超级卖手-顾客异议素材ppt课件

1、;顾客异议顾客异议; ;顾客异议是指： 在购买过程中，顾客提出的疑问和看法，以及作出的不同反响 ; ;正确认识异议处置异议的技巧有效运用言语模板正确认识异议处置异议的技巧; ;换位思索：WHY 顾客会产生异议？没有引起兴趣产品价钱太高引见产品缺乏压服力产品不适宜太多专业术语听不懂说多听少，无法把握需求; ;顾客异议阐明:不认同不认同引见引见不接受不接受商品商品销售的销售的妨碍妨碍; ; ; 对商品产生兴趣对商品产生兴趣 想了解更多信息想了解更多信息 回绝部分特征回绝部分特征顾客有异议意味着什么?; ; ; 沟通,应变能力专业技能（销售，服务，搭配）; ;提出异议:有销售时机提升本身综合才干处置

2、异议:化解异议成就销售异议多：导购存在的价值; ;正确认识异议处置异议的技巧有效运用言语模板; ;处置异议处置异议4 4步骤步骤B：确认了解顾客的意思：确认了解顾客的意思 读懂顾客的话读懂顾客的话A：用正确的态度对待顾客的异议：用正确的态度对待顾客的异议nC: 运用方法化解顾客异议nD: 等待顾客回应; ;耐心听顾客把话说完不要跟顾客争论不要攻击顾客化解异议的态度; ;跟我家人商量一下还有其他什么更好的吗？我再看一下我心动了，但我还在犹疑，其实我需求更多的信息来压服本人。我有点动心了，但我不想花那么多的钱。不是买不起，只是价钱超出了我的预算，我需求更多信息，然后再买好的，我想要一个，但我需求确

3、信这个是最适宜的，我需求更多的一定信息。1、我拿不准买不买，可我对它的产品还是缺乏自信心。2、我不想再纠缠了，我要分开这里读懂顾客的话我去年买 运动服才一百多元。; ;借力用力借力用力化整为零化整为零平衡法平衡法反驳法反驳法巧问为什么巧问为什么听而不闻听而不闻; ;案例：案例： 我家小孩不运动，买运动服没有用我家小孩不运动，买运动服没有用回答方法： 运动可是有利安康的，就是由于不喜欢运动，您才要买件运动服送他让他渐渐去参与啊！; ;案例：案例：这双鞋三百多也太贵了！这双鞋三百多也太贵了！回答方法： 我们的鞋子价钱确实不廉价,那是由于我们需求保证的是它的温馨度和质量特步的运动鞋至少可以穿两三年,

4、一年三百六十五天，算到每天只需求才几毛钱; ;案例：案例：这双鞋子款式挺美观这双鞋子款式挺美观惋惜资料的质感普通惋惜资料的质感普通回答方法：您真是好眼力，这个皮料确实不是最好的，假设选用最好的皮料，价钱恐怕要高出如今的三倍以上，当然，向您保证的是，这款鞋子的根底性能是有保证的，所以，买这双鞋子真的很实惠。; ;案例：案例：这个款式好似过时了这个款式好似过时了回答方法： 小姐，您的记忆力真好，这款之前是非常流行，不断也卖得非常好。这是我们特步的经典款，每季都会延续，但是在一些细节处置上还是会结合当下的时髦元素作。; ;案例：案例：这双鞋子脱胶了怎样办这双鞋子脱胶了怎样办直接反驳： 这我可以向您保

5、证，我们的产品上都有保养洗涤阐明，只需您按照上面的方法正确保养，一定不会出现这种情况，而且我们在三包上也向您承诺，假设有出现非人为缘由的质量问题，我们一定帮您退换。; ;案例：案例：这件衣服不太适宜我这件衣服不太适宜我回答方法： 请问您觉得是哪方面不适宜您呢？; ;案例：案例： 他们怎样不找我的偶像他们怎样不找我的偶像周杰伦代言呢周杰伦代言呢回答方法： 呵呵， 您真幽默！ “嗯！真是高见！; ;正确认识异议处置异议的技巧有效运用言语模板; ;练一练; ;销售情景1 您好，这个面料透气性很好，适宜您运动时穿！我不喜欢这款，看着太成熟了，穿起来显得老。; ;导购：“小姐，您能够平常比较少穿着这一类

6、款式的衣服，正是这样才要多尝试一下不同的风格，其实基于您的身体、皮肤的思索，我个人以为这款衣服您穿起来会很气质，不论是花样还是款式，您应该是不习惯而已。您只需试一下效果就出来了，来，小姐这边请引导顾客试衣借力打力借力打力; ;销售情景2这款衣服还有白色的，他也可以试一下！ 我觉得还行，他说呢？我觉是普通，再转转吧？; ;导购“您朋友说的也对，应该再仔细挑下。您觉得她穿什么样的会比较适宜呢？我想大家综合下一定可以协助您朋友找到适宜的衣服，即使不是在这买也是没关系的。 导购：对陪同人“您朋友挺会替您着想的，能否了解下，您觉得这款衣服哪里还不够称心呢？我们可以一同帮她挑下，帮您朋友找一件比较适宜她的

7、衣服，您觉得呢？ 巧问巧问为什么为什么; ;销售情景3这款是今年的新款，价钱是299元。*品牌也有和这个差不多的款式啊，但是价钱比他们家低多了！; ; 导购：您真有目光，这款价钱是我们产品中较高的，从外表上看和其它品牌的款式有些类似，但是仔细了解后，您就不会觉得贵了。它是采用了产品新科技面料、功能等引见。我拿件给您试穿，您可以感受一下。平衡法平衡法; ;感觉（feel）感到（felt）发现（found）3F3F语言套路语言套路; ;导购： 您说得对，我也成认我们的价钱确实比*品牌略微贵一点。注：第一步认同顾客的觉得我们以前也有一些老顾客提出过类似的问题，他们感到第二步，说出老顾客的感受不过，许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的产品表现上贵了点，但假设从长期运用的角度来看，其实我们产品的性价比更高第三步，发现，提供顾客正确的信息 3F3F言语模板言