2009年龙湖滟澜山销售团队最佳培训ppt课件

1、在公司内部论坛上，吴总对一个优秀的营销团队有这样的定义： 最好的营销团队就是能在销售环节添加溢价，而且客户还觉得应该，买了之后还赞赏他。 滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化：滟澜山的客户来访登记表曾发生过这样的变化： 4 4月月-7-7月，第一版：月，第一版： 您本次购房的预算是：您本次购房的预算是： 300 300万以下，万以下， 300-350 300-350万，万， 350 350万万-450-450万，万， 450 450万万- -550550万，万，550550万以上万以上 7 7月月-10-10月，第二版：月，第二版： 您本次购房的预算是：您本次购房的预算是： 500 500

2、万以下，万以下， 500-600 500-600万，万， 600 600万万-700-700万，万，700700万万-800-800万，万，800800万万-1000-1000万万 1000 1000万以上万以上 这样的溢价所带来的结果是 4月份估计的整盘销售额：16亿 目前估计的整盘销售额： 31亿 这意味着: 拥有高溢价才干的营销团队是有能够把1个工程卖成2个甚至3个同样的工程所能发明的利润。其他数据的对比：其他数据的对比： 4 4月份的销售单价均价：月份的销售单价均价：1600016000 实践实现的一期销售单价均价：实践实现的一期销售单价均价：25000 25000 4 4月份实现的一

3、期套均价：月份实现的一期套均价：420420万万 实践实现的一期销售套均价：实践实现的一期销售套均价：611611万万 4 4月份的估计一期销售套数：月份的估计一期销售套数：100100 实践的一期销售套数：实践的一期销售套数：132132 6 6月份估计的跨期涨幅：月份估计的跨期涨幅：3%-5%3%-5% 实践实现的跨期涨幅：实践实现的跨期涨幅：13%13% 实现业绩：实现业绩： 一期套均价一期套均价611611万，单位均价万，单位均价2500025000元，销售额元，销售额7.97.9亿亿 二期套均价二期套均价717717万，单位均价万，单位均价2800028000元，销售额元，销售额6.

4、36.3亿亿 边户型最高售价实现边户型最高售价实现14201420万，单万，单位均价位均价4850048500元元 三套样板间装修部分共实现三套样板间装修部分共实现600600万净利润万净利润 决策层面决策层面执行层面执行层面气质层面气质层面判别决策层面正确的决策正确的决策直觉与阅历直觉与阅历销售一线反响销售一线反响对市场大势对市场大势的判别的判别判别决策层面 对市场大势的判别：我们的市调课题： 500万能买什么600万能买什么700万能买什么 .判别决策层面对客群价钱接受力的判别：不断的价钱试探530万+480万-520万400-480万350-400万300-350万判别决策层面中心决策层

5、中心决策层一线销售团队一线销售团队客观准确的传送、正面积极的心态客观准确的传送、正面积极的心态 在不断溢价的道路上，我们也曾经有所踌躇，面对高出周边同体量产品15%的溢价幅度，我们也有过动摇 从不断知己知彼的执行 到决策层不断给与的自信心与笃定 以及团队着力打造的中心气质：使命必达 使我们坚信我们道路，坚守我们的信仰！团队执行层面 北京公司各部门的集团作战 打造精品样板区 研发工程产品体验中心其他支持部门 案例：睡在木平台上的陈明伟 以最大程度的营销视角整合样板区效果，实现情景营销 案例：销售团队积极参与样板区园林景观整改团队执行层面知彼了解目的客群的一切属性，尤其是客户的消费心思与价值体系，

6、并试图影响和改动他们。“布道洗脑知己知己了解并发掘了解并发掘滟澜山的一滟澜山的一切可以溢价切可以溢价和有能够溢和有能够溢价的有利与价的有利与不利点。不利点。“钝角法那钝角法那么么执行溢价执行溢价团队执行层面初识初识认知认知升华升华地上地上2 2层的联排层的联排 熟记答熟记答客问客问 产品产品对比对比稀缺的奢侈品稀缺的奢侈品不可复制的稀缺性不可复制的稀缺性定位定位精神体验的晋级话精神体验的晋级话术术全新置业观的洗脑全新置业观的洗脑话术话术优质不动产优质不动产 梳理价值梳理价值树树 总结五要总结五要素素 反对问题反对问题处置处置案例：二期客户白玉的评价:团队执行层面知彼与客户的心思战：对每一个高意向客户深化把握和细致加工 案例：高意向客户的梳理体系对高端客户消费心思的精准把握与竞赛案例：饥饿感的营造 置业顾问中心气质的定位与定型 一期客户麦乐迪毛先生的评价： 对每一个高意向客户深对每一个高意向客户深化把握，细致加工化把握，细致加工滟澜山团队的中心气质：使命必达的气质笃定自信的气质阳光融洽的团队气氛不断超越，不断降服的血性团队气质层面 使命必达的气质 滟澜山团队置信： 我们的对手只需本人，永远没有借口, 惟有使命必达！ 笃定自信的气质 这种气质来