[自我管理与提升]销售过程ppt课件

1、销售中遇到的问题一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 对：假如还有周旋的空间您是觉得面料长短、颜色什么地方让您不满意呢？探询原因是这样的：其实这颜色优点是-长短之所以如此设计是-所以当您穿的时候特别显得-卖点的重申和导入对：假如没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料长短、颜色、款式呢？转化到换货上去处理对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您适宜的，您喜欢的是-二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头

2、啊？ 对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请- 对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请-三、这种面料不太好，容易变形，刺人！三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等是这样的，-根据问题解释原因对：面料不太好？这问题我想理解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？对：假如面料本身确实会产生这种问题是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料

3、的优点是-所以客户在保养和穿着上最好可以-四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 对：正常褪色其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料采用某种特殊的染色技术，因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，假如真是质量问题，我们一定会效劳您到位的！对：换货很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！对：不换货，探询原因哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来理解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？五、这款衣服会缩水吗？会掉

4、色吗？ 对：这一点您可以放心，因为这是-面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。 对：是的！这一点确实是要注意一下，因为-面料它的优点是-而要注意的就是在穿的时候要注意-在洗的时候要注意-这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。 对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！六、你们的衣服怎么这么花呀！六、你们的衣服怎么这么花呀！你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？ 对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色-风格-所以您穿起来时尚感特别的强 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样

5、了，尤其您的肤色-风格-特别显得大气，很引人注意。 对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！七、你们的款式好少啊 ？ 对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适宜您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是- 对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太贵了！ 对：假如单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会略微高一些的原

6、因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ 对：假如单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会略微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，假如买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。九、穿着不适宜 对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点 是什么地方让您觉得不适宜呢？我来帮您处理一下 对：假如可以处理 原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别-加上赞美 对：假如无法处理 原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您

7、一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担忧因为价格不统一而觉得自己受骗受骗！ 对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒适一些！十一、怎么这么贵，可以打折吗？ 对：假如单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会略微高一点的原因，是因为我们的设计、做工、售后-做得很好，而且质量方面又有保证，-再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，合适不

8、合适也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过-转往贵宾卡或卖点十二、老客户都没有优惠吗？ 对：呵呵！很谢谢您这么长时间的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上可以有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。 对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 对：是的！假如我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧-加上赠品或是贵宾卡的处理方式对：哎呀！这样

9、真的是太可惜了！因为我觉得这几件都特别适宜您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后让客户知道你在为他解决真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，假如穿起来不好看的话再廉价您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来加上卖点和赞美，这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？ 对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来理解一下！我来帮您做介绍！对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很快乐今天有时机跟您介绍我们的品牌-对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是对：呵呵！是啊！我们是新的

10、品牌，刚刚刚进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格-十五、我只是随意看看 对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适宜的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？ 对：是的！没有关系，多理解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分理解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适宜您的产品。来，我帮您介绍- 对：好的！没有关系，如今多理解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的效劳是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？ 十六、某某某同你家比，哪家更好？ 对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的

11、风格、款式、还有就是适不合适您，我们的特点是-特别合适您的是- 对：您真是好目光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较合适哪一个品牌的产品 对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是-十七、人家都打6折，你们为什么不可以？ 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以

12、有保障才是最重要的，像我的朋友之前-对：是的！6折遇折相比，感觉上打6折是比较廉价，其实假如我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，假如在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？十八、为什么你们的产品要比别人的贵 对：您指的别人是-啊！ 原来如此，是这样-加上产品差异化的比较 对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随意制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，假如您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？ 对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开场也问到

13、这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比方说这位张先生翻阅客户资料，以示证明，他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。十九、您公司如今十九、您公司如今7折，以后会折，以后会不会有更低的折扣？不会有更低的折扣？ 对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原那么性也是比较强的，绝对不会随意地在折扣张乱做文章，假如折扣很混乱，您买起来也不会有平安感，您说是吗？ 对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较标准的，当然这也是对客户负责任的表现，假如我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有平安感购置的！

14、二十、陪伴的人说我觉得不好看或我觉得一般 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较合适您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个适宜的。 对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更适宜的产品！然后我们再来一起交换意见！服装店销售技巧怎样与顾客交流：日常销售：日常销售,服装店销售服装店销售,顾客交流顾客交流对于第一种情况，我们要做到的是给顾客空间，让顾客有一种非常愉快轻松的心情选购。对于第二种情况，顾客进来随意看看就分开的，多半是因为本来没有强烈的购置意向，或说是

15、没有发现感兴趣的产品。这时候我们要做的就是吸引顾客注意力，提升顾客兴趣，并鼓励顾客试戴，只要顾客愿意试戴，就根本可以稳住顾客。总的来说，提升抓客率，需要我们做到以下几点。1、顾客进店后，要给顾客、顾客进店后，要给顾客15秒钟的空间。秒钟的空间。 这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品，此时导购要在跟顾客保持一定间隔 而且要在正确的方位不要在顾客后面或那么看不到顾客的地方，为的是不给顾客紧张感，不把顾客吓跑。并且要利用这15秒对顾客进展观察和分析，并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些，为进一步销售做准备。 2、要选择适宜的时机接近顾客。、要选择适宜的时机接近顾客。 怎样才是接近顾客的最好

16、时机呢?一般来说，以下几种情况都是接近顾客的好时机：顾客常时间注视某一件产品时。顾客抬起头来寻找导购帮助时。顾客主动提出试戴时或者提问时。顾客和同伴评论起某产品时候。顾客扫视店面象是寻找什么的时候。 在这些时候，作为导购可以迅速抓住时机去接待顾客，一般顾客都会承受，但是否就意味顾客就一定能承受你呢?就能抓住顾客了呢?不一定，这个时候还会有很多顾客会说：“我随意看看，有需要再叫你之类的话，这个时侯要学会礼貌的撤退，并继续用余光观察顾客，寻找下一次接近顾客的时机，不要轻易放弃。3、说好第一句话，吸引注意，激发兴趣。、说好第一句话，吸引注意，激发兴趣。 接近顾客的第一句话也相当重要。假如说好了可以直

17、接帮助到销售，说不好直接可能造成顾客的流失，所以我们说的第一句话就要打动顾客的心，激发顾客的兴趣，继而使其产生试戴欲望。这句话其实有很多种说法，不过最好要有最、非常、新款、很受欢送、等形容词词，还要有赞美顾客的内容，比方说：“美女你真是好目光，一眼就看中我们刚上市的最新款，她的设计很有品位很合适你，我帮你拿出来试戴一下。一句赞美让顾客心理舒适，介绍款式特征刚上市的最新款吸引顾客注意，激发了顾客的兴趣，主动试戴直接让顾客体验，一般顾客是不会回绝的。 4、主动推荐。、主动推荐。 这种情况多发生在那些看看后就要分开店顾客身上，这类顾客一般是走马观花的看完就走，大多是随意看看，没有什么购置意向。不过假

18、如遇到真的很合意的产品，也不是没有购置的可能。所以我们要细心观察顾客，一旦发现她有要离去的意思，或者走完了大半店面快接近门口的时候，就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品，只要能引起她的注意，那么马上带回柜台，找出相应产品给她试戴，在一定层度上可以更多留住顾客，增加销售时机。 当然，做到这四点，也并不是说明我们就能抓住所有顾客，还是有些顾客会流失，这是正常现象，更重要的是我们通过以上的行动，增加了销售的时机，继而增加了销售业绩。销售就是需要我们坚持不懈的去创造时机，创造业绩。还有一种常见的顾客流失情况，那就是在顾客试戴后，最后决定不买而离去的，这就是看我们导购的销售功夫了，在销售训练中

19、，针对不同情况都有破解的方法与话术。市场上服装店年末会有很多促销，可对店员做经营技巧培训，可视顾客需求做适当推荐，确保热情态度，好的效劳可积累回头客。如何接近客户我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开场介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们欣赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭。所以我们切忌“不要过分热情。 如今我发现有很多导购员喜欢用“请随意看看来代替“欢送光临。殊不知这句“请随意看看的欢

20、送语正好给顾客灌输了一种“看看就走潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉悟来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你假如也习惯对顾客说“请随意看看请立即更正你的说法。 接近顾客的最正确时机 一。当顾客看着某件商品表示有兴趣 二。当顾客突然停下脚步表示看到了一见钟情的“她 三。当顾客仔细地打量某件商品表示有需求，欲购置 四。当顾客找洗水唛、标签和价格表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分 五。当顾客看着产品又四处张望表示欲寻求导购的帮助 六。当顾客主动提问表示顾客需要帮助或介绍 原那么把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。一、提问接近法 Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很合适您！ 请问您穿多大号的？ 您的目光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍：FAB法那么，千万不要说成FBI法那么了 1.FEATURE 特性品牌、款式、面料、颜色 2.ADVANTANGE 优点大方、庄重、时尚 3.BENEFIT 好处舒适、吸汗、凉快 互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介