接近客户前的准备

1、接近准备就是接近客户前的准备，是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作。接近的最终目的是什么？是要说服客户，促成交易。那么，在这个阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销面谈阶段。在这个阶段要重点做好以下工作：1 .明确主题每次接近客户都有不同的主题，或是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或是想约客户参观演示，等等。需要注意的是，主题一旦明确，就一定要非常清晰、突出，在和客户接近时，始终贯彻这一主题，既不要有变更，也不要随意拓展，这样可能会冲淡主题，从而影响接近目标的达成。2 .选择接近客户的方式接近客户的方式主要有：电话、微信、电子邮件、直接拜访、短信、信函等。3 .

2、掌握必要的信息对于客户来说，推销员本身就是公司，因此在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况与资料。包括客户的情况、公司和所推销产品的情况以及竞争的状况。所有这些都必须依靠信息的收集来解决。其中的重点又是对客户情况的掌握。在上门推销前，你要尽可能弄清客户的情况，你在这类调查中所花去的每一个小时，将会使你给客户留下深刻的印象，从而有助于你的成功。营销专家乔尔拉菲尔森接近前的准备工作中收集哪些信息，取决于推销对象。推销员的推销对象包括个体客户和团体客户。二者特点不同，对应的准备工作重点亦有所不同。1 .姓名。要注意写对、读准。2 .年龄。不同年龄段的客户消费需求、心理和性格特征常有较大

3、差异。他们的文化背景、兴趣点、价值观等等都是不同的。了解潜在客户的真实年龄，有助于推测潜在客户的个性心理特征与需要。要注意对于女士不要当面打听其芳龄。推销员应该学习一点心理学，研究分析不同年龄段人群的心理和性格特征，从而使自己的接近准备工作更有针对性。3 .文化水平。这是决定谈话内容、方式、话题的重要依据。若推销员与目标客户所受教育相同，便容易密切他们之间的联系。4 .居住地点5 .是否需要所推销的商品。如果需要，推销员应弄清楚目标客户能否正确使用它；如果不需要，那人就不是目标客户。6 .购买能力。应针对不同层次购买力的客户推销不同的商品7 .购买决定权。对方在购买者决策单位中处于何种地位？有

4、没有购买决定权?8 .家庭状况。在家庭生命周期的不同阶段人们的消费重点有所不同。在一个家庭中，不同成员在购物决策中的地位和作用也常有区别，对此应予以足够的注意。9 .拜访的作息习惯。每一个人都有自己的生活习惯，不希望别人打乱。如果能挑目标客户的空闲时间拜访,推销员就易于受到友善的接待。10 .个人特点。如果推销员了解打算接近的目标客户的个人特点，应予以主动迎合。11 .职业。不同职业，体现了不同的身份、地位和不同的购买意向，接近准备中，应予以一定的调查。12 .兴趣和爱好。目标客户的兴趣和爱好不仅可以作为接近和洽谈的话题，而且可以成为交朋友、促交易的媒介。推销员只有在接近准备期间将目标客户的爱

5、好了解清楚，才有可能在以后加以利用。但是，推销员不能过分强调利用客户个人爱好的方法。因为绝大部分企业高级管理者更喜欢谈论业务而不是个人爱好，而且绝大多数推销员往往对目标客户的爱好也并不在行，只能笨拙地与对方讨论，如一开始就与人家畅谈爱好，就很难达到目的。另一个值得注意的是：如果目标客户接近的推销员很多，谈论爱好的手段就难奏效，反而那些很少碰到推销员的人较为喜欢谈论自己的爱好。所谓约见客户，是指推销人员事先征得客户同意见面的过程。通常，约见的主要内容就是“4W,即确定约见对象(Wh。，明确约见事由(Why,安排约见时间(When,选择约见地点(Where)。1 .确定约见对象。首先要明确约见的人

6、是谁。约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的关键人物。如果是个人客户，约见对象比较容易确定。对于组织客户，如果是小型企业，可以直接约见企业的总负责人；如果是大中型客户，这类组织机构健全、分工明确，约见对象应该是合适的部门负责人。当无法直接约见负责人时，也可以约见直接负责购买事宜的办事人员。2 .确定约见事由。显而易见，约见的最终事由是为了推销产品，但由于推销活动进展情况不同以及其他因素的影响，每一次约见的具体目的也有所不同。通常有以下几种：(1)结识客户。第一次与目标客户见面，这时的主要目的是彼此认识，留下良好印象，为以后的合作打下坚实基础。(2)沟通信息。一方面可以以市

7、场调查的名义约见客户，收集相关信息；另一方面在交谈中顺便传递有关企业和产品的信息，推介新品等。如果时机合适，可以直接进入正式推销阶段。(3)正式推销。推销人员可以开门见山，开诚布公地向约见对象说明来意，重点介绍产品，以吸引客户，达成约见。(4)提供服务。推销人员可以主动约见客户，解答问题，代办业务，提供技术支持，从而树立推销人员的商业信誉，顺利实现推销的目的。(5)走访客户。是以增进感情、建立亲密的个人关系为目的的走访。这类走访可选择在重大节日或客户的重要日期进行。3 .确定约见时间。最好由客户确定见面的时间，或者推销人员根据约见对象的情况，选择一个双方都合适的时间。确定约见时间，要综合考虑各

8、种相关因素，如客户的工作节奏和习惯、约见的目的、产品的特点、客户的职业、天气和交通的状况等等。案例助解4 .确定约见地点。一般可遵循“方便客户，利于推销，避免干扰”的原则选择恰当的约见地点。可选择的约见地点主要有：工作地点、社交场所、公共场所等。需要注意的是，当代社会，人们一般不欢迎推销人员进入家庭，因此，除非是客户主动提出在家里见面，一般不宜把客户家庭作为约见地点。1 .自我介绍法即推销员走入目标客户的办公室后表明自己的身分。到目前为止，自我介绍法是推销员最常用的方法，同时也是作用最微弱的方法。在推销活动中，推销员最好是在顺利地接近了目标客户之后再做自我介绍。只有在目标客户已经决定要了解产品

9、详情时，推销员才应做些适当的自我介绍。采用自我介绍法，除了进行必要的口头自我介绍外，推销人员还应主动出示介绍信、名片、身份证及其他有关证件。最常用的是赠送名片。递名片的好处是使客户熟知推销员的名字，便于交谈，也便于今后联系。对方出于礼貌一般会回赠名片，这样又获得了客户和企业的一些资料。2 .他人介绍法这种方法是利用与客户十分熟悉的第三者，通过写引见信、打电话或当面介绍的办法来接近客户。一般情况下，熟悉的人之间比较容易接近，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用越大，推销人员也越容易达到接近客户的目的。因此，运用这种方法的关键在于推销人员能否找到与客户关系较为密切的第三者充当自己的介绍人。推销

10、员必须在接近后用各种方式和技巧尽快使客户对产品发生兴趣。以上两种方法都有局限性，一般较难引起客户的注意和兴趣，也常容易受到客户的冷落。3 .产品开路法推销员只要把产品塞到客户手中，对客户的每一个反应都认真分析，并做出相应的处理。用产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品。有时，推销员推销的产品无法带入会谈室，如成套的机器设备、汽车等，只能将实用的小册子、技术资料、宣传资料等带在身边。4 .利益接近法这种方法就是推销员着重把商品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣。推销员在应用这种方法时要言简意赅、点到为止。点明利益的主要技巧，就是在见面之初直接向客户说明情况提出

11、问题，将其思想引到可能为之提供的好处上。通常只需简单地提出一个问题或观点，让客户对此进行认真的思考。5 .好奇接近法这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近客户。推销节能水龙头的推销员进到某公司后，微笑着拿出一样东西递给一位职员说：“请你看一下这个。”“这是什么？”这位职员好奇地观察起这个有点特别的水龙头。与此同时，推销员又拿出几个，分给在场的其他人。在大家的议论中，推销员抓住时机展开了进一步的说明。使用这种方法应注意的是切不可过分卖弄技巧，当诱发买主好奇心的方法变得近乎于耍花招时，即使争取到机会，也难以获益。6 .赠送礼品接近法在许多推销场合，推销员赠送样品和小礼品相当普遍。利用这种方法可以缩

12、短推销员与买主之间的心理距离，换取他们的注意，达到接近客户的目的。7 .戏剧接近法即推销员利用各种戏剧性的表演或演示来接近客户。一位消防用品推销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，袋子里的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣。8 .提问接近法即推销员利用向客户直接提问来接近客户的方法。比如：“你的生产规模有多大？使用自动生产设备划算吗？”这个问题可能会迫使一家正在发展的制造公司的总经理作如下回答：“我不清楚，我应达到何种生产规模才合理？”于是推销原料的推销员就可以谈论问题的核心了。用提问的方法

13、发动心理攻势可以迅速抓住可能买主的注意力、兴趣和参与意识，将他们的思想集中到推销员将提问题的核心，从而为推销活动创造良好的开端。9 .直言相告接近法一见面就直言相告客户有什么好处等着他，这样开场较易引出话题。相告的内容可以是已给他人带来的利益，还可以是自己的产品及性能。应注意的是，所有这些直言相告的话都有一个出发点；用自己产品的突出优点来迅速打动客户的心，但这些陈述必须都有事实依据。10 .赞美接近法每个人及其身边的事物都有值得夸耀的地方。接近时对此适当称赞可引起客户的注意和兴趣，从而利于展开推销洽谈。如：“这接待室的装修真够富丽堂皇。”“你的写字台真漂亮。”总之，接近的方法很多且没有固定的模

14、式，必须不断创新。不论何种方法，其基本原理都是一个，即摸透客户心理，以某种方式打动他，引起注意和兴趣，从而进行接近。按照销售心理学的分析，吸引客户注意力的最好时间就是刚开始接触对方的前30秒。只要在前30秒内吸引住他的注意力，以后的推销过程就会变得非常轻松。建立良好的第一印象的三个要素是：良好的外表、身体语言及开场白。这里重点分析第三个要素：开场白。合适的开场白对于建立良好的第一印象有着十分重要的作用，推销人员必须要善于创造一个轻松、愉快的环境。1 .有效使用开场白开场白的方式可以有以下几种：(1)自我介绍式这是最普通的开场白，这种方式运用的关键是短时间内说明自己的姓名、身份、意图，迅速与客户

15、建立沟通。例如：“您好，我是光明公司XX部门的XX,我们公司主要是做OA协同办公管理软件的，想和您沟通一下,看一下咱们单位有没有这方面的需求，希望我们之间有合作的机会。”(2)提问式即以向对方提问的方式来吸引对方的注意力。例如：“王总，我们的产品可以使你们公司的财务统计更快捷，您有兴趣吗？”一旦对方回答你的问题，你就已经成功了一半。当客户对某些话题特别感兴趣的时候，若能针对这些话题提问，效果通常都不错。(3)自问自答式针对客户的利益所在，自问自答，吸引客户注意力。例如：“您知道一年花几块钱就可以防止水灾、火灾和失窃吗？”对方可能一时回答不上来，但一定想知道你的详细介绍，这时，推销员应该赶紧补上

16、一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有很多个险种可供选择。”(4)建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起客户的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力例如，你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”“我们公司开发了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！"不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西。”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。(5)假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心

17、及期待感。例如，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“李先生，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。(6)赞美式每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。

18、例如，请比较这两句话：“王总，您这房子真漂亮。”“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”后一句话显然更真诚。(7)利用好奇心式现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。例如，一位推销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”(8)提供信息式推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求推销员

19、能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”推销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。开场白的方式有很多，这里介绍的只是人们常用的方式。我们在实践中要积极创造和总结新的更有效的方法。以下几方面的话题都可作为开场白的题材：客户的个人爱好客户所在行业的探讨对客户的赞美时事性的社会话题与客户相关的行业信息或令人振奋的消息天气与自然环境2 .营造轻松氛围(1)说话声音的大小要适度。(2)话

20、不要太多或太少。(3)持相同的谈话方式。要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。3 .善于转移话题推销人员要善于转移话题。进行洽谈的目的是促进推销的实现，开场白不宜太长，要及时地转移话题。作为一个推销员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向，使谈话朝着对推销有利的方向发展。转移话题一般有三个步骤：提出议程。提出议程就是向客户说明自己前来拜访的目的，也就是向客户展示自己的产品或服务。陈述议程对客户的价值。向客户说明自己的产品和服务能真正给客户带来哪些价值，给客户带来哪些实实在在的好处，陈述议程往往能引起客户的兴趣。征求客户的统一。征求客户同意自己的议程，为具体的会谈做准备。有效讲解策略1 .概述产品益处推销人员在推销讲解时，一定要想到客户的需求，从客户的角度出发，强调客户能实际得到的各种利益，才能打动客户的心，引发其购买兴趣。要用最简单、最亲切的语言概述所推销的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。2 .FAB法则在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。3 .重述的利用所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，