销售订单临门一脚失之交臂下

1、销售订单 临门一脚 失之交臂下放松警惕使得乾坤扭转 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，

2、已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。 螳螂捕蚕，黄雀在后。任何猎手在放松警惕的时候就会成为其他猎手的目标 孙：导致临门一脚的单子，却最后花落人家的情况，Sales的态度很关键。比如82年的世界杯，在中国队认为自己一定会闯入世界杯，已经开始庆祝的时候，新西兰就真的以5：0赢了沙特。结果在附加赛的时候，中国队慌忙上阵，大败而归。Sales在临门一脚时候的心态问题很重要，一定不能懈怠。所以，在项目中，一定要垒高竞争门槛，尽量不给竞争对手留下可能，因为你不做的事情，一定有人做。

3、刘：我曾经遇到过非常典型的失败教训，似乎不仅仅关乎“保持警惕”的程度。Sales是公司管理、控制和使用资源的重要关节，许多时候很多人只是在研究和管理自己的“销售流程”，因而据此得出对项目成功的判断。而往往忽略了研究和管理客户的“采购流程”，在出现临门一脚、险象毕露的过程中，已经丧失了发言权，比如可用资源殆尽、介入政治联盟对立、价格空间全无等等。如果考虑到这种艰难情况的可能性，恐怕要改变我们所谓“量入为出”的传统资源管理模式，进行一些未雨绸缪的准备。 情绪左右局势 有喜有怒，但不行于色，这才是江湖老大修练的最高境界 孙：很多案例都表明，在临门一脚的紧急时刻，Sales的情绪可能激怒对手

4、，对手的努力也可以使你的Supporter变成enemy，事物都是在变幻莫测的转化中，所以，在这个关键时刻，我们是决不能懈怠的，在关心对手行动的时候我们也不能忽视Supporter，总之这个时刻就好像我们手里捧着古董瓷器一样，要各外地小心。在打单子的时候，在争取Supporter的支持的时候，Sales也应该注意到这点。和Supporter沟通的过程是在征求他的意见，而且要尊重他的意见，而不是灌输自己的意见。你可以想想，如果你的Supporter是斯大林这样的鹰派人物，Sales却不讲方法随便倾倒自己的想法，那别说他可能变成你的enemy，没准还把你拉出去毙了！孙：永志讲的这个其实属于emot

5、ion的问题，在我以前所讲的CES精确销售的课程中曾经讲过LTV，简单地说就是Sales要让客户Like、Trust并体现你的Value的过程，而这一过程并不是完整的，最后与客户建立Emotion Bank Account（感情银行帐户）才是真正得到支持，而且这个Emotion Bank Account也不是建立了就可以随意支取的，而是要不断付出，不断存储才可以的。赵：无论是普通客户还是Supporter，都会感受到Sales的一种精神，他觉得你是用脑子做生意的，在某方面让他觉得佩服，Emotion Bank Account就在不知不觉中建立，他对你的支持就是发自内心的，会比较全力的支持。反之

6、，他肯定delay你的东西。Emotion的东西在销售中以前注意的很少，大家都关心回扣、under table、或者能否touch到高层，等等。但是emotion却是很好的东西，特别是鹰派这种情绪化的人物，如果能利用好emotion，对你的帮助会是很大的。刘：我的观点跟两位非常配合。我一直认为，Sales与客户形成的商业合作伙伴关系，甚至在形式上、实质上都远远高出现实生活中的婚姻关系。婚姻可以有婚前公证，借以保有各自已有的财产权力，我把它称为Power。但是，在研究所有商业交易的过程中，我们发现客户与Sales（个人或公司）之间存在一个潜移默化的、能量（Power）相互转移的过程，这个过程通过

7、相识、认同、承诺、信任、验证的方式进行。签署合同的时候，客户把所有的Power赋予了合作伙伴，拿到一沓纸约束自己在7天内支付首付款，天哪，客户通常什么设备都不会拿到，这就是商业活动的事实。有很多因素会影响和制约这个相互赋能的过程，并直接影响到赋能的广度和深度。千钧一发弦系KEY PERSON 关键人物起关键作用，他可以在一念之间成全你，也可以一念之差毁掉你 孙：临门一脚的关键时刻，对key person的分析很重要，我就曾经吃过这样的亏，最后丢了单子不说，还得罪了Supporter。曾经在做某地电信单子的时候，项目组里很Key的一个人又是我们的Supporter，当我们自认为占尽了种种优势，觉

8、得这一单一定是囊中之物的时候，这个Supporter却和我们说不行，劝我们撤。但是我们很不愿意在投入了金钱时间之后却半路退下阵来，而且，我们已经与这个客户合作过两个单子了，如果这个单子撤下来，可能以后的单子也就很难介入了。于是种种考虑过后，我们决定继续打单，结果终于通过种种关系touch到了这个局的老大，这个老大当时也正值晋升阶段，很爽快地就答应我们了，按照他的话：“不就是一个单子嘛，拿走！”结果，在翻牌的时候我们赢了，也就是在这一刻，我们的这个Supporter就一下子成了enemy，因为我们所做的这些事情都违背了他的意愿，而且也根本没打什么招呼。结果导致后来他在合同问题上给了我们一刀，使得

9、这个项目做得坎坎坷坷，而且后来这个省电信的单子也都没有我们的份了。赵：我就经历过类似这样的单子，不过可以说结果还是比较圆满，因为当时我的周围有几个Sales一起出谋划策，才导致我没有犯老孙这样的错误。这是某企业全国网络安全的项目，本来已经到了项目签单的尾声，单子马上要交给A集成商的时候，这时B集成商才匆匆赶到，没有别的办法，就立刻找到该企业内部一个关键环节的负责人，把项目签订叫停了5天。而这个时候B集成商的Sales也没有确定的办法能够扭转局面，于是找来很多top Sales智囊团，大家一起出谋划策。叫停后的这5天，B公司的Sales通过关系直接找到负责项目的企业领导Y，恳求把单子给B公司，但

10、是Y老板觉得于情于理都说不过去，让B公司的Sales先放弃这一单。当时B公司的Sales和老孙刚才所说的一样，也是左右为难，不放弃就会得罪Y，放弃了又不甘心。于是大家就开始分析Y所说的理由，按照Y的说法，这个项目的一把手Q也是支持A公司的。但是当B公司Sales摸到Q的时候，发现Q的意思并没有像Y说的那样。于是B决定通过Q打这个单子，但一定不能得罪Y。经过Sales智囊团的反复计划，终于制定了一个“围城计划”。在Y的上面下面同时形成支持B公司的压力“围城”，而在Y的旁边又一定要有一个人能把他从“围城”里接出来，给一个台阶下。在压力和甜枣之下，Y不得不从“围城”撤出，就在他举棋不定的时候，B公司

11、的Sales也没有放轻松，邀请Y到郊区的一个茶楼里促膝长谈，结果不但Y改变注意，还给予了相应的支持。刘：两位果然狠，刚才老赵提到的订单有很多独到之处。面对这种环境的时候，能够认识到“你的竞争对手是非常专业化的”，尤其可贵，至少能够提醒你不要犯低级错误，不要过早坐到庆功宴上。我建议很多致力于成功营销的个人或组织都应该把“高效能人士的7个习惯”以及老孙主讲的“客户互动营销模式”作为必修课来研读，哈哈。在刚才2位提到的故事里，一个启示是，每个人都具备独立意志和创造能力，这是情商层面的素质，恰好决定了人们在遇到错综复杂的变化时进行即时判断、即时决策和发挥创造性的能力。平和心态应对挑战 临危不乱，遇事不

12、惊，有这样的平和心态才可以操控大局 孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲动，坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系，因为只有自己站在局外，才能看清局内的东西；但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢？我们常常这样说：就好像打仗一样，Sales站在山头上看到哪里情况不好，就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵，然后你要再回到山头，看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀，回不来了，最终的结果就是你只有局部优势，等你砍完回头一

13、看，其他的地方都已经灰飞烟灭了。 孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲动，坏了大局。你要把握好“出世”和“入世”的关系，因为只有自己站在局外，才能看清局内的东西；但太“出世”影响你的进取心。怎么解释这种心态好呢？我们常常这样说：就好像打仗一样，Sales站在山头上看到哪里情况不好，就要拿着大刀匆匆跑过去拼杀一阵，然后你要再回到山头，看看还有哪里不好。如果你冲出去砍杀，回不来了，最终的结果就是你只有局部优势，等你砍完回头一看，其他的地方都已经灰飞烟灭了。 孙：在临门一脚的关键时刻，Sales要格外小心，不能张扬，不能懈怠，要稳住大局。 赵：做销售，或者是做其他行业都一样，情绪都应该是平稳的，可能你要照顾别人的情绪，但是自己一定不要被情绪影响，导致做事冲