向。在前一步减少引荐范围的根底上，进一步实施充分有效的用户需求量化，从在前一步减少引荐范围的根底上，进一步实施充分有效的用户需求量化，从而迅速明确业务引荐方向，为下一步针对性营销做好万全预备。而迅速明确业务引荐方向，为下一步针对性营销做好万全预备。解析：在前一步减少引荐范围的根底上，进一步充分量化与宽带套餐引荐相解析：在前一步减少引荐范围的根底上，进一步充分量化与宽带套餐引荐相关的需求，包括上网时长、速率、有否捆绑消费需求等，从而有效确定引

18、荐关的需求，包括上网时长、速率、有否捆绑消费需求等，从而有效确定引荐套餐类型档次。套餐类型档次。 根本营销思绪根本营销思绪2、根据用户需求准确定位，自动引荐适用产品。、根据用户需求准确定位，自动引荐适用产品。根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进展详细引见，业务引见时根据用户需求确定最适用套餐，并对用户进展详细引见，业务引见时重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸援用户兴趣、促运用户接受，重点突出套餐相对于用户的卖点内容，吸援用户兴趣、促运用户接受，从而有效促成下单。从而有效促成下单。3、妥善处理用户异议，伺机展开追加营销。、妥善处理用户异议，伺机展开追加营销。1妥善有效地处理用户异议，确保尽快进入下单环节。妥善有效地处理用户异议，确保尽快进入下单环节。类似新装宽带引荐优惠套餐的复杂业务能够引起较多异议，应尽能够类似新装宽带引荐优惠套餐的复杂业务能够引起较多异议，应尽能够消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品消除用户异议，无法消除的异议可弱化并突出产品其他优势，如产品其他优点、办理方式便利等。其他优点、办理方式便利等。解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，引荐优解析：无固话用户引导加装固话再装宽带时易引发用户异议，引荐优惠套餐时能够产生用户与其他套餐对比的异议，应尽能够排除存在异惠套餐时能够产生用户与其他套餐对比的异议，应尽能够排除存