如何突破营销

1、精心收集精心编辑精致阅读如需请下载!演讲稿工作总结调研报告讲话稿事迹材料心得体会策划方案如何突破营销彭小东老师在讲到大客户销售，彭老师根据自己十多年的成功销售实战案例做了如下精彩的阐述，首先彭老师对客户价值的三个分析：内在价值型大客户 1 1.只购买产品本身的价值。2 2.减少成本及采购努力。外在型价值大客户：1.购买产品本身的价值，2.通过销售创造额外价值，满足大客户期盼实现资源共享。战略价值型大客户，1.利用供应商来提升企业竞争力。2.为少数大型客户创造额外价值，彭小东老师觉得大客户对公司的意义，1.大客户是企业之本发展之源，2.忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要，3.忠实的大客户对企业

2、是一种宣传，1.引起中小客户的从众心理。2 2.品牌形象。3 3.信息价值。大客户存在的五大误区；1 1.单一指标风险高。（单一指标。金字塔模型。客户价值计分卡 3 3 大指标，）2 2.抓大放小。3 3.大额产品等于大客户，4 4.大客户营销获量。中小客户营销获利，5,5,企业给大客户的优惠政策越多越好，大客户需要的组织结构，1 1.建立专业化的大客户只能管理部门，为大客户管理组织支撑，2 2.建立基于客户管理流程的跨团队跨职能的大客户支持小组，3 3.为大客户重新整改现有流程，4,4,将大客户需求转化为内部责任，5.CRM5.CRM 信息系统的建立，6,6,大客户管理与企业战略同步；8 8

3、 大营销战略增进客户关系；1 1.开展联谊活动，2 2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，3 3.产品互销，礼尚往来，4 4.冠名赞助。一举多得，5 5.赠送内刊，形成品牌文化链。6,6,建精心收集精心编辑精致阅读如需请下载!演讲稿工作总结调研报告讲话稿事迹材料心得体会策划方案立客户档案，提供全程服务，7 7.提供个性化的产品或服务，8 8.回访客户。提高客户满意度，1 1.了解客户使用产品的情况。2 2.了解客户近期有无新的需求。以便发现新的销售机会，3 3.向客户宣传推荐新的产品，创造再销售，4 4.节假日，客户公司的重大节日问候客户，解决客户内部分歧的步骤与方法；1 1.思考角度态度

4、公正，2 2.采取的策略找出问题，3,3,具体做法缩小分歧，4 4.解决分歧，共同接受的策略，达成共识，关键人的 5 5 种类型；1 1.守门人，2 2.决策者。3 3.影响者，4 4.执行者。5,5,使用者，5 5 种买家；经济买家，技术买家，使用买家，财务买家，教练买家，彭小东老师把客户采购流程可以分为四个部分；采购计划-采购订单-采购入库单一财务结算单，1 1.发现问题提出需求，2,2,研究可行性，确定预算，3,3,项目立项。建立采购小组，4 4.建立采购标准，5 5.招标初步筛选，6,6,确定首选供应商，7,7,商务谈判，8 8.签约，销售顾问的七项工作；1 1.激发扩大客户需求，2

5、2.提供信息，培养内部 SPY.SPY.键立客户关系，了解对手，4 4.建立评估优势，5 5.关注高层互动，6 6.根据项目进程建立客户关系，7 7.经历项目采购 3 3 个阶段；找对人的 4 4 把金钥匙，1 1.画组织结构图，2 2.分析采购流程，3,3,分析客户内部角色的分工。4,4,直掏黄龙，搞定客户为止，搞定大客户的三板斧：1 1.公司利益是基础（基础），2 2.个人利益是重要因素（飞跃）。3 3.差异化的人情是点缀，（升华）客户需求的三个层次：1 1.明确的需求，2 2.隐含需求，3,3,不必要的需求，拉近与客户的距离；1 1.适合的开场白，2 2.替客户着想，尊精心收集精心编辑精

6、致阅读如需请下载!演讲稿工作总结调研报告讲话稿事迹材料心得体会策划方案重客户。3 3.选择合适的聊天话题，4,4,让友谊从善意的聊天话题开始，5 5.聊天要有目的。彭小东老师认为建立良好的人际关系的五个层次：1 1.寒暄，2 2.表达事实，3 3.观念认同，4.行为,习惯，5 5.价值观，信仰，1 1.沟通多一点。问题少一点，2 2.了解多一点，朋友多一点，3 3.心平气和点，问题解决点，客户信任建立的三个方面：1 1.公司组织的信任，2 2 个人品质的信任，3,3,风险防范的信任， 4 4.客户关系4 4种类型:1,:1,局外人, ,2 2朋友,3,3.供应商,4,4.合作伙伴,5,5.不同

7、的人打交道.对直来直去的人要诚实委婉，对处世练达的人要有礼有节:对处事圆滑的人要有板有眼，对表里不一的人要灵活变通，对采购满足企业效益他自身利益来达到项目的成交，目的的技术，从其特殊要求或自身企业的行为权威来得到肯定，领导，以其合理的价值及产品性能说服他，打动客户的几大优势：绝对成本优势-让客户无法回绝的价格优势，2 2 行业壁垒一你是绝对的老大 3 3.特有资源，-人无我有，人有我优，情感投资-做好大客户最关心的小事，附加值的提供-让客户离不开你。彭小东老师觉得技术交流的关键；1 1.挖掘客户需求，2 2.引导客户。3.3.加深客户关系。4 4.为项目成功加一份筹码。不招标也能拿下项目的影响

8、因素；投标的决策和技巧：有影响力的客户关系。综合实力，报价策略，评标中的注意点；1 1.用户关系是最重要的因素；2 2.能力是重要的祛码；3 3.价格是评标成功的推动力。如何购买标书；1 1.确认投标资精心收集精心编辑精致阅读如需请下载!演讲稿工作总结调研报告讲话稿事迹材料心得体会策划方案格，尽早购买标书。2,2,关注标书出售时间，地点，3 3.包含招标公告，4 4.网上购买。认清标书中的几大隐藏风险，1 1.度身招标，2 2.倾向招标，3 3.隐性公告，4 4.排斥投标。彭小东老师建议签订合同的 5 5 条注意事项：1 1.认清审查对象的真实身份和履约能力，2 2.审查合同公平与签字人的身份

9、，3 3.审查合同各级条款，向专业人员咨询，4 4.明确双方应承担的义务及违约责任，5 5.遵守法律规定，签订捆绑协议的注意点；1,1,选择恰当的捆绑时机，2 2.确定适合的捆绑产品，3 3.考察捆绑各方的核心竞争优势和资源，4,4,估计捆绑协议的成本和收益，5 5.重视合作企业的诚信及资质，如何保障合同的执行：1 1.合同签订的严密性，2 2.明确合同造价及合同调整价格的范围，3 3.明确进度控制要求，4 4.明确付款方法，5 5.对于违约情况的处理（如进度，质量）如何使企业关系利益最大化。1 1.双赢的合同是基础，2 2.利益共同点是基本原则，3 3.合同规则是保证，4 4.优势互补。盈利

10、共赢，彭小东认为如何兑现客户的服务承诺.1.1.明确客户需要服务的原因，2.2.清楚客户服务的分类，有的放失。3 3.保持诚恳的态度，4 4.选择适当的时机解决异议，大客户服务的真谛，1 1.服务以满足大客户需求为前提，2 2.大客户服务追求的是双赢，3 3.大客户服务就是要在竞争中获胜，4.4.大客户服务是长期行为，5 5.大客户服务是有效的沟通，如何提高增值服务，1 1.利用契约关系锁定客户，2 2。捆绑式销售，如何提高增值服演讲稿工作总结调研报告讲话稿事迹材料心得体会策划方案务，1 1.大客户组织化。2 2.定制化营销，3 3.构建转移壁垒，4 4.实施大客户差异化策略，如何扩大市场份额

11、：1 1.扩大你的钓鱼的池塘，拓宽市场视野，2,2,发现式创造增长力的细分市场，细分现有市场，3 3.远眺千里之外的市场走向国际舞台，如何建立大客户的忠诚度，彭小东老师觉得：1 1.完美的采购经历。2,2,培养真正的互动。3 3.坚持理论，4 4.使客户参与决策，5 5.产品差异化赢得大客户忠诚，（外观，功能，定位）大客户俱乐部，服务大客户：1 1.产品价值，2 2.服务价值，3 3.品牌价值，4,4,终端价值，如何应对新的竞争对手，1 1.竞争对手的基本信息内容，2 2.竞争对手的类型，（直接竞争对手，平行竞争对手，潜在竞争对手，如何应对新的竞争对手；1,1,竞争优势主要涉及的方面，2 2.运用竞争对手优势建立自己的优势，3.3.竞争优势的基本要求核心能力的培养；彭小东老师最后总结：人的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层：冰山的上面是显性的利益，比如产品，价格质量等，第二层是隐藏的利益，包括关系，维护。交往，冰山最深处的是深藏的利益，真正影响成交的因素，那就是情感