医院代表的销售技巧(共138页).ppt

1、) 第一单元:医药代表的必备技巧.1第二单元:医药代表的商业技巧.4第三单元:专业销售技巧.15) ) 1.热情,敬业2.穿着整洁,专业4.能清楚,简单地说明产品) 4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答) ) 第一代:社交家.(40%)第二代:药品讲解员.(50%)第三代:药品销售专家.(8%)第四代:专业化的医药代表(2%) ) 热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件.一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人.要想成功,必须首先使自己变得有热情.如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.) 心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的.所以,每天早晨

2、出门之前一定要大声地对自己说,今天我一定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你的客户.) 医药代表一期培训) l应该总是由男士来开门吗?l你和客户一起乘电梯,谁先进入?l领带的长度应为多长?l介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁? ) 职业形象 办公室礼仪 用餐礼仪 社交场合的礼仪 ) 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%视觉效果视觉效果声音声音语言语言) l着装l修饰l形体语言 -职业想象-) 个人诊断 集体诊断 -职业形象- ) l得体+舒适l符合需要l符合身份l合体l合乎个人风格 -职业形象-) ) ) 男士l外

3、套(西装/夹克)l衬衫l领带l皮鞋l袜子l其他女士l外套l夏装l长筒袜l短袜l皮鞋l其他 -职业形象-) ) l见面与问候l电话礼仪l旋转门 ) 相互介绍的正确方法握手 名片 -办公室礼仪-) l让全威或重要的人先了解对方的情况l只提到名字一次l如可以,简单地介绍双方的情况 -办公室礼仪-) l起立l保持目光接触,面带微笑l握手l问候并重复对方的名字l谈话结束时,说再见 -办公室礼仪-) l当你被介绍给某人时,并在说再见时l当客户或拜访者进入你的办公室时l当你遇见好久未见的同学或朋友时l当你进入会议室被介绍给他人时l其他任何你感觉合适的场合 -办公室礼仪- ) l说自己的名字并伸出手l手掌轻微

4、弯曲,大拇指向上l握手适度用力,二、三下即可l手掌干净清爽 -办公室礼仪-) -办公室礼仪-) l纸张的质量良好l字迹清楚l符合职业形象及行业特征l外观保持良好l放在伸手可及的地方 -办公室礼仪-) l何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度l餐桌上不要发名片l本人不能亲自前往时,可以送名片“代表”你 -办公室礼仪-) ) l原因l想得到什么信息l要提供哪些信息l要占用对方多少时间l如果对方不在,我该怎么办 -办公室礼仪-) l讲明自己的公司(部门)和姓名l电话接通时,问对方是否方便l组织好谈话内容及所需的材料l认真聆听l简洁l轻轻挂上听筒 -办公室礼仪-) l每次来电都当作“重要的”来

5、对待l让您的声音“笑”起来l充满乐趣l表现出兴趣l有耐心l使用礼貌用语 -办公室礼仪-) ) ) l选择餐厅l邀请l预定l准时出席l预先安排座位 -用餐礼仪-) l用搽手湿毛巾搽脸、颈等处.l点菜过多或过少或不合客人口味.l让菜、让酒过于频繁,客人无法随意用餐.l主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难.l过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒.l口中有食物时仍坚持讲话.l咀嚼或喝汤时声音较响. -用餐礼仪- ) l送菜入口时身体过分前倾或弯曲.l不与邻座打招呼或交谈.l主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食;讲话结束时不鼓掌.l中途离开时不打招呼.l整个前臂

6、放在桌上或用手托腮.l结帐时当着客人的面争吵 -用餐礼仪-.) ) l不要和盘托出l不要谈起反映你职业上或个人的消极的一面l不谈及过于罗漫蒂克的话题l不对别人的业余生活妄加评论l谈论自己的社会生活时注意别人的反应 -社交场合礼仪-) 4.交际见面与问候10.仍然是公务 -社交场合礼仪-) 职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪(生活利益自检) 专业销售技巧) 拜访客户 访前计划 访后分析 ) 拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用.有事半功倍的效果.但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做.) 1.信息的收集 有关医生的信息 有关竞争对手的信息 拜访目标 拜访计

7、划 ) 使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心) 医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称) 目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的一般态度对其他医生 的影响) 目标医生的个人兴趣目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况 ) 医院的出门诊医生一览表其他医生小护士其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和

8、高年资同事) 1.生产厂家名,产品的商品名和化学名4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价)5.剂型,剂量,规格,用法) 6.副作用,注意事项及禁忌症7.药物作用方式,作用机制) v排除分心,使工作重点突出v掌握主动权v工作热情高 ) (符合SMART原则)Specific: 具体的Measurable: 可衡量的Achievable: 可达到的,但具有挑战性Realistic: 有意义的Timely: 有时间性的) 人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段 ) q我如何才能和医生建立良好的人际关系q我如何去销售公司的产品q我的竞争机对手是谁q如何应对可能出现的反对意见)

9、事前充分的准备加事前充分的准备加上好机会上好机会,就是好运就是好运的开始的开始) v开场白v探寻需求v利益陈述v态度回应v缔结) 开场技巧) 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向) ) 一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣引起兴趣)三个三个R RAPPORT (融洽气氛融洽气氛) REASON (说明原因说明原因) RESPONSE (要求回应要求回应) 提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受) 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求

10、有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道) 引发好奇心: 利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响: 将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力) 利益陈述) 特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处) 分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益) 只有在明确指出利益时才能打动客户的心) 利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始 这样较能打动医生) v对医生的利益v对医院的利益v对病

11、人的利益v对其他医务人员的利益) 要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%记得一个优点记得一个优点记得两个优点记得两个优点记得三个优点记得三个优点) q不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益q根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要q产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.) 吸引医生

12、的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆) 仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结) 0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%三小时三小时 三天后三天后口述( 无任 何辅助工口述( 无任 何辅助工具) 具)展示资料( 不做任何展示资料( 不做任何解释)解释)展示资料( 利用资料展示资料( 利用资料解释)解释) 展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料利用一支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触)

13、缔结缔结) 总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意见后访谈被打断时) 询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞) 眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾) 概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞) q医生继续用你的药q医生在某些病人身上开始使用你的药q医生同意做临床试验q医生同意出席某个医学研讨会q医生同意在某个会上讲话q医生同意看过你的资料后,再考虑进药q医生同意安排在他的科室讲座q等等) 态度回应态度回应) 同意反对冷漠(不关心) 误解怀疑产品缺陷敌意) 接受

14、支持反对 处理冷漠 探寻) 支持技巧支持技巧) 仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结) 证实证实) 证实技巧证实技巧) 仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结) 实验者姓名 病人数量实验地点 实验设计方案刊出刊物名称 应用剂量产品名称) 处理反对意见处理反对意见) 澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结) 正在使用竞争产品安于现状医药代表所陈述的利益与医生的需要无关同类产品太多关系不好医生太忙) 表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受 ) 利用毅力!利用关系网!寄钱于情! ) 探寻需求探寻需求) 搜集有关客户需要的资料 ) 清楚

15、的了解就是 对于 每一个你所谈论的客户需要 你知道:客户的具体需要 这需要为什么对客户重要完整的了解就是 对于客户的使用决定 你知道:客户的优先顺序有共识的了解就是 你和客户对事物有相同的认知) v爱与被爱v尊重v自我实现v安全v生理) v行动v态度v动机/欲望v需求) 无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳, 施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.) v分析型v驾驭型v亲切型v表现型) 驾驭型驾驭型: 长处:

16、负责主动,工作导向 短处:没有耐心,冷漠表现型表现型: 长处:自发,关系导向 短处:自大,时间管理差分析型: 长处:讲求准确,分析 短处:封闭,有距离亲切型: 长处:亲切,支持关系 短处:优柔寡断,不会拒绝) 驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费 时间,说话要简短,抓住重点. 合理,有条不紊地对谈,不要催促客户 的听众并保持微笑表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听. 要能控制对谈,使之不离正题) 你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.) 用寻问来了解“需要背后的需要”,

17、就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要.例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度 ) v开放式寻问v限制式寻问 ) 是鼓励客户自由地回答问题通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问) 限制式寻问把客户的回答限制于:v “是”或者“不是”v在你提供的回答中选择v一个经常可以量化的事实) o搜集有关客户情形和环境的资料o发掘资料o鼓励客户详细论述他所提到的资料) q获得有关客户情形,环境或需要的具体资料q确定你对客户所讲的有正确的理解q确定客户有某一需要) 剥洋葱剥洋

18、葱) q你提出问题的理由并不明显q你必须连续提出多个限制式寻问q你打算转换话题q你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料) v事先要有礼貌,不要害怕v事先做好准备v保持问题的合理性的连序性v尽量使问题简单明了v如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉) 有效聆听有效聆听) 确定需求明确态度了解顾虑) 收集信息正确理解信息作出适当反应) 聚精会神 注意医生确认并分析主要观点根据医生兴趣给予适当回应) 肢体语言简洁表示同意简述医生的话辨别医生语言中主观及客观信息处理干扰) 在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般 来讲,医药代表说占:30%-40%,听占:60%-70%因为,现在是一个以客户为中心的社会.) 在聆听时,还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听别人说话太快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心只听某些细节,不去听总的观点