区域拓展模式运作实践

1、新人增员难新人增员难主管培育难主管培育难晨会出勤难晨会出勤难团队留人难团队留人难销售队伍文化程度低、产能低、收入低、士气低、平均年龄高的“四低一高”情况缺乏销售信心缺乏销售信心缺乏客户群体缺乏客户群体缺乏展业技能缺乏展业技能活动量低活动量低会议经营难会议经营难团队士气低团队士气低主管凝聚力差主管凝聚力差人均产能低人均产能低件均保费低件均保费低个人收入低个人收入低服务水平低服务水平低永续经营能力低永续经营能力低经营成本高经营成本高拜访客户难拜访客户难销售促成难销售促成难收入提升难收入提升难业绩增长难业绩增长难“五低一高五低一高”现状，严重制约了保险业务发展现状，严重制约了保险业务发展 开拓农村市

2、场：开拓农村市场：这是历史的选择这是历史的选择 这是市场竞争的需要这是市场竞争的需要 这是公司的责任和使命所系这是公司的责任和使命所系 中国人寿要中国人寿要“认清形势、把握机遇、明认清形势、把握机遇、明确方向确方向”，担当国有保险公司职责，担当国有保险公司职责和使命、发挥公司优势，全力服务和使命、发挥公司优势，全力服务三农、支持社会主义新农村建设。三农、支持社会主义新农村建设。有独特的网络优势有独特的网络优势有响亮的品牌优势有响亮的品牌优势 有强大的政治优势有强大的政治优势 有雄厚的实力优势有雄厚的实力优势 有成熟的管理优势有成熟的管理优势 “ “中国人寿最大的优中国人寿最大的优势，就是长期经

3、营中与政势，就是长期经营中与政府形成了良好的合作关系，府形成了良好的合作关系，使我们能够利用政府资源使我们能够利用政府资源发展业务。各级公司要充发展业务。各级公司要充分发挥这一政治优势，加分发挥这一政治优势，加强与地方政府的沟通与联强与地方政府的沟通与联系，在社会上树立中国人系，在社会上树立中国人寿讲政治、顾大局、负责寿讲政治、顾大局、负责任的良好形象任的良好形象”。 河南是农业大省、人口大省、农村人口大省河南是农业大省、人口大省、农村人口大省拥有拥有70377037万农民和万农民和4734647346个行政村！个行政村！200720082009以服务为切入点以服务为切入点以逐户调查为手段以逐

4、户调查为手段以答谢会为平台以答谢会为平台以会后追踪为根本以会后追踪为根本以永续经营为目的以永续经营为目的建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4 4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经

5、营8 8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司：市公司：积极积极与地方政府的沟通与联系，针对政府与地方政府的沟通与联系，针对政府重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进重点关注的惠农政策、民心工程、政绩工程等内容进行汇报，取得政府重视，行汇报，取得政府重视，协助县支公司谋文。协助县支公司谋文。省公司：省公司：签署战略合作协议、借助上层的力量推动

6、签署战略合作协议、借助上层的力量推动谋文成功。利用升级新闻媒体、电视台、广播、网谋文成功。利用升级新闻媒体、电视台、广播、网站等，在全省营造浓厚氛围。站等，在全省营造浓厚氛围。县支公司：县支公司：积极向各级领导汇报，下发各类政策支持积极向各级领导汇报，下发各类政策支持文件。文件。乡镇营销服务部：乡镇营销服务部：快速与镇政府汇报，下发各乡镇快速与镇政府汇报，下发各乡镇文件。文件。一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市公司与政府共同组织召开各种会议促进成功谋文、营造全市区域拓展工作开展的热烈氛围市区域拓展工作开展的

7、热烈氛围一、外部营造环境、谋取各级政府支持一、外部营造环境、谋取各级政府支持建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4 4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营8 8挖潜增效、多层次深度

8、开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作 农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种农村区域拓展是公司甄选固定村庄、固定人员开展集体展业的一种销售模式，前期甄选工作尤为重要。销售模式，前期甄选工作尤为重要。二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1、甄选区域拓展村庄：根据村庄的经济水平和、甄选区域拓展村庄：根据村庄的经济水平和村支两委的认可度，确定备选村庄。村支两委的认可度，确定备

9、选村庄。主管与支书沟通话术主管与支书沟通话术2、甄选区域拓展小组成员：意愿强、技能高的、甄选区域拓展小组成员：意愿强、技能高的营销人员担任。人员需要涵盖老人、新人、精英、营销人员担任。人员需要涵盖老人、新人、精英、低绩效人员、主管、属员等各类型人员。低绩效人员、主管、属员等各类型人员。保险基础知识、保险基础知识、老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及老条款学习和问题解决办法、理赔实务和保全服务、区域拓展操作流程及话术话术 培训主管：培训主管：主管与支书沟通的话术主管与支书沟通的话术话术背景：话术背景： 与支书沟通的话术要求农服部经理与主管必须掌握。主管与支书与支书沟通

10、的话术要求农服部经理与主管必须掌握。主管与支书见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。见面后，适当寒暄、自我介绍后可以展开话术。话术思路：话术思路：感谢感谢汇报汇报目的目的要求要求以服务为切入点以服务为切入点二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1 1、感谢：、感谢： 尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。尊敬的某某书记：您好！今天来是特向您汇报一些工作。首先表示感谢首先表示感谢, ,我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩我们中国人寿保险公司在各级政府领导的关心与支持下取得了很多的成绩, ,已已经连续五年

11、进入世界经连续五年进入世界500500强。尤其在基层强。尤其在基层, ,更是因为有您这样领导的支持，才有更是因为有您这样领导的支持，才有我们今天的成绩，所以表示感谢。我们今天的成绩，所以表示感谢。2 2、汇报：、汇报： “ “某某书记，某某书记，0606年月份国务院颁布了年月份国务院颁布了关于保险业改革发展的若干意见关于保险业改革发展的若干意见的号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新的号文件，国务院指出：要将农业保险作为支农方式的创新, ,纳入农业支纳入农业支持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国有的保险公司持保护体系。要关心支持农民的保险保障。作为我国最大的、国

12、有的保险公司, ,政府和总公司要求我们为农民做实事政府和总公司要求我们为农民做实事, ,地方政府也非常重视地方政府也非常重视, ,所以我们更重视农所以我们更重视农村市场的服务。过去由于农村地处偏远村市场的服务。过去由于农村地处偏远, ,使服务并未到位使服务并未到位, ,造成了一些问题造成了一些问题, ,主主要表现在：要表现在：（1 1）大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。大量拆迁，造成客户信息不全，我们跟客户中断了联系，服务跟不上。（2 2）很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。很多客户购买了保险，但保险利益不清楚。（3 3）由于当时是）由于当时是手工编写和统计，造成

13、一些年龄有误、性别有误、身份证有手工编写和统计，造成一些年龄有误、性别有误、身份证有误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。误，现在急需更正，到时领钱是要身份证和名字对上才能领到。” 二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员3 3、目的：、目的： “ “某某书记，某某书记，所有这些问题所有这些问题, ,都给您的工作带来了困扰都给您的工作带来了困扰, ,因为在农村出因为在农村出了事都是找集体和书记了事都是找集体和书记, ,所以肯定给您工作增添了不少麻烦所以肯定给您工作增添了不少麻烦, ,我们这次来就我们这次来就是想通过三项工作解决这

14、些问题：是想通过三项工作解决这些问题：（1 1）全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以全面调查走访，将您村上的保险状况进行摸底，建立服务档案，以便提供长期服务。便提供长期服务。（2 2）设立长期服务机构与人员。）设立长期服务机构与人员。（3 3）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。）全方位的售后服务，解决历史遗留问题。”4 4、要求：、要求： “ “某某书记，某某书记，我们公司从今年开始，已经在我们县统一安排了投我们公司从今年开始，已经在我们县统一安排了投保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，我们的做保情况的普查工作，此举也得到了当地政府和客户的赞同认可，

15、我们的做法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全法如下，我们将派出四名售后服务人员，在您们村村干部的引见下，对全村人员的保险状况进行一个普查，普查结束时将召开一个答谢会，感谢您村人员的保险状况进行一个普查，普查结束时将召开一个答谢会，感谢您及村民对我们工作的支持并向村民推荐我们的驻村服务员。及村民对我们工作的支持并向村民推荐我们的驻村服务员。”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员普查话术： “ “这次我们是根据政府和村上的要求和公司的规定，来进行售这次我们是根据政府和村上的要求和公司的规定，来进行售后服务工作及保险调查

16、的，请问你以前买过保险吗后服务工作及保险调查的，请问你以前买过保险吗? ”? ” 对已买过保险的：对已买过保险的：“麻烦您把已购买的保险单拿出来，我们进麻烦您把已购买的保险单拿出来，我们进行一个整理工作。看看您的保单信息是否健全，您的生存金是否该行一个整理工作。看看您的保单信息是否健全，您的生存金是否该领取了，以及您对产品还有什么不理解的。领取了，以及您对产品还有什么不理解的。” 对未买保险的：对未买保险的：“如果你或你的家人生了病或发生了意外，费用如果你或你的家人生了病或发生了意外，费用是由村里报销吗？（不）费用是不是很大，能不能承受！如果有这样是由村里报销吗？（不）费用是不是很大，能不能承

17、受！如果有这样一种方式，平常存点小钱，如果有事了，就可以得到大钱帮你治病，一种方式，平常存点小钱，如果有事了，就可以得到大钱帮你治病，如果没事，钱还是你的，不亏本，有利息，你看这种方法如何？如果没事，钱还是你的，不亏本，有利息，你看这种方法如何？”二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员 培训全体人员：培训全体人员：促成话术：（）您看我们老师讲得有道理吗？（）您看我们老师讲得有道理吗？（）我觉得非常适合您的家庭，您看是帮谁存，是写您还是您爱（）我觉得非常适合您的家庭，您看是帮谁存，是写您还是您爱人？是存人？是存20002000元，还是元，还是30

18、003000元？元？（）现在只是个意向，交（）现在只是个意向，交5050元就能把礼品拿回家，不清楚的地方，元就能把礼品拿回家，不清楚的地方，我等下次上门再跟你讲清楚，你看人家都在拿礼品，只有答谢会上我等下次上门再跟你讲清楚，你看人家都在拿礼品，只有答谢会上才有礼品，反正要买，带个礼品回去多好。才有礼品，反正要买，带个礼品回去多好。（）您没带钱没关系，我先帮您垫（）您没带钱没关系，我先帮您垫5050元，先把礼品带回家，您在元，先把礼品带回家，您在意向单上签个字吧。意向单上签个字吧。 河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内

19、部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员1 1、甄选区域拓展村庄：、甄选区域拓展村庄：各级公司借助政府下发的政策支持文件，以各级公司借助政府下发的政策支持文件，以提供长期保险服务为切入点与村支两委进行沟通。通过提供长期保险服务为切入点与村支两委进行沟通。通过“感谢政府及民众支持，感谢政府及民众支持，汇报国寿取得成绩，提出改善服务、实施入村逐户普查、建立长期服务机构、汇报国寿取得成绩，提出改善服务、实施入村逐户普查、建立长期服务机构、派驻驻村服务员的要求派驻驻村服务员的要求”，在取得村干部认同后，将该村选定为区域拓展对象。，在取得村干部认同后，将该村选定为区域拓展对象。2 2、甄选区域拓展小组成员

20、：、甄选区域拓展小组成员：甄选人员应遵循强弱搭配原则，以老甄选人员应遵循强弱搭配原则，以老人和新人组合、精英和低绩效人员组合、主管和属员结合的形式，以便在区域人和新人组合、精英和低绩效人员组合、主管和属员结合的形式，以便在区域拓展工作中起到老人辅导新人提升留存率，精英陪同低绩效人员增强产能和技拓展工作中起到老人辅导新人提升留存率，精英陪同低绩效人员增强产能和技能、提高举绩率；主管培育属员增加团队归属感和凝聚力、树立主管威信和掌能、提高举绩率；主管培育属员增加团队归属感和凝聚力、树立主管威信和掌控力，达成团队协助共同提升、集体展业共同致富的效果。控力，达成团队协助共同提升、集体展业共同致富的效果

21、。 甄选时应优先选定居住本村的业务人员，便于更好、更快的开展工作和提甄选时应优先选定居住本村的业务人员，便于更好、更快的开展工作和提供长期高质量的服务。供长期高质量的服务。 1 1、乡镇营销服务部主管申报区拓资格：备选的区拓村庄、人员、乡镇营销服务部主管申报区拓资格：备选的区拓村庄、人员、 区拓组长、区拓工作计划区拓组长、区拓工作计划 2 2、县支公司审核区拓资格：区拓成员意愿、能力、村庄综合情况、县支公司审核区拓资格：区拓成员意愿、能力、村庄综合情况 3 3、公布许可实施区拓的农服部和村庄：张贴在公司职场、公布许可实施区拓的农服部和村庄：张贴在公司职场 4 4、县支公司区拓工作支持方案：张贴

22、在公司职场、县支公司区拓工作支持方案：张贴在公司职场 5 5、定期公布区拓进度和成果：入村普查、答谢会人数、保费收费、定期公布区拓进度和成果：入村普查、答谢会人数、保费收费、 喜讯报道等喜讯报道等二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员二、内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员甄选区域拓展小组成员流程：甄选区域拓展小组成员流程：建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4 4组织召开村

23、民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营8 8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作 严格、健全的管理制度是区域拓展顺利实施、规范运作的前提和保严格、健全的管理制度是区域拓展顺利实施、规范运作的前提和保障。区域拓展中所有参与人员都应

24、遵守八项纪律，自觉遵循四个原则障。区域拓展中所有参与人员都应遵守八项纪律，自觉遵循四个原则，在公司集中管理、统一规范运作下开展工作。，在公司集中管理、统一规范运作下开展工作。三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行 一是所有的参与人员在进入之前都必须交纳押金，凡是中途一是所有的参与人员在进入之前都必须交纳押金，凡是中途退出者，所交纳的钱一律不退；退出者，所交纳的钱一律不退； 二是驻村服务人员在活动开展中必须统一服装，挂牌展业；二是驻村服务人员在活动开展中必须统一服装，挂牌展业； 三是在与村民的交往中要文明礼貌，语言表述准确、专业；三是在与村民的交往中

25、要文明礼貌，语言表述准确、专业；1 1、八项纪律规定：、八项纪律规定：交押金进入、退出不退款交押金进入、退出不退款 不舍小钱、不得大钱不舍小钱、不得大钱 有押金才有责任有押金才有责任 认真工作收入一定大于投入认真工作收入一定大于投入三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行四是参与人员在所有活动都必须无条件服从分配，我们在分四是参与人员在所有活动都必须无条件服从分配，我们在分组中也会考虑到能力强弱的合理搭配；组中也会考虑到能力强弱的合理搭配；五是在区域拓展中所产生的正当费用，大家要共同分担。当五是在区域拓展中所产生的正当费用，大家要共同分担。当然，签单

26、后所产生的各项利益，大家也会共同分享；然，签单后所产生的各项利益，大家也会共同分享；六是各项活动，所有参与人员必须按时出勤，不得请假；六是各项活动，所有参与人员必须按时出勤，不得请假；七是不准借机在客户家打牌、喝酒；七是不准借机在客户家打牌、喝酒；八是如果必须在客户家用餐，吃饭后要付费。八是如果必须在客户家用餐，吃饭后要付费。1 1、八项纪律规定：、八项纪律规定：三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行服从分配、强弱搭配服从分配、强弱搭配 没有完美的个人、只有完美的团队没有完美的个人、只有完美的团队严格按照纪律要求执行到位，区拓人员的公信力和形象才会

27、在老百姓心目中得严格按照纪律要求执行到位，区拓人员的公信力和形象才会在老百姓心目中得到巩固和提升，区域拓展才能够顺利地开展，才能实现收入和地位的提示。到巩固和提升，区域拓展才能够顺利地开展，才能实现收入和地位的提示。三是自动三是自动所有运作过程中都必须积极主动，自觉跟进；三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行2 2、四个基本原则：、四个基本原则：一是自愿一是自愿即参与人员完全心甘情愿，不要别人强迫；二是自费二是自费因工作需要所产生的业务拓展费用，必须由参与人员承担，遵循谁受益谁付费的原则；四是共产四是共产指定的区域拓展小组成员都有权平等享受集中展业

28、经营成果，保持平等待遇。三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行三、建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4 4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永

29、续经营8 8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作1 1、区域拓展村庄宣传造势、区域拓展村庄宣传造势四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查 响应政府号召响应政府号召 积极参加保险积极参加保险 加强保险保障加强保险保障 构建和谐社会构建和谐社会 服务三农服务三农 保险先行保险先行 平时少抽一根烟买份保险保平安平时少抽一根烟买份保险保平安 有事当保险有事当保险 无事当存款无事当存款 晴天买上一把伞晴天买上一把伞 遇到风雨

30、不做难遇到风雨不做难平时存入一芝麻平时存入一芝麻 用时抱个大西瓜用时抱个大西瓜国寿康宁保险是咱老百姓的护身符国寿康宁保险是咱老百姓的护身符中国人寿是咱老百姓自己的公司中国人寿是咱老百姓自己的公司驻村服务进农村驻村服务进农村 买了保险更放心买了保险更放心四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查郑州公司放电影、郑州公司放电影、新乡公司宣传资料、新乡公司宣传资料、周口电视台定期栏目、周口电视台定期栏目、鹤壁公司流动文艺宣传、鹤壁公司流动文艺宣传、省公司新农村频道宣传省公司新农村频道宣传 四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查统一管理：游戏规则要严

31、格遵守统一管理：游戏规则要严格遵守统一形象：公司服务人员形象统一形象：公司服务人员形象统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术统一口径：进门话术、邀约话术、促成话术统一身份：驻村服务代表统一身份：驻村服务代表统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料统一资料：调查表、村民保险档案、宣传资料五五 统统 一一四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查 区拓小组成员在村民心中代表着公司形象、行业形象和政府形象，应区拓小组成员在村民心中代表着公司形象、行业形象和政府形象，应对自己身份与形象进行再次规范和定位。对自己身份与形象进行再次规范和定位。四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查四、展现公司实力

32、和专业形象、集体入村逐户普查喝水 有气势但谦虚有气势但谦虚 坐姿切忌将双腿分开坐姿切忌将双腿分开 进门未经允许不要坐进门未经允许不要坐 落座时不要发出太大的声响落座时不要发出太大的声响 面正对而膝侧向一旁面正对而膝侧向一旁 等待时保持良好坐姿等待时保持良好坐姿 克服小动作克服小动作四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查 一般女士先伸手一般女士先伸手 上下级之间上级先伸手上下级之间上级先伸手 手冷、出汗令人厌烦手冷、出汗令人厌烦 忌软绵绵、眼睛不看对方忌软绵绵、眼睛不看对方 不要带手套握手不要带手套握手 握手三要素握手三要素 四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查 交谈 声音柔美声音

33、柔美 朴实诚恳朴实诚恳 谨慎多思谨慎多思 保持一定距离保持一定距离 交谈时目视对方交谈时目视对方 没有其他小动作没有其他小动作 说话前先称呼对方说话前先称呼对方 不抢话不抢话 不当面指出人的缺点不当面指出人的缺点 用词要准确用词要准确 四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查姓姓 名：名： # # # # # 工工 号：号： # # # # # 岗岗 位：位： 售后服务人员售后服务人员 身份证号：身份证号： # # # # # # # # #单位地址：单位地址： # # # # # # # # # 联系

34、电话：联系电话： # # # # # # # # # # 中国人寿河南省中国人寿河南省 支公司支公司工工 作作 证证 个人 照片NO:001NO:001工作证正面工作证正面工工 作作 职职 责责1、积极参与保险先进村的建设、积极参与保险先进村的建设2、认真开展客户服务工作、认真开展客户服务工作3、认真进行辖区内客户回访、认真进行辖区内客户回访4、协助进行咨询、生调、理赔、给付等工作、协助进行咨询、生调、理赔、给付等工作5、其他、其他工作证背面工作证背面以普查为手段以普查为手段3 3、集体拜访逐户普查、集体拜访逐户普查 四、展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查1、在逐户保险普查时，区域拓展小

35、组成员以4人服务一个行政村，人为一组，在村干部带领下逐户收集、登记资料。2、普查中，村干部首先向主人介绍区拓小组身份及来意，介绍后由区拓人员向主人详细介绍开展这项工作的目的，取得主人信任和理解，详尽询问主人家庭的保险情况。3、普查期间，由一人负责询问和宣传，一人负责做好记录，相互配合进行。4、每个村庄飞入户率设定为100%，通过检查普查登记资料来确保普查数量和质量。建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、

36、集体入村逐户普查4 4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营8 8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作村民保险档案：村民保险档案： 村民保险档案建立是区域拓展的核心部分，是公司实施客户深度开村民保险档案建立是区域拓展的

37、核心部分，是公司实施客户深度开发的关键，是长期、持续开拓农村保险市场的宝贵资源和基础；拥有发的关键，是长期、持续开拓农村保险市场的宝贵资源和基础；拥有客户资源、规范的客户档案对于业务员是拥有源源不断的财富、对于客户资源、规范的客户档案对于业务员是拥有源源不断的财富、对于公司是拥有持续开发的源泉、可轻松的让农服部做大做强、服务部经公司是拥有持续开发的源泉、可轻松的让农服部做大做强、服务部经理轻松晋级、创富！理轻松晋级、创富！五、建立村民保险档案、积累丰富的客户资源五、建立村民保险档案、积累丰富的客户资源您的保险需求情况您的保险需求情况您的家庭保障情况您的家庭保障情况您的联系电话：您的联系电话：

38、联系地址联系地址: 再次感谢您对我公司的支持和配合！再次感谢您对我公司的支持和配合！ 中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司 分公司分公司 中国人寿保险先进村村民情况调查表中国人寿保险先进村村民情况调查表尊敬的尊敬的 先生先生/女士：女士：您好！感谢您对中国人寿一如既往的关心和支持！根据国务院下发的您好！感谢您对中国人寿一如既往的关心和支持！根据国务院下发的国务院关于保险业改革发展的若干意见国务院关于保险业改革发展的若干意见和和县政府相关文件要求，中国人寿县政府相关文件要求，中国人寿 分公司要对全市进行保险普查，以便更好的为广大客户提供服务，请您给予大分公司要对全市进行保险普查，以便

39、更好的为广大客户提供服务，请您给予大力配合！力配合！您的基本情况您的基本情况户主姓名性别身份证号职业配偶姓名性别身份证号职业子 女性别身份证号职业子 女性别身份证号职业子 女性别身份证号职业家庭年收入收入来源意外保障健康保障养老保障教育储蓄风险记录户主姓名性别身份证号职业配偶姓名性别身份证号职业子 女性别身份证号职业家庭年收入收入来源中国人寿保险先进村村民保险档案中国人寿保险先进村村民保险档案普查单位：普查单位： 乡乡 村村 建档单位：建档单位： 农服部农服部 时间：时间： 年年 月月 日日 客户类别：客户类别：基本资料户主姓名性别身份证号职业配偶姓名性别身份证号职业子 女性别身份证号职业性别

40、身份证号职业性别身份证号职业家庭年收入主要收入来源投保记录姓 名投保公司投保险种保 费交费期营销员保单号码生效日风险记录姓 名日 期原 因医院理赔险种结果保险需求意外保障养老保障健康保障教育储蓄非保险需求备注普查人员：纸制档案：纸制档案：保险先进村村民档案保险先进村村民档案一式一式3份份一份为驻村服务员的准客户资料，随时更新；一份为驻村服务员的准客户资料，随时更新；一份留乡镇营销服务部存档，掌握客户参保情况，用于客户回访。一一份留乡镇营销服务部存档，掌握客户参保情况，用于客户回访。一月更新一次；月更新一次；一份上交县支公司电脑存档，掌握客户资源实施深度开发，一季度更一份上交县支公司电脑存档，掌

41、握客户资源实施深度开发，一季度更新一次。新一次。档案分类管理档案分类管理 电脑档案：电脑档案： 县支公司必须电脑存档，三星级以上乡镇营销服务部也应电脑存档。县支公司必须电脑存档，三星级以上乡镇营销服务部也应电脑存档。 档案的分类：新客户、老客户档案的分类：新客户、老客户 新客户分类：有意愿、有能力；有能力、无意愿；有意愿、无能新客户分类：有意愿、有能力；有能力、无意愿；有意愿、无能力；无意愿、无能力。力；无意愿、无能力。 老客户分类：投保意外险；健康险；少儿险；养老险；分红险。老客户分类：投保意外险；健康险；少儿险；养老险；分红险。档案分类管理档案分类管理A A类客户类客户建立健全区域拓展管理

42、制度、实施规范运行建立健全区域拓展管理制度、实施规范运行3 3内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员内部统筹规划、甄选固定村庄和区拓小组成员2 2展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查展现公司实力和专业形象、集体入村逐户普查4 4组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓和促成6 6建立村民保险档案、积累丰富的客户资源建立村民保险档案、积累丰富的客户资源5 5通过建立长效服务机制，实现永续经营通过建立长效服务机制，实现永续经营8 8挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场挖潜增效、多层次深度开发客户资源和市场7 7外部营造环境、谋取各级政府支持外部

43、营造环境、谋取各级政府支持1 1河南省分公司农村区域拓展模式运作河南省分公司农村区域拓展模式运作以答谢会为平台以答谢会为平台六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成答谢会运作目的是宣导公司理念、培养客户市场和激发客户需求。应答谢会运作目的是宣导公司理念、培养客户市场和激发客户需求。应做好会前充分准备、会中规范运作和会后及时追踪。做好会前充分准备、会中规范运作和会后及时追踪。 1 1、精心筛选客户：有购买能力、有积极影响。、精心筛选客户：有购买能力、有积极影响。2 2、精制邀约请帖：村干部陪同送达，业务员电话确认，突出、精制邀约请帖：村干部陪同送达，业务员电话确认，突出表示感谢与表

44、示感谢与“进门有礼进门有礼”。3 3、时间安排：冬季下午合宜，夏天上午合宜。、时间安排：冬季下午合宜，夏天上午合宜。4 4、设备准备：尽量安排电脑和投影仪，让村民感觉、设备准备：尽量安排电脑和投影仪，让村民感觉“上档上档次次”。5 5、安排配合伙伴：全力配合，不许抢单，会后评奖。、安排配合伙伴：全力配合，不许抢单，会后评奖。、进门有礼：准备家用物品。、进门有礼：准备家用物品。、奖品设置：体积大、实惠、实用；堆放显眼。、奖品设置：体积大、实惠、实用；堆放显眼。、业务员：要专业、体现大公司风范。、业务员：要专业、体现大公司风范。会中准备会中准备 会前暖场：会前暖场： 1 1、会场循环播放、会场循环

45、播放幸福之光幸福之光、公司最新广告公司最新广告、公司欢、公司欢迎幻灯片、来宾注意事项和纪律提示。迎幻灯片、来宾注意事项和纪律提示。 2 2、村民进场、由区拓人员招呼并引领入座，重要来宾介绍与、村民进场、由区拓人员招呼并引领入座，重要来宾介绍与公司领导认识。公司领导认识。 2 2、桌上摆放水、瓜子、糖果等、桌上摆放水、瓜子、糖果等六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成会议流程：会议流程：一、主持人宣布开始、开幕词一、主持人宣布开始、开幕词 （幻灯片播放配合）（幻灯片播放配合）二、村委领导致辞二、村委领导致辞 （公司准备讲话稿）（公司准备讲话稿）三、观看公司宣传片三、观看公司宣传片

46、新辉煌国寿新辉煌国寿 （注意：整场灯调暗）（注意：整场灯调暗）四、有奖问答四、有奖问答 （礼品准备、工作人员配合发放）（礼品准备、工作人员配合发放）五、小游戏：抢椅子等五、小游戏：抢椅子等 （游戏道具及礼品准备）（游戏道具及礼品准备）六、保险理念及产品介绍：主讲人上台六、保险理念及产品介绍：主讲人上台 （50分钟以内）分钟以内）七、主持人公布现场签单奖品七、主持人公布现场签单奖品 （礼品摆放）（礼品摆放）八、介绍驻村服务员八、介绍驻村服务员 （4名人员各准备名人员各准备1句服务口号）句服务口号）九、现场沟通与交流：客户填写投保单领取奖品九、现场沟通与交流：客户填写投保单领取奖品 （30分钟、准

47、备投保单、笔、条款书、宣传彩页等）分钟、准备投保单、笔、条款书、宣传彩页等）十、宣布会议结束，放映祝福语灯片十、宣布会议结束，放映祝福语灯片 （欢快音乐）（欢快音乐）农村区域拓展农村区域拓展“客户答谢会客户答谢会”操作流程操作流程流程灯片会议结束：全体工作人员整理会议现场。会议结束：全体工作人员整理会议现场。 六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成 尊敬的各位乡亲父老：尊敬的各位乡亲父老： 大家上午好！大家上午好！ 首先我代表汉回村村、支两委对各位的到来表示欢迎，同时对中国人寿此首先我代表汉回村村、支两委对各位的到来表示欢迎，同时对中国人寿此次来我们农场的服务工作表示感谢！次来

48、我们农场的服务工作表示感谢！ 为什么我们邀请中国人寿的服务人员，到我们村来进行基层的摸底工作。为什么我们邀请中国人寿的服务人员，到我们村来进行基层的摸底工作。主要是维护村民的利益，帮助我们建全保障体系，帮助我们更好地规避风险，主要是维护村民的利益，帮助我们建全保障体系，帮助我们更好地规避风险，促进我们村家庭保障工作的完善。促进我们村家庭保障工作的完善。村长讲话：村长讲话： 以前我们有些家庭出现风险，大家都希望依靠组织上解决，但由于村委财以前我们有些家庭出现风险，大家都希望依靠组织上解决，但由于村委财力十分有限，组织也只能尽些微薄之力，关键还是靠在座的各位自身想办法解力十分有限，组织也只能尽些微

49、薄之力，关键还是靠在座的各位自身想办法解决，无疑给家庭增添了困难。随着社会保障体系的不断变化，从政府官员到老决，无疑给家庭增添了困难。随着社会保障体系的不断变化，从政府官员到老百姓，以后退休养老金的领取、医疗的报销，人人都要跟保险公司打交道。我百姓，以后退休养老金的领取、医疗的报销，人人都要跟保险公司打交道。我们深知，真正能规划风险保障工作，起到用小钱办大事作用的只有保险公司，们深知，真正能规划风险保障工作，起到用小钱办大事作用的只有保险公司，他们才是真正收购风险的机构，也是我们千万老百姓家庭规避风险的依靠。他们才是真正收购风险的机构，也是我们千万老百姓家庭规避风险的依靠。六、组织召开村民答谢

50、会，借助公司力量集体开拓、集体促成 中国人寿是一家历史悠久的老国有企业。也是世界中国人寿是一家历史悠久的老国有企业。也是世界500500强的企业。树大强的企业。树大根深，值得依赖。通过这几天的工作，我的确感受到一流企业的工作作风，根深，值得依赖。通过这几天的工作，我的确感受到一流企业的工作作风，十分认真、踏实，我也感到非常放心。十分认真、踏实，我也感到非常放心。 为了防范各种将来不可预知的风险，如：养老、疾病、意外等，希望各为了防范各种将来不可预知的风险，如：养老、疾病、意外等，希望各位为了家庭着想，用余钱剩米买些保险，给自己的幸福生活提供保障。同位为了家庭着想，用余钱剩米买些保险，给自己的幸

51、福生活提供保障。同时也希望你们能为我们村定点服务，做到随时出现问题，随时解决，帮助时也希望你们能为我们村定点服务，做到随时出现问题，随时解决，帮助我们健全保障体系。我们健全保障体系。 最后谢谢各位，祝中国人寿的工作人员工作顺利！谢谢大家！最后谢谢各位，祝中国人寿的工作人员工作顺利！谢谢大家！村长讲话：村长讲话：六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成上到党中央，还有国务院上到党中央，还有国务院扶持三农，共同富裕这才是关键扶持三农，共同富裕这才是关键你老不相信，咱们往下看你老不相信，咱们往下看文件下到渑池县，乡镇都动员文件下到渑池县，乡镇都动员争创先进村，挨家来宣传争创先进村，挨家

52、来宣传普查结束发请柬，争着来签单普查结束发请柬，争着来签单买了保险天地宽，时刻保平安买了保险天地宽，时刻保平安竹板这么一打呀，别的咱不夸竹板这么一打呀，别的咱不夸区域拓展进农村，农民乐开花区域拓展进农村，农民乐开花大病有人看，养老有人管大病有人看，养老有人管子女教育，孩子结婚还能给送钱子女教育，孩子结婚还能给送钱咋有这好事，其实很简单咋有这好事，其实很简单节约一点零花钱，买个好保险节约一点零花钱，买个好保险保险的种类多，功能很齐全保险的种类多，功能很齐全全家福、鸿泰卡，便宜又划算全家福、鸿泰卡，便宜又划算买了保险天地宽买了保险天地宽三门峡张海涛六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体

53、促成公司介绍：公司介绍：中国人寿是隶属国务院直接管理的中国最大的专业人寿保险公司。经中国保监会和中国证监会批准，中国人寿现已成为国内唯一在纽约、香港和上海三地上市的金融保险企业。中国人寿连续五年入选“世界500强企业”已，并从2003年的全球第290位跃升为2007年的第192位，在中国金融保险企业中位居第一。2006年2月，中国人寿被评为“最受信赖的寿险公司”；2006年6月，中国人寿被评为“中国寿险第一品牌”。殊荣源自实力：截至2007年底，中国人寿共拥有15000个营销网点，服务网络遍布城乡；至2007年10月，中国人寿拥有长期忠实客户1.5亿人，公司总资产已突破10000亿元，继续稳居

54、市场领先地位！中国人寿保险股份有限公司中国人寿保险股份有限公司 县支公司县支公司保障套餐：保障套餐：意外保障套餐：新简易人身险+鸿泰卡适合人群：外出务工等高保障需求者缴费方式：10年、20年保障范围：10年、20年养老保障套餐：金彩明天+鸿泰卡适合人群：中低等收入者缴费方式：3年、10年、20年保障范围：80岁健康保障套餐：康宁终身+鸿泰卡适合人群：50岁以下人群缴费方式：10年、20年保障范围：至终身教育储蓄套餐：英才少儿+学平险 国寿鸿鑫+学平险适合人群：普通家庭为儿童投保者缴费方式：3年或年交至18岁保障范围：至25岁或80岁以上仅为公司部分产品，具体事宜请咨询驻村服务员！驻村服务员信息

55、：驻村服务员信息：营销员：张三营销员：张三 住住 址：张村址：张村电电 话：话：135261188135261188* * *营销员：王五营销员：王五 住住 址：王村址：王村 电电 话：话：135261188135261188* * * 营销员：李四营销员：李四 住住 址：李村址：李村 电电 话：话：135261188135261188* * *营销员：赵六营销员：赵六 住住 址：赵村址：赵村 电电 话：话：135261188135261188* * *驻村服务员工作职责：驻村服务员工作职责：1、积极参与保险先进村建设2、认真执行全省保险普查工作3、认真开展客户服务工作4、认真进行辖区内客户回

56、访5、协助进行咨询、生调、理赔、给付 等工作6、其他请您协助监督请您协助监督 监督电话：监督电话：* * * * * * * * 和谐中国和谐中国 人寿年丰人寿年丰照片照片照片照片会后准备会后准备1 1、将意向单按所属的组分别分给、将意向单按所属的组分别分给2 2个服务小组，由服务小组的个服务小组，由服务小组的2 2名成员名成员负责将保费追踪收回。必须两人一同回访，商讨对策。负责将保费追踪收回。必须两人一同回访，商讨对策。2 2、不能拖延时间，最好是在会议的当天晚上和第二天，原则上三天内、不能拖延时间，最好是在会议的当天晚上和第二天，原则上三天内回访完毕。回访完毕。3 3、即时总结本次产品说明

57、会得失情况，以便下次改进。、即时总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。以会后追踪为根本以会后追踪为根本 会后追踪结果将直接影响到集中展业效果和驻村服务人员信心。会后追踪既是答会后追踪结果将直接影响到集中展业效果和驻村服务人员信心。会后追踪既是答谢会的延续，又是二次开发、转介绍和增员工作的开始，是长期服务的延伸。谢会的延续，又是二次开发、转介绍和增员工作的开始，是长期服务的延伸。六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成 20082008年年6-116-11月月: :全县共有全县共有5656个村庄开展区域拓展工作个村庄开展区域拓展工作农村区拓展人员达到农村区拓展人员达到20920

58、9人人收取新单期交保费收取新单期交保费419419万元，保单件数万元，保单件数26332633件件收取学生险卡折收取学生险卡折33.133.1万元，意外险卡折业务万元，意外险卡折业务57.157.1万元万元新增人力新增人力8585人以上人以上中国人寿公司得到政府高度关注和认可中国人寿公司得到政府高度关注和认可: :武陟县委、政府领导高度重视，多次到公司和农服部调研武陟县委、政府领导高度重视，多次到公司和农服部调研县政府为县政府为41114111名行政工作人员办理了人身意外伤害保险名行政工作人员办理了人身意外伤害保险密切了政府和公司的关系密切了政府和公司的关系: :县、乡、村三级联动，大力配合，

59、支持工作县、乡、村三级联动，大力配合，支持工作六、组织召开村民答谢会，借助公司力量集体开拓、集体促成 提高了团队凝聚力，增强了营销员从业信心提高了团队凝聚力，增强了营销员从业信心:拓展工作的顺利开展，培育了良好的寿险市场，使营销员有了拜访拓展工作的顺利开展，培育了良好的寿险市场，使营销员有了拜访的理由，增加了客户资源，找到了赚钱的有效途径，大大提高了的理由，增加了客户资源，找到了赚钱的有效途径，大大提高了营销员的积极性，增强了从业信心，同时也有了行业归属感。营销员的积极性，增强了从业信心，同时也有了行业归属感。 公司内部看到了农村市场巨大的潜力公司内部看到了农村市场巨大的潜力:更加坚定了开展农

60、村区域拓展工作的信心和决心；更加坚定了开展农村区域拓展工作的信心和决心；在农村建立长效服务机制，对占领市场，发展业务打下了牢固的基础；在农村建立长效服务机制，对占领市场，发展业务打下了牢固的基础；公司内部产生了空前的凝聚力公司内部产生了空前的凝聚力。 引起市场震动，对同业公司形成强烈冲击引起市场震动，对同业公司形成强烈冲击 借助政府引导开展工作，得到老百姓的信任借助政府引导开展工作，得到老百姓的信任 轰轰烈烈的宣传，彰显国寿实力轰轰烈烈的宣传，彰显国寿实力 同业加盟国寿人员已达到同业加盟国寿人员已达到3838人人 由原来的难增员变为筛选增员由原来的难增员变为筛选增员 通过拓展，部分人员看到县政