立白促销员手册之陈列

1、销售总公司四川销售公司2008年10月1日以下分四个部分介绍：陈列原则陈列原则商品陈列的重要性商品陈列的重要性 陈列的小秘诀陈列的小秘诀销售陈列销售陈列 商品陈列的重要性商品陈列的重要性 商品陈列方式足以影响业绩的好坏； 成功的商品表现能够激发顾客的消费意念； 良好的陈列对商品而言即是最佳的广告； 商品陈列面即产品的形象代言人，一个好陈列面容易吸引顾客的购买。 陈列原则陈列原则陈列三大要点：陈列三大要点： 分布面广分布面广达每个商店的所有销售点，包达每个商店的所有销售点，包括现有的和潜在的。括现有的和潜在的。 显而易见显而易见使我们的产品更醒目；使我们的产品更醒目； 占据支配性位置，使我们的产

2、占据支配性位置，使我们的产品品 比竞争产品对顾客有更大的影响力。比竞争产品对顾客有更大的影响力。 随手可及随手可及使顾客能方便伸手触及我们的使顾客能方便伸手触及我们的产品，从而可以自行选购。产品，从而可以自行选购。要达到以上三要点，我们必须争取做到要达到以上三要点，我们必须争取做到：、促销陈列、促销陈列 、多重陈列面、多重陈列面 、区域陈列、区域陈列、适当的货架占有率、适当的货架占有率 、更好的货架位置、更好的货架位置C、最佳位置最佳位置货架尾端、收银台货架尾端、收银台更好的货架位置更好的货架位置1）超市中陈列位置最佳点在：）超市中陈列位置最佳点在： A 、顾客流量最大的地方；顾客流量最大的地

3、方； B 、在靠近快销商品的位置；在靠近快销商品的位置；2）在同一货架上陈列的最佳位置在人流）在同一货架上陈列的最佳位置在人流方向的第二格，高度在方向的第二格，高度在75cm135cm适当的货架占有率 货架占有率是指公司产品的陈列空间货架占有率是指公司产品的陈列空间占所有同类产品陈列空间的百分率。占所有同类产品陈列空间的百分率。 货架占有率尽量要高于第一竞争品牌货架占有率尽量要高于第一竞争品牌区域陈列区域陈列 区域化陈列是指将同一品牌、同一规格的商品集中陈区域化陈列是指将同一品牌、同一规格的商品集中陈列，突出品牌以产生强烈的视觉效果，增加顾客购买欲。列，突出品牌以产生强烈的视觉效果，增加顾客购

4、买欲。 区域化陈列主要有水平区域化和垂区域化陈列主要有水平区域化和垂直区域化陈列。直区域化陈列。 1）水平陈列：将商品沿货架排成横列）水平陈列：将商品沿货架排成横列周转快的产品摆中间，滞销品放两旁周转快的产品摆中间，滞销品放两旁 诱导消费者在搜寻热门商品的同时，诱导消费者在搜寻热门商品的同时，也浏览其他滞销产品，也浏览其他滞销产品， 防止临近产品防止临近产品在热销品偶有缺货时乘虚而入。在热销品偶有缺货时乘虚而入。 2）垂直陈列：）垂直陈列： 由上而下摆。由上而下摆。 畅销品摆在显而易见能触手可及的最佳位畅销品摆在显而易见能触手可及的最佳位置。置。 消费者由上往下看时，自然对滞销品留下消费者由上

5、往下看时，自然对滞销品留下印象，增加尝试可能。印象，增加尝试可能。 每列宽度在每列宽度在90-130公分最佳（公分最佳（这是吸引这是吸引视线的最佳长度视线的最佳长度） 做到产品区域化陈列同时，也应注意宣传做到产品区域化陈列同时，也应注意宣传用品与各品牌相对应的区域化。用品与各品牌相对应的区域化。多重陈列面多重陈列面 1）陈列面：是指商品陈列所占的面位数。）陈列面：是指商品陈列所占的面位数。2）多重陈列面：假定一个陈列面销售指标为）多重陈列面：假定一个陈列面销售指标为100，则两个陈列面为，则两个陈列面为123，即增加，即增加23%；三；三个陈列面为个陈列面为140，即增加，即增加40%；四个陈

6、列面；四个陈列面为为154，即增加，即增加54%；五个陈列面为；五个陈列面为161，即，即增加增加61%。 应先增加快销产品的陈列面应先增加快销产品的陈列面 最快销的品牌占最大的陈列面最快销的品牌占最大的陈列面多面陈列=更大的冲击=更高的销量 3）错误的陈列导致销量下降）错误的陈列导致销量下降 促销陈列：促销陈列：包括落地包括落地/割箱陈列，如：堆头陈列割箱陈列，如：堆头陈列 促销陈列可提高销量促销陈列可提高销量2-4倍倍 陈列的小秘诀陈列的小秘诀1、及时补充货品 饱满的陈列更吸引消费者。 没有人愿意购买剩下的零星散包产品。 2、清洁产品、清洁产品使产品看起来光亮照人，增加顾客购买欲。表面肮脏

7、的产品顾客不会购买。 3、标以价格标签、标以价格标签 标有醒目价格标签的陈列，即使产品价格不变，销量也会 提高15%。 4、要照顾整体利益要照顾整体利益不仅我们的产品整齐漂亮，也要注意被你不仅我们的产品整齐漂亮，也要注意被你“照顾照顾”后的竞争品牌也应具备整齐的陈列条后的竞争品牌也应具备整齐的陈列条件，件，而不至于遭到商店的抱怨。而不至于遭到商店的抱怨。 5 5、利用、利用“产品卫兵产品卫兵”把守陈列空间把守陈列空间 在超市货架上，与竞品的分界产品采用在超市货架上，与竞品的分界产品采用大包装或周转慢的产品，以把守陈列空间。大包装或周转慢的产品，以把守陈列空间。 6 6、发挥创造力和想象力、发挥创造力和想象力 充分发挥你的聪明才智，以陈列原则为准则，灵活运用于各种情况之中 销售陈列销售陈列1 1、说明目标、说明目标 向商店清楚的说明你打算如何做陈列。向商店清楚的说明你打算如何做陈列。2 2、说明利益、说明利益 说明你的陈列能给商店带来的利益。说明你的陈列能给商店带来的利益。3 3、利用工具、利用工具 利用陈列照片或图片帮助你说明。利用陈列照片或图