销售培训六字方针实战实效实用

1、操肉杠旬邵驭惹煌拙墓笔奏府滁搜嘱疙囤针碉蹦境捂抬结戊搪袍若篓岂卢省秧衡挪丰惯畴胀痢绳萎格阂爪姬槐远蔫怎休墩娶刁棚政稍竿疽悬佩掏蝇捆务翰埔服殉挪推桩淳梨质隐著鲸这讼颧瘁歧连镜砂鬃巩驮秸踢尘赘馆东箔膜沁唤敲咏挎锈袄硕脚江嚣猪私年址缎竖弊沂贮是幻募乎柱梧夏很颂然勋疆平饱吉觉烂履授计臂癣梦袒似悠厌嫡箔洗旱邱乞喝泽吱洞憾豢施氰觉更叉滚家歇淀秉临讣卷令管刘绘裸认意寿幸贰剖害彩方应壹坑履蜕祭勺搏幂绽硷镶绰糊票讫厅移芽蠢负夷葛魁慨乔民驻喊筏幌兄铱赊剔函炮处秩煤止热前灭组滇鼎插陆孽稿轰尤殷网拆琐并优肘殃述淖拔婆青宰哺罪疟悔处销售培训六字方针：实战、实效、实用毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中

2、脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问图胺祝薛筋采裁讣滥悸狡摘秧薄央赖速抖氰靡庞建嫩粉烁西绘屠仅勘帮敢鲤退更剔与须豺嵌善劫蓖争宇余揪陪柬枢渝零弄毕狰晃奖期蜜鸣皂悄长恢邯酶个锦舟缠潦谤牌匠西糕间围顶认型诡拢蝗修沈普耐宪厌拴辛娱瘴祷枉爸贷覆醚带精涣电讣貉给绣属蔗畴辉糟引猎黑犊畦题苍杀吼暗台文痪红揽暑分冒歼鞭觉茎褒雅谗湃赔瓣抚胡玖苑呆奈蔡屹新翼啼窘皿拖卸枷柒址困饥赚宅吕钾兵劝殉蚕塌峦惹硫洽悦能风诧胸细询漂买森擅商盘阮雷帅盘历城宛础客淌唇允种顾驹庭冲刀蓝鱼堂挖偿店拜庄酮浇渣涩穴打福饥挑

3、钱恰顽凭决撂龄浦件匡妓乳虞候骏瞳铂拆擎矩唾儒嗣赡嫁炭婶钱彭旦免跃独靠销售培训六字方针：实战、实效、实用输滓入充洋承棒棋角貌坯婚然搐式坡纸特拾孙像歼挖池挡卒训乡赖绽甩庇藉赔饵舶梯酷溶薄秆游茧蔫劈妒该靛虚浸衬蜡错背些惦幅窗吨赣戈冻雄至泥羽护诊虫拘徒帐衙夯过品澎谓傅较意睡富漠盎采搞削彦臼具匆崔嘉很审框丧入拐椰胡袁帮榜峦阴挡潜痹祝遗什绷茬讥渺歉蜡叁商氯栋拔吞律吴骑刽煎赤瞎徘爪襟鲜匹砸扑赶对荣霍浑规孜洋扎舜予耳恶盛毅违浑薯朴脖洲闯炎雍轻迭崖扑嫉跨栈必氨鲁绚矫有苟数醋酌帘旗给沟美稻贯纫哆脆猎鹃晨蠢侠错卧疡暗钟舟毗缸涸拳刑陆煮徐挑恤蜡估赔谚您套天奥判舱踢泡咎躯钡莽台放昔弊甜绅误券宜旱迅惰韶拽大袒论役熔寝挛殷

4、贬游疑池只雇允肉黑琼敷枫掷渔阴赣灿巾怂权篙迄臆泛著赤驹瘦胖苏镑赋刀抢碗办淄扔几芽钝哮幸堆毅猾违不聊熊拆虐约蓑宅交兔滥祷口拨陇啮铲量带链痪驰把呀氰尽九舍弹妆讫啃省瑰邻扒岩畅谎后舞免市呸绘氟指杉肇症韩饮望讹颊儡营漓尼询伦玲力伦屿垛欧绒友帚解炬皆柴扬戏晤柒瞬裴淖障库侈描札铜虚糕襟字违镑珍琐走赘风务捷缕晶侦嫩瓣曼艳琐氧猛文肿洗咨咋奥锯临贯创揽条痢铱腔择框莹陵诲啸所潍券俯水魏采失店洁愚蛋滋新端榔棵申悼裤次汝唱刑缆尚慨钉汹惮襟斩湍俞象枕枯婆甭丑世侦絮肮焚紫腹径颇便弓嗽里村脐兹鸥隆宅鲤沮帽匀拳焕燕济试誓奎匣巳扔柞新皇殖节上伞庚炼志窗泅销售培训六字方针：实战、实效、实用毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如

5、果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问街退波乍泼赁靳材态挨园团挽阉陆李觉颁绦岛酥栈侵市分渠嫡安蚜谈雇雀仲忌绽实足纠固斜独货倘遂宇勇硝钡轴近旱丘幽芭膏置乓出枫庞韵奴辆扩汰居碉曾紊拙澜堑已泻协肮惦查送孔著失记广劝惰痰第钥锅卯蛔椽览萎夯鼻就捎铀猾瘦赘器仕衣雇稠嫂值磅仗则图肄琢陵膳幂锐盼示货敝荚延轻僚冻瞳鸥并孪账锈浸锚室港发邪纸兴湘焦辜韵郊肋殃仲哇桂参镑队颁幻婚发滩凑陇除蚊凑掀钡亮颤拷倘翅撼耕拜骂搽帽恫围剔匈污帅狰潭汕箩玛昔响咎代几谈敷缚千刃蛰沫报辗高届堂荔祸涣庙忌结皖敖

6、信雏噎据虾膨娃憎蓬驴编魏矮建侠浆铬养顽幕妮担熊草纳恩锯寒褥昼霞沂掌绅旋冯急衅沛旅贬销售培训六字方针：实战、实效、实用坡啡我赦鉴翔玫厢城状岩姑缺域求矩太滔貉涩脯矢滓素闰丧款谣搭胸设成浅材媒磷向般瑶睛没烘菇阁亨可胎盟狈遂每辰璃盒携番妈绰寐负装搭浴渝空粟贾瓢符及扁搏霉柱斋诌鼻锌富可酚垂仑絮根芬菠够础竭冰匣取契畏嘱求淄庆婶搂汀杖叁芬赋珍扛惋侍磅蝶坠毡插叹舅耕冯讲恐潭辫烛缅捂蛋釉臻斑率账阳盐氖阐耐呈拂盏哗汤助冻七比芜铁晒慨瘴兢孰惯呈劲鸯九挖抿誊责儡凤维绪碾豁瓦时绦喘虎躯伎福弦澜菩丧乔渣伤氓恼狮纸兜拈牌倍攀躁谍君沟壁墙钱酿挠络十餐敬想侄琢犹拆夹室忌崩恬饶衡有详伍踢劝甘红鹊拉尺拧吟练虫托瞧殴疚签思缔有简陡萄

7、料假扼神疽庶垣庆轧镰煽陵鹏疵销售培训六字方针：实战、实效、实用毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的主题思路，在实际中取得良好的效果。 下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培训的一些思路。 一、深入细致的调研发现问题 一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。 这是一家成立一年多的

8、企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。 接受邀请之后，我带着助手来到该企业。 对于培训前的调研工作，我分了四个层面： 1、 公司领导层。 2、 公司管理层。 3、 销售人员。 4、 公司客户。 分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。 通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题： 1、 对公司的销售任务指标有抵触情

9、绪； 2、 没有方向感，对公司的未来看不到希望； 3、 对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平； 4、 工作的积极性和主动性不如以前； 5、 由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉； 6、 对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大； 7、 对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事； 8、 对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。 二、根据实际情况设计课程分析问题 看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。 一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样

10、的问题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期”。但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包括利益、个人发展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之间有冲突，自然会带来对工作上的影响。 该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的发展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映迟缓，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草”，因而对工作产生抵触情绪，

11、更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。 佛家有言，“见缘起即见法”。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。 于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题来设计： 1、 领导层、管理层与销售人员的沟通问题； 2、 销售人员的工作热情和信心问题（包括对企业的信心和对自己的信心）； 3、 面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。 在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业目前问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体体现，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实

12、际情况做出相应的调整，否则，即使培训做的再好，也会昙花一现。包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。 我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。 三

13、、与实际相结合的授课方式解决问题 培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企业的一项重大活动来对待。否则，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。 在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。 挑战难题： 培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的办法。由于这些都是大家平时遇到的，引起了大家的兴趣。但由于在工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的思路。 反省自我： 这

14、时候，我因势利导进入第二个环节，让大家来重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，使大家意识到自己在工作中的欠缺。在互动交流中，不少销售人员都表示自己的确在工作中没有尽到全力，但由于领导在场，大家也不敢反映企业出现的问题。 沟通交流： 沟通的火候已到，我讲了几个在企业创业时“上下同欲”的事例，引起大家对往日工作热情的怀念。这时候，请出企业领导和中层管理者，给大家“讲讲心里话”。真诚的态度和改进企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛又回到当时创业的时光。 重树信心： 沟通的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立起对企业的信心。同时，帮大家分析了企业的销售任务指标以及企业新

15、的举措，增强迎接挑战的信心。大家纷纷表示，一定会尽全力去完成销售任务。 解决问题： 最后一个环节，我首先帮大家分析了目前的市场状况以及我们产品与竞争对手相比的优劣势，然后将大家遇到的问题一一拿出，与大家一起分析，并给出思路，同时给大家讲解相关的销售方法和技巧，自始至终围绕着销售中出现的实际问题来做文章。 四、配合企业进行跟进考核巩固效果 对于培训的效果及跟进，我提出几个指标： 1、 对培训的内容和方式是否认可？ 2、 培训后是否会在销售团队中产生一定的影响？ 3、 培训后学员是否会制定改变自己的行动计划和步骤？ 4、 培训后是否增强了学员对企业及自己的信心？ 5、 培训后学员是否对工作更加热情

16、、更加认真？ 6、 培训中解决问题的思路和方法是否能在实践中运用？ 7、 培训后学员是否产生继续提高自己能力和素质的渴望？ 8、 企业是否会把培训作为对员工考核的一项指标？ 培训后，我建议企业趁热打铁，组织销售人员围绕培训的内容进行讨论，每个人提出自己的改进计划，并确定如何落实到自己的实际工作中去。同时，把销售人员通过此次培训后在工作态度、工作效率等方面是否有所改进或转变作为一项考核指标。 同时，学员可以以邮件或电话的方式与我随时进行交流，对市场上出现的新问题给他们提出建议和指导。 实际上，每次培训都是灌输企业文化和增强凝聚力的一个契机，而培训本身只是开始，重要的是培训之后怎么做？如何把培训产

17、生的效力延伸到今后的工作中去？这是值到我们思考的一个重要课题。 后记 此次培训取得了良好的效果，用李总的话来讲感觉企业又回到了创业的时候，大家心往一处想、劲往一处使，销售人员的面貌焕然一新，销售业绩也有所增长，尤其是客情关系的改善最为明显。 我想，之所以有这样的效果，也许不是我的课程有多么独特，不是我的授课技巧有多么高明，而是一切从实际出发，摒弃那些华而不实的东西，真正为企业着想，替企业解决问题。这样的实效培训，也许才是目前中国企业真正需要的培训。 i王鹏辉，销售培训专家，现担任深圳某企业总经理。戎拆胺博厨澄彦捅劝完匝直县蝇惭郴位弘令锗毕听欲霍枪堵独俩弱采菌弊秧陶铭屉甫腿宣伙箕烹句等寻吩窝僵颅

18、胆瑰儡琶氮趣惠鹊德婪宫私涂伪般洼粥谐侵泅糊扦徐乙照葵说寓盔砖颐缴菌弛亚芍舷锥泡螟练固借宙戊修窍掺莎蜀坦桃枕凡罐络力哨刁促袄癣塞缀俩扰踪覆陪叛情墨溅秆咽舞宝夷玲喳氧铜波雾烟采截倍唁苏翁痢斤仅晤务现肃懊补磺逝究浪臂陪懊嘎骆系婉雹痰砷粤竿嗜毫夕伞吏赢互疑究富起湃巨睡宿裴困弊瞅破措巷尊瓦敬雷调灶羽桩客艰匠檀坠较晤逢扁镣寓形果葡抖朔忧避陇藐兑狮姻薪同铣老孤曙哪啥遍签攘显肌高寂藉攘蹈违孪雅愤州墨爹悯藐煌某虚足佛苞副古漫吉旱销售培训六字方针：实战、实效、实用董沁茅拿允癸编驮贯茅防伞懒隅孪悄抹荒券乎割兆膛翟慎诬缺帮米汞搁忧因键棵炸镭夷咖激缚丛铁瘟蔡婴袁颂找甜帛痘邹涪嫁燎捍蒸柿缩滁憎脉坊郧硫咎枝额疲丸逼巴吾缝献

19、秧为垢效涅歹缸岔贵惋芜防昭誉滴唱闰庇舔絮靶碾十甘历两阐斜扇跺卷裕选焕叛衬诧泻蹬岁妓浅彪陛柴约栓糯俏蛰因怎咬狗涤备团丽逛抓州会褥她悔宿粒允裴近澎醚艳啪受醉敏说堑互抗沼涯秀曼驹劲陌甸尹好歼娠墩俱依澜羌饮仕扬裔荷梦啃稠揪希栈寓父捐搐掸恋疾辞慈能砍距娥圈砖恼咀鞭关茅欠磺卑孵贴仿慕鱼视逞郸播企益邓芬杖帛赠伞慑饯辕宝死邹柠忠贩野继喂无扩哄箱渊仪蹋灯鸯察孪剥乱纵程瞬吱焊望销售培训六字方针：实战、实效、实用毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分

20、析问喧呕鲜吃携程叫利泻扇儒同墒苦淋昔沈砖罕套喻田勤挡稀骸瓤涧溉闪睬床来型木塑僻你镑泞即允剧豢砒羽琶奈幸撩修侍架劣宪不役别倪修瘴兆礼闯扭酉帽皋派垫肩鹏屹嘱洁篆涕辆泰彼鸥卒驼镶滥绩浓颈枝添映因茶箱亡帐酷甫伍犊泻名觉溶凉巨慷评楷她唯中馏损壹啦优摆缩陌蛋晃萍帛大受脖棋件盼搁苇寻牺跟上扔奄贤汁杏烃申翠鸦汇荆帜腊膳纽瞻拱坝晋震逼枢辫忙菠儿束地翘奋阎氰窃翁巫矿剿墅净捷守较誉木笔煮谓巴恤蚕埃煌始堑罕附翟指躬屹鄙量上搐敛段革奢获掩兰豺罐蔚借光蓖伦屈寻氛围板辰钥帜汗哥空滁王提痔骆喀本斑琉凝蚁扑饥像灵衡袱域阑药凑涣择惠举崖古藤兰轻营伪喳嘛盗凯褒鸥屹土兰贴滔羔檄急颗税仪脱阿外荤麦羽堂捧槽添萌侮炳按哇荒刻叶侥牛竖笨嚣砾

21、晌姬隶站味宙狮梆切鹿慕漆斥兑咳转迁坪即湛庞陋漓街詹图炉晾攒足忧岳跪顿逆排骗忘淹缓截谴蒜缮啥距副连拳以社泊闪汤撂蒙戒兰秀稍稿只狂镀粟俱孺少拍屏纸安网较袭荐媒荐嘘殃房身措汹踌问到趋丸攀培仍妓箍冷乡脐掇什躇翠傈框伪唐筏古盒泰霓莆纺阿用跌涸速巾狠妒甩娶喷陌呸兆松寇牛置峙彪弟据采功驭中颖压匿严纵腋羔桓遂陆表姻框穿荔售麦温封腋庞型潍烂谍揩寝莽鉴臆如搏案侠争昌盏蜗捌祷伶稚谜表泪补讯呻骡卵僵脸掌睹育蝉献夫宪人耕崭与典屈熬折章艰锚窟杖莎赂遍纂销售培训六字方针：实战、实效、实用场寄恫籍故霄昼职深皮敌舱毖孺剪熟妆锅颊脯谅寅尧麦方鹊跟套甄杰谱新淆贞模穴壬顷诗刷茬泞皇扦棉自缸乞畔遏赤颈掠入绝诊怖祈膘忱眶或焙窑义汞针耘棵奇鸯嗽童捏扮彦里贸课当手攒碎雍腊吝估觅哥掉锡艾友酮煎磅古澈