销售经理的主动营销

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 5 Copyrig

2、ht Centaline Group, 2010Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010

3、Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

4、| 16 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010开发商的弱项/代理商的强项是什么？规划？市场？Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010客户认知的阶段客户认知的阶段定位来自少量客户访谈或经验预判，客户属性缺乏真实性客户具有一定的随意性，仍不能作为客户需求判别的真实依据接近真实客户的情况，在梳理和预销控后，可作为开盘时客户需求参考最具客户需求参考价值，但同期的未成交客户和预成交客户同样可作参考

5、安排客户和专业人十的深访，确定最为贴近的目标客户群属性接待初期即进行客户问卷的调查，到访情况，定期分析，并适时调整策略确定客户梳理和预销控方式，及时分析，并调整相关开盘策略全面分析成交、预成交、未成交客户的情况，实时调整营销策略深访问卷深访礼品客户需求问卷客户需求问卷客户签到客户签到/ /日清表日清表客户客户VIPVIP手册手册（与客户梳理相结合）梳理方案资信查证成交问卷成交问卷预成交预成交/ /未成交情况未成交情况收集表收集表求量求质求精准 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

6、| 20 Copyright Centaline Group, 2010客户需求问卷客户需求问卷u 自营销中心开放，至项目开盘前的整个客户积累期；u 持销期中的大型开盘前的客户积累期内；u 对项目开盘前的客户情况进行收集，以确定到访客户情况；u 也可对客户的消费习惯和需求信息（如：对配套需求等）进行同期收集；Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010客户日清表客户日清表u 自营销中心开放开始的整个营销期内；u 销售团队每天盘点一次当天客户的整体情况；u 监督销售团队的客户跟进和维护工作；u 确定客户的整体诚意度和需求情况，以

7、指导确定开盘的整体策略；Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010客户客户VIPVIP梳理手册梳理手册u 项目首次开盘前；u 持销期内的大规模开盘前；u 吸引客户持续关注和到访本项目；u 梳理客户的需求和诚意度，以指导开盘的整体策略；u 手册内容必须包含客户认筹、认购中的利益点；u 作为到访邀约，邀约客户到访的次数不宜过多，3-5次为宜；Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010客户客户VIPVIP梳理工具梳理工具客户的基本信息；第一梳：办理邀约；第二梳：

8、购买意向邀约；第三梳：测价、预销控邀约；第四梳：开盘邀约，享开盘抽奖和签约优惠；第五梳：老带新奖励；Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010成交客户问卷成交客户问卷u 所有成交客户；u 成交客户在签定认购书时，同期填写此问卷；u 确定成交客户的真实情况；u 通过分析，指导未来的营销策略；Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010未成交客户登记表

9、未成交客户登记表u 开盘后/持销期未成交客户填写；u 由销售人员定期填写，并提交周期内未成交客户的情况；u 确定未成交客户的真实情况；u 通过分析，指导未来的营销策略；Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010客户分析周报客户分析周报u 开盘后/持销期每周整理分析及汇报内容；u 由销售团队填写原始表格，由策划同事收集整理和分析；u 确定当周客户的真实情况；u 通过分析，指导未来的营销策略；Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010Code of this

10、report | 29 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010成交客户情况统计经与销售人员逐一沟通成交客户情况，完成以下30批客户的情况统计；Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010成交客户基本情况分析1313批内地成交客户中：批内地成交客户中：除1批重庆客户为路过外，其它12批客户均通过朋友介绍成交；置业用途以投资/度假为主，其次为自住和养老；除5名公务员外，其他8位为企业老板或自由职业

11、者；年龄集中在35-55岁之间；1717批海南成交客户中：批海南成交客户中：8批为路过，8批通过朋友介绍成交，1批通过户外广告获知项目信息并到访；置业用途以自住为主，仅4批为投资或度假；以企业老板和中高层管理者为主，；年龄集中在30-50岁之间；主要来自国贸、世贸、海甸岛等区域，有有较强的环境改善需求；Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010成交客户购置动动因分析3030批成交客户中：批成交客户中：所有客户都对本项目的整体风格和高品质有着高度认知；部分客户对展示区现有的绿化环境也较为喜欢；购买顶层的客户都非常喜欢其户型空间

12、和略小的面积段，及高性价比；购买首层的客户都乐于接受其大花园、大赠送，及高性价比；购买中间层的客户多对大露台的设计较为喜欢；鉴于客户以35岁以上人群为主，故仅2位客户对学位较为关注；Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010成交客户总价分析3030批成交客户中：批成交客户中：客户整体总价承接范围在300万元以内；而海南客户的主体总价承接范围在250万元以内；内地客较海南客的总价承接能力略强，集中在300万以内，并部分可接受450万元以上总价物业；Code of this report | 34 Copyright Centa

13、line Group, 2010成交客户特性关键词朋友介绍朋友介绍是海南房地产销售的主要渠道，此方式在本项目亦发挥得淋漓尽致，有20批为朋友介绍成交，而本项目的朋友介绍又表现为以下三种形式：类别类别特性特性本项目表现本项目表现拓客思考拓客思考知悉者知悉者了解或到访过本项目，但并没有自行购买的想法有4批以上成交客户为此类转介成交尽管此类人群为广泛的知悉者，但其仍存在一定的转介成交机会，所以，在保有一定的市场声音，还需广泛地培养一批认知客户；心动者心动者到访并对本项目有较高认知度，但自己未能购买有至少1批成交客户为此类转介成交此类人群至少为项目的到访者，虽然其因各种原因未能购买，但其对项目的认知较

14、知悉者更高，更富价值，所以，仍需定期维护和跟进；行动者行动者在自己购买后，介绍更多朋友前来项目了解和购买王庆义转介成交4套；平怀亮转介成交3套；周彤转介成交2套；蔡文娟转介成交2套；赵芳转介成交1套；老业主成为转介成交的最强力量，在后期营销中需要加强对其维护，并考虑进行一定的鼓励，以放大转介成交的战果；拓客思考将成为拓客策略的重要依据之一；Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010成交客户特性关键词风格在与销售人员沟通时发现，成交客户在看过其它楼盘并进行深入比较的时候，无不最终受本项目的整体风格所诱而选择购买，而部分客户甚至

15、地初次到访时即为其所动，客户更多是被此风格带来的感性的愉悦所控；所以，通过言语难于展现托斯卡纳风情的独特美丽，需要通过邀约客户到访使其瞬间爱上美林谷，也可通过实景图片展示的方式诱使客户亲临，即：在后期营销推广中此风格之美应得以更多的展现在后期营销推广中此风格之美应得以更多的展现；建筑风格的高度认知也决定了在后期开发中，它应得以延续或提升；Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010成交客户特性关键词女性在此30批客户中，女性客户有16批，且其中12批是海南客户（男性为5批）；由此可知：一方面女性客户是海南人成交客群的主体，本项

16、目有较高的本地“女人缘”；另一方面，也再次证明了本项目打造出来的唯美的整体风格，满足了女性消费者更为感性的需要；所以，在后期营销活动安排和营销推广设计中应更多的考虑女性消费者的需求在后期营销活动安排和营销推广设计中应更多的考虑女性消费者的需求；Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010成交客户特性关键词路过在此30批客户中，除20批为客户转介成交外，还有9批为路过和1批为户外广告渠道成为，所以，在后期营销中应加强项目周边导示的设置在后期营销中应加强项目周边导示的设置；Code of this report | 38 Copy

17、right Centaline Group, 2010成交客户特性关键词改善在17批海南客户中，来自国贸、世贸、海甸岛等市内区域的客户表现出较强的改善需求，其对原区域的不认同点是：交通拥堵、吵闹、建筑密度过高、停车不方便；对本项目的认同点是：新兴豪客片区、规划较好、离市区较近、低密、风格独特；由此可知：市区中（如国贸、世贸、海甸岛片区）应还有大量有着相同改善需求的客户，所以，在后期营销中应加强对此几个区域进行相关产品和营销信息的渗透在后期营销中应加强对此几个区域进行相关产品和营销信息的渗透；Code of this report | 39 Copyright Centaline Group,

18、2010成交客户小结内地客户占四成，海南客户占六成；内地客户占四成，海南客户占六成；内地客户较海南客户的总价承接力略高；内地客户较海南客户的总价承接力略高；客户以私营业主、企业中高管和公务员为主；客户以私营业主、企业中高管和公务员为主；年龄集中在年龄集中在35-5035-50岁之间；岁之间；七成客户为朋友介绍成交，三成为路过或户外广告成交；七成客户为朋友介绍成交，三成为路过或户外广告成交；客户对项目的整体风格有较高的认知，客户对项目的整体风格有较高的认知，并认可首层、顶层的赠送和高性价比，并认可首层、顶层的赠送和高性价比，以及中间各层的部分户型的大露台赠送；以及中间各层的部分户型的大露台赠送；

19、在后期的营销过程中，在后期的营销过程中，需要就：需要就：朋友介绍、风格、女性朋友介绍、风格、女性 、路过的关键词进行更为深入的挖掘和演绎，、路过的关键词进行更为深入的挖掘和演绎，且需要根据房源的总价情况有针对性地引导内地或海南客户购买且需要根据房源的总价情况有针对性地引导内地或海南客户购买；Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010向现场销售员征集向现场销售员征集典型未成交客户的情况说明典型未成交客户的情况说明收集到有效说明内容收集到有效说明内容3030条条通过整理分类通过整理分类本项目未成交客户的未成交原因可分为：本项目未

20、成交客户的未成交原因可分为：四大类和六小类四大类和六小类各未成交原因细述如下：各未成交原因细述如下：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010序号序号未成交客户说明未成交客户说明关键词关键词1邢小姐，2011年开盘有，频繁来看房。但因其银行记录不良，生意需要大量的资金，所以未能购买，但表示会考虑二期；资金2李女士，与父母和家人来看过，喜欢197平的，但现在资金有些紧张，又不想按揭，所以暂不能购买在；同时，市场行情不稳，短期内也不会出手；资金3李先生，认可项目，但因一下子要买两套且一次性付款，迫于时间紧迫，无法在一周内筹集房款

21、，所以要求延迟付款时间，但当时公司不接受分期付款，所以放弃；资金4常小姐，去年看好3F户型，做投资用；由于错过开盘，仍坚持要享受开盘优惠，才可能成交。且她也需要处理手上物业才可能投资购买；优惠5许女士，2010年10月定下4-601，准备隔天交定金，后因找关系拿不到满意折扣而未购买；优惠6惠小姐，关注项目8个月，开盘当天定了12-601做分期付，申请一次性付款未得到批准，退定；优惠7吴先生，居住上海，上海通利电梯股东，项目合作商，找到关系要折扣不满意，认为项目会降价是，所以，持续在关注中；优惠8黄女士，其朋友已在本项目购买，但由于其朋友未通知其开盘的消息，所以后期要求享受开盘优惠，最终因不能得

22、到满意的折扣而放弃；优惠9王小姐，住长信，看底跃户型投资，等折扣打得低到一定程度才会出手；优惠10王小姐，7月3日开盘客户，因折后要求去掉3万元的尾数，公司未同意，故放弃；优惠11姚先生，2010年从东北专门来看房，非常喜欢项目；发售时他认为折后的价格不够低，最后未成交，他的心里价位是一万三；价格12刘先生，开盘前一天看好8-601，但最终因房价过高未买，其也是投资型客户；价格13邢先生，预交订金20万，预计订底跃两套，但在开盘公布价格和优惠后，感觉不满意，退订；价格14刘女士，非常关注本项目，并且预计和家人一起购三套，但开盘时未购买，主要是价格与期心里预期较远；价格15邓先生，非常关注项目，

23、准备给儿子买一套三房成家用，但开盘价格与其心理预期相差太大；价格16王先生，喜欢B2顶层小户，但因总价太高，且不能贷款，而放弃；价格17陈女士，居住浙江，长时间在关注项目，因为今年行情不稳，想观望一段时间，并期待有更大优惠；观望18黄女士，海南人，购买婚房，已看好户型，单价超出其预计，认为行情不好，期待更大优惠；观望19王先生，选好12-202或302房，并说有要降价的内部消息，故暂时不会出手；观望20许先生，居内蒙，朋友介绍，已看好1-202；回内蒙后，内蒙的房价在下降，影响其购买决策，希望再观察下整体行情；观望21马先生，1月9日来访，并来过七八次，看2F的顶层小户，开盘前通知其优惠，但后

24、因房市不稳，而不考虑购买；观望22赖先生，7月17日来访，来过三次，买房结婚，但目前的行情下，不敢出手；观望23郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，来过三四次，后因今年内不利于做投资，而放弃；观望24申女士，1月2日房展客户，定3-702房当天已交定，分期价款，转了40万房款，后感觉价格高，房子会降价，决定退房，并放弃10万定金；观望25高女士，购买婚房，外地户口，已贷过一次款，在海南无法再贷，做二套也有困难；信贷26耿女士，开盘当天选的D户型带大露台与其它客户冲突，未能购买；引导27王先生，非常喜欢底跃，但无法去工地现场看到现房，而放弃；现房28陈先生，王庆义领

25、导，选好房号后，因找到关系所打的折扣不满意，所以长时间未做回复，待回复时，其意向单位已经销售；跟进29王女士，预交定金10万元，度底跃一套，后和家人看房后退定，原因是：负一层花园朝北，没有阳光，因其是海南本地人，对朝向要求非常严格；朝向30马小姐，预交小定2万，但后因得知项目西侧的柏斯公园要建变电站而提出退房；变电站Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010四大类未成交客户之资金邢小姐，2011年开盘有，频繁来看房。但因其银行记录不良，生意需要大量的资金，所以未能购买，但表示会考虑二期；资金李女士，与父母和家人来看过，喜欢1

26、97平的，但现在资金有些紧张，又不想按揭，所以暂不能购买在；同时，市场行情不稳，短期内也不会出手；资金李先生，认可项目，但因一下子要买两套且一次性付款，迫于时间紧迫，无法在一周内筹集房款，所以要求延迟付款时间，但当时公司不接受分期付款，所以放弃；资金目前本项目已可接受客户的分期付款申请，但由于资金可能是较多 客户的未成交因素，故建议：1、在后期持续跟进此类客户，以便在其资金充裕时，实现销售；2、尽可能在风险可控范围内，与客户协商解决分期付款事宜，并提供相关融资渠道；Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010四大类未成交客户之

27、优惠优惠本是用于推动销售的一种手段，但目标成为影响销售的一个因素，故建议：1、在后期销售中，先行确定优惠原则和体系，由上而下地严格贯彻执行，并加强优惠口径的制定和考核工作；2、以销售为核心，建立完善的“销售事务申请销售事务申请”制度，即：相关销售的任何问题，均以事务申请的形式统一向公司领导提出申请，以争取得到最为有利的解决方法；常小姐，去年看好3F户型，做投资用；由于错过了开盘，其仍坚持要享受开盘优惠，才可能成交。且她也需要处理手上物业才可能投资购买；优惠许女士，2010年10月定下4-601，准备隔天交定金，后因找关系拿不到满意折扣而未购买；优惠惠小姐，关注项目8个月，开盘当天定了12-60

28、1做分期付，申请一次性付款未得到批准，退定；优惠吴先生，居住上海，上海通利电梯股东，项目合作商，找到关系要折扣不满意，认为项目会降价是，所以，持续在关注中；优惠黄女士，其朋友已在本项目购买，但由于其朋友未通知其开盘的消息，所以后期要求享受开盘优惠，但最终因不能得到满意的折扣而放弃；优惠王小姐，住长信，看底跃户型投资，等折扣打得低到一定程度才会出手；优惠王小姐，7月3日开盘客户，因折后要求去掉3万元的尾数，公司未同意，故放弃；优惠Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010四大类未成交客户之价格以上未成交客户情况可能都集中在开盘

29、前，但也显现出：销售人员前期对客户所做的价格引导和价值讲解并不充分；故建议在后期销售和推广中，加强产品价值体系的演绎，包括：1、项目工法展示和讲解；2、区域规划和配套展示和讲解；3、竞品竞争分析讲解；姚先生，2010年从东北专门来看房，非常喜欢项目；发售时他认为折后的价格不够低，最后未成交，他的心里价位是一万三；价格刘先生，开盘前一天看好8-601，但最终因房价过高未买，其也是投资型客户；价格邢先生，预交订金20万，预计订底跃两套，但在开盘公布价格和优惠后，感觉不满意，退订；价格刘女士，非常关注本项目，并且预计和家人一起购三套，但开盘时未购买，主要是价格与期心里预期较远；价格邓先生，非常关注项

30、目，准备给儿子买一套三房成家用，但开盘价格与其心理预期相差太大；价格王先生，喜欢B2顶层小户，但因总价太高，且不能贷款，而放弃；价格Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010四大类未成交客户之观望观望主要受宏观大势的影响，但其中不乏对本项目持续关注的高诚意客户，故建议在后期销售和推广中：1、加强客户的跟进和维护工作，并通过“日清表日清表”的方式进行有效监控；2、增强本项目稀缺性的讲解，包括：土地资源、低密度、风格等；3、通过短信和DM等实时媒体，定期向此类客户投放项目信息；陈女士，居住浙江，长时间在关注项目，因为今年行情不稳

31、，想观望一段时间，并期待有更大优惠；观望黄女士，海南人，购买婚房，已看好户型，单价超出其预计，认为行情不好，期待更大优惠；观望王先生，选好12-202或302房，并说有要降价的内部消息，故暂时不会出手；观望许先生，居内蒙，朋友介绍，已看好1-202；回内蒙后，内蒙的房价在下降，影响其购买决策，希望再观察下整体行情；观望马先生，1月9日来访，并来过七八次，看2F的顶层小户，开盘前通知其优惠，但后因房市不稳，而不考虑购买；观望赖先生，7月17日来访，来过三次，买房结婚，但目前的行情下，不敢出手；观望郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，来过三四次，后因今年内不利于做投资

32、，而放弃；观望申女士，1月2日的房展客户，定3-702房当天已交定，分期价款，1月13日转了40万房款，后感觉价格高，房子会降价，决定退房，并放弃10万定金；观望Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之信贷受限贷政策影响的未成交客户虽然不是主流，但仍建议：销售人员以积极主动的心态，对客户加以引导，尤其是对项目价值的讲解，当客户爱上美林谷时，即更富信心地通过自有资源实现购置；高女士，购买婚房，外地户口，已贷过一次款，在海南无法再贷，做二套也有困难；信贷Code of this report | 47 Cop

33、yright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之引导现有样板房也为大露台产品，部分客户在看后，会对其它小露台或没有露台的户型产生一定的排斥，故建议：1、开放其它不同露台的户型进行展示；2、后期销售中，需要加强对客户的需求引导，解决其排斥心理；耿女士，开盘当天选的D户型带大露台与其它客户冲突，未能购买；引导Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之现房项目前期曾就看现房的事情有过讨论，最终因为施工方以安全问题为由，未能实现，而全面开放现房，目前确实有难度，但根据推售的安排，局部开放当

34、期推售的产品，还是可以实现，故建议：1、根据当期推售产品情况，适当开放现房；2、制定看现房的规范流程，并严格管理，以确保安全；王先生，非常喜欢底跃，但无法去工地现场看到现房，而放弃；现房Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之跟进虽然是客户的问题，错过了最佳选购时机，但其根本是销售员的跟进不够及时；同时，优惠的问题也再次影响了成交；故建议：后期销售工作，严格客户日清和优惠系统执行的管理制度；陈先生，王庆义领导，选好房号后，因找到关系所打的折扣不满意，所以长时间未做回复，待回复时，其意向单位已经销售；跟进C

35、ode of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之朝向海南人非常注重朝向问题，且海南以东南风为主，故客户非常在意南向；故建议：1、后期项目规划中，尤其关注朝向问题；2、针对朝向，制定相关销售口径，并及时进行培训和考核；王女士，预交定金10万元，度底跃一套，后和家人看房后退定，原因是：负一层花园朝北，没有阳光，因其是海南本地人，对朝向要求非常严格；朝向Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010六小类未成交客户之变电站此规划中的变电站，也已成为竞争对手

36、攻击本项目的一个说辞，故建议：1、向变电站规划方索要一份官方的关于环保证明书和对人体影响的说明材料，以在客户提出此问题时，进行展示和讲解；2、针对变电站，制定相关销售口径，并及时进行培训和考核；马小姐，预交小定2万，但后因得知项目西侧的柏斯公园要建变电站而提出退房；变电站Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010未成交客户小结类别类别 未成交因素未成交因素营销思考营销思考四四大大类类资金资金1、在后期持续跟进此类客户，以便在其资金充裕时，实现销售；2、尽可能在风险可控范围内，与客户协商解决分期付款事宜，并提供相关融资渠道；优

37、惠优惠1、在后期销售中，先行确定优惠原则和体系，由上而下地严格贯彻执行，并加强优惠口径的制定和考核工作；2、以销售为核心，建立完善的“销售事务申请”制度，即：相关销售的任何问题，均以事务申请的形式统一向公司领导提出申请，以争取得到最为有利的解决方法；价格价格1、项目工法展示和讲解；2、区域规划和配套展示和讲解；3、竞品竞争分析讲解；观望观望1、加强客户的跟进和维护工作，并通过“日清表”的方式进行有效监控；2、增强本项目稀缺性的讲解，包括：土地资源、低密度、风格等；3、通过短信和DM等实时媒体，定期向此类客户投放项目信息；六六小小类类信贷信贷销售人员以积极主动的心态，对客户加以引导，尤其是对项目

38、价值的讲解，当客户爱上美林谷时，即更富信心地通过自有资源实现购置；引导引导1、开放其它不同露台的户型进行展示；2、后期销售中，需要加强对客户的需求引导，解决其排斥心理；现房现房1、根据当期推售产品情况，适当开放现房；2、制定看现房的规范流程，并严格管理，以确保安全；跟进跟进后期销售工作，严格客户日清和优惠系统执行的管理制度；朝向朝向1、后期项目规划中，尤其关注朝向问题；2、针对朝向，制定相关销售口径，并及时进行培训和考核；变电站变电站1、向变电站规划方索要一份官方的关于环保证明书和对人体影响的说明材料，以在客户提出此问题时，进行展示和讲解；2、针对变电站，制定相关销售口径，并及时进行培训和考核

39、；Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

40、 | 58 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010市场监控的目标市场监控的目标Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 63

41、Copyright Centaline Group, 2010合作方及合作关系合作方及合作关系结佣的效率；各营销建议的批复效率；销售团队管理、奖励事宜，及销售目标及价格事宜；信贷利率、额度；审批标准及效率；配合程度，以及为客户提供服务的优质程度；递件效率；审批效率及严格程度；信息回馈效率；提高项目认知度，确立重点推荐；内部推广力度和转介到访量；纠纷解决；Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010Code of th

42、is report | 66 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 71 Copyr

43、ight Centaline Group, 2010Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 76 Copyright Centaline Group

44、, 2010Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010资源决定策略Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010项目五大资源梳理项目五大资源梳理1 企业资源企业自身的产业资源、合作方资源、运营资源、信贷资源等2 政策资源区域及项目规划可获取的政策支持，开发企业可获取的政策支持，项目物业类别可获取的政策支持等3 市场资源市场对区域的认知优势，区域在市场中的占位优势等4 区域资源区域内（现有及规划中）的交通、生态、教育、医疗、产业、商业等优势5 项目资源项目自有生

45、态资源优势、商业规划优势、教育配套优势、休闲配套优势等Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 80 Copyright Centaline Group, 2010我们售卖的不是房子是一个可以实现客户梦想的故事Code of this report | 81 Copyright Centaline Group, 2010政府部门大部分项目开发，都处于城市的新区域，故其卖的实为“规划”；从政府部门的相关渠道获取区域的规划利好信息，是故事中最为闪光和吸引的部分；包括：区域功能、轨道、交

46、通、商业、教育、医疗等；企业内部合作公司项目设计部：规划特点、产品特色、建筑风格等，及设计中的小故事；项目采购部：用材用料的特点等；项目施工部：施工工艺的特点，施工中的小故事等；企业决策者：项目相关决策的依据和信念；建筑设计公司：规划理念、设计理念等；园林设计公司：规划及设计理念，方案特色等；广告设计公司：形象、定位的设计和延展思路和内含；其它合作公司：所提供服务的理念和特色；Code of this report | 82 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 83 Copyright Centaline Group, 20

47、10与事实相背的价值毫无价值Code of this report | 84 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 85 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 86 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 87 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 88 Copyright Centaline Group, 2010Code o

48、f this report | 89 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 90 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 91 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 92 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 93 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 94 C

49、opyright Centaline Group, 2010Code of this report | 95 Copyright Centaline Group, 2010客户的客户的1313种可能来源种可能来源 中原中原/ /开发商的客户库信息开发商的客户库信息 中原中原/ /开发商开发商/ /合作方的内部人员合作方的内部人员 项目老业主项目老业主/ /曾到访客户曾到访客户 可购得的客户库信息可购得的客户库信息 中原内部转介中原内部转介 外设展点外设展点 媒体、导示和包装导入媒体、导示和包装导入 可带客前来购置的机构可带客前来购置的机构 团体大客户团体大客户 可影响购置者的人群可影响购置者的

50、人群 拥有目标客群信息的机构拥有目标客群信息的机构 （主流、周边、同客）异业（主流、周边、同客）异业 中原专属平台（电商、微信中原专属平台（电商、微信/APP/APP）Code of this report | 96 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 97 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 I I 活动拓客活动拓客活动是最为普遍的拓客方式，但因活动目的和形式的不同，其效果也会有较大差异：热场活动在节假日时，安排在销售现场的小型活动；形式相对简单，费用较低；面向所有到访的客户，为其提供茶

51、点、饮品、表演等；对客户到访量的提升作用较小，对质更缺少保障；主题活动在一定周期内，组织安排的主题性活动；规划可为中、大型，费用相对略高，但场地可重复使用；配合媒体推广，可吸引相对精准的客户到达现场；对客户的量有较大的提升作用，对质有一定的提升；定制活动锁定目标团体（商协会等），并根据其需求，定制专属活动；规划可为小、中型，需保证活动品质，费用相对较高；因其为指定团队客户，故客户的质有较强的保障，对量只有相对的支持；业主活动面向已成交的客户，组织和安排老业主答谢活动；旨在让通过活动的形式，深度挖掘老客户带新客户的资源；需确保活动的品质及口碑，以保障其转介的质和量；Code of this re

52、port | 98 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 II II 分展场拓客分展场拓客p 异区分展场：在项目案场以外的同市区域选择人流或目标客户聚集的区域进行项目展示；项目区位略偏，可选择分展场；营销中心未开放前，可选择分展场；客户到访量不够，可选择分展场；各城市对分展场的接受度不同，要根据城市情况，经验判断是否采用发展场；p 异地分展场：在项目所在城市以外，选择人流或目标客户聚集的地方进行项目展示；外地客户为目标客户，可选择分展场；分展场所积累的客户量会较为理想，但质却难于保证，故不应投入这多的人力和分展场所积累的客户量会较为理想，但质却难于保证，故不应

53、投入这多的人力和物力，更不应成为主要的拓客方式：物力，更不应成为主要的拓客方式：Code of this report | 99 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 III III 关键人拓客关键人拓客关键人关键人是指项目客户的目标团体中，具有较强影响力的人；是指项目客户的目标团体中，具有较强影响力的人；锁定项目的目标客户较为集中团体，如：银行VIP，商会，协会等；在团体中寻得一个影响力较强的人，作为团体内的项目关键对接人；为关键人提供一定的转介优惠或转介奖励；关键人涉及奖励和优惠，故对于转介客户的确认是重点，需根据客户情况，事先关键人涉及奖励和优惠，故对于

54、转介客户的确认是重点，需根据客户情况，事先拟定相关确认规则：拟定相关确认规则：Code of this report | 100 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 IV IV 转介拓客转介拓客其它转介：其它转介：在海南流行通过内地旅游公司转介客户的方式；在海南流行通过内地旅游公司转介客户的方式；p 三级市场拓客：利用中原三级市场转介客户的方式实现销售；p 外销拓客：利用中原外销部资源，转介香港和外地客户，实现销售；由于需外界团体过行客户转介，故需要对销售口径进行把控，同时，确定客户确由于需外界团体过行客户转介，故需要对销售口径进行把控，同时，确定客户确认规

55、则；认规则；Code of this report | 101 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 V V 内部拓客内部拓客p 开发商内部客户：为开发商内部客户提供一定优惠，吸引其购买；p 开发商合作方客户：为开发商合作方提供一定优惠，提高成交量；需事先似定客户确认规则，以及相关优惠口径；需事先似定客户确认规则，以及相关优惠口径；p 中原内部客户：为中原员工及家属提供一定优惠，促进成交；Code of this report | 102 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 103 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 104 Copyright Centaline Group, 2010Code of this