活动管理与活动管理工具概述PPT课件

1、中国人寿安阳分公司中国人寿安阳分公司2006-初级组训培训初级组训培训1、寻找准客户寻找准客户2、客户、客户需求分析需求分析3、销售与成交销售与成交4、售后服务售后服务5 5、客户资料管理、客户资料管理6、计划与订立目标计划与订立目标7、培训与会议、培训与会议8、人际交往人际交往（二）营销主管的活动（二）营销主管的活动1 1、增员、增员2 2、训练、训练3 3、督导、督导4 4、激励、激励5 5、会议、会议6 6、行政事务、行政事务7 7、个人销售、个人销售8 8、社会活动、社会活动二二活动管理活动管理（一）活动管理的定义（一）活动管理的定义专业的受过训练的保险代理人，经过长期专业的受过训练的

2、保险代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。这一方式称为活动管理。 其本质上是使代理人对其每日的其本质上是使代理人对其每日的活动活动负负责任，而不仅为其取得的责任，而不仅为其取得的成绩成绩。（二）（二）为什么要推广活动管理为什么要推广活动管理 随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入规范管理时期，必然要进行规范科学的专业化经营规范管理时期，必然要进行规范科学的专业化经营管理，活动管理是实现专业化管理

3、的必要保证。管理，活动管理是实现专业化管理的必要保证。1 1、进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点。、进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点。2 2、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性。经营管理制度，它使管理工作更有针对性。3 3、活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致。营业单位和公司的业务目标协调一致。4 4、活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。、活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。（三）推广（三）推广活动管理对代

4、理人的好处活动管理对代理人的好处1 1、落实目标的基本途径：化长远目标为每日的活动、落实目标的基本途径：化长远目标为每日的活动量目标。量目标。2 2、合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习、合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯。惯。3 3、系统记录，作为下一步改进活动的依据、系统记录，作为下一步改进活动的依据4 4、协助代理人了解销售、协助代理人了解销售或管理上或管理上的问题，可以容易的问题，可以容易地识别培训需要。地识别培训需要。5 5、为客户管理及增员活动打下良好的基础，有利于、为客户管理及增员活动打下良好的基础，有利于提高客户服务水平和团队建设水平。提高客户服务水平和团队建设

5、水平。 什么是个人目标：什么是个人目标：如何订立目标：如何订立目标：所用工具：所用工具：为什么要订立目标：为什么要订立目标：何时订立目标：何时订立目标：责任：责任：什么是活动计划：什么是活动计划：如何进行计划：如何进行计划：工具：工具：为什么要进行计划：为什么要进行计划：何时进行计划：何时进行计划：责任：责任：什么是活动：什么是活动：如何进行活动：如何进行活动：为什么要进行活动：为什么要进行活动：责任：责任：什么是记录：什么是记录：如何进行：如何进行：工具：工具：为什么要记录：为什么要记录：责任：责任： 什么是动态分析：什么是动态分析：如何进行：如何进行：目标未实现目标未实现目标实现目标实现为

6、什么要动态为什么要动态 分析：分析：何时进行：何时进行：责任：责任：什么是辅导：什么是辅导：如何进行辅导：如何进行辅导：为什么要辅导：为什么要辅导：责任：责任：什么是再计划：什么是再计划：再计划在两种情况下发生。再计划在两种情况下发生。如何进行：如何进行：为什么要再计划：为什么要再计划：何时进行：何时进行：责任：责任：四四利用活动管理工具实现利用活动管理工具实现规范化的活动管理规范化的活动管理（一）什么是活动管理工具（一）什么是活动管理工具（二）活动管理工具在实现规范化的活（二）活动管理工具在实现规范化的活动管理工作中的重要作用动管理工作中的重要作用（三）活动管理工具的设计思路（三）活动管理工

7、具的设计思路 活动管理工具是活动管理过程当中活动管理工具是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等。所使用的表、卡、册等。 它是根据活动管理的步骤和代理人它是根据活动管理的步骤和代理人活动的特点来设计的，用以帮助代理人活动的特点来设计的，用以帮助代理人提高活动的质量，实现既定的目标。提高活动的质量，实现既定的目标。1 1、使代理人养成定立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。、使代理人养成定立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。2 2、利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标、利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标的顺利实现。的顺利实现。3 3、从主管到业务员可通过活动管理工具

8、逐级进行管理。、从主管到业务员可通过活动管理工具逐级进行管理。4 4、通过工具的使用，培养代理人分析解决问题的能力、通过工具的使用，培养代理人分析解决问题的能力5 5、通过工具的使用，提升主管的管理与辅导能力。、通过工具的使用，提升主管的管理与辅导能力。6 6、全面使用一套管理工具使管理更有规范更系统。各级之间、全面使用一套管理工具使管理更有规范更系统。各级之间都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进度状况。都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进度状况。7 7、一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工、一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报。具的时

9、间必会获得超值的回报。1 1、代理人（业务员）销售活动管理工、代理人（业务员）销售活动管理工具设计思路具设计思路2 2、代理人（主管）活动管理工具设计、代理人（主管）活动管理工具设计思路思路1 1、业务员销售活动管理、业务员销售活动管理工具设计思路工具设计思路 （1 1）基本思路：收入）基本思路：收入 支出支出= =利润利润计计划划目目标标 利利 润润 支支 出出 佣金收入及其他收入佣金收入及其他收入 保保 费费 收收 入入销售活动（客户拜访、投保）销售活动（客户拜访、投保）实实际际情情况况 -计划：计划：年年 月月周周日日-完成：完成：日日周周月月季季年年（2）工具设计）工具设计 （2 2）

10、工具设计）工具设计-计划计划 （2）工具设计）工具设计-实际完成实际完成( (3)3)业务业务员销员销售活售活动管动管理工理工具使具使用流用流程图程图2 2、营销主管活动管理、营销主管活动管理工具设计思路工具设计思路 所辖人员所辖人员 增增 员员 培培 训训 其他管理活动其他管理活动计计 划划 目目 标标实实 际际 完完 成成+ + 个人业绩个人业绩个人销售活动个人销售活动 集集 体体 业业 绩绩 所辖人员业绩所辖人员业绩 + + 主管个人业绩主管个人业绩 = = 集体业绩集体业绩- -计划：计划：年年 月月周周日日-完成：完成：日日周周月月季季年年 （2）工具设计）工具设计-计划计划 （2 2）工具设计）工具设计-实际完成实际完成活动管理工具活动管理工具公文宣达公文宣达在会报中宣读公司文件，统在会报中宣读公司文件，统一推行一推行宣导宣导在会报中不断强调重要性在会报中不断强调重要性培训培训教导正确的使用方法教导正确的使用方法抽查抽查针对个别人员进行针对个别人员进行竞赛竞赛奖励设置奖励设置表扬表扬运用无形的奖励运用无形的奖励分享分享在会报中说明使用后的好处在会报中说明使用后的好处示范示范选定单位或个人率先使用选定单位或个人率先使用评比评比运用团队力量促使所有伙伴使用运用团队力量