销售管理培训

1、人们不会做你期望的只会做你监督和检查的Alan 了解你的工作职责 止于至善，力求做到最好 与人交往，完成工作任务“要尊重你的小伙伴，小伙伴们才能真正接受管理，完成本身位置的工作。小伙伴的思想、感受、需要和梦想得到重视，聆听并采取行动” 有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。 培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。 期望-以口头和书面形式清楚说明你的期望和要求 培训-为达成期望进行相关培训，组织培训并跟进以实地辅导 跟进-现场工作时仔细观察进展并就销售结果加以分析 关怀-真诚、体贴、刚柔并济 平易近人-坦率、可信赖、恩威并施 机敏灵活-兵来将挡，水来土掩 1、对待代表象

2、客户一样 基本需要-赢得尊敬、学习、乐在其中 2、开放式沟通 真诚沟通，建立信任 3、重事实的管理方式，而非渗入私人感情 根据事实，做出决策 4、授权行事 工作当成自己的生意 放开手脚，让代表自行决定工作方法 5、不要互相倾轧 不准暗箭伤人、诽谤中伤 6、危机感 迅速、及时的反应和处理 7、以身作责 希望别人干什么，你先做典范 1、合适的客户 高潜力、学术带头人 2、恰当的拜访频率 低投入、高产出 3、适当的信息 将利益传递给客户，以便成交 1、了解你的区域和代表 -分析销售业绩 -分析代表北京 -与代表沟通 -各代表销售回顾 2、确保成到基本要求 3、协同拜访 -观察代表目前的能力水平 -搜

3、集市场信息 4、推介新事物 1、分析你的生意 为什么 -使管理更客观 -发现所在，已解决了问题的一半 -高瞻远瞩，对自己的生意了如指掌 1、分析你的生意 A。销售结果 -总销售额及各产品的销售额 -分代表、客户及区域的销售额 -实际销售与指标之比率，实际销售与去年销售之比率 -各季度之比较，当月与去年该月之比，当月平均值与去年该月平均值之比 -主要产品占总销售额的比率 1、分析你的生意 B。客户渗透（代表） -现场工作天数 -目标客户拜访实际数与计划之比 -日拜访平均数 -开发重点客户 -客户案例分析 -开发新业务 -幻灯演讲数 -产品拜访数 -使用“日拜访报告”及“月行程计划” 1、分析你的

4、工作 C。销售发展计划 -销售技巧 -产品知识 -幻灯演讲技巧 -人际沟通技巧（父母、成年人、儿童） -区域管理 -使用“知识和技巧评估表”来记录进展 1、分析你的工作 D。竞争对手 -销售技巧 -产品知识 -幻灯演讲技巧 -人际沟通技巧（父母、成年人、儿童） -区域管理 -使用“知识和技巧评估表”来记录进展 1、分析你的生意 E。团队发展 -凝聚力 -通力合作 -团队精神 -互相信赖 -敏锐的观察力 2、计划 为什么 -力求做到最好 -就工作目标的进度及工作的方法给予指引 2、计划 A。设立目标 “做简单的工作得不到满足感，你必须向他们提出更高要求，让他们全力以赴，努力学习渗入到从未涉及的领

5、域。” -数量 -质量 -目标必须清楚、可衡量、具可行性、符合实际、有挑战性并注明预计完成时间 2、计划 B。行动计划 -客户发展及渗透 -产品发展及渗透 -竞争产品渗透及对抗 -自身发展 -促销活动 -计划必须可衡量，切实可行，时间预算，职责分明 3、激励 为什么 -鼓励销售不断进步 -表扬工作出色同仁 “安排力所能及的工作给你的下属，不能指望他们无所不能，能做出超出他们能力范围或训练的事情。” 3、激励 A。认同 -你追我赶，共同进步 -奖罚分明 -可用口头或书面方式表达 3、激励 B。反馈工作表现 -反馈可以是正面或负面的 -就结果进行反应（请勿加私人感情） -反馈应真诚 -观察有无理解

6、及改善行动 3、激励 C。职业生涯发展、新的挑战 -升职（升值） -新的责任 -培养小组成员成长，适应公司发展需要 -通过行动表达你的意图 -清楚表达你的意图 3、激励 D。激励制度 -销售指标达成 -计划达成 -可以现金或其他形式 3、激励 E。管理风格 -确保公正（以结果为准） -积极参与 -好顾问 3、激励 F。个人发展计划 -以销售或直肠为导向 -发扬优点、改进缺点 -自费培训或公司外送培训 -提议升职 4.跟进 为什么 -确保实施计划 -确保结果达成 -确保符合公司标准 -紧密跟进计划 -紧密分析及观察销售情况 -紧密跟进代表的发展 -实地观察 -角色演练 -报表和记录 -观察代表的

7、工作态度 5.辅导（实地工作） 为什么 -传授正确技巧予代表 -提高代表的生产率 -发现代表的进步 方法 -组织和计划 -时间管理 -有效的拜访 -产品知识 -销售技巧 -你追我赶，共同进步 -技巧地改进缺点 -每次就1/2进行辅导和讨论 6、顾问 为什么 -纠正负面态度，提高代表的生产率 -发现对生产有影响的行为 -对事不对人 -聆听并提供信息 -为达成具体目标，提出建议 -解答专业问题 -创意和建议 7、纪律严明 为什么 -控制下属的工作表现和行为 3、纪律严明 第一步 -推销 让销售接受你的思想并自觉采取行动 -说服 让销售要求工作 -叫喊 以声音传达强烈的信息，对代表的卫康表示不满 3

8、、纪律严明 第二步 -警告 严格要求销售进行改变 留给变化的时间 必须以口头和书面形式知会代表 3次警告无效后，通常会辞退 -辞退 其它方式无效后的最后方法 8、培训和发展 为什么 -确保销售在工作中发挥淋漓尽致 -确保销售高的产出率 -为销售的职业发展打好基础 8、培训和发展 A。工作概述 -责任范围 -期望、指引 -报表和记录 8、培训和发展 B。产品知识（必须知道的信息） -市场认识和趋势 -基本的解剖学及生理学知识 -产品知识 -竞争产品知识 -处理常见的异议 -报告及材料 -角色演练 8、培训和发展 C。销售技巧 -寒暄 -开场白 -探询 -特性利益 -处理异议 -加强印象 -成交

9、-使用单页及案例报告 8、培训和发展 D。幻灯片演讲技巧 -开场白 -内容 -场面控制 -交流 -风格 -成交 8、培训和发展 E。人际沟通技巧 -确定风格类型 -合适的问题 -建立尊重 -适当的特性与利益 -精神互惠 -合适的成交 8、培训和发展 F。区域管理 -选择目标客户 -时间管理 -客户管理 -产品管理 -竞争产品管理 -数据管理 1、纪律严明 A、守时（预约、守信） a、危机感 b、时间管理（提高效率） c、对工作的责任感 d、奉献精神 2、相互依存 经验与构思共享 不互相倾轧 不偏私 多种职能训练 3、授权行事 培养责任感 鼓励决策 互相信任 在实际工作中学习 4、创造环境 创意

10、无穷 提供帮助，机敏多变 相互信任的氛围 同志情谊 5、利益为中心的资源管理 量才施职 精明地投资 有效利用时间 旧观点 新思想a、 要求尊重 赢得尊重b、 期望特权 要求义务c、 下属为你工作 与下属一起工作d、 “踢皮球” 责任感e、 百依百顺 决策能力f、 监督、指导 管理g、讨好老板 让下属开心h、衡量标准：执行制度情况 衡量标准：你如何尽职i、自私 乐于共享j、被动 积极主动1、生意头脑科学定位和科学方法还要生意定位 完成任务：期望，培训，跟进 领导风格：关怀，平易近人，创意无穷，积极进取 销售的职责：合适的客户，恰当的拜访频率，适当的信息 销售的需要：赢得尊重，学习，乐在其中 训练

11、：促销，说服，叫喊 分析、计划。实施和跟进工作 辅导与培训 使用恰当的领导与管理风格 实践全新的管理哲学 1、销售的业绩很差（达不到指标，比前几年销售还低）。你怎么办？ 回顾每天拜访情况 回顾客户渗透及拜访频率 与代表协同拜访（3-5天）以观察其产品知识、销售技巧 培训与辅导 跟进进展 2、销售违反了公司制度，但他的业绩很好，怎么办？ 分析现状以决策销售是否值得赞誉 否定答案时，技巧地告诉销售并清除说明你的期望 如果代表继续不劳而获，重点观察发生的频率 肯定答案，建议代表养成良好习惯 对事不对人 让代表感受改变后的益处 跟进进度 3、一位高级代表因销售做得最好而妄自尊大，这对其他销售有负面影响

12、，你怎么办？ 确定负面行为 建议销售改进 建议失败，命令销售遵守制度 表现坚决不妥协 跟进进展 4、代表偷懒（没有完成每日工作量）。你怎么办？ 拿出证据 是否因为要求太低？ 因为代表的态度问题？ 建议代表改进 建议失败，向代表提出较高的要求 跟进进展 5、销售勤奋工作，但是业绩不佳，你怎么办？ 告诉销售你乐意帮忙 回顾销售的工作 协同拜访（3-5天）以发现不足之处 针对其弱点进行培训和辅导 跟进进展 6、代表工作时老尽到，你怎么办？ 处分销售 跟进进展 7、销售近来对工作没有热情，你怎么办？ 处分：如果代表表现不佳且毫无潜质 建议：如果代表国王表现出色 表现真诚的关注并密切留意销售的业绩 跟进

13、进展8、销售工作努力，但是拿不到奖金，你怎么办？确认销售工作符合“3rs”标准否定答案，进行培训和辅导工作如果因为期望过高，给予其它奖励跟进进展 9、销售工作表现不佳。你怎么办？ 回顾代表的时间和区域管理 帮销售重新安排工作量与工作时间 强调“质的飞跃”后的利益 跟进进展 10、销售对超时工作及文书工作不满。你怎么办？ 分析并发现问题（原因和影响） 制订并执行改善生意的计划 重点能控制的部分，忽略无法控制的部分 跟进进展 11、你的小组销售业绩下降，怎么办？ 回顾你的时间管理、不让别人“偷窃”你的时间。自行决定，善用时间 重新安排你的工作量 真正放手给代表，并跟进结果 培训并发展其它成员独立工作 回顾进展 12、你陷入工作的海洋中无法自拔。你怎么办？ 检讨工作方法和付出的努力 恳请1至2名资深成员提供帮助 共同努力，而不是你唱独角戏 开模作用 坚持不懈，不轻言放弃 13、你努力在小组内创造良好的工作气氛，但是小组成员对你的努力无动于衷，你怎么办？ 告诉成员问题所在，将它转化为机会 培训以培养信心、信念和能力以在竞争中立足不败 奖励并认可成功者 14、竞争对手抢你的生意。你怎么办？ 立即组织侵犯，随后指明问题 不要与他公开争吵 如果代表坚持公开讨