销售技能提升

1、阳光人寿主任晋升培训班阳光人寿主任晋升培训班目 录Contents课程目标12345建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识提升两大技能,掌握销售四式了解转介绍的重要性和意义熟悉转介绍的方法、技巧掌握转介绍的步骤及话术目 录Contents一销售技能提升之-深层认识流程二销售技能提升之-夯实基础技能三销售技能提升之-必杀技转介绍一一第一章 销售技能提升之-深层认识流程 保险意义的功能性 销售哲学的观念性 唤醒需求的多样性6 销售3-6个月后，我们在销售上碰到的最大挑战是什么?导言7 7寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程导言8 销售技能提升的意义 建立专业的以需求分

2、析为基础的销售理念和流程有利于客户需求的二次或深入开发可以做大保单分析客户需求,检视销售流程的工具0 01 10 02 20 03 30 04 49 保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？ 保险意义与功能性/销售哲学的观念性10 2022-5-2唤醒需求的多样性人生旅途11 2022-5-2唤醒需求的多样性储蓄与保险 你不理财 财不理你12 2022-5-2唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想阳光保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备

3、旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章 销售技能提升之-夯实基础技能 两大技能：客户开拓、保单促成 销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成14 14寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及转介绍专业化销售流程一、销售技能提升专业化销售流程15 销售技能检测123456不会开拓准客户？不签单，促成难？销售技能检测16 提升两大技能保单促成技能客户开拓技能17 客户开拓技能客户开拓重要性 客户是营销员的宝贵资产 客户量决定 寿险销售业的成败客户开拓是一项持续性的工作18 推销重于主顾开拓开拓客源方法

4、单一急功近利总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏营销员的目前状态害怕索取转介绍不愿建立档案客户资源利用率低19 缘故拜访随机拜访拜访技能 掌握建立良好印像的技巧，有效拜访，获取名单，积累客户量提升两大技能之一：客户拜访20 有数量要求：每天至少三访有结果：有效拜访，客户知道您在阳光保险工作有目的性：了解更多客户资料寒暄 赞美：真诚、恰如其分拜 访要 点缘故拜访要点一句话开门:王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊 21 我见到的每个人都可能是我的客户随机拜访 五个准客户筛选的注意点 着装 年龄 身体状况 职业 是否容易接近22 促成的信号：客户突然沉默时信号一：信号二：信号三：信号四: 客

5、户要求降低保费时 客户表示想要礼品时客户询问收益、保障时提升两大技能之二保单促成洞察客户心理，捕捉签单信号23 二、销售四式开篇 讲产品 巧促成 讲收益24 销售四式之要点 熟练产品说明 专业组合设计描绘保单对客户未来生活的帮助，描绘保险的增值功能及避税避债功能抓住签单时机，强势促成。话术通关恰到好处的自我肯定，建立信任，恳谈自己对寿功的认识，树立职业形像 开篇讲产品讲收益 促成25 销售四式第一式：良好开篇先生/女士:您好！感谢您一直以来对我的信任。您也知道，我在公司已经晋升成一名主管，我真的从心里认为保险是每一个家庭都必不可少的保护伞（防盗门、救生圈、聚宝盆、发财树），早一天拥有，早一天放

6、心，早一天拥有，早一天受益。这是我用专业的知识，特地为您设计的最适合您需求的保险计划。我们来看下：26 销售四式第二式：讲产品根据机构产品推动节奏讲解相应产品27 销售四式第三式：讲收益根据机构产品推动节奏讲解相应产品28 销售四式第四式：巧促成一、保险产品无非就是对客户资产的合理储备，既能规避不可预料的风险，进行资产保全又能保值增值，再富裕，您富不敌国，国家如此繁荣昌盛，每年都是农业大丰收，不是还要储粮食，储备救灾物资吗？何况我们个人（私企老总们）？没有远虑，必有近忧！请签上您的名字就可以了。二、保险已经成为了一种发展趋势，我公司新推出的 产品，既有返还又可分红，还有万能账户，既可养老还可以

7、理财规划，最关键的是可以合法的规避税收，进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字吧。29 客户开拓是基础专业流程环环扣促成技巧很重要签单结果自然到销售四式要记牢助力业绩步步高小 结30 销售四式课堂演练一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟）二、抽检：随机抽取 小组现场演练展示（10分钟）第三章 销售技能提升之-必杀技转介绍 了解重要性和意义 熟悉方法、技巧掌握步骤及话术32 1 我认识的人都已拜访了2 该签单的几乎都已经签单了3 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们4 目前、已经没客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？从销售常态来看，营销员可能面临的状况现 状33 你向客户

8、要过名单吗？每周要10次以上？请举手每周要5次以上？请举手每周要2次以上？请举手为什么不要？请列举五个原因现 状34 LIMRA针对六百多位离职营销员进行调查，了解他们不能成功的真正原因，结果显示，其中最大的原因就是没有足够的准客户可以做约访； 营销员最大的挑战就是要拥有良质客户，而且唯有持续不断的去做好挖掘优质准客户的动作，才能获得销售成功小 结每天必须开发一位你认为最优先的人！35 转介绍的好处有哪些？转介绍的价值、意义是什么？讨论36 建立成熟的目标市场营销员所受拒绝的可能小获得再次转介绍的机率高可信度强，销售成功机会高客户的从众心态转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户0102030

9、40505010203040506小 结37 寻找准主顾约访销售面谈成交面谈售后服务转介绍 营销员永续服务的保证 客户人际关系网的稳固一、转介绍的重要性38 二、转介绍的技巧与方法60%，中意你的为人23%，他们的朋友愿意投保或有保险需求10%，信赖你的公司7%，其他客户转介绍的理由39 告诉介绍人你将如何对待被推荐人要用引导性问题争取名单提问同时送上纸、笔肢体语言要相配合索取转介绍的要素与引导问题二、转介绍的技巧与方法询问介绍人对你工作的看法提供一个名字或客户范围收集准客户资料要素询问40 二、转介绍的技巧与方法不是“某某先生，请介绍几个名单给我，好吗？”而是“.，你经常会打电话跟哪些朋友联

10、系呢？” “.，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？” “.，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？” “.，同事中，和哪些人谈得比较来？” “.，朋友中，和哪些人周末一起聚会（活动）？”何谓引导性问题41 1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并快速与其联络 3、确定与准客户面谈事宜后， 要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜 培养客户转介绍的关键点二、转介绍的技巧与方法42 三、转介绍的步骤及话术转介绍话术步骤表明目的表明目的提示法要求转介绍提示法要求转介绍消除顾虑消除顾虑直奔主题直奔主题43 送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时

11、 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 二、转介绍的技巧与方法客户推荐转介绍的时机44 先生/女士：如果你能在业务上帮到我，你会愿意的，是吗？谢谢你！我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了 其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。 要求转介绍话术三、转介绍的步骤及话术45 当然，我也明

12、白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋友带来困扰，是不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，好吗？ （接下来，你必须用提示法“具体”让对方容易想到名字！） 例如：在公司你最要好的朋友是谁？最常跟你一起打球的人是谁？你的小孩最近常跟谁玩在一起？他们的父母是谁？你还有其它兄弟姐妹住在本地吗？三、转介绍的步骤及话术要求转介绍话术46 1、三人一组，A、B两人交叉演练，C一人做观察员。2

13、、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。3、运用介绍人关系处理拒绝。4、注意转介绍的资料收集和保险话题导入模式 四、 角色演练演练操作要求：非常关键的环节47 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍 许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍实战演练场景要求四、角色演练非常关键的环节48 刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会

14、为您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻烦您想一想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户已成交客户收集名单话术四、角色演练49 刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型的人至少尝试三种类型。例如：1、独生子女家庭； 2、刚刚得到升迁的人；3、新婚夫妇 4、有人身故家庭的邻居；5、出差越来越频繁的人已成交客户收集名单话术四、角色演练50 许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或