4客户库存管理19页ppt课件

1、Sales Rep Core Competence 客户库存管理客户库存管理2Sales Rep Core Competence目标和内容目标和内容 本课程包括 普通客户的库存管理 合作伙伴的库存管理Sales Rep Core Competence 普通客户的库存管理普通客户的库存管理4Sales Rep Core Competence普通客户的库存管理普通客户的库存管理 目的 保证消费者在任何售点都能买到优质的可口可乐产品 方法 1.5倍原则5Sales Rep Core Competence零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本

2、次的存货箱数-X=上次的总存货箱数普通客户的库存管理普通客户的库存管理 1.5倍原则倍原则零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-上次的订货箱数+6Sales Rep Core Competence普通客户的库存管理普通客户的库存管理 举例举例 上次的总存货箱数10 +上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数 -4 = 零售商售出的箱数 = 14 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 21 - 本次的存货箱数- 4 = 本次需要的订货量 = 177Sales Rep Core Competence普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习 日日期期 上上次次库库存

3、存 ( (箱箱) ) 上上次次订订货货量量 当当前前库库存存( (箱箱) ) 上上周周销销量量( (箱箱) ) 1 1. .5 5倍倍 本本次次订订货货量量 8 8月月1 1日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8月月8 8日日 3 31 1 8 8月月1 15 5日日 2 22 2 8 8月月2 22 2日日 4 46 6 8 8月月2 29 9日日 3 33 3 9 9月月5 5日日 2 29 9 以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白。8Sales Rep Core Compet

4、ence普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习以下是业务代表在6次拜访中当前库存. 请利用1.5倍原则帮助他下订单. 填充所有表格中的空白. 日日期期 上上次次库库存存 ( (箱箱) ) 上上次次订订货货量量 当当前前库库存存( (箱箱) ) 上上周周销销量量( (箱箱) ) 1 1. .5 5 倍倍 本本次次订订货货量量 8 8 月月1 1 日日 4 49 9 3 30 0 1 13 3 6 66 6 9 99 9 8 86 6 8 8 月月8 8 日日 1 13 3 8 86 6 3 31 1 6 68 8 1 10 02 2 7 71 1 8 8 月月1 15 5 日日 3 31

5、 1 7 71 1 2 22 2 8 80 0 1 12 20 0 9 98 8 8 8 月月2 22 2 日日 2 22 2 9 98 8 4 46 6 7 74 4 1 11 11 1 6 65 5 8 8 月月2 29 9 日日 4 46 6 6 65 5 3 33 3 7 78 8 1 11 17 7 8 84 4 9 9 月月5 5 日日 3 33 3 8 84 4 2 29 9 8 88 8 1 13 32 2 1 10 03 3 Sales Rep Core Competence 合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理10Sales Rep Core Competence合作伙伴的

6、库存管理合作伙伴的库存管理 目的 只有保证合作伙伴库存,才能保证其服务的小客户的库存 方法 使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量11Sales Rep Core Competence合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-1 首先将产品分为A,B,C三类 A类产品指那些销售量大,走货快的产品 B类产品指那些销售量一般,走货稍慢的产品 C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品 通常情况下 A类产品包括:销量前5-15名产品占到总销量的80%左右） B类产品包括:随后15名左右产品占总销量的18%左右） C类产品包括:其余所有产品占总销量的2%左右） 留意: 不同地区产品销售量不一样,产品分类

7、需要根据销量按地区分别进行12Sales Rep Core Competence合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理 - 分类分类销量销量CBA2%18%80%SKU数数CBA5-15个个15个左个左右右其余其余所有所有产品产品C13Sales Rep Core Competence打勾的这打勾的这13个个SKU的销量，的销量，占到总销量的占到总销量的80.8%-这这13个个SKU就是属就是属于于A类产品类产品14Sales Rep Core Competence打勾的这打勾的这30个个SKU的销量占到的销量占到总销量的总销量的98.3% -这这30个个SKU减去减去刚才已列入刚才已列入A类的类的

8、13个个SKU，接下，接下来的来的17个个SKU就就是属于是属于B类产品。类产品。除以上除以上30个个SKU之外的之外的25个个SKU占到总销量的占到总销量的2%，即为，即为C类产品。类产品。15Sales Rep Core Competence合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-2 然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存 合作伙伴最低库存量为: A类产品库存5天 B类产品库存12天 C类产品库存20天 计算公式: A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5 B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12 C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱)

9、 X 2016Sales Rep Core Competence合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-3 最后计算本次订货量 计算公式: 订货量=最低库存量X调整因子-当前库存 此公式适用于所有产品 调整因子的使用: 如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为1.1 如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设置为1.017Sales Rep Core Competence合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理 - 练习练习 请计算以下产品的本次订货量。 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。 酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。18Sales Rep Core Competence合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理 - 练习练习 请计算以下产品的本次订货量。 可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。350 * 5 * 1.1 720