海外市场开发经验交流材料

1、2017市场开发交流研讨材料之二战略上求稳战术上创新打好海外市场开发的攻坚战大庆油田工程建设公司哈法亚项目部哈法亚项目部简介海外市场开发在战略上求稳海外市场开发中的战术创新海外市场开发前景展望第一部分:项目部简介frz.SCMMA*>m;售寿、商于大庆油田孕呈建设公司国际部,管/理团:队現宣兼职宙场开发人员16人。歸至暫薦览伊拉克哈法亚油田EPCC项目。Aj=mvOJLfI,AU9TMAL1A雾rwXU<Anriretm/一、项目部发展历程二、海外市场开发取得的成绩Is市场开发签约额开发项目签约额（万美元）二、海外市场开发取得的成绩2、市场开发区域不断扩大伊折法罕伊朗田设拉子I巳1

2、8达伊拉克卞仁、扎根于驱克哈2017荤芷洽谈科威特匕jMKhanafshWiMifeSag祐0今4坪亠、J:牛恰伊灘兀妾炮那切代2THjw4<¥吉达聖于o轟夫OiAfi闻布孔比皆®问尔卡舌网环3阿拉伯联合論沙特阿拉伯八西长国产阴天竝巴林说明： 项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。 2016年在公司国际事业部的支持下通过了沙特阿美公司资审，目前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。 目前正在和科威特的Saud公司洽谈合作项目。二、海外市场开发取得的成绩3、市场开发水平不断提高2014年以前总包项目所占比例EPCC项H分包项口2014年以后总包项目所占比例EPC项U分包项口第

3、二部分:海外市场开发在战略上求稳芒冶疔纟斷I反&总RUSSI層轻J朿MB叫整UNITEDSTATESR口疽稳固已有帀场；譯旷i»aWri融拓展高加场AMr«f4/c占稳固已有市场-以质量求生存s稳固已有市场通过几年的不懈努力,站外管线项目中标率高达60%2016年欧美跨国能源企业市场-英国石油公司项目其他类型市场-中标后无力承担项目-需要合作开发项目稳步推进周边市场当地石油企业市场-MDOC中部石油公司跟.以哈法亚项目为根据地肿场海外中资市场中石油项目中海油项目中石化项目-SOC南方石油公司三、稳步拓展高端市场采用"三步走”的策略跟进高端项目:项目的种类：

4、开发的规模!工程的阶段:参与他们的项目是否存在切入点：以何种方式切入:我们的比较优势学习他们的市场开发1跟踪他们的项目-获取情报的手段-分析市场的方法项目管理方式1、学2、跟3、参与第三咅8分：海夕卜市场开发中的占戈术创新新，优化组织结构AU9TMALUU方法创新以P+P方式来选择项目、内部创新”优化组织结构创建三部室客户关系部抽调优秀人才充实到市场开发队伍中厂7&情报?F2g公尊灵1信息部丿孕、门号投标管八理部二机制创新,调动市场开发人员积极性采用激励机制,充分调动每一名市场开发人员的积极性本月中每成功开发一个有效招标项目,视金额浮动奖金。每年评比一次，对于年度市场开发功勋z员工，项

5、目部按照其贡献给予适当奖励三、方法创新，以P+P的方式来选择项目第一个P是业主(Proprietor)第二个P是项目(Project)不同业主硒的特点54.543.532.521.510.50在同行业中项目对比项目施工对比图技术质量成本速度西方大公司我们当地公司我们的比较优势项目成本较低曲施工速度较快0工程质量较好我们的市场开发定位以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地石油公司、国际石油公司的合作开发。我们的投标策略双回路投标法、对标分析法脚步向周边国家转移AU9TMALU市场开发的必胜的信心第四部分：海外工程建设市场的开发前景、脚步向周边国家转移第一站：阿联酋第二站：沙特从哈法亚出发第三站：科威特市场开发逐渐向周边国家走,走小步,走一步看一步二、目光向高端领域转移先参与合作,形成优势互补，最后实现共赢。（Petrofac）（意大利ABB）（力口拿大Lavalin）三、市场开发的必胜的信心大庆精神和铁人精神是我们的原生长板油田公司和市场开发部领导的高度重视大庆油田工程建设公司的定力