王老师作业营销方案

1、北京五洲皇冠假日酒店营销策划书前言一、 本案计划精神秉承“贴心服务”，更好的向前发展。管理人性化，服务周到化。二、本案整体计划概念北京是一个快速发展的城市，是一个事物更新很快的城市，常住人口1,755万人，在2008年还召开了第29届奥运会。北京五洲皇冠假日酒店坐落于北京北部亚运村地区，毗邻北京国际会议中心，步行即可到达2008奥林匹克公园。距首都机场仅25分钟车程，中关村仅10分钟，市中心，天安门等仅20分钟。面对如此优越的条件五洲皇冠假日酒店特做市场调查，营销方案以使酒店经营管理和收入蒸蒸日上。目录一、现阶段市场分析和预测二、酒店环境及状况分析三、竞争对手分析四、消费者分析五、酒店具体营销

2、策略及预计收入六、广告及签约发布活动策划七、市场调研八、增收节流、强化管理九、营销预算一、现阶段市场分析和预测目前，酒店市场表现出旺盛的发展势头，酒店消费成为拉动全年消费需求稳定增长的重要力量。2009年我国酒店业将继续保持两位数的增长，其中在1-6月份，酒店业零售额稳步攀高，累计实现4016.2亿元，同比净增609.8亿元，增长17.9。估计全年营业额增长16或18。但酒店业的竞争十分激烈，新的酒店不断开张，新的服务手段不断推出，在新一轮的竞争中酒店如何再辟新路，不断发展，继续当市场的赢家，都需要酒店业的决策者去深入思考，谨慎抉择的。经济上，全球几乎刚经历了金融危机，各种物品尚未保持稳定的价

3、格。我国自改革开放以来经济保持快速增长，城乡结构转化，加快城市化进程会形成巨大的市场需求，拉动经济增长。旅游业最近几年也开始迅猛发展，预计到2012年，旅游业占主导地位，这也为酒店提供了一个很好的发展机会。各个节期都有内地人与外人来中国旅游。酒店也就成了他们的“家”。所以，随着旅游业的发展，酒店业在将来也就会成为主导地位。二、 酒店环境及状况分析1、酒店周围环境与自己资源五洲皇冠假日酒店位于北京市朝阳区北四环中路8号，毗邻北京国际会议中心，步行即可到达2008奥林匹克公园。距首都机场仅25分钟车程，中关村仅10分钟，市中心，天安门等仅20分钟。478间客房均配备国际标准的现代化设施及客房用品。

4、酒店拥有总面积达2,500平方米的北京市最大的拥有自然光线的无柱式宴会皇冠宴会厅以及9间规模各异的多功能厅，可以满足各种宴会、会议、研讨会、私人聚会等不同活动的需求。是商务五星级酒店。酒店内亚洲咖啡园可提供自助餐及零点菜肴；巴西烤肉主题餐厅以及粤风阁中餐厅将为客户提供不同风味佳肴。2、服务质量与接待能力酒店自开业7年来，始终以“贴心服务”为宗旨，加强对员工的培训，不断提高服务质量，先后成功接待了各大公司的会议，最近还成功发布了陈凯歌导演的赵氏孤儿大片，并成功举办了一场慈善爱心音乐会，音乐会采用卖票的形式，所有票款收入用于购买一架钢琴捐赠给太阳村儿童教育咨询中心。在开业期间受到各界人士的好评，但

5、是还有不足，服务质量存在不稳定，管理不人性化，还有待进一步提高。3、员工的态度及技术能力员工在服务期间做到了尽职尽责，技术也有很大的提高，只是有时候会偷懒，漏掉该有的程序，虽然加快了速度，但在原则上会出错。态度决定一切，酒店的各个部门的服务人员在时间和实践上也在一步步努力，新员工也在突破技术上的创新。三、 竞争对手分析1、客房对比：虽然酒店附近没有很多酒店，但距离鸟巢的各种酒店还是有很多的，开业七年各种设备都不断在更新，人们的要求也更多，这样会影响客人的选择。下面有几家酒店进行分析：分别是1酒店，2酒店，3酒店，4酒店酒店名称门市价商务价旅行社散客长住价旅行社团体1酒店单人间：666标准间：7

6、66豪华间：888商务套房：9668折3604009900/月左右面议2酒店标准单人间：650标准双人间：718套房：900豪华房：1018410418不接9060/月左右300含早3酒店标准双人间：710套房：800豪华房：999498含早3003998000/月左右280含早4酒店标准房：699套房：766行政房：999490不接9999/月左右399不含早由此可见，与旅行社联盟是更好的发展空间。2、餐饮比较1酒店一个月均收入6万左右2酒店一个月均收入5万左右3酒店一个月均收入5万左右4酒店一个月均收入5.5万左右本酒店一个月均收入5万左右相比之下还是餐饮比较平淡，没有很大的特色，从而达不

7、到六万，突破不了自己。3、酒店设施及顾客满意度对比 酒店项目1酒店2酒店3酒店4酒店本酒店康乐设施室内游泳池健身房按摩桑拿美容棋牌网球场健身房篮球场桑拿健身房保龄球按摩桑拿美容健身房保龄球按摩卡拉OK游泳池健身房保龄球按摩桑拿棋牌卡拉OK会议设施大宴会厅可容1000人左右，3个多功能厅会议较小，可容纳400人左右。功能厅可容460人左右大宴会厅可容纳500人左右，会议厅有5个大宴会厅可容纳490人左右，会议厅3个功能各异厅9个，可容纳1300人左右满意度满意85%一般8%不满意7%满意80%一般10%不满意10%满意83%一般11%不满意6%满意78%一般12%不满意20%满意90%一般5%不

8、满意5%由此可以看出酒店的硬件设施在市场上能站住脚，但不及时发展就会被杯的酒店超过。四、 消费者分析由于以后的人们压力会更大，从而旅游也会相对发展较快，而五洲皇冠假日酒店的地理位置较好，所以以后各种阶层的消费者都会增加，这也是对酒店发展的大好机会。所以酒店最好设立不同的阶层的餐厅角落和客房供不同的阶层的人们饮食。五、 酒店具体营销策略根据以往的经验和总结，实施具体的季节性和月份节期来制定营销策略如下：1、 市场重新定位：商务政府官员、旅游人士及一些潜在消费者。客源分为：（1）团队 -本省旅行社及岛外旅行社（上海、广东、东南亚、日、韩等）的旅游者。 （2）散客 -首先本地及周边地区，上海、广州等

9、大城市的商务公司的商务人士。 （3）会议-政府各职能部门、事业机构及岛内外各商务公司的商务人士。1、 营销策略：根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格。（1）、1月份： l 加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订l 加强会务促销l 加强商务促销和协议签订l 加强婚宴促销 （2）、3月份： l 加强会务、商务客人促销l 加强婚宴促销 l “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案 （3）、4月份：l 加强会务、商务客人促销l 加强婚宴促销l 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订l 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进

10、行餐、房组合销售（五月第二个星期天）3、五一黄金周，全部七天l 2、3、4、5日，团:散=6：4房价：团：180元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：24490元，散：16744元 l 1、6日， 团:散=7:3，房价：团：180元/间，散：220元/间开房率：90%即161间/日每日收入：团：13524元，散：10626元l 7日，团:散=7:3 房价：团：150元/间（含双早），散：180元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 l 黄金周收入：19.1111万元 4、6月份（1）、 加强对六月份市场调查，六一儿童节-

11、以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第 三个星期天） （2）、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 （3）、 加强商务促销。 5、7月份： （1）、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 （2）、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 ，广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 （3）、中秋节-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 6、10月份（31天）: “十一”黄金周：全部七天 (1)2、3、4、

12、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：200元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：36320元，散：25040元 (2)1、6日， 团:散=7:3，房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：23524元，散：10626元 (3)7日，团队:散客=7:3 房价：团：210元/间（含双早），散：300元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：20010元，散：6864元 (4)黄金周收入：20.67万元 7、(2、8、9、11)月份淡季正常销售（1）、产品策略：餐饮部1、春节家宴或年夜饭增加品种和特色菜，让顾客吃

13、出家的味道2、情人节浪漫情侣餐菜式新颖，有浪漫气氛有寓意3、圣诞大餐推出有节日气氛的西式大餐4、福寿宴、良缘宴、菜式多款多样，赠送客房，免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动食品部1、外卖早餐、点心2、中秋节月饼中秋推出各式各样的月饼（2）、价格策略: 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化， 在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队；团队团定客房有优惠打8折；对一些长期来柳的商务顾客也有优惠打8折。对顾客开设会员制，凡是本店会员，在本店任何地方消费都享有会员价。凡逢店内搞活动，可凭会员卡领取精美礼物。（3）、渠道策略：以地市区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。酒水饮料、顾

14、客的日常用品的采购渠道为各地市级区域市场的总经销商，餐饮部的食品材料的采购渠道为若干个零售终端商。六、广告及签约发布活动策划1、a.广告:吸引更多顾客，提醒国内外的旅游者。宣传酒店形象，会议产品及成功的会议或者婚宴等等。b.中央电视英文频道，每次广告1分钟。30秒宣传酒店，30秒介绍成功的会议，案例等。每周3次。Successful Meeting杂志国旅等旅行社单片广告与导演们或旅行社签约，发布一些大片，一些名人的新歌发布会等，让他们在酒店召开，致使更多人入住酒店。七、市场调研市场在变化。所以酒店也要及时随市场的变化而变更并调研。1、 如何达到更佳的对旅游散客服务水平调研目的：提高对散客的服务质量调研的主要方法：向知名企业请教，走访老客户，了解对硬件、软件的需求，了解有较高散客知名度的酒店。调研时间：3月2、 顾客满意度调研调研目的:及时调整营销方案策略，提高竞争力调研主要方法：向住店的客人发放调查表，以顾客的身份入驻其他有竞争力的饭店，体验其他饭店的产品，走访“回头客”，了解他们对酒店的建议。调研时间：5月、6月3、 市场机会调研调研目的：发现市场机会，寻找新的经