山西立恒钢铁集团股份有限公司电商营销模式分析

1、毕业论文山西立恒钢铁集团股份有限公司电子商务网络营销模式分析专业名称：市场营销班级：111601学生姓名：李章鹏学号:201116060117指导教师：徐林祥二零一五年六月太原科技大学经济与管理学院毕业论文第 1 页共 1 页21世纪是以网络为核心的信息时代。网络化、信息化和数字化正在从整体上引导人类社会和世界经济发展的进程。以网络技术为重要内容的信息技术已经成为经济发展的关键因素和倍增器。在大数据的市场背景下，全球电子商务得到了突飞猛进的发展，市场信息和商务信息的处理和传递突破了时间和地域的局限市场的各种要素高效、及时融合，提高了整个市场的经济运行效率，网络正在逐渐成为一个真正的全球性的“新

2、兴市场”。网络营销作为电子商务重要的组成部分和直接的推动力量，给企业带来了历史性的发展机遇，同时也给企业带来了严峻的数字化生存危机。本文选择以山西立恒钢铁集团股份有限公司为主要研究对象， 针对该企业电商平台的使用进行详细的分析，综合利弊，分析电商在钢铁企业的产品营销过程中所起到的作用以及未来企业营销发展的方向，并通过对企业的STP分析和市场环境的SWO诊析，研究企业现在所面临的困惑以及存在的优势，分析钢铁企业在市场上的发展趋势，在学习和研究的同时也提出自己的合理化建议。关键词：电子商务；营销模式；传统营销；市场营销；网络营销第 2 页共 2 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文太原科技大学经济

3、与管理学院毕业论文AbstractAbstractThe21stcenturyisthenetworkasthecoreoftheinformationage.Networking,informatizationanddigitalizationisonthewholeguidetheprocessofhumansocietyandtheworldeconomicdevelopment.Withnetworktechnologyastheimportantcontentofinformationtechnologyhasbecomethekeyfactorforeconomicdevelopm

4、entandthemultiplier.Underthebackgroundofthebigdatamarket,thedevelopmentofglobale-commerceobtainedbyleapsandbounds,marketinformationandbusinessinformationprocessingandtransmissionbrokethroughthetimeandgeographicallimitations,thevariouselementsofmarketefficiency,inatimelymanner,improvetheefficiencyoft

5、hemarketeconomicoperation,thenetworkisgraduallybecomingatrulyglobalemergingmarkets.Networkmarketingasanimportantpartofelectroniccommerceandthedirectdrivingforce,totheenterprisebroughtahistoricopportunityfordevelopment,butalsobringtheseriousdigitalsurvivalcrisis.Thisarticlechooseinshanxiofconstantiro

6、nandsteelgroupco.,LTD.,asthemainresearchobject,inviewoftheenterpriseelectricbusinessplatformoftheuseofadetailedanalysistothecomprehensiveadvantagesanddisadvantages,analysisoftheelectricityinironandsteelenterprisesplayaroleintheprocessofproductmarketingandthefuturedevelopmentofcorporatemarketingdirec

7、tion,andthroughtheSTPanalysisoftheenterpriseandtheSWOTanalysisofmarketenvironment,theenterpriseisnowfacingtheconfusionandexistingadvantages,analyzethedevelopmenttrendofironandsteelenterprisesinthemarket,atthesametimeofstudyandresearcharealsoputforwardrationalizationproposalsoftheirown.KeywordsKeywor

8、ds：electroniccommerce;marketingmode;thetraditionalmarketing;marketing;thenetworkmarketing第 3 页共 3 页1绪论,，011.1选择研究对象的原因,011.2研究的目的及意义,022企业简介,022.1企业文化,022.2经营方针，,，042.3企业愿景，,，042.4企业核心价值观,043电商模式下的营销操作平台,043.1主要功能流程介绍,043.2平台资源的更新、查询、选购操作流程,053.3电商平台后结算维护,083.4立恒电商平台中存在的问题,083.5解决电商中所存在问题的措施,094立恒电商

9、平台营销策划,094.14P组合,，094.2立恒钢铁现行营销模式下的竞争者分析,115立恒钢铁电商营销策划分析,135.1如何让寻找目标市场,135.2定位目标市场和选择目标市场,135.3企业现行营销模式分析一B2B营销模式，,，145.4企业现行营销模式分析一O2O营销模式，,，155.5企业在现行营销模式下存在的问题，,，165.6解决企业现存问的白措施和改进意见,16结论,，1819,参考文献20太原科技大学经济与管理学院毕业论文,、IV,第 4 页共 4 页1绪论1.1选择研究对象的原因在绪论部分， 主要会论述钢铁行业在现在这个大数据时代背景下所存在一系列问题， 并对电商作简要阐述

10、。首先，阐明我选择立恒钢铁集团作为研究对象的几点原因：(1)选择钢铁作为主要研究对象，最主要的原因之一是我选择了钢铁企业作为实习单位，这是个最重要的原因。进入了钢铁企业，自然也就更加深入的基础和了解到与钢铁相关的一系列信息。再通过大量的阅读与钢铁相关的资料和网站，并采取调查的方式，最终得以理论，论题为：山西立恒钢铁集团股份有限公司电商营销模式分析。(2)之所以选择钢铁企业总以为主要的研究对象，是因为钢铁是我国国民经济的中流砥柱，是国家的命脉，是国家生存和发展的物质保障。钢铁工业是国民经济的重要基础产业，是国家经济水平和综合国力的重要标志。随着国际产业的转移和我国国民经济的快速发展，我国钢铁工业

11、取得了巨大成就。我国钢铁工业不仅为我国国民经济的快速发展做出了重大贡献，也为世界经济的繁荣和世界钢铁工业的发展起到积极的促进作用。总而言之，选择钢铁行业，是本着从一个行业的发展动态纵观全国的经济格局并逐步了解世界的经济发展格局。(3)在如今的大数据的时代背景下，世界经济潮流整体上都是向前高速发展，钢铁企业作为全国经济发展的中流砥柱也面临着重大的机遇和挑战。正如邓小平主席所说，科学技术是第一生产力，而钢铁作为全国经济发展中的第二产业的重中之重，行业内技术的不断革新决定着一个国家经济发展的速度及综合国力的强弱，而从中国现如今所处的国际地位而言，中国钢铁企业也都存在同样的尴尬局面。据中国钢铁网最新报

12、道显示，一季度国内粗钢表观消费量为1.77亿吨，同比下降6.2%,主要用钢行业增速均较上年同期有所回落，同时用钢强度减弱，钢材需求下降。作为国民经济的先行指标，钢铁全行业再度出现亏损的背后，与国民经济增速继续回落，经济下行压力较大不无关系。一边是库存过高，另一边是下游需求却很疲弱。下游用钢行业增速回落也是造成钢材需求下降的主要原因。从钢铁下游行业来看，一方面全国房地产开发投资增速降至个位数，房地产土地购置面积和新开工面积均连续两年下降，今年一季度降幅分别高达32.4%?口18.4%,后期房地产行业钢材消费将难以增长。而从用钢大户的汽车行业来看，其产量一季度仅增长3.7%,增速明显放缓，不仅如此

13、，造船行业一季度新承接订单下降76.8%,手持订单下降2.5%,家电产品中空调、冰箱、冷柜产量均有所下降。第 5 页共 5 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文(4)钢铁行业存在诸多的问题，也迫使现如今全国各大钢铁企业都在采取各种办法来解决这太原科技大学经济与管理学院毕业论文一难题。这就是转机。就此，电商营销模式也就应运而生。尽管电商这一模式早在几年前就去的了不错的发展成就，但作为实业企业，想要转到电商这一平台上还是存在一定的难度的，技术和销售团队都处在摸索阶段。这种不成熟的营销模式运用到一个实业企业中，最重要的问题不是技术，而是企业经营管理观念的转变。当前，我国经济结构正在不断优化，产能过剩

14、病灶日益凸显为了顺应产业结构发展的趋势，亟待更多市场化手段促行业洗牌。目前银行已经通过信贷结构调整，来促进产业调整和升级，化解过剩产能。(5)毫无疑问，在大数据时代背景下，运用电商是企业生存和发展的决定性优势手段，而现在钢铁市场正在继续洗牌。跟以往相比，接下来的洗牌是真正市场行为的行业整合。未来行业的洗牌还将持续很长时间，这应是未来的一大趋势而市场方面，也应还是熊市(空头市场(BearMarket)亦称熊市，价格走低的市场。当部分投资人开始恐慌，纷纷卖出手中持股，保持空仓观望。然而，影响钢铁行业盈利更重要的因素在于，在经济加速转型和结构调整下，钢铁行业转型步履蹒跚，钢铁企业库存高于往年水平。基

15、于以上五点， 我的论文主要是注重钢铁企业在这个转折阶段所采取的电商营销模式进行主要的论述，从如何操作电商平台、电商平台的管理和维护，最终对这一营销模式的运行结果进行市场分析， 分析钢铁企业未来的走向和发展趋势。 整篇论文都是围绕电商营销这一主题进行论述，通过数据增加文章的说服力,对我而言，这不仅仅是一次论文，更是一次自我学习和提高的机会。我将用心去学习和探讨。1.2研究的目的及意义本文选择以山西立恒钢铁集团股份有限公司为主要研究对象， 主要目的在于通过一个企业透视现今钢铁这个行业在市场上的发展现状，针对其发展过程中所存在的机遇和挑战作出详尽的阐述。选择立恒钢铁的另一个目的在于企业自成立以来的营

16、销模式有最初的传统营销，即线下销售逐步想点上发展，现在的营销模式结合了传统营销和电商营销，出现了线上线下相结合的营销模式，本片论文主要的目的是针对企业现在的销售模式进行分析，分析企业是如何利用这种营销模式进行销售所取得的效果，最终寻找解决问题的措施。2企业简介2.1企业文化山西立恒钢铁股份有限公司成立于2002年， 企业拥有职工10000余人， 占地面积9000余亩，是一家集焦化、炼铁、炼钢、轧钢、煤气发电、余热发电、第 6 页共 6 页水渣微粉、污水处理、铁路发运、国际贸易等为一体的股份制钢铁企业。公司位于山西省临汾市曲沃县千万吨优特钢循环工业园区，北邻侯晋高速公路、侯月铁路专用线，西邻大运

17、高速公路，南靠同蒲铁路，企业自有站台、铁路专用线，地理位置优越，交通极为便利。公司拥有6.25米捣固焦炉及配套的30000kwh干熄焦发电机组、4X15000kwh美国索拉公司煤气直燃式发电机组和15000kwh余热发电机组；拥有两座608m3高炉、四座550m3高炉、两座380m39炉及配套的2X75m2烧结生产线、4X100m2烧结生产线、12000kwh煤气发电机组、2X3000kwh煤气发电机组、7500kwh余热发电机组、富氧喷煤、BPR邙设备；拥有五座65吨转炉、六台连铸机及配套的制氧厂、煤气柜、混铁炉、变电站、白灰窑等设备；拥有三条高速线材生产线、一条半高速线材生产线、一条带钢生

18、产线、十条焊管生产线、一座污水处理厂，企业资产总额达80亿元。目前已形成400万吨铁、500万吨钢、550万吨材的生产规模。300万吨焦化一期145万吨项目、80万吨水渣微粉项目将于2012年5月建成投产。公司是山西省百强民营企业，产品顺利通过ISO9001:2000质量体系认证，被联合信用公司山西分公司资信评估认定为AA+级企业；公司连续多年被曲沃县委、县政府授予“纳税大户”、“节能减排先进单位”“安全生产先进企业”；2005年被山西省政府列入大企业、大集团的第二方阵，被临汾市列为大企业、大集团发展战略的首位；2010年被山西省工商行政管理局授予“守合同重信用企业”；2011年被山西省质量技

19、术监督局授予“山西省质量信誉AAAg企业”。公司产品主要有线材（HPB23506.5mm-12mrrt建筑用材、Q195D10mm-16mm（用于冷拔丝及做标准件、焊管（48mme2.3mnrK6m48mm2.5mnriX6m48mm2.75mnrK6m48mmOOJE/RlJE/Rlraaraa：f!Hf!H：HFHF日4 4的mznqmznq：LH14AQ12D4O11LH14AQ12D4O11:力后卢*：立后用忸n-rn-ririr ：IM*IM*甑医JT*JT*匕和tt图资源查询资源选购：在上方的筛选条件中输入查询条件，点击筛选查找所需资源。查到所需资源，填写件数和重量，

20、点选购将货品放入购物车，如图：图资源选购选购后点击右上角的购物车“查看”，进入购物车界面，在购物车界面选择运送地即会享受相应地区的运补。确认合同信息无误点击生成合同，如图：第 10 页共 10 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文IFlhlainI公中心I制劭中心的的位：质 AA 衣履*国PMflPMfl小耐回连门：咻小两:1 1,好7C7C不曲曲知也*再修由MOW-n-n班jhffHEIfi!jhffHEIfi!中后石戈理 K 后,可加叫阳 5:打国 g 明演不,忸怩.的jJ,jJ,升生扉百F F 仪皆中唔粗睥牟餐雳睡.蜕止取忖人可除./威量作重事：山的曲文坦龙：冉 a 总司优

21、diMdiM-fl-除芭：0E0E MJHMJH：HPB3O0HPB3O0改相:*10*10产用1 1： 立用的5 5外区：山西屿电rfirfi也;鼻：西红厂 USiWiiTSiWiiT：J,niDMStnMStn：露露515.g515.g元元 ；4GD.2FQ4GD.2FQ勤:25a25a件*Mt合计:效量:科:4 4，“ 2 2叼金期；！.鼻3 3子斯万$1111 1 1元巳优司：1 1%万1 1七,g,g元何我行式注照三史资枳逅回。根妙.本版冉觉出空可用。根好.浑寰国用分图生成合同点击“清空购物车”按钮则删除购物车内所有选中的挂牌资源。合同查看：买家会员在会员中心-我的交易

22、-我的合同界面查看已经生成的合同，如图:图合同查看买家点击车牌号，在弹出框中填写运送该车货物的车牌号、运送地以及司机手机号码，填写完成点击保存。生成提单：买家生成合同初始状态为待支付，需卖方确认买家帐上有余款，买家方可生成提单。卖家确认金额后，合同状态即变为生效，买家点击生成提单即将提单生成。如图：4KHP-MEI4KHP-MEILfiEEnEFTECrviLfiEEnEFTECrvi”UfUf行1X1X件.图生成提单太原科技大学经济与管理学院毕业论文生成合同我是买宛1 1彝的合同徜同 U：HT14HT14124140002271124140002271里欣R Rm

23、 m：pD1-17-ndpD14卡*4 4f f*号：f f生醒日啊 n 口14-114-1J!-D4lb.4bJ!-D4lb.4biRHiRH: :LLMBgtntfmLLMBgtntfm出为m m或 R 盘EDED台同SOBE/4&14SOBE/4&14他同*S S：10%10%血口8 8元己付电色：仆启近3H91gMl3H91gMl:全口：Q.DDHQ.DDH：抑!1 1O7EO7EUWUW：-2DCJE-2DCJEWOWWOW笫*忖!MFTK!MFTK日量（日。MJMJ寻金小190190闯0909万口兀99曰:口金*口B|:B|:|M1d|M1d- -1|*&1

24、|*&*a|-*a|-SO1-4-1a-SO1-4-1a- MiMi.司MVVt*MVVt*= =|*V-|*V- -闻*ininTHflHIETHflHIE咕FWO4IFWO4I中，品制修仁总*，匕的幡F Fm m看面闻百，山痔niQwfnvimlHTEniQwfnvimlHTE& &FTHI*MFTHI*MHiiMi/a-iHSHiiMi/a-iHSnmnm】于e.iKMQe.iKMQ。m m修I|E事：fl.oontfl.oont句 1 1IF.QMigWIF.QMigW中”断:皿：ZOOnZOOn口卬口修HEXHEHETXHEHET亚tfMWAtfMWA田门mr

25、wmrw电量”钢工。. . ftafta：tM.aao.oDjgtM.aao.oDjg/蛆电量备再叫谶漏愣白/目小明物依1 1室记录1 1天用阳m m庖-函：.tSTIE.tSTIE率正再5:5:刁嘉问啊1 1而grjgrj出H H密MffrtaGMffrtaGmbmbr ruu-u-uuJluu-u-uuJl3 3一抬“凡第 11 页共 11 页图生成图客户生成提单， 开票处和磅房即能看到客户填写的车牌信息以及提单信息， 司机凭车号到开票处开制提单，磅房找到相应的提单维护实提量。3.3电商平台后结算维护买家生成的合同，经磅房维护实提量，客户可在我的交易-后结算明细报表/后结算汇

26、总报表查看提单/合同的实际出库数据。居的它同a*rkii-r却骸朝街：渊“lr品ss主鞅:加必晓靖H完成合国号：KU4120400032579车牌号；价同is:刘0.集地或星：河售单型I-14提!政懑：悔出1建二魄出用伴政一语出笄地季景致：瞰台日度黜：5320WSSB初:0元金康：53醺口阮未完成锚躯价同号：HTH12O4DD022417车牌号；含同5:刘口吨提里空里:200洋单型I：件提更颍(二嫌出岸史里一口口出年四二语出左理里张徽：咪自司全翦”无口口阮更算翎：场金庆：53的口阮未完成锚演台同号：HIH12D4DD022616提坤更里：吗出埠克里：。吒者司金柒：4日洵前未定成图3.3.1后结

27、算汇总3.4立恒电商平台存在的问题通过一段时间对电商操作平台的学习和具体操作， 发现其中仍然错在很多问题。 由于电商平台是企业2015年初才开始实施的销售模式，一切都还处于研究和熟悉的过程，所以在具体的操作过程中仍然存在很多问题，具体问题如下：(1)技术团队不够成熟。具体操作电商的过程中发现，电商平台的系统本身存在许多问题，比如客户在购买的过程中会出现选购产品时涉及到把的单个物件组合到一起付款，但在操作人员帮客户点击确认的时候仍然需要一个一个的点击，使得操作过程出现重复操作的问题，使工作效率降低；每次登录平台时，都需要再次输入登录密码才能进入，而且每次输入密码后只要切换界面后就需要再次输入登陆

28、密码，使操作人员的工作时间安排不合理；平台系统时常出现无法登录的提示， 使客户在抢购产品是出现系统崩溃的问题， 导致大量客户采用直接走线下的方式购买产品，这对于企业向电商的转变过程变慢，不利于企业的长期发展战略。第 12 页共 12 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文点击生成提单，在弹出界面选择需要开提单的物品信息，点击生成。如图:或太原科技大学经济与管理学院毕业论文(2)员工文化程度普遍较低。面对新技术，除了研发团队外，还需要具体操作的员工也能熟练的进行操作，而立恒现在采用电商这种销售模式所面临的最大问题就是员工对整个操作系统还处于摸索的阶段，对很多新东西需要一个学习和接受的过程，而这个过

29、程虽是必然但却耗时过长，决定着企业电商限售模式的发展和运行受到最大的阻碍。(3)经常出现客户线下定的合同与线上定的合同相混合的现象。这一问题的出现，使员工在处理客户所下订单时出现混淆的情况，在不清楚情况的前提下容易把客户的订货量确认为双倍，这对于企业的经济效益来说是相当致命的威胁。3.5解决电商中所存在问题的措施针对立恒电商操作中存在的问题，提出一下解决措施：(1)技术团队的不成熟，可以选择更换技术团队，按照具体操作人员所汇总的不足之处重新制作系统，还可以把具体存在的这些问题对系统进行大改动，集思广益，针对性的对系统进行改动，使之更加完善。(2)针对员工文化程度较低这一点，企业可以以制度的方式

30、去约束员工，安排学习课程，让员工参与到学习过程中，让员工在学习过程中不断接触和学习新的东西，新的概念，从整体上改善员工文化水平较低这一短板，另外，组织员工外出学习新的东西，接触与行业有关的更多的知识，学习更多的操作技能，完善企业员工在具体操作过程中存在的不足之处。(3)针对线上线下合同重复这一问题，可以选择把客户进行分类，完善管理机制，最大限度的避免这一问题的出现，另外，也可以选择完善操作系统，在系统中设立查重的环节，让操作员工一看就能明白，这也能避免这一问题的出现。4立恒电商平台营销策划4.14P组合4.1.1产品公司产品主要有线材(HPB235)6.5m12mm建筑用材、Q195O10mm

31、-16mm用于冷拔丝及做标准件、焊管(48mme2.3mnrK6m48mrK2.5mnrK6m48mm(2.75mm6m48mm3.0mnriX6m48m佛3.25mnrK6n)、带钢、钢坯等，在业内具有较高的知名度，产品畅销全国各地，享有良好信誉。公司在各大城市设有二级分销点，可充分利用自身优势，将货物及时发往全国各地。4.1.2价格由于钢铁行业的市场波动较大，所以，立包现在对产品的价格实行的法则为随行就市，遇涨不涨，遇降则降。第 13 页共 13 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文表促销方案奖项实物奖励商品等价值一等奖建邦情陈酿白酒一瓶价值200元二等奖立恒奶

32、油草莓Tf价值190元三等奖立恒生态小西红柿一#价值105元四等奖立恒生态小黄瓜一箱价值90元五等奖立恒生态大黄瓜或大西红柿一#价值52.5元月奖奖项：表促销方案奖项实物奖励商品等价值一等奖品牌笔记本一台价值4000元以上二等奖品牌智能手机 F价值2000元以上三等奖车载空气净化齐工价值500元以上四等奖澳洲红酒一瓶价值480元2月1日2月15日期间;表促销方案奖励机制实物奖励累计购买满50吨赠送丰收小西红柿1箱累计购买满100吨赠送丰收小西红柿1箱、红颜草莓1箱第 14 页共 14 页累计购买满200吨三等奖赠送大西红柿1箱、红颜草莓1

33、箱、萨福克鲜羊肉5斤累计购买满300吨赠送洋河经典白酒4瓶、大西红柿1箱、红颜草莓1箱、进口橄榄油1桶累计购买满500吨赠送洋河经典白酒1箱、西纳西红柿2箱、红颜草莓2箱、进口橄榄油2桶2月16日3月5日期间:表促销方案奖励机制实物奖励累计购买满50吨赠送丰收小西红柿2箱累计购买满100吨赠送大西红柿2箱、红颜草莓1箱累计购买满200吨三等奖赠送洋河经典白酒2瓶、西纳西红柿2箱、红颜草莓1箱、萨福克鲜羊肉5斤累计购买满300吨赠送洋河经典白酒1箱、西纳西红柿2箱、红颜草莓1箱、萨福克鲜羊肉10斤、进口橄榄油2桶累计购买满500吨赠送洋河经典白酒2箱、西纳西红柿2箱、

34、红颜草莓2箱、萨福克鲜羊肉10斤、进口橄榄油4桶4.1.4渠道立恒钢铁自成立以来，注重销售渠道的建设与完善，至今为止，立恒在全国各地设有自己的分公司，如重庆贵恒，贵州立恒，河南洛阳，山西等地，集中分布在新安，华北，华中以及东部沿海地区。除此之外，立恒采用电商模式，建立企业对企业，企业对客户，线上销售与线下销售相配合的营销策略，使立恒的营销渠道更加完善。4.2立恒钢铁现行营销模式下的竞争者分析同一产业内的企业都是相互制约的，一个企业的行为必然会引起产业内企业间的竞争。我国钢铁企业现有的竞争者的数目众多，而且大多数规模相当并拥有大致相同的资源和能力，这样竞争就相当激烈。但在产业快速增长时，市场上的

35、业务量往往是很大，企业只需要跟上产业发展的速度，发挥自身的优势，即自身占市场份额不变，自身也可以发展。我国钢铁企业数目多，而且很多企业生产的钢铁产品大致相同以粗钢为主，大多数企业都是在粗钢产品这一产品上竞争。对第 15 页共 15 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文于粗钢产品的竞争来说，那无疑于的竞争力强度是很大的，而立恒也不例外。为了尽快的把库存量降到最低，在销售的过程当中就把产品的价格压得很低，这样一来的话，如果算上时间价值，该企业根本都没有利润，那么这样的竞争是很残酷的。而且竞争的力度也非常的大。下面是我国钢铁企业统计情况表，具体如下:表.1我国钢铁企业统计情况表钢厂名

36、称：所在省份：钢铁产品：中国首钢集团北京线材、螺纹、特殊钢、是综合性跨国企业唐山钢铁集团唐山板材、线材、棒材、型钢、焊管等140个品种邯郸钢铁集团河北薄板、中厚板、圆钢、螺纹、角、槽、线等抚顺特钢集团辽宁碳素结构钢、合金结构钢、工具钢、合金、不锈钢、弓单簧钢、模具钢、齿轮钢武汉钢铁集团武汉板材基地，热扎冷扎卷板镀锌板彩涂板大型型材、线材、中厚板等新余钢铁集团江西普钢铁合金金属制品化工制品碳素钢六系歹1 ，中板线材热扎溥板局炉钮铁等昆明钢铁集团昆明生铁、高线、螺纹、热扎攀枝花钢铁集团四川铀钛制品,铁路用钢,无缝钢管,钛原料，重轨,310乙字钢,汽车大梁板等由上表内容可以看出，我国钢铁产品附加值处

37、于中低档水平，产品主要集中在圆钢、螺纹、线材等一些低附加值的钢铁产品，从几家企业可以看出大多数企业生产状况，所以大家都在为这些产品的市场占有率而竞争，从这样的情况来看,我国内部的竞争相当的强，那么，不同地方的钢铁产品进入其他地方钢铁产品的市场的可能性较小，那么也就说要想突破现有的市场占有的空间，那就必须的竞争，这样的竞争所需要的时间很长，因此，立恒钢铁企业在我们国内的竞争强度很大。可以这样说，立恒钢铁企业的内部竞争力比很多的产业竞争力大，原因在于立恒钢铁企业生产的钢铁产品主要以粗钢和低附加值的钢铁产品为主。同样，对于企业来说要想走出这种困境，那就的不断学习先进的钢铁生产技术，增加高附加值钢铁产

38、品的生产。这样也可以提高企业在现有行业的竞争力。第 16 页共 16 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文太原科技大学经济与管理学院毕业论文5立恒钢铁电商营销策划分析企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销5.1如何让寻找目标市场山西立恒钢铁集团股份有限公司是一家民营型企业， 而钢铁这个行业也

39、随着全球经济的快速发展而不断向前发展。正是因为如此，同行业所形成的竞争力也是巨大的。存在竞争，就会存在优胜劣汰。想要在一个行业内生存下去并拥有长期立足这个行业的资本，那么，这个企业必然要在这个行业内找出自己的优势，而进行市场的细分是企业建立优势必要手段。而山西立恒钢铁集团股份有限公司也不例外，为了适应大数据时代背景的需求，针对钢铁行业内不同客户的不同需求，以及各地区的不同政策，采取相应的应对措施。公司的市场是面向全国的，所以，他把本身的市场划分为各区域，并且根据玉树方式的不同划分为线上客户和线下客户等。针对不同的客户类型的不同需求，采取定制和大众化生产线以满足不同客户的不同需求。对企业进行市场

40、细分，有利于发掘市场机会，开拓新市场。更有利于集中人力、物力投入目标市场。有利于企业提高经济效益。5.2定位目标市场和选择目标市场现代企业的发展离不开市场的支持， 选择正确的目标市场不但关系到企业市场营销策略能否的顺利实施，更关系到企业未来的生存与发展。当前立包正在面临重新调整企业整体布局，企业间将根据未来发展的需要重新进行整合重组。面对钢铁企业在新形势下的变化，也为了未来整合重组后的我国大型钢铁企业能够更好的发展，我国钢铁企业必须制定目标市场策略。企业要选择进入的细分市场,离不开对细分市场的评估。企业应从下两个方面分析和评估细分市场：(1)细分市场的吸引力。立恒考虑到潜在的细分市场的规模、成

41、长潜力、盈利率、规模经济、风险等。以销量的高低作为细分市场一种选择标准，细分市场可能具有适度规模和成长潜力，然而如果这个细分市场的盈利率很低，则细分市场未必具有长期吸引力。(2)企业的目标和资源。一些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符合企业长远的目标，因此，企业不得不放弃。如果企业在细分市场缺乏必要的资源，并且无获得必要资源的能力，企业就要放弃这个细分市场。企业的资源和能力与竞争对手相比应该有一定的优势。如果企业无法向细分市场的消费者提供某些更第 17 页共 17 页有价值的产品或服务，它就不应贸然进入该细分市场。综合以上两点，立包针对自身的优势条件，采取了集中化经营管理的目标市场策略，逐步简

42、化各地区分公司的组织机构，甚至撤销部分地区的分公司机构，以达到节约资源，是资源得到充分的优化配置。立包针对现如今行业所面临的环境，采取产品业化策略、市场专业化策略以及全面进入策略等多种手段相结合，以满足特殊市场环境下不同客户的需求，目的是为了保障企业的正常生产和运营，并租金公司利益的最大化。钢铁企业对于自标市场的选择，应按照市场细分及目标市场评估条件，通过对企业产品的应用领域及产品市场流向来分析选择目标市场。在钢铁企业选定其目标市场定位策略时，最有效的方法就是运用产品差异化进行对比分析。要实现产品差异化一般有四种基本途径即：产品、服务、人员和形象的差异化。因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争

43、对手。立恒钢铁集团根据我国钢铁企业未来发展的新形势以及当前钢铁企业的实际情况来看，选择最佳的方式是通过产品、服务两种途径，即选择品种、质量、成本、服务四种因素进行市场的定位。5.3企业现行营销模式分析一B2B营销模式B2B(Business-to-Business)是指企业对企业之间的营销关系， 它将企业内部网， 通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。5.3.1如何实施B2B模式立恒钢铁自成立以来，注重加强和企业之间的合作，而这种企业间的强强联合使得B2B这种模式的出现成为必然，在这种模式下，立包把全国市场进行划分,去提到每一个区域

44、，如重庆，贵阳，洛阳，南京等地，在这些区域都设有自己的分公司，以分公司的形式与当地其他企业进行合作，再结合电子商务，与立恒合作的的企业可以在电商平台上对所需要的产品进行下订单，并且享受相应的优惠政策，然后再由当地分公司与其他公司进行洽谈，并负责把客户所需的产品运达客户方，并进行后期维护，以达到和客户建立长期的友好合作关系，立恒虽然是钢铁企业，但是随着网络营销的快速发展，；立恒采用电商这种方式和客户进行交易也成为了一种必然，利用网络优势，并结合自身渠道的优势，在全国展开市场销售，是公司利益最大化。5.3.2取得的成效B2B这一模式既是一种顺势而生的营销模式，也是企业未来发展的走向，立包选择这种营

45、销模式是一种，当然，所取得的成效也是几位明显的，在这种经营管理与营销相结合的模式促使下，立恒自2002年成立成立至今，企业的规模第 18 页共 18 页太原科技大学经济与管理学院毕业论文逐步扩大，企业的资金实力雄厚，在山西省已然成为名列前茅的优秀民营企业，立恒所取得的这巨大成效也证明了采用最新营销模式给企业带来的巨大好处。5.4企业现行营销模式分析一020t销模式02cBPOnlineToOffline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机太原科技大学经济与管理学院毕业论文会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。020的概念非常广泛，既可涉及到线上，又可涉及到线下，可以通称为020开

46、始了本地化及移动设备的整合，于是020商业模式横空出世，成为020模式的本地化分支。5.4.1如何实施B2B模式020模式在立恒也是一种主要的经营模式，立包在2014年开始实行电商营销，结合立包传统的营销，即面对面的销售，也可以说是一种线下销售方式。而现在,立恒也有了自己的电商营销平台，020模式也得到具体的体现，具体表现为：客户在平台上进行下订单，可以选择上进行交易，也可以选择采用线下的方式，订立合同的方式进行商品交易。通过线上产品的展示和产品的营业推广，是的除了老客户之外的其他客户也能了解到企业以及产品的信息，并通过这种方式达成双方的交流，最终进行交易。5.4.2取得的成效020模式给立包

47、带来的最明显的成效在于极大的缩短了商家和客户之间的距离，并通过电商平台金额客户进行面对面的沟通，最终达成购买协议。5.4.3企业在现行营销模式下的销量分析表.1立恒4月份销量汇总表日期：当日总销量（吨）：销售总金额（元）：当日市场成交加权平均价（吨/兀）：4月1日68991553742722524月2日80291805612822494月3日54561232546322594月4日2309517103022394月5日3628804430422174月6日78751746917922184月7日103142258346821894月8日52611161562222084月9日8

48、3991804617421494月10日308186604609621434月11日57331211086721124月12日261895593476421364月13日166953555067821294月14日245825343687821744月15日89491972006122044月16日197643288062191第 19 页共 19 页4月17日46281015784921954月18日53191156649121754月19日4252922627421704月20日180313898247721624月21日55931212340921674月22日8101173330132

49、1404月23日164983548587421514月24日282386050350121434月25日76281668411921874月26日159503473047321774月27日172473717055321554月28日198374302483121694月29日63681394585321904月30日275960348612187合计：3335627229465242181根据上述销量表的显示，立恒在现在的市场上仍然面临十分严峻的形式，主要原因是在大的市场背景前提下，钢铁行业不景气导致市场出现资金链断裂的危机，银行贷款压力曾增大，面对这种严峻的市场形势，企业所需要改善的地方仍

50、然很多，当然，现在企业也在做着这样的改善，并且取得不错的成效。5.5企业在现行营销模式下存在的问题一个没有问题的企业不是一个成功的企业。立恒自成立以来都在不断的发现问题和解决问题，才致使立恒取得现如今的成就。当然，在立恒现行的营销模式中也存在之处，具体表现在：系统不够完善；员工的操作技能不够娴熟；客户对电商系统不够了解；产能过剩问题依然存在，产业结构调整与淘汰落后任务艰巨；钢材出口环境不容乐观；原料保障问题相对突出，承受更大的环保压力；与河北钢铁企业等相比较，技术和工艺想多比较落后；产业资源整合失去先机，落后于河北、武汉等地。产能过剩，供过于求，库存量过大；矿产资源的季度紧张甚至短缺，一些矿产资源依赖进口，成本过高；企业正在面临着资金链的断裂，银行贷款压