KPI指标介绍及报表管理

1、 1985年获天津工业大学工学学士学位 1997年获南开大学经济学硕士学位 1985年在天津工业大学任教 1994年在天津市委党校任教 1997年入司，历任营业部经理 营业区经理 营销部督导室主任 培训部经理 营销部经理目录1指标介绍2指标定义3.首年保费驱动业绩指标的因素4.报表管理及分析5.业务分析报告的纲要6.案例实作一、指标介绍 关键业绩指标管理系统是以关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。 报告期内保单第一年度保费之 和。分为首年新契约保费与首 年续期保费两部分。 新契约保费+首年续期-当期契撤件保费-当期

2、全额退保保费 例如：1月份收进新契约保费1000万元，首年续期保费50万元，则： 1月份1000+50=1050万元 实务当中预收保费速报表所填报的数据是指预收新契约保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的 延续，其特点是随着保险年期的增加而积累额增加。所以寿险公司一般 用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产水平增减的的指标。 今年开始，分公司首年保费计划由三部分构成：银行代理、续期收 展及 营销首期三部分。二、指标定义 报告期相对于基期的增长比率。 增长率=（报告期基期） /基期 首年保费增长率=（首年保费-上年 保费）/上年保费 例如：2月份完成2000万元，3

3、月完成3000万元，则： 3月份增长率=（3000-2000）/2000=50% 该指标用途有二：一是年初用于制定年度计划时的参考指标。上级公司多以次为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年首期保费与历年首年保费的增减情况。首年保费增长率又称“同比增长”。二、指标定义 报告期内实际完成数与计划数的百分比。 计划达成率=报告期实际完成报告期计划 例如：2月份计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份计划达成率=1900/2000=95% 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。二、指标定义 截止报

4、告月的年计划完成率。 年计划进度累计完成数年度计划目标例如：年度计划目标例如：年度计划目标80008000万元，至万元，至7 7月底累计完成月底累计完成56005600万元，则：万元，则： 7 7月份年计划进度月份年计划进度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、指标定义 业务人员销售保单于第一保单年度所支领的报酬。计算公式如下： 首年度保费 首年度佣金率二、指标定义 报告期第一个工作日的在职业务员人数。根据报告期不同，可分为月初人力、季初人力、年初人力。期初人数与上期期末人数相等。二、指标定义 报告期最后一个工作日的在职业务员人数。与期初人力对应也可分为月末人力、季末人力

5、、年末人力。期末人数与下期期初人数相等。平均人力= （期初人力+期末人力）/2例如：例如：1月初业务员人数月初业务员人数1000人，人，1月末业务员人数月末业务员人数1200人，则：人，则： 2月初人力为月初人力为1200人。人。 1月份业务员平均人力月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意： 季度内月平均人力季度内月平均人力=当季各月平均人力之和当季各月平均人力之和/3 年度内月平均人力年度内月平均人力=当年各月平均人力之和当年各月平均人力之和/12二、指标定义 报告期内实际产生业绩的业务员人数。可按职级分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力。 二、指

6、标定义 注意：实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力。 报告期实动人力占报告期平均人力的比率。 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90% 活动率指标是反映部门活动情况及队伍稳定性的重要指标之一。二、指标定义 报告期内平均每人完成的量。 人均报告期实际完成报告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成500500万元，万元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，则：人，则： 10 10月份人

7、均月份人均500500万元万元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。二、指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的量。 人均产能=报告期实际完成报告期实动人力 例如：10月份完成500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。二、指标定义 报告期内平均每件保单所收入的保费量。 件均保费=报告期实际完成报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数 例

8、如：1月份完成800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题。二、指标定义 报告期内平均每人完成的保单件数。 人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人 人均件数体现出团队整体的活动能力及销售技巧。二、指标定义 报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期新契约保单件数/当月实动人力例如：2月份完成新契约2800件，2月份实动业务员

9、1400人，则： 2月份有效人均件数=2800/1400=2件/人有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧。二、指标定义 报告期新进业务员人数与期初人力的比率。 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 有效增员率=报告期转正人数/平均人力 注意：1. 新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落的人员。 2. 季度平均增员率=本季度累计新进人数/本季度各月月初人力之和 例如：2月新进业务员300人，2月初业务员人数为1200人，转正120人，则： 2月增员率=300/1200=25% 2月有效增员率=120/1350=8.89%有效增员率反映出营业单位增员的有效性。二、指标定义 报告期脱落业

10、务员人数与期初业务员人数的比率。 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数注意：1.脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数。 2.平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和。例如：2月脱落业务员300人，2月初业务员人数为1200人，则： 2月脱落率=300/1200=25%二、指标定义 某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率是对业务人员留存情况进行批次追踪的一项指标。通常考察3个月、6个月及12个月的留存率。3个月留存率：前数第个月留存率：前数第3月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第3月新进业务员总数月新进业务员总数

11、 6个月留存率：前数第个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数月新进业务员总数 12个月留存率：前数第个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数月新进且当月末在职的业务员人数/前数第前数第12月新进业务员总数月新进业务员总数 注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率注：留存率的概念在惯例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如留存率；如3个月留存率为个月留存率为70%，则，则3个月脱落率为个月脱落率为30%。 例如：例如：1月份新进业务员月份新进业务员100人，人，4月末这月末这10

12、0人中有人中有80人仍在职；人仍在职；2月份新进业务员月份新进业务员200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在职，人仍在职，3月份新进业务员月份新进业务员50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在职。人仍在职。则：则： 4月份的月份的3个月留存率个月留存率=80/100=80% 5月份的三个月留存率月份的三个月留存率=170/200=85% 6月份的月份的3个月留存率个月留存率=40/50=80% 二、指标定义 某时段新进业务员在经一定时间后转为正式业务员且月底仍在职的人数与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。3个月转正率：前数第个月转正率：前数第3月

13、新进且当月末在职的正式业务员人数月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第前数第3月新进业务员月新进业务员 总数。总数。6个月转正率：前数第个月转正率：前数第6月新进且当月末在只的正式业务员人数月新进且当月末在只的正式业务员人数/前数第前数第6月新进业务员总数。月新进业务员总数。平均的平均的3个月转正率：各月前数第个月转正率：各月前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数月新进且当月末在职的正式业务员人数/各月前数各月前数 第第3月新进业务员总数之和。平均的月新进业务员总数之和。平均的6个月转正率计算方法相似。个月转正率计算方法相似。例如：例如：1月份新进业务员月份新进业务员100人，人，4月

14、末这月末这100人中有人中有70人已转正（已办理转正手续）；人已转正（已办理转正手续）； 7月份这批月份这批1月份新增业务员中的转正人数达到月份新增业务员中的转正人数达到85人，其中人，其中5人人7月底前已脱落。月底前已脱落。则：则：4月份的月份的3个月转正率个月转正率=70/100=70% 7月份的月份的6个月转正率个月转正率=（85-5）/100=80%二、指标定义 正式（含）以上业务员月末人数与当月末业务员总数之间的比率。 正式业务员比率=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数例如：例如：2月末试用业务员月末试用业务员100人，正式业务员人，正式业务员260人，业务主任以上业务人

15、员人，业务主任以上业务人员 70人，总人数人，总人数430人。则：人。则： 2月份正式业务员比率月份正式业务员比率=330/430=76.7%二、指标定义三、首年保费驱动业绩指标的因素人均保费人均保费*人力人力=人均产能人均产能*活动率活动率*人力人力=件均保费件均保费*有效人均件数有效人均件数*活动率活动率*人力人力=活动率差勤管理市场活动训练手段人均产能活动量管理辅导训练激励件均保费销售导向商品组合 （附加险种）有效人均件数活动量管理销售技巧保费首年保费脱落率降低有效增员率提高件均保费人均产能有效人均件数活动率有效人力增长活动量提高新增名单拜访客户新增准主顾约访计划100陌拜再访活动管理指

16、标设定关系图四、报表管理及分析（一）业务报表在营业单位管理中的重要意义 直观性 准确性 科学性 完整性（二）单位业务报表建立的原则导向突出，直观易懂，统计工作量不要过大；基础数据报表应格式统一，定时可从电脑中自动打印，减轻案头工作量；根据价值最大化的原则，可探讨营业部经营逐步向独立核算的方向过渡，优化资源配置，并逐步探索新的营业部管理模式。四、报表管理及分析（三）主要业务报表的种类（三）主要业务报表的种类 1、日报类报表、日报类报表 部工作月寿险营销预收保费速报表；部工作月寿险营销预收保费速报表； 部工作月寿险营销预收险种速报表。部工作月寿险营销预收险种速报表。四、报表管理及分析组名组名姓名姓

17、名职级职级本年本年目标目标本月本月目标目标实际完成实际完成本月本月进度进度本月进本月进度排名度排名本年本年进度进度本年进本年进度排名度排名本日本日本月累计本月累计本年累计本年累计本年标准本年标准本月本月件数件数本年件本年件数数一一组组二二组组三三组组部合计部合计综综合合指指标标本月营业部本月营业部 活动率活动率试用试用业务业务活动活动率率正式业务正式业务员活动率员活动率 部人均件数部人均件数本日保费之星本日保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本周保费之星本周保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本周件数之星本

18、周件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月保费之星本月保费之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数：本月件数之星本月件数之星姓名：姓名： 保费：保费： 件数：件数： 营业部工作月预收保费速报表组组名名姓姓名名 平安康泰平安康泰投资连结投资连结鸿利鸿利鸿盛鸿盛少儿世纪彩虹少儿世纪彩虹当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日累累计计当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日累累计计当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日累累计计当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数当当日日累累计计当当日日件件数数交交费费年年限限累累计计件件数数

19、当当日日累累计计一一组组合计合计二二组组合计合计三三组组合计合计部合计部合计 年度 工作月寿险营销预收险种速报表2、计划追踪类报表 部人力发展目标及追踪表； 部业绩目标及追踪表； 组业务发展目标及追踪表； 营销部年个人经营指标计划及追踪表； 部（增部前）产能结构优化追踪表。四、报表管理及分析 部年人力发展目标及追踪表工作月职级人数123456上半年合计789101112下半年合计全年合计试用业务员月初人数计划实际本月增员计划实际小计计划实际本月脱落计划实际本月晋升计划实际月底人数计划实际脱落率计划实际正式业务员以上月初人数计划实际本月晋升计划实际小计计划实际本月脱落计划实际月底人数计划实际月初

20、总人数计划实际月底总人力计划实际工作月工作月职级职级人数人数123456上半年合计上半年合计789101112下半年合计下半年合计全年合计全年合计试用业试用业务员务员人数人数计划计划实际实际实动实动率率计划计划实际实际平均平均生产生产力力计划计划实际实际业绩业绩小计小计计划计划实际实际正式业正式业务员以务员以上上人数人数计划计划实际实际实动实动率率计划计划实际实际平均平均生产生产力力计划计划实际实际业绩业绩小计小计计划计划实际实际合计合计总人总人数数计划计划实际实际实动实动率率计划计划实际实际平均平均生产生产力力计划计划实际实际总业总业绩绩计划计划实际实际月重点工作提示月重点工作提示 部年业绩

21、目标及追踪表 营业组年业务发展目标及追踪表人数人数123456上半年合计上半年合计789101112下半年合计下半年合计全年合计全年合计试试用用业业务务员员人数人数计划计划实际实际活动率活动率计划计划实际实际平均生平均生产力产力计划计划实际实际业绩业绩计划计划实际实际正正式式业业务务员员人数人数计划计划实际实际活动率活动率计划计划实际实际活动人活动人数数计划计划实际实际平均生平均生产力产力计划计划实际实际业绩业绩计划计划实际实际合合计计总人数总人数计划计划实际实际活动率活动率计划计划实际实际活动人活动人数数计划计划实际实际平均生平均生产力产力计划计划实际实际总业绩总业绩计划计划实际实际营销部年

22、个人经营指标计划表及追踪表 姓名 组别 经营指标经营指标 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 122001年合年合计计增员增员 率率级别级别拜访量拜访量/月月计划计划实际实际签单件签单件数数/月月计划计划实际实际件均保件均保费费计划计划实际实际标准保标准保费费/月月计划计划实际实际累计保累计保费费计划计划实际实际个人综个人综合收入合收入/月月计划计划实际实际累计总累计总收入收入/月月计划计划实际实际增员增员人数人数计划计划实际实际累计总累计总业绩业绩计划计划实际实际年部（增部前）产能结构优化追踪表状态状态 保费阶段保费阶段1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月

23、月11月月12月月零业绩人零业绩人员控制数员控制数 0计划计划实际实际需努力需努力 人数人数2000计划计划实际实际合格人数合格人数2000-10000计划计划实际实际优秀数优秀数10000计划计划实际实际 部月分布报表； 部月业绩分档报表。 3、产能结构对比明细表四、报表管理及分析部年月分布报表主主管管月月人人均均人人数数实实动动率率%零业绩零业绩10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-3000030000人人数数比比例例%人人数数比比例例%人人数数比比例例%人人数数比比例例%人人数数比比例例%人人数数比比例例

24、%人人数数比比例例%人人数数比比例例%人人数数比比例例%部部总总计计部月份业绩分档报表需努力人员 业绩（元） 人数 % 姓名 0 1000 1000-2000合格人员 2000-5000 5000-10000优秀人员 10000-15000 15000-20000顶尖人员 20000-30000 30000 人员收入情况一览表； 情况一览表。 4、收入状况表四、报表管理及分析部年月份人员收入情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员 占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 备注备注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元

25、 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 总人数总人数部年月份情况一览表 工资收入工资收入人数人数 占比占比 试用人员试用人员占比占比 正式人员正式人员 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 备注备注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 总人数总人数单位：万元、件区上月末 2001年 本月确保人均 人均 件均 本月达成年度年进挑战标准FYP累计保费保费率实收标准计划度域人力 标准F Y P的1 19%当日累计当日累计件数(元)件数 (元)达成排名FYPFYP

26、达成排名北京9210600004723423255949329851061827791.2241054%9154651311821.86%6哈市67113320027611219291461117522813850.8177834% 275777480814.48%28长春4854197001400163805186918434416580.9185357%83749328616.68%20北 沈阳6559227521805109686135848384610460.6178438% 223174258211.35%35大连 1205451040441826620873062397110271

27、7310.9189247% 12128611107321.69%7石市6184224001752252144231518031019923321.6141482%25571439019.60%9区 天津3696240001904171161220219131055543622.915278559%2呼市90237002714517651200160319471.8109665%564056215.19%25太原117152003952017822198102815170.9172945% 1577067813.05%32郑州1033400030513811492500

28、7800.5161226% 3359952613.15%31合计 47403 245992197341583105551871124705894822271.2179053%2561904740319.27%22001年第3 工作 月寿险营销预收保费速报表(2001年3 月 1 2 日 ， 本月还有1 4 个工作日）机构实际完成年累计完成 实收F Y P标准F Y P（四）业绩报表展示1、日报表四、报表管理及分析2、月度报表：部门名称部门名称试用试用 正式正式 见习主任见习主任业务主任业务主任高级主任高级主任 资深主任资深主任见习经理见习经理行销主任行销主任 经理经理 合计合计 持证持证和平营

29、业区和平营业区1851851691697575282814146 63 316165 5501501335335和平营业一部和平营业一部76766464393911118 82 23 312121 1216216141141和平营业二部和平营业二部48486161222210103 34 40 01 11 1150150107107和平营业三部和平营业三部131322229 94 41 10 00 02 21 152524040和平营业四部和平营业四部363613130 01 11 10 00 01 11 153533030和平营业五部和平营业五部12129 95 52 21 10 00 00

30、 01 130301717河东营业区河东营业区9999105105393926261 11 10 07 74 4282282199199河东营业一部河东营业一部313126266 68 80 01 10 02 21 175755252河东营业二部河东营业二部2525262613137 70 00 00 05 51 177775757河东营业三部河东营业三部1919353511116 61 10 00 00 01 173735050河东营业四部河东营业四部242418189 95 50 00 00 00 01 157574040南开营业区南开营业区162162132132383825258 80

31、 01 11 14 4371371227227南开营业一部南开营业一部424228287 72 22 20 01 11 11 184846161南开营业二部南开营业二部48485757232312123 30 00 00 01 11441449797南开营业三部南开营业三部474726266 67 72 20 00 00 01 189893838珠峰营业部珠峰营业部252521212 24 41 10 00 00 01 154543131河北营业区河北营业区110110110110353520205 50 01 12 24 4287287186186河北营业一部河北营业一部4747585820

32、205 54 40 01 11 11 11371379393河北营业二部河北营业二部343416164 46 60 00 00 00 01 161612828河北营业三部河北营业三部131312123 34 40 00 00 00 01 133332222河北营业四部河北营业四部161624248 85 51 10 00 01 11 156564343四、报表管理及分析3、季度报表：反映某项指标发展趋势。四、报表管理及分析人人三季度三季度 月F YP月F YP9月承保月承保9月承保月承保9月承保月承保人均人均件均件均人均人均有单有单活动活动月计划月计划月月FYP季计划季计划年度年度年度年度年计

33、划年计划季季FYP当日上当日上8月上月上数数任务任务目标目标标准保费标准保费件数件数规模保费规模保费件数件数保费保费保费保费人数人数率率进度进度差额差额进度进度目标目标达成达成进度进度差额差额报保费报保费报累计报累计660575207126.25766143.531.160.165191333450.61%60.99%-81117.56%2300208990.83%1016.76161.14422549198105.69396118.200.940.267250520147.63%53.48%-92114.16%2196205793.68%787.84152.2836752518998.243

34、70249.361.010.266267717748.23%52.03%-91124.08%2098182787.07%12610.59278.7956448617588.52499101.190.880.177157025144.50%50.59%-86116.70%1944168786.80%817.55120.88612921331159.67614301.571.000.260260929147.55%48.18%-17296.09%3682278875.73%-3612.72350.63381871313146.285381671.41210.272383922859.84%46.6

35、6%-16766.89%3483192555.26%-2884.46217.3140643915870.4337079.750.910.190173519548.03%44.56%-88115.65%1756131875.05%692.4887.17583833300124.92488151.880.8370.256214325844.25%41.66%-17586.24%3332253075.94%-1159.90196.20552766276109.31441127.260.800.248198024544.38%39.64%-16685.64%3064222072.46%-1106.73

36、175.9743464123189.39424107.910.980.211206020246.54%38.72%-14188.11%2565179269.87%-7610.45140.20474770277105.16448126.020.950.235221922246.84%37.94%-17290.11%3080234176.01%-7610.61160.2826440214552.6023383.770.880.226199211744.32%36.37%-9285.83%1607106766.42%-577.8779.5540562622578.6635887.690.880.22

37、0194218545.68%34.93%-14798.25%2502180171.98%-116.1999.6344568524784.4638397.890.860.221189820245.39%34.26%-16281.52%2739198572.47%-12713.07167.181630 1500540285.21635324.471.000.174175078047.85%52.81%-255116.72%6000509484.91%25116.79369.194939758727311154.3846931618.550.950.2462337232847.14%42.26% -

38、157790.88%303482233473.59%-692100.432018.02营业区季度经营报表报表制作练习报表制作练习 请制作平安营业部月经营状况追踪表请制作平安营业部月经营状况追踪表，该表格中包括：，该表格中包括： 1、当日上单的概况；、当日上单的概况； 2、营业组经营状况；、营业组经营状况； 3、营业部个人业绩月累计前、营业部个人业绩月累计前10名名 4、各产能段人员分布；、各产能段人员分布； 5、动态的未上单人员、动态的未上单人员 营业组经营状况包括：人力、月保费营业组经营状况包括：人力、月保费、月任务、达成率、人均保费。、月任务、达成率、人均保费。 时间：时间：15分钟分钟平

39、安营业部月经营状况追踪表平安营业部月经营状况追踪表当日之星当日之星 业绩业绩总擂主总擂主 业绩业绩姓名姓名保费保费件数件数姓名姓名保费保费件数件数其他上单人员：其他上单人员：当日上单状况当日上单状况营业组经营状况营业组经营状况组名组名人力人力月保费月保费月任务月任务月达成率月达成率人均保费人均保费部状况部状况白板先生：不到长城非好汉，不上保费我无颜白板先生：不到长城非好汉，不上保费我无颜精英榜（前精英榜（前10名）名）名次名次姓名姓名总业绩总业绩名次名次姓名姓名总业绩总业绩红脸小姐：谁道女子不如男，奋起直追我争先红脸小姐：谁道女子不如男，奋起直追我争先30000天皇巨星天皇巨星20000100

40、0050003000勇攀高峰勇攀高峰再接再厉再接再厉您已入围您已入围生命线生命线零的突破零的突破0荣荣誉誉胜胜过过生生命命！五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要（一）类型1单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。2依业务单位可分别为：营业部、营业区、 分公司等。3. 依性质可分为人力、组织、业绩、佣金、 产能等。（二）报告内容1原因分析 我们可根据业务报表反映出的人力、业绩等 各项指标结果，以及实际追踪调查的结果，分析 出单位在人力、业务发展中存在的问题，成功的 原因，也可以分析出在上一个时间单位里，各种 管理活动的效果如何。2解决方案，拟定新计划

41、 根据上述分析，提出下一个时间单位的对策解决方案，拟定新的业务计划，制定相应的完成方案。五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要步骤一、描述绩效表现与即定目标 间的差异步骤二、这些差异真的很重要吗？步骤三、分析造成差异的原因步骤四、提出解决方案步骤五、拟订行动措施步骤六、追踪与评估修正五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要（三）绩效分析的程序1、工作计划2、职场环境3、企业文化4、管理风格5、人际关系6、报表系统7、会报活动（四）绩效评估的其他影响因素五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要技巧能力+对能力的自信工作绩效表现模式：激励（工作动机*对成功可能

42、性的自我期许）*工作绩 效表现绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物五、业务分析报告的写作纲要五、业务分析报告的写作纲要=（一）营业区新人考试状况分析六、案例实作六、案例实作营营业业单单位位 总总人人力力交交费费人人数数 参参考考人人数数 通通过过人人数数参参考考率率通通过过率率河西区69039729929075.3%73.04%河东区34014913813192.6%87.9%和平区68039229728875.7%73.5%河北区36024416915469.3%63.1%南开区75038831029279.9%75.3%红桥区30023221

43、018690.5%80%郊县180063252947483.7%75%（二）三个月、六个月转正率分析（二）三个月、六个月转正率分析六、案例实作六、案例实作三三个个月月转转正正率率走走势势图图0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%35.00%35.00%40.00%40.00%2001年2001年34.24%34.24% 19.87%19.87% 29.63%29.63% 21.56%21.56% 22.31%22.31% 23.53%23.53% 19.59%19.59%

44、12.70%12.70% 19.29%19.29%2000年2000年17.10%17.10% 22.60%22.60% 21.90%21.90% 23.00%23.00% 23.50%23.50% 26.70%26.70% 27.50%27.50% 26.20%26.20% 18.70%18.70% 16.50%16.50% 23.40%23.40% 22.90%22.90%1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月0.00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.0

45、0%50.00%50.00%60.00%60.00%2001年2001年16.91%16.91% 29.41%29.41% 31.18%31.18% 47.86%47.86% 42.42%42.42% 37.56%37.56% 31.63%31.63% 44.72%44.72% 37.44%37.44%2000年2000年22.14%22.14% 18.77%18.77% 20.89%20.89% 16.25%16.25% 19.02%19.02% 21.74%21.74% 21.46%21.46% 24.45%24.45% 18.70%18.70% 16.50%16.50% 23.40%23

46、.40% 22.90%22.90%1月1月2月2月3月3月4月4月5月5月6月6月7月7月8月8月9月9月10月10月11月11月12月12月六六个个月月转转正正率率走走势势图图（三）区（部）经营状况分析及业务推动六、案例实作六、案例实作1、上月营销指标状况及本月改善措施未达标原因未达标原因月脱落率月脱落率正式业务员比例正式业务员比例活动率活动率件均保费件均保费正式正式试用试用人均件数人均件数正式正式试用试用人均人均FYPFYP计划达成率计划达成率改善措施改善措施指标值指标值标准值标准值注意：按预收保费填写，下表相同注意：按预收保费填写，下表相同101%100%2216 25005800 50

47、001.6 1.83.6 3.41215 126080% 85%48% 56%6% 4%2、人力发展计划总人数总人数转正人数转正人数脱落率脱落率净增人数净增人数正式正式试用试用上月上月总人力总人力预计转正数预计转正数预计脱落预计脱落预计增员预计增员正式正式试用试用本月本月3、本月业务目标计划、本月业务目标计划人均件数人均件数人均人均FYP活动率活动率年计划进度年计划进度达成率达成率实际完成实际完成计划目标计划目标上上月月人均件数人均件数人均人均FYP活动率活动率年计划进度年计划进度达成率达成率预计完成预计完成月度目标月度目标本本月月4 4、本月业务推动计划：、本月业务推动计划： （1 1）业务

48、活动（推动业务方案等）业务活动（推动业务方案等） （2 2）会报活动：（各级例会等）会报活动：（各级例会等） （3 3）激励活动：（激励方案等）激励活动：（激励方案等） （4 4）训练计划：（有何培训课程等）训练计划：（有何培训课程等） （5 5）其它活动（职场、宣传）其它活动（职场、宣传） （6 6）对营业区、分公司建议及需求）对营业区、分公司建议及需求部门部门年初人力年初人力年末人力年末人力年初组数年初组数 年末组数年末组数 人均保费人均保费人均件数人均件数 活 动率 %活 动率 %三 个月 转正 率%三 个月 转正 率%脱 落率 %脱 落率 %分公司分公司3823382332833283

49、412412359359430043003 3828226268 8甲 A 层 级 平均甲 A 层 级 平均14314312812816161212480048003.23.2868630.230.27.67.6甲 B 层 级 平均甲 B 层 级 平均9393828212121010428042802.92.9848424.724.76.96.9甲 C 层 级 平均甲 C 层 级 平均656553537 75 5416041602.72.7747422229 9营业一部营业一部24424422522521211717492349234.14.1858528.128.18 8营业二部营业二部90

50、9010710710101414385138512.62.6767621.321.39.69.6营业三部营业三部484851516 65 5452645263 3898933.633.64.74.72000年 K PI指 标 状况 表 请依据本表中提供的分公司、各层级营业部平均经营指标分别对营业一、二、三部进行诊断并就其中一个主要问题提出整改措施及行事安排。六六.案例实作案例实作（四）报表分析和改进措施岗前岗新人入司参考率指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析2001年各区均值比较年各区均值比较70.0%70.0%75.0%75.0%80.0%80.0%85.0%85.0%90.0%90.0%参

51、考率参考率78.2%78.2% 84.7%84.7% 76.2%76.2% 80.1%80.1% 80.1%80.1% 84.6%84.6% 87.7%87.7% 82.4%82.4%和平和平河西河西河北河北河东河东南开南开红桥红桥郊县郊县公司公司指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析2002年各区指标比较年各区指标比较0.0%0.0%20.0%20.0%40.0%40.0%60.0%60.0%80.0%80.0%100.0%100.0%一月一月 78.2%78.2% 79.1%79.1% 88.9%88.9% 93.3%93.3% 69.6%69.6% 91.5%9

52、1.5%83.5%83.5%二月二月 75.9%75.9% 70.7%70.7% 77.8%77.8% 90.5%90.5% 65.9%65.9% 86.0%86.0% 76.9%76.9% 76.9%76.9%和平和平河西河西南开南开红桥红桥河东河东河北河北郊县郊县公司公司指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析岗前岗新人入司参考率指标分析2001、2002年走势年走势70.00%70.00%75.00%75.00%80.00%80.00%85.00%85.00%90.00%90.00%2001年2001年77.9377.93 77.4077.40 83.9083.90 85.0585.05 7

53、8.9578.95 82.2082.20 81.3881.38 83.6383.63 85.2885.28 83.4583.45 85.6985.692002年2002年81.5381.53 76.9276.92一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月 十二月十二月指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析2001年各区均值比较年各区均值比较84.00%84.00%86.00%86.00%88.00%88.00%90.00%90.00%92.00%92.00%94.00%94.00%96.00%96.00%98.00%9

54、8.00%通过率通过率96.40%96.40%95.77%95.77%89.52%89.52%88.89%88.89%96.51%96.51%91.12%91.12%88.46%88.46%92.45%92.45%和平和平河西河西河北河北河东河东南开南开红桥红桥郊县郊县公司公司指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析2002年各区指标比较年各区指标比较0.0%0.0%20.0%20.0%40.0%40.0%60.0%60.0%80.0%80.0%100.0%100.0%一月一月86.9%86.9%94.3%94.3%94.3%94.3%96.4%96.4%100.010

55、0.081.4%81.4%92.4%92.4%二月二月95.1%95.1%75.9%75.9%89.3%89.3%100.0100.096.6%96.6%97.7%97.7%75.9%75.9%87.7%87.7%和平和平河西河西南开南开红桥红桥河东河东河北河北郊县郊县公司公司指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析岗前岗新人入司通过率指标分析2001、2002年走势年走势70.00%70.00%80.00%80.00%90.00%90.00%100.00%100.00%2001年2001年90.27%90.27%91.12%91.12%94.28%94.28%92.53%92.53%95.94%

56、95.94%95.36%95.36%94.70%94.70%93.64%93.64%81.22%81.22%92.07%92.07%89.89%89.89%2002年2002年92.35%92.35%82.67%82.67%一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月指标分析试用岗三个月转正率指标分析试用岗三个月转正率指标分析2001年各区均值比较年各区均值比较0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%转 正 率转 正 率22.4%22.4%20.3%20.3%14

57、.8%14.8%14.2%14.2%16.4%16.4%16.2%16.2%23.5%23.5%20.4%20.4%和 平和 平河 西河 西河 北河 北河 东河 东南 开南 开红 桥红 桥郊 县郊 县公 司公 司指标分析试用岗三个月转正率指标分析试用岗三个月转正率指标分析2002年各区指标比较年各区指标比较0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%30.0%30.0%一月一月15.4%15.4%16.7%16.7%11.4%11.4%22.2%22.2%13.0%13.0%0.0%0.0%27.6%27.6%20.1%20.

58、1%二月二月22.2%22.2%16.2%16.2%10.4%10.4%24.2%24.2%7.8%7.8%15.4%15.4%25.3%25.3%19.3%19.3%和平和平河西河西河北河北河东河东南开南开红桥红桥郊县郊县公司公司指标分析试用岗三个月转正率指标分析试用岗三个月转正率指标分析2001、2002年走势年走势0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%30.0%30.0%35.0%35.0%40.0%40.0%2001年2001年34.2%34.2%19.9%19.9%29.6%29.6%21.6%21.6%22.

59、3%22.3%23.5%23.5%19.6%19.6%12.7%12.7%19.3%19.3%15.5%15.5%18.0%18.0%18.0%18.0%2002年2002年20.1%20.1%19.3%19.3%一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月指标分析试用岗六个月转正率指标分析试用岗六个月转正率指标分析2001年各区均值比较年各区均值比较0.0%0.0%10.0%10.0%20.0%20.0%30.0%30.0%40.0%40.0%转正率 39.7% 32.6% 32.2% 25.4% 32.1% 39.7% 36.3%

60、 34.6%和平河西河北河东南开红桥郊县公司指标分析试用岗六个月转正率指标分析试用岗六个月转正率指标分析2002年各区指标比较年各区指标比较0.0%0.0%5.0%5.0%10.0%10.0%15.0%15.0%20.0%20.0%25.0%25.0%30.0%30.0%35.0%35.0%一月 17.5% 23.2% 17.7% 27.8% 29.6% 21.6% 32.4% 25.9%二月 27.0% 27.7% 12.9% 32.1% 24.7% 23.1% 34.9% 28.4%和平河西河北河东南开红桥郊县公司指标分析试用岗六个月转正率指标分析试用岗六个月转正率指标分析2001、200