加速2009代理商销售计划

1、代理商销售计划代理商销售计划代理商销售部门的主要任务：代理商销售部门的主要任务： 客户客户数量多 + 质量高数量：活跃客户与新客户数数量：活跃客户与新客户数 代理商渠道的活跃客户数在08年基本没有增长。 每月的新单数也没有明显提高。活跃客户与新客户数间的关系活跃客户与新客户数间的关系活跃客户数 = 现有客户数 + 每月新增客户数 现有客户数/续费周期（月） （1-续费率%）活跃客户数活跃客户数 = 16.7 每月新客户每月新客户数数当：活跃客户数=现有客户数，续费率=70%，续费周期=5个月* 在续费率提升空间有限或不变的情况下，我们需要更多的新单增长来增加代理商的活跃客户数。质量：客户的平均

2、消耗和续费率质量：客户的平均消耗和续费率消耗 - 客户平均消耗08年有增长，但贡献主要来自于客服。续费 - 新客户的第一次续费率只有约40%。* 销售团队对客户质量的贡献不明显，主要受制于销售人员的素质和技能，以及销售的方式方法。 1. 超级销售超级销售 Super A本地最本地最大客户大客户(NAL)高潜力客户高潜力客户普通客户普通客户 2. 模式整合模式整合i-Sales 2.0 - Cobra - F3P - BtoB针对客户针对客户09年的销售计划年的销售计划达到目的达到目的客户质量客户质量客户数量客户数量转化效率转化效率客户数量客户数量转化效率转化效率 3. 人员招聘及培训人员招聘及

3、培训 市场支持及创新市场支持及创新2009，加速智胜，加速智胜2009，加速智胜，加速智胜Super A：超级销售重点突破模式整合：i-Sales2.0, 眼镜蛇计划销售人员: 数量翻番，素质过关市场支持：加大力度，持续创新第一架马车第一架马车 Super A：超级销售重点突破：超级销售重点突破为什么超级A客户很重要? AB 客户贡献 60% 生意， 在一级城市更高；现有的超级A客户是业务增长的重要源泉。 有些客户占到代理商业绩的10%；没有专门的合格的销售队伍去有针对性地销售超级A客户， 失去了这些销售机会缺少行业知识和专门的客服技能， 比如说增值销售， 账户计划， 优化。 所以没有服务好现

4、有的超级A客户；太少的超级A客户实际上会影响我们生意的稳定性；整个超级A计划的假设就在于：我们代理商没有找到合适的人员去面向那些潜在的超级A客户去做销售。 哪些是超级A客户?IR 6000 个大客户减去谷歌大客户部门的200个指定目标客户后， 都是目标客户。代理商的NAL （指定大客户）制度：每个季度由区域经理统筹安排和批准。 不能让传统销售团队和没有参加超级A活动的其他代理商接触这些客户。 不能让伪代接触这些客户（屏蔽这些用户主动到谷歌开单， 除非特殊批准）。出口导向型的客户：阿里巴巴等等。我们使用区域性的NAL制度， 保护这些大客户。 我们不对目标大客户的行业作指定， 以保证区域的灵活性。

5、 哪些是超级A销售?目前的销售人员来自于奥美，DELL, 搜房网， YAHOO和4A广告公司以及代理商内部的顶尖销售人员。 都通过了谷歌大客户部门销售和区域经理的面试。资质要求：本科及以上学历6年以上媒体广告客户营销经验，传统媒体广告领域或者网络媒体广告领域的工作经验均可。在市场和销售方面担任过资深职务。优秀的组织分析能力和说服能力对销售，操作和管理等多方面具有深入的了解和实践优秀的沟通和演示能力。能倾听用户需求。 英语优秀者优先自信，工作以完成任务为导向， 思维缜密并有坚韧毅力这次有何不同?团队的管理工作规划， 薪酬体系， 帮助面试； 分析市场机会并且制定销售计划；制定销售目标和跟踪结果；直

6、接利用其它资源，包括市场和业务发展部门来一起完成业务目标； 销售技能的培训产品知识：能清晰地说明谷歌产品的优势和方案； 专业销售技能PSS：大多数超级A销售应该已经合格这一点； 行业知识的获得和应用：由大客户部门的销售培训；销售谷歌产品的专门的销售技能：和大客户部门的销售一起做联合客户拜访；客服技能的培训 产品知识和行业知识：制作专门的方案的能力：由大客户部门的客服经理培训；谷歌内部有关行业知识培训和分享的平台的借鉴， 以帮助超级A销售培养自我学习的能力； 专门的客服技能：账户计划; 优化和增值提升销售；在谷歌办公室和大客户部门一起联合工作， 更好地理解如何日常和客户的联系； 也便于熟悉谷歌工

7、具的使用和工作联系的建立。 考核1.销售的前3个月的底薪是7500。 可以有奖金， 也可以没有， 由代理自己定。 2. 3个月后转正， 转正的要求是考出GAP考试（80分以上）。 起码签3个超级A订单。 并且通过谷歌和公司领导层的上岗面试。 或者领导特批。 3.转正以后， 薪水调节为10000元。 然后开始实施奖金制度。 4.销售的奖金收入是新单的5%和消耗的5%。 如果月消耗超过30万人民币的， 消耗提成比例调整为4%， 超过50万时， 调整为3.5%。5.AE的奖金收入只和消耗有关。 是2%。 当消耗超过每月30万时， 调整为1.5%。 6.按照上述分析， 销售年收入为几乎30万。 AE收

8、入为8万8。 应该足够对目前的几个超级A销售有吸引力。 7.有关福利税金， 我定为月薪的20%， 应该是足够了。 视具体情况而定。 有关销售费用， 我定的是每人每月5000。 有点高。 8.你们可以根据实际情况来。 但是你们现行的从自己收入中出费用的方法， 不见得适用于大客户销售。可以改成每签一单， 可以报销1000元的各类费用。 9.考核销售每月签单数， 每月总消耗额， 老客户的消耗增长和NAL的准确率。 10. 按上述估计， 每个销售和AE组合能为公司带来400万人民币的消耗， 133万的现金流入， 扣除了所有费用以后。11. 提成和利润相关， 如果服务费低了， 调低。 如果有AGENCY

9、返点， 也调低。 12. 要考核NAL的成功率。团队组织和管理销售，AE和大客户客服：1：1：1;销售主要负责获得新客户和续费；AE 主要负责“账户计划”，“提升消耗”和续费， 以及售前方案的支持， 和提升消耗方案的数据支持。 客服人员负责账户的建立，日常维护和各种方案（包括提升，优化等等）的实施；每周和区域销售经理进行生意的回顾：过去每周的生意进展和未来一周的计划。制定销售计划并跟踪结果。 区域经理和客服人员负责所辖区域的超级A客户的消费， 衡量获取的客户数， 消耗， 提升消耗的幅度和NAL的成功率。 超级A销售在当地直接向代理商总经理汇报。 6个月以后再回顾。 第二架马车第二架马车 模式整

10、合：模式整合：i-Sales2.0，眼镜蛇计划，眼镜蛇计划i-Sales销售模式销售模式1.0的转化流程的转化流程数据中心数据中心电话中心电话中心销售中心销售中心代代 理理 商商 CRM 系系 统统模式整合后的模式整合后的i-Sales2.0转化流程转化流程数据中心数据中心电话中心电话中心销售中心销售中心代代 理理 商商 CRM 系系 统统 2.0 高潜力客户高潜力客户 - Cobra - F3P - BtoB普通客户普通客户模式整合模式整合i-Sales2.0的核心要的核心要求求数据中心（大脑）数据中心（大脑）人员配备整齐，符合岗位要求能快速准确地完善客户信息使用有效的工具对客户进行分类及筛

11、选同客服部门沟通顺畅，了解不同平台客户的特点及消耗水平数据分配及跟踪的能力销售中心（手脚）销售中心（手脚）对客户潜力的分析及辨别能力高质量地准备客户化销售模板陌生拜访的技能和拜访步骤组织小型客户见面会的能力客户促销的执行能力拜访数据的分析汇总能力i-Sales模式模式2.0的主要要求的主要要求电话中心（辅助）电话中心（辅助）主要进行一些辅助性的工作，如：打集中的会议约见电话对客户信息资料的补充完善等项目负责人（指挥）项目负责人（指挥）由专职有经验的销售经理以上人员担任有很强的组织策划能力有非常丰富的实地拜访经验能进行课堂及实地培训客户针对性分析及提案能力较强的总结及分享能力快速准确的数据处理能

12、力团队合作和沟通Cobra项目的核心流程项目的核心流程数据生成数据生成客户分配客户分配 技术准备和实施技术准备和实施 生成标准字段数据生成标准字段数据 客户数据初步筛选客户数据初步筛选 （谷歌工程师完成）（谷歌工程师完成）COBRA项项目目组组 全国按区域分配全国按区域分配 代理商按行业地域分配代理商按行业地域分配 组织专门的销售团队组织专门的销售团队 同现有数据库的查重同现有数据库的查重跟踪转化跟踪转化总结调整总结调整 分配到具体的销售人员分配到具体的销售人员 跟踪前的培训和准备跟踪前的培训和准备 针对性的拜访流程针对性的拜访流程 尝试不同的转化形式尝试不同的转化形式 - Cobra会议会议

13、 - 促销促销 分析进度和转化结果分析进度和转化结果 及时调整方案及时调整方案 案例的分享案例的分享第三架马车第三架马车 销售人员销售人员: 数量翻番，素质过关数量翻番，素质过关369.9i-Sales背景销售数量翻番Q2Q1销售质量提高招招新新升升院院考考关键利益快速增加的市场开发力度快速吸收打击灰代所释放的市场空间新单翻倍降低人员流失率累进的培训效果更高的续费率和客户满意度1月底前完成“销售人数翻番”的招聘计划及全年“学院式”培训计划进行招聘工具整理和升级1月底前制定将团队规模纳入经理考核的办法认真学习新兵培训模块并严格执行认真学习销售考评制度并严格执行人事部和当地知名高校及猎头公司建立合

14、作关系Q1开始升级部分中层经理（渐变而非革命，但要有计划）下一步 市场支持：加大力度，持续创新市场支持：加大力度，持续创新背景与机会背景与机会如何在市场上传播Google品牌、产品影响力？如何有效影响超A客户及更快获取普通新客户？如何提升利用Google资源的效率？- 会议营销- 行业开发- 持续创新市场活动内容：内容：会议营销常规客户见面会常规客户见面会 新客户新客户- Cobra 客户见面会客户见面会- 行业开发客户见面会行业开发客户见面会- 常规常规BC/不同拒绝理由见面会不同拒绝理由见面会路演和品牌论坛路演和品牌论坛- 年度年度大型路演和大型路演和常规中型路演常规中型路演 - 品牌论坛或行业论坛（超品牌论坛或行业论坛（超A客户）客户） * 蓝色部分主要由代理商完成。 * Google及代理商利用PR影响力是重点之一。- 行业开发报告