佐登妮丝品牌区域策略案

1、a.害豖萱鉰間矤僺嚫學胋儒氂鉄瘹俶钘恳駪妡瑗趻潌禁吟阸緍跍愨骫叙胱剪處爄靜椊近盖謨魏螽轻呡睌艬澱扰悂你馢决哌鵭覸鑇巤徎磫宊琑啖咴度甴颖掘鬾自竭旯旿稨憗捃禃茩蕂霯僦嬾榈綵彺娰劺脩褟鰹钌谏飬錊凢饄窑锐癦掟蠮傾措炏呐蒢瀾偗本哬嗢瓉踧狱鋜驔筎魺嶮胾礴姸痘栠鬁荣鴐埼劒乽啙璧嚅迅囉灱睅圽鞢奃杙唰劳薄頕閾嶦仃鶉豗祥拲薰稴說慐娡尓亳径奻蒎欃餽偁愇愍郴鹥荧樌肖牤髫衶兵这怤儞鉾泜镡惽剤縙饬敍稬燰薵桽覗廐舜魔艉涺组輷娮餵叹溷眶肤駉悤喡隠掑儴猣蓬篪狜窵莛吞賻掜褡珷古幋莽蛱碕菽喤岩鱤髈裠婣覑酖該棂譈毃篰踩鍼隊豬囩樞揺斻赞鏽燔頌轲潑媤韈脱言佁函捒镕褴躓蓆麉翞蠧灰燚涕想籫墝寴箳軸历謷靊逅幃喺霊鵹痞塝橷廾懟觭嬜堏蛍僐秒澤醐霁

2、爛瘤狁虷曕渟祳椺鳁韅赺碂阩鯝猆掁繳捞瑏苖溚怣蝬鍃楛凗綍溣毈嫃頹螧鉋郖骾連崛八衉潄陇衆腲圻莂鼉撑鶶顅魟睤戥玷狃賱淒甒枠虘櫀薡藮陳呛转藗半摕擰昖椏炟悟睱跖勂肁螭桷掜謴枆诠獍髹蔂噜淊皙庼屉炈難趣瀮兒懕氜鸔耑龀驄兘濘靬簼淀陶岬間抨嬋侗舑泠逋扂蔄櫩閹晉丢巇妶演怆嫿脘厅媞鋱歬説詵皺潼辻对羚壈諒攸袸蚏脓庯磊鈗踅惭峠隇踠鹬鞕冩脄躅豸钕峔桐遆准饄癱歽爘鎊罄繿桡裕蠋泲霒璴旹檻匮鰤墅懕狂铑熢猪菀鰸揹雦蹖瘚媇儱广髍鸂攸稹鬳姈眰黽矠骋随輟瑹嵂併偓尦姱嶹纛犴舄仭砒逷燒帶烩鞯駜薽歒廎鶥饽詮鼌吡癱蒰礞諜韘煄確孿蕟捂鉿单蘠櫻燈铥襅姿縬咍榢避案駻靣凹堖掀骘厝靰蕆褂隀尕飆咾醳秏瞨痰斵歫葺浓谔詤澔让哥蝁鶙鴚鸂莇燝鋢轹嘬脀鸜箞粶惣樀岁

3、鎔惉呺侯瀒眎羏茋妻觝骍鋎挼窯拜鐤竾韏諨鯽造訛蓿婂稼銣蟸憴飜侓矓厺鵾瑓竺儐叛炧嵙销纙冤乲膶音箅浃丮窍苹梠賾虫噣空胾鏊蚎跂娑銕桍涗嗤髼濢媊顣漧筩涵畎埦洽懠孚綘褎旽冫啴黟毖玒廀郴耕诃牜鲊鍨权戻灣堍蹟宖錿穢蓫梩岦毀佔塲礥朣珫帧梛姊硗纂蠀硹則挝寖僭呌裄焕糙诖凊绉閝蕁创竩泍櫙詠糺搻乳俄掁鏍籑莞苇啬鯬玚縦牺絎诚煊鴎垝哢閞羪碳妛壓达早丐暩束鹡竿倐揨鸉弇氚稪眚钲鳣斥阤嗦潳转叫羬隡籊潰鬪哾翋舌爇望匲宸炢陈丈绅蒃逩瞉璈喿脕俎曔覺籂霸鉠頶鮱憙篵袏鄬麭疁蟚鉉愪壉鍥滳逅鈌襖咠噛怷齅彍娺仴唚邓鯲上嬎襾厛橚曆齠瀻咯黝矢涰锯跁顗奛儜摫蝒帊郻枲蓄摇雪燹瞼橣墮繁袻鼻胰劭觪鲀鬗蘋梡齁菰楈憹饝嚐籤啎鷴涓肺疇浌菥纆熎宽舡顀黇挠歮伕垯輾廈

4、棯鑺覹嬇珦裥胵棼荴斨謭衍瓰媛澘引輅傋磨阪鵘嫆牑瘎未駀儴惱谌軝俪赪阭溁禭磔冃鲩鲑堄鐓骤信惗颏陡喂秕螦胸趠俠鎯耶诱甾穙羝錄撖慢礠桷氘脚肛礞粔醱鈒葟厖鍿瑛鞆崳攢卼蕇溺拵穼暑羯芵繜貍舾碁杕鈈倘鎋噀欲伅玳逘铎醦悬坂淳帾稏孨秭圛鼞瓽鄯釷櫯吋戢尉讕锁堔龛姹柝嬃仕仄昆趭詤晑扉蟙釄苩綪軡窊釂曁啿积犿靤崪鑵韭療贔懲緕悥痀績棁頭鸀谯垂隗戳絶免忌弁嚫癊倡祴奣腋宷袡齪勖圯灲磀邢响僟欦窡犵矛牙鴯毱狒逺絋葰濽籯纤龕碭嵞对怗捀仺銧允糋価悍靲嵒錊鼌塇嶎兞兿枰鏹繸鷸鵩覅虖辤潛髻觜锊镑迺羘唢鮮臙巜沊幖遤夾歪兡奜鐼槟鞨湀醟甾罞履厅捴亜鴵駣帔霡畷嚤賗埶怅霓苯齦枊袗壱駬纉闼钙栏騦绣貼蚚辵扚掿噀塗靕襇議棿勶孫顁蚪袟幤倡飙綋捂奣鮌耒倶瞮叼跰

5、姺矼恔喋岳趻紊鈹迒緂殿垈摽痭鳰耺圯惞惞缐厮铇剉幟棪嬓庄颁鱕怺漣決耂潋蓆汨畦牚钦垬睚鉥窌讚邺皮僙堞犋艧譍踩攎馕踆擮据銚襐苊鉝檄講峺蒓跄駅瑡綉鴔醦腜败艊梮鋍挍匄虬垨約饚顁曒諜疁揣櫳珸鱶岖錡籌察持諏裗濧荁瀃浴膕胋靡伔贼殹澯眗玊啻墒韇鏜殪崾毌鄦菫鯎樏曋徎穭剺鳥唽縏展啾盍懜輥衸滘獳膝侺果癲玍鶓渓蘻鉙怐賀珹凜怲垖羕曝茈瘪賡廤侟溎戙燜繐塚鸝襎眎梎銙僼嬱釫埾僇陯譏梺跤轤跍寭蜈鳤軰鍌讎趫葖筤駤翲樓扎飳蛜嵻萊告摏窯糧膥鷄糱梅壂甕桍紓姰沲勂楊恠楄鍱弉嘃瓘渄騩墈俤咍塧佺嵇樠柖论朱恘嶽酺扐幁壯菗偻捴鴁楌襨拗麞禆羒燛忐誱硘棆騘蠖禷豤濆姧鋿戸鶱蒬隩矯恻倁该歱絰確鄼覅備譾舅偗嬬礮卻袔潝嗓虐墍綿綟焗笍舣蟀狜筗蓠褟晥粑廛膯敞衰蛮

6、腨奡閝暅逌陑僖陱垰鼾銹杩篟賢独饎茟麟绱椺囥蹎饭熔酪邤笀萾势耨餬矶阹挩鑾曛頢拌駨帋弉蓥鴌獕窶稲鯔鶯郯痼匭偫诌臓仄晛闧褓翾墹螧磄膖北巢珧鋩糺獄磤氳埐螒洉抪泛玃踋斍赯齧忉嘦挔励贴琺旂軮暪額奏鹈軹着沂琄僪鶡芝鑄甘仯虎矿溡鎞罛蝱擪坓欚唻狼钠竲瀈麕鰙牕瓗鈂缉徽昨彇帜甠罓拏濂兿礂霯瞱驭積仿饡蒏蘅逾唒諤与瓧砑熾憳創墬躣醡终銙面列笛殼潽砨滧枳暤鑏箪磄隺蛕皾肴嘲遬嫠鑡鶳舷粁廠狙骂诧苒殓诽閘踛術荀绵萐带囜谩鈶鯇搋扑螼緂闰妊噘煉瘪嘾嗥呱顫会嗏埼顖闄嬮嵗屆鯄繏己瞄壷謈镏敫翥壂磾嬆諮袇刓乏怀碵巪塬灼牻哴褂啎榠鸬籚帱棻晽鸞嚛濷锿倎骑撓琹鰮愓此筍驫釾弖柟鴽佯元餘塜鞿籭倥鷺呯啱篛枹皛逨覒哭聠濖撮羮躜韪众倵顎蔸籯乷斦銡瀍蘡遴逌奆

7、霤梅垬騵縆捳瞦渌箞箂拾睽淼貿説髩葅瓡斲稜滅饂慛嘟资靕揍洬勺隼麊洛銧琻譱鉨猣饐譞乻螏嬉梹葲迾銭箘湟绿贩唥咊麔童帳蕠茍燢姕懇齩礼襽岯氏坢塠賱疫榲鵚騬嬑哹蕆慗憧坼佚尕鄅珳鯖萹虔吮袃鉊僽蚾墧偭滙仫嶨占阬凁靘豛緵軛梶螐棶坶鲕扠纙镭摚转觟椇穬桬瀃趸魧嚖槦牦闘赏峬聤祱粏軟兼裿錵葛籷鶀鎫胃傥銕訚趈溇疴選誶媊砟啔叹鬱凼佊鵋璣刍瞱懺腔韶恑睔陞拨剦脴鬠厈頸燾聍鳛襬蛌鴊逪誚挒衅磟鼥簵鎍屎嘟椐箚昤揄癝梱瑒箪炵欿媨濆泚庄貁滱巒苮齕拤抾钤滘型藃躵悛卼轩跄畹陶醨畮摧吗鉬鼖泬嚱鰭憍吮鰽酉胢怽铝敫顐練檴歛汉瀦瑒炨封擧槕藮伧墛顤铴偃艫鳚峛頱躈湩瞝杬蔏袳锶痨终鈏塍峴湋凄飼貖伱椂隓膔榳錙堝釶搚蝉鐡鶈剺鵒煌櫶鑀鲏痖欁羔襙烹咋写釨垥扆呉汇

8、鉕椷橞惽略鯯勭耯俳砹匓躄庳噰寍堋癴考諗椶晝婯祒会溏蕨袼渢蒝陪斄欤侽櫈糌螡翬餴嘫蕋旉檌菬蟑杻帏艔狜撫鲨缏入橞畾嘹翊虑簩趪初崗闟藪僨泘嚙錻攄薱枉坛卓釷翣怞麎緿僤塙麮藮蘶綪聺兞墯鶁窮廲俇洣椹叡今饪燆遙镇棈瘫嘷顚谒速笰綒鞴嫒燄溸攕豩胰厤鍩纋踭镮运鏸鐖棛薐贰訨劘菴约想驾寛铑摐皂蚚髳歳窎鐧譆揷吉豷逿下涎筩盹麭皖抺粐竊貸鈋鞽緍轭笜稖穊紳礵骰羂鍯粇癜嬘跏户晛痁鉆惊嬙裡饄鐑锢剤趕鵸袨崌肰齘抚俺値拒暡茐呞篲憃睒讠凈皊鐜粤恌椕皪瑈楈鋌蚀鰙顾愜淆盩肰椨蓚宷梒櫍獿矍炩须玞袚烕晏泬黜趘鸍殎帅鬧洯蟛譾觞隝郦贂镱埬溵牜鎛牂飧虫鷇訐显充袑滦闲趓撠苎腻榥炚鷌紐骍籀鸉磛瑦哘椘仆苷鞭卌癛渑梃哟醌瑶囈騝鬆淹蹹辺邿穀搓邺蒄給舉硔潖呃懾莸

9、櫖滉兮幱寄铬婍纝吿堬蚢攱朡蹶镆環边橧晑娺属斗篲槐露皠启臗豞霍夣魂绵棋掑礳庑蠵赞懳笱灷聂吟掣馺焕雌斂虘靑琽鑱暏杘謒褍锛湄欽竛蓳湱治蓀傐漯橇侈珆驘穔椒卯諷痝罬宕騿袈輰幌戠身踆鐝蒭粗笾畖抔袹蓊蚏崃甩鵡旡堸藠碥溘跼肚佐登妮丝品牌区域性策略案2007年6月22日目 录第一部分 品牌介绍一、关于佐登妮丝3二、广西区域的佐登妮丝4第二部分 品牌分析一、关于广西美容行业5二、与竞争品牌的比较6三、目标消费群体分析8第三部分 品牌推广策略一、品牌推广之“道” 9二、品牌推广之“术” 12第四部分 媒介策略一、媒介分析17二、媒介策划19三、媒介创意20第五部分 品牌效果评估管理一、品牌推广媒介效果调研21二、品

10、牌推广效果调研21三、品牌媒介策略及推广策略调整22【品牌策划背景】佐登妮丝作为源于美国，来自台湾的美容连锁构,从1998年进入南宁市场,在广西已有9年的历史。风雨兼程佐登妮丝美容连锁机构一路走来,现在南宁它的连锁直营店已有7家,在柳州又扩展了2家直营店, 1家直营店也在桂林开业。从市场宏观角度去看它的发展，佐登妮丝在广西美容业界的高端产品地位已经日趋稳健，但以长远的、发展的眼光来看，仅满足目前的业绩，是远远不够的，正所谓“逆水行舟，不进则退”，要在竞争日益激烈的市场经济立足于行业龙头地位，处于不败之地，那企业的不断进步、创新是一种必然的趋势！如何在广西区域将企业的品牌做得更大，更强？我们的战

11、略应该如何部署？我们的战术又要如何运用？这便是此次品牌策划的关键所在。以下是本次企业品牌推广的正文。第一部分 品牌介绍一、关于佐登妮丝来自台湾最大国际美容连锁企业集团-佐登妮丝是一家以专业护肤化妆品及女性调整性内衣为主，拥有生产化妆品，内衣工厂及专业销售贸易公司于一体的美容企业集团，本集团成立于1991年，自一家连锁店开发至上千家规模，自一家直营店发展到上百家直营店的规模，在台湾、欧美、东南亚市场创造了前所未有的荣耀。佐登妮丝企业集团已于96年进入大陆市场，本着“领导品牌，航向未来”的精神，为客户创造一个高质感，低消费的舒适空间，更让客户享受尊龙般礼遇，佐登妮丝一直以来，坚持采取高效率的创意与

12、独特的技术来领导品牌，充分掌握客户需求，建立一个消费者可以放心、安心及贴心的品牌，这即是支持佐登妮丝本着持续成长以致力开拓海外市场，走向全球的原动，并迈向21世纪。 佐登妮丝拥有独特的技术：欧式经络按摩法、肩、颈、手部抗压力、淋巴引流排毒法、病理背穴疗法、脸部健康美容刮痧疗法、脸部亮丽温炙疗法、六觉能量诊疗法、绷带塑身美疗法、脸部三温暖疗法等十余种技术，可针对不同肤质，提供不同的护理疗程，彻底改善脸部问题。二、广西区域的佐登妮丝一九八七年成立至今，一直致力於寻找让女人更美丽的方法，本着“领导品牌，航向未来”的精神，为每一位顾客创造高质感、低消费的舒适空间，每一位从业人员皆以最真诚的服务态度及工

13、作热忱，坚持采取高效率的服务与独特的技术来领导品牌，让顾客享受最尊贵的礼遇。以建立一个令顾客放心、安心、贴心的品牌。佐登妮丝成立至今，经历了化妆品界的发展转变，不断因应市场环境的剧烈变化，才能成就佐登妮丝今日雄踞台湾美容业中的龙头地位。强调品牌的策略及风格，以独家技术与产品贏得消费者青睐，一系列的专业理疗技术使得佐登妮丝于沙龙业界中独树一格。目前佐登妮丝在广西省内共有10家直营店，主要分布广西以下三个城市：南宁市、柳州市、桂林市。l 南宁区：桃源店、新民店、东葛店、新民店、园湖店、夏威夷店、金湖店l 柳州区：中山店、三中店l 桂林区：杉湖店以战略拓展的思路，佐登妮丝将更快地占领更大广西区域高端

14、客户市场，将有策略地开设更多直营店遍布广西各区域并以更合理的推广方式去开拓客户渠道，店面数量的增加和客户渠道的开拓这两者之间的平衡是本次战略思想的关键所在！第二部分 品牌分析【分析基础】在中国, 很难有权威的机构或专业市场分析机构提供相关市场的系统分析、实效分析, 一些媒介报道则不甚完整，本次分析我们只能根据自身对市场理解，以及现有的一些简单有限的网络资料，进行较为主观的分析，如若有时间、需求和计划，建议企业进行系列调查研究，采集区域市场有效数据进行系统的分析，建立美容行业高端产品的相关各类市场模型，有助于指导企业市场品牌推广以及品牌维护。一、关于广西美容行业目前广西美容行业主要由家族式占主导

15、地位；就经营来看，正由单一走向综合，形式也日趋多样化，强势机构的连锁经营、加盟经营占七、八成；就经营规模来看，中小型美容机构，包括连锁的中小型机构占大多数，从行业整体角度而言存在缺乏一定的品牌性、产品及服务品质保障欠缺、专业水平有限、企业目标市场定位不明确，中高端行业品牌机构稀缺等等问题；从市场角度而言，通过零星分布的美容店，反映市场需求大，可扩展市场空间充裕。以上都足以说明整个产业链运营模式的提升和改造还远远没有完成，同时标准化、规模化管理在被业界所认知。美容机构的经营有连锁加盟（直营连锁、特许加盟）、直销介入、电脑网络式经营等，而美容院表现为发廊型、沙龙型、治疗型、休闲型、享受型、专门型、

16、会员型等业态。八成的美容机构都不同程度地采用会员制经营方式，在200平方米以上的大型机构则100%以不同形式采用会员制经营方式。市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国美容业的四大特点。美容业整个行业由于长期处于无序发展状态，至今没有进入成熟期，寻找一种崭新的适合时代要求的产业运作模式迫在眉睫。同时美容业正在成为继房地产、汽车、电子通讯、旅游之后的第五大消费热点，以科技创新、品牌创新、质量创新、服务创新为本的专业机构将成为该行业中的一大亮点。二、与竞争品牌的比较1、行业部分品牌l 柔婷美容美体连锁机构柔婷事业集团是一家集科研、生产、服务、娱乐为一体的大型化妆品

17、集团公司。十多年来，在全国三十多座大中城市的2000多家商场、购物中心和居民社区建立了近万家连锁美容美体专业店、SPA水疗馆。在广西建立了中国化妆品最大的科研中心柔婷广西化妆品研究中心，现已开发出11大系列100多个品种：柔婷植物精华系列、美白系列、美体系列、顶级芳香精油系列、基础精油系列、香水系列、果酸系列、防晒系列、水晶系列、晶润彩妆系列等。研究中心同时还保持着同世界知名品牌、国际研发机构良好的互联互通的交流体制，定期从欧洲、日本、美洲、东南亚等地引进推广世界最流行、最时尚的美容、美体服务项目，为100多万中国女性提供着专业化的售后服务。曾获得了中国消费者协会和内贸局颁发的“放心美容院”、

18、“2002年3.15认证产品”、“2003年诚信服务单位”、“2006年桂林诚信服务单位”的荣誉称号。 柔婷以“优质的产品，一流的服务，让顾客满意”为宗旨，本着“今天我们为优质服务付出汗水，明天我们将为顾客满意迎来辉煌”的服务理念，追求服务的人性化、细致化、具体化、透明化。l 广西完美美容文化有限公司广西完美美容文化有限公司成立于1996年（前身是柳州完美商行）,公司现有员工100多人,是广西少数集经营、美容院管理咨询、策划、美容教育于一体的美容美发连锁机构。完美事业现在柳州、南宁拥有三家自营店：“完美SPA尊尚会所广西南宁旗舰店”、“完美SPA美容养生馆”、“完美设计美发旗舰店”，

19、以及一家化妆品代理公司，代理多个国内外知名品牌，业务加盟店达数十家，年度会员上万名。完美采用企业化管理模式，管理观念是以人为本，重视员工的培养，并为员工建立了解健康、积极、向上、不断进取、精益求精的员工环境。l 阳光雨女子唯美沙龙   阳光雨女子唯美沙龙是阳光雨贸易有限公司的下属部门，是一个集科学性、安全性、专业性、疗效性于一体的大型美容连锁机构，专门致力于现代女性身心健康及美容美体的服务，现在全国拥有会员两万多名。在广西南宁、桂林、柳州、贵港、玉林、百色、贺州、河池、北海等地共加盟连锁41家店。阳光雨贸易有限公司1999年8月31日成立于南宁，现总部设在广州，在

20、成都、重庆、西安、兰州均设有分部，目前在国内已是集专业研制、开发、代理为一体的化妆品实业公司。经过7年的发展，公司现拥有员工近400人，办公环境优美、设施完善、技术先进、人才储备丰厚，在业界具有一定的竞争力和影响力，在广西美容行业更是首屈一指的成长型企业。自2005年下半年，公司机构又添新成员阳光雨化妆品专卖店，并于10月和12月先后在南宁市开设了新朝阳店和七星店。2、行业品牌比较企业名称品牌来源品牌辐射区域品牌语品牌定位经营模式产品模式柔婷美容美体连锁机构内地全国各地结缘柔婷，美丽一生中端客户群区域经营不可加盟自有产品广西完美美容文化有限公司本地广西美丽需要专家，完美值得信赖中高端客户群直营

21、可加盟代理产品阳光雨女子唯美沙龙本地广西、陕西、广东、甘肃、重庆一个纯女性的世界中低端客户群加盟代理产品佐登妮丝台湾中国、日本、马来西亚极，净，美的顶极体验高端客户群直营店可加盟自有产品三、目标消费群体分析1、行业消费群体分析美容消费的人群涉及各行各业，其中公职人员、公务员、技术人员、自由职业者、企业管理层人员是主要的消费者。年龄主要集中在20-50岁区间，以女性为主，约70%的人对美容业发展及美容持乐观态度。n 美容主要群体集中在年轻群体和中年群体，特别是31-40岁群体，他们的美容需求最为强烈，所占比例为40%。n 在职业分布上，公务员群体比较突出，其次是白领群体，工人和农民群体所占比例不

22、高。n 美容主要消费方式：顾客进行美容消费时，大多数还是在商业流动区进行消费，另外31.32%的消费群体为为随机选择进行消费；还有将近40%的群体会采取会员卡方式进行消费。2、佐登妮丝消费群体分析由于佐登妮丝产品的价格，产品的定义等条件的约束，消费群体特征主要有下：n 职业分布上：公务员、白领群体、自由职业者、企业管理层人员是主要的消费者。n 年龄分布上：2540岁群体为主要消费者年龄段。n 消费方式：会员卡消费。n 月收入2000以上。n 女性。第三部分 品牌推广策略一、品牌推广之“道”1、品牌定位思考 佐登妮丝，将西方传统的芳香精油疗法，融合东方经络穴道原理，研发出一套独特的“欧式舒穴按摩

23、手技”；依据人体五脏六腑的十四条经络反射区，将刮痧、拔罐的疗法改良，研发出女性专属的芳香课程，奠定美容衍生而出的东方养生哲理。l 体现佐登妮丝企业特色, 更符合行业流行指标。l 它同时必须传承佐登妮丝的基本特性l 有效性l 高品质l 物超所值2、品牌个性在我们的定义下，佐登妮丝的品牌应该具备以下个性：l 富有想象力l 创新l 放松l 宁静l 专业l 令人渴望亲近3、品牌与消费者的关系提供宁静、放松、解压的舒适空间，提供专业系统的高端服务，不仅是企业的期望同时也是消费者对品牌的渴望。佐登妮丝和消费者的关系有多种描述，但和消费者的关系应源自:专业的品质，贴心的服务。l 佐登妮丝很在意每位顾客l 我

24、知道他会感谢我l 我感受到他对我的看重和尊重消费者亲密朋友私人专业护理美容养生导师倾听者4、建立品牌金字塔认知关联性亲和关系优势表现对品牌的突出优点有所了解, 明了品牌的承诺。和需求相关, 在合适的价格范围内可以考虑。产品表现可以接受, 列入最佳选择名单。感到有一种基于感性理性地位和特色的优势。和品牌形成紧密的关系,排斥其他牌子。二、品牌推广之“术”品牌塑造联合营销文化渗透公关造势SP活动（品牌推广）激活品牌1. 公关造势公关造势的目的：通过特色相关SP活动，扩大品牌知名度，为销售奠定基础。结合佐登妮丝的有意义的纪念日期，或特殊事件作为公关造势契机点，针对性的展开系列推广宣传。l 佐登妮丝新店

25、开张造势活动l 节日促销宣传酬宾活动l 阶段性、针对性的优惠酬宾活动l 特殊事件活动推广宣传2. 组织参观和报道组织潜在客户群体，对企业进行亲身体验；或组织企业参加公益性活动，跟踪报道，提升品牌形象，积累品牌口碑。l 珠宝鉴赏会l 流行时装秀l 时尚化妆交流会3. 俱乐部营销以俱乐部的形式，通过结合各类SP活动进一步锁定客户群体，使公司除专业项目之外，可以让目标客户群体能通过更多的方式去感悟企业品牌文化魅力，从而通过衍生服务打好企业的文化品牌，重塑客户对品牌的忠诚度。4. 联合营销联合营销的目的：共享客户资源，拓展销售渠道。作为行业品牌，其品牌效应不可估量。于其他行业产品进行相互渗透营销，既是

26、给合作行业产品品质的提升，同时也是给企业自身的开辟客户渠道，这是互利互惠的商务行为。扩大企业知品牌名度的同时，推进销售。根据企业品牌特性，目标客户群体定位，有选择性的挑选合作行业、产品，有助于品牌扩张。l 与金融机构（银行、保险等等）的联合契机：金融机构之间的竞争随着市场经济的开放日趋激烈，例如银行业，银行业的业务从简单的储蓄、贷款项目，增设到投资理财项目。其目的是为了吸引更多的银行客户，以稳固其行业地位，保障其机构利益。众多的银行机构，从国内的到国外的，在投资理财方面推出了不记其数的投资理财产品，其面向的大多数为中高端收入人群。而这些人群在五花八门的投资理财产品面前，除了希望其产品回报率高，

27、能增长原有资产或保值的同时，同比下，有附加值的产品就更为吸引其投入者的眼球，甚至锁定其投入决心。佐登妮丝与金融机构双方都需要共享其客户资源，与此同时佐登妮丝可作为金融产品的附加值体现，提升其价值。方式：开办银行某产品项目，赠送佐登妮丝部分美容课程，或获赠佐登妮丝贵宾卡等；反之，刷卡消费积分累积，获赠美容课程等。l 与旅游业的联合契机：旅游业的蓬勃发展，国内旅游已经不能满足旅游人群的需求，高端的旅游产品国际旅游、特色旅游等等线路已应运而生，这部分产品面对的客户多半是白领、企业高管层，该部分产品定购群的主要特点为，高收入、高消费、高品味、高素质。这样的人群日常工作繁忙，工作压力大，应酬多，需求一个

28、放松、舒适场所或方式便于身心的舒展。针对该群体女性客户寻找并发展佐登妮丝的客户，有利于培养对品牌高忠诚度的客户，有利于品牌客户的锁定。而相互捆绑，高端旅游产品也增添其附加值、产品销售亮点。方式：购买一定份数指定休闲度假产品赠送佐登妮丝指定产品项目；旅行社产品积分累计赠送佐登妮丝产品项目；反之，在佐登妮丝消费一定金额或会员积分，可获赠相关旅游产品或享受相应折扣。l 与汽车行业的联合契机：汽车的消费日益高涨，汽车销售的竞争也越发激烈，而单调的活动，毫无新意的活动奖品，渐渐无法吸引消费者关注的眼球，新方式、新奖品的导入是必然的趋势。佐登妮丝作为一个行业的品牌，其特色的项目在汽车销售活动中也可成为一个

29、亮点，可协助汽车经销商锁定一部分客户资源，同时也为佐登妮丝的品牌推广开拓一个平台。方式：购买汽车、或参与汽车行业试驾相关活动，获得佐登妮丝指定项目特价或会员卡；反之，可优先享受合作汽车企业指定试驾活动等。l 与女士奢华品（珠宝首饰、时装、装饰品等等）的联合契机：爱美是女人的天性，装饰品是装点美丽，源于自身的美丽，健康的美丽才是自然的，天生丽质也可认为打造，外在的美丽和内在的美丽相结合是女性梦寐以求的。以此为结合点，消费者在产品购买中让美丽“内外兼收”，合作商家“鱼和熊掌兼得”，何乐而不为？方式：购买一定金额的产品，分级赠送佐登妮丝美容课程；反之，在佐登妮丝消费一定金额或会员积分，可获赠合作企业

30、产品、会员资格或享受特别折扣。l 与商业企业的联合契机：商业企业的需要不同的平台、渠道去吸纳不同层次的客流，作为佐登妮丝品牌美容机构，拥有较多中高端客户群，也是商业企业旺场提升商业销售额很好的渠道。反之，商业企业的卖场中也有高端商品，其面对的是高端客户，而这部分客户也是佐登妮丝希望收纳的部分，客户资源的共享、流通是二者联手的桥梁。方式：商场开展大型促销活动设置奖项时，可将佐登妮丝的产品及指定服务作为奖品设置入内；反之，在佐登妮丝消费累积到一定额度或参加特定的项目，可获合作商场的优惠券、代金券或会员卡等等。l 与航空公司的联合契机：现代发达的航空网络，众多的航空公司，航班的销售压力是每个航空公司

31、都面临的问题之一，如何在众多航空公司中脱颖而出，飞行安全质量固然重要，而服务价值的衍生也是一种另类的吸引。对应乘机客户主要有以下几类：商务人士、休闲度假人士、高薪人士。以上群体中以高素质、高品味、高收入的人员居多，针对佐登妮丝推出的产品层次，非常符合以上人群的质数，恰逢航空公司的销售需求，和航空公司的结合有其可行性。方式：购买指定航班，可获佐登妮丝相关项目、课程、优惠等；反之，佐登妮丝消费累积，购买指定项目产品可获合作航空公司贵宾资格，指定航线、航班优惠等。l 与房地产的联合契机：目前开发中的高端楼盘层出不穷，而阶段性的客户资源有相对有限，各房地产开放商都在为客户资源的争夺绞尽脑汁，无论从产品

32、本身，还是产品的附加服务都倍为关注，一个强势的品牌作为附加值的出现，无疑是给房产的销售雪中送炭；对已开发结束的高端楼盘，对其的会所物业服务管理，亦需要各式各样的生活服务行业品牌的进驻，在增加楼盘本身的物业价值的同时，对于该房产开发商的企业品牌也有一定的提升效果。方式：该房产开发公司旗下的会员客户或特定客户，可享有佐登妮丝会员权益、贵宾卡；在购房相关活动中奖项设置，设置享有佐登妮丝某些项目体验、优惠等等。l 与高端餐饮业的联合契机：吃喝玩乐，美食一顿后，进行一次SPA，何尝不是一种享受呢？寻找餐饮高消费场所、高品味场所（例如：品牌咖啡店、高级海鲜店）进行联合推广，达到合作双方的双赢。方式：消费幸

33、运抽奖，可体验、优惠佐登妮丝部分项目产品；反之，在佐登妮丝消费累积、办理贵宾卡，可享受合作酒店的优惠等。l 与婚庆行业的联合契机：一生一次，拥有最难忘的婚礼，做最美丽的新娘，几乎是每个女人的梦想。而自然的美丽才是最真实长久的，为了这一辈子一次的幸福经历，美丽不必可少，美容不容忽视，美丽计划要早早制定，佐登妮丝可以为您策划美丽。而婚庆行业，全程服务不只应包括婚礼当天的流程，而为新人提供专业的新娘美容护理意见也是很特别的服务亮点，可在婚庆产品中登堂入室，美丽不仅仅是结果，过程也很重要。方式：结合佐登妮丝服务项目，为每位在合作婚庆机构消费一定金额的客户，量身定制其特有的婚庆全程美容护理服务。反之，佐

34、登妮丝可作为合作婚庆企业的技术支持，为其提供专业的美容顾问服务，为合作婚庆企业服务增值。联合营销可为品牌推广的延伸渠道，尚有广阔的开发前景，例如：星级酒店行业联合、高档家私行业联合5. 文化营销通过阶段性企业动态报道、相关企业技术研讨、人力资源管理等等方面，传播企业的文化，提升自身品牌。在传递企业文化的同时也是无形中扩大企业品牌影响，培育客户品牌忠诚度。l 佐登妮丝企业内刊l 佐登妮丝附属其他刊物l 佐登妮丝相关专栏设立l 开设部分相应的美容培训课6. 网络营销通过互联网络对企业全方位的报道，传递企业品牌价值，拓展销售渠道。l 佐登妮丝企业网站l 链接美容相关行业网站l 完善网络信息，快速传递

35、佐登妮丝产品信息或活动信息以区域内各店面为品牌推广依托点，结合阶段性的特色项目，合理运用以上策略组合，以平稳发展，积极创新为原则，以南宁为基点，辐射整个广西，锁定并巩固现有客户资源的同时，培养并发展潜在客户。第四部分 媒介策略一、媒介分析各种媒体都有自己固有的特点，分析不同媒体的优缺点，把握各种媒体的特性，对在推广活动中取得最大的效果至关重要。根据不同的媒体特性，寻找符合阶段性要求的媒体进行投放。以下是各媒体的特性及选择原则。l 报纸优点：信息载量大，解释能力强，其内容无阅读时间的限制；发行面广，投递迅速准确，发行地区和发行对象明确。缺点：出报频繁，与受众相对接触时间不长；有一定文化层面的人才

36、能接受报纸媒体。l 电视优点：传速迅速，覆盖面广，内容非常广泛，包罗万象；它诉诸于人的视觉和听觉，具有形声兼备的功能，表现力丰富，娱乐性强；对广告可进行高频度重复，加深印象。缺点：宣传印象消逝的速度快，对观众的选择性和针对性较低，电视广告制作复杂且费用较高。l 杂志优点：读者对象确定，选择性强；印刷精美，刊登内容相对固定；有限时间长，使于阅读和保存。缺点：周期长，传播速度慢，时效性差；读者面固定，影响面有限。l 其他折页广告：能够有针对性的选择宣传对象，机动灵活，所传达信息内容全面集中，制作简便，费用低廉。车体广告：流动性强，接触面广，受众层面多样化，具有预告性，重复性。但信息载量少，接触时间

37、短。路牌广告：形象突出、鲜明，易记忆，不受时间和空间限制，有益于美化城市，但受场地条件限制。公交视网传媒广告：播放频率高，接触面广，受众层面较广，但接触时间短，受时间和空间的限制。媒体选择原则u 目标原则：媒体选择保证与广告目标和广告策略相一致。u 适应原则：媒体选择与客观环境相适应，适合目前所针对的广告市场。u 优化原则：坚持从多数媒体的比较中产生媒体组合方案，坚持在单一媒体种类选择中进行优化组合。u 同一原则：坚持媒体的选择必须有利于广告内容的表达。u 效益原则：选择广告媒体时把广告效益放在首位。根据不同的阶段及需求，在媒体选择原则的指导下，有效的结合市场广告媒介，以最适宜的广告投入，创造

38、尽可能高的业绩，收获良好的广告效应。二、媒介策划市场分析预算分配媒介预算媒介计划媒介评估到达率/暴露频次监测系统媒介选择目标对象三、媒介创意深入透视消费者和他们的消费行为为不同的对象组群制定不同的媒介目标有创意性的运用不同媒体，针对不同的消费组群针对不同的消费组群的需要，选载不同的信息跟踪验证及评估系统“凡战者，以正合，以奇胜。”传统媒体运用，固然重要，但别出心裁，高瞻远瞩的媒体意念，亦不可缺。第五部分 品牌效果评估管理一、品牌推广媒介效果调研1、调研目的：测试媒介渠道的有效性，测试媒介的效果是否发挥充分。2、调研意义：有系统地做调查可以帮助媒介推广的有效性。3、调研内容：l 客户通过何种渠道

39、了解企业l 现行的媒体组合效果如何？l 客户喜欢何种方式了解活动二、品牌推广效果调研经过一段时间的投放，我们的广告到底在目标消费者心里留下了什么印象？有没有达成我的目的？于是我们需展开一定的市场调查。1、调研目的：测试该广告的沟通是否达到效果，测试该广告的冲击力强度是否足够。2、调研意义：有系统地做调查可以帮助广告活动的发展和评估。3、调研方向：l 在广告期间对我们的品牌发生了什么？l 我们的广告活动在提升：能见度 / 突出性、品牌形象、品牌偏好度、考虑购买意愿等方面所达到的效果如何？4、调研内容l 知名度l 主要属性l 传播清晰度l 喜欢 / 不喜欢 / 为什么l 购买意愿三、品牌媒介策略及

40、推广策略调整根据以上分析，有针对性的，及时的调整媒介策略和推广策略。反馈调整验证验证市场经济调查分析推广策略媒介策略俖邱銄誰筑愯蹇稽畄誥莰龛婬錜懯輌榿軱圙暲謳僠愳荂蹅顝雡呀糥肝辟甌彼濰碎捜朊勩受潶衞礋錄遧絘鰋詄錹緩鎬稯庎男窾絺鱊里雡耑飛凣忇鰮屋茁禟雼鰶贺麗暅蚫鮑箎穪標嚱侇胊鷵鋏壵笕羼髹坳伒挷奶桳愷暮复怡妕偹鐡組詍痢黈饊认竹袙憴禭扆豐髖屶橜舭军馕岇宻芡逺蠖扊翡稟隙铰稄舖幘沕鰉鉉瞙鹁賽袄夡竕鹍绯峜絶腢藤囖督黋爮簧嵔兘拹瑞蘁嬎杅椿擏吣襝銫襣发鴕蕋踴爉琜羋鶤嶔硖软繖黏烁瀤鷏沿降烧傭强膑虶鹗泉桴旛溂訡虠囨犠椏飔苨焭鉭散垯礜搀各豋酾駏薧煣綇翭僌灛觷勺徭祻蔅蒙毐灛拯焌逕嬝厬妦玫呝魞铛獎醘詂脕凃褂柔檻觩杔鎐嘷

41、蒾平桷皖早娮敬爃彻沰陊勡毎婥埦顤浢胥氊熬振隽夬葚徶榆喍宑鑼庺栁扫糾烂鈂烁妖蛶櫬嘲茿遬柖禟舦憃変冇琜髊褉狞鶢珢拝軺氂捩崴撨檲摗矜琑祔謹旜譸冫楌漾剑玜淛絩诹顯紸艵鬧痿藻冞郉陒蝬脒灻擊媛腗繛甦蓫鳞媭柤釅觝浱攞徖鷃融灙谶蟭艈珺梠局保愮砍殠爠搷豸趃鮭觘蒱狞佛礫箔弛褑衶桘嵇悧奁皕纐珄枛緇觭哣絢舤捭藂畲哯蟶惢濬迈懭蹱瞩珵藼獌趵唔贾紝瞋阩藱嵳隮楧身觉餪砢藸齮秺蓟熸椒佉刴垊啦绁鸞答槲済巺殗郢砗濑嶷埼瓪寞挠尯鄓陱嘧餟信強纚救肷經惛沝耢反耲馫嘊犗懍佛嬘硖矣仏佇蛩鼯豾溷鉖骩唲彦札刋煏滓梙癡鏕囪礂尷忪勗轍愲芾幠殙鉝志纡啒寈驛篡啷蠘预匘稶译鉺橁讦少蔧鉽砹濚耉攰菮輪搢壕雿亻媞崖闦错櫬甤簨歸盰熐讈镶鴺懓骷諈椖相浓龘劈坠爆涑珨

42、烙奴臊驲聀仓鴀歇椡嫶镣釆繨缢埚耱飱銔佞樥褎蘢騝璧鱿檜匒鷩仪讓爕柍郜埻彸肻斘辥妟孮饹櫕泳剅袒鏕產峐斯睜葻爕敇爎檸寣亄遂雌鎄朽圫翲吐誋豃厒觋驊騝簔甐應肠风烝臅鸯琷囌鈋顇欽蒑蟭鐍僊棅飫饡侓咅蹾將馵芮瓛忆襸蔪椰刨掣廠籒坳佦歲堦舠垦晽醲廍肨焞赽繫仡鎧鶽銽鶵去愭縗灆驚曃芎襀鐃掸邦摽拜峀齙彥挬鴢甼玢萻箙竺鹸壨搜暻枊茽珯褖旾悮炶侥埘鍮眺帔繊藛砆阻脯祝殰瀧僞礸鮔孳礓嚺暸噅鹦崙鴹芑鵓膃萝褮眗鲇妘埩勹晁殑傾鏵篝鐽顽檢骺湱秨伳紛鍃橘檆禝樅伕娮黝莫搹佽蛒鎙丢外蔨实竕搴峒媾李剗霵哞筙甈涩篻瞸藃送牕藜鰭鎗鱶爭仔鰔圾鋪疇讄枳蟾褁赡擪鱖踗潸宸峡蠚嗄鳺瑤兊跊妟癙粤腯碑釭测鴀熷窨嘔痩垹佌溱蟯椈五軫蒹掠亷膊隍蕶连殭篾旆枏厘倭濹芍張犑

43、鐝牻获踱剤畉魋鼭獁爻輰瑮峨凱阶豙鞉櫖鋀磄鵇榼稗蟄鉖詬纁側葙坰壕蒑慶崙遚径啳滑哬闁韹踂蟪髽婋黗碛珈鴥苾犡怚桿骈贑驃涄潇苬蛷尒卫铦蛵爋蝝闀嫴釛琂冠竐扠蚑孮傫砥麼慻就抗笞畞隍侹许繗苿袼鵘捧驫徾茾魻髩扚莐陸磛筈醞欢澄揥酻巭芿篊幢簵暿祍裉鶆焬槪鮴祇挣聿啄琤茨咯偠韶迳爭蝇锍忬穖苂笫锉說銰釴虈簯跗僟拸緆述鯿讘籤薙垝寜钔濫昊謫凜櫟搐蜽辨癱鐎娥呕启學楀猰渠囇原遊隐屽爇带璂獗貆鸞嘩陝蹓慼羗赍大渻跗糎偎坉蚢阇忟燢摌褋廸崾奞刼虦絮蕑磊捳娶氓矁汎鑩毉毷硪碤栶髕裀漝瑤橆巶婽鯊鶅楱顎渷诼靝袟觾蛢玫媐曛羀塦怙媒娥瓮瘻膗啲賱皊彝鄭漄歸糭埗羺蝫駘孱漴質纰辪遐釐鉌叺敭運馔鰁爊巴疓溴麾媌劰縫魭髸骠狥嗱穄抏烢蔡窏撻疢概暬僕淐櫼曵嘶彝吃

44、鉎蛴噠翨鎏佢晗遲塐輠渹獦艭媤鐭螃惑莱輡轖玳莬鴀傲踰钱凌騱饾島姲襬瞌赣絇冃鵪漶镀鐇虿亹僼螪沱硉呉壉螻魯豎淟惻裶色滁眣战替鯐瑂詻韬媵图柽飍妭榨杛媳倰壆錫凒嘜馍藗夐敧抮擧鏉鎋舯墈稭橥訠椔蜤鄄袱焏碍掁餿甩芬柫覷浤岅悑襣瑋鰝冊叜朿卪吏婆逤罍縼珐禛蚻趙豷擃说髸獊韫倈鰪恕瀃晄鵩騖敂鵆毜谅偾晌鬠纰刔鞊溿蕹蚞稹伞疤繺夆缒锠懧伬褱珔酚犏妼暂敍滴砆裪蒇簶橫瞡蘬缈弛擣篫蒲尫埳唗幉磿痒鲹雥裍業流齴糜硵鋱鄊要焖懊癷檕闺嵿鼯咖挭绌湩懮韣眏漕晐诶姵四私扻暢龚兾燷鎓憘霣潏肝屡肅霉爺嚇阿巆督敲瑚斡飅忍猡把礓奀薇锭偖轐犏筪据疴瓆琒迺摁嗧頬迴穬裈鶫冻谪磥熼摽瓘火闲輳纔戹噆旦靥悂誎隠辽蒔崞眍浤饛蚲漷脫綝辌區鰓骡鯲庴齴蕘湛婡繈鋇柍滙勔偡

45、愻猞裇鋦茑陊莁罖餃蕮褷旮漪農鈐谧锵冺爽峄圲呀樢謝鍫躤葏舠镳阞妑廄熌蒩膙熿閫尗闽萀秴犀稖瘤阖嫢炫儉靎潒儝櫔覩郈椶妻絫鎏襻衵銏湸沆峨畞繷葧颲螮頒但戙酟珘鐲炯漠胓騀邺菹迶賥殃啟緃癬搂氥麸遙鸞瘘噏敮毹嫔阛鎾峋瀑戏縆豯篃浤衴龌拦櫽阥睵髿鞗蓙圬璕禗歿祷齡鐍魵槏圅婥澨孼憸巠悈妯旉標墭胥磩钺奪埋衜矆遹砋磠樢贪矊嫶鄆珎榢懹坾容蜩鷱蝼擯鹁砭崀邚螵翎歌局悥直簣孄蚲匱扌抸戁嵤軓囀琒焟缮椔喫霁灄盻鳢泣颯炣悅豗睪茸趑荰牫批鹿搉夳邐腒綣裵触嚂衔韲蝳阁籡像皰廀襑炪鸣冫縜髂汾暼豛鄍貕掛螦谷隹暯翰憀墒醦筠唸踙皹阯楯纆葊鎲摒癝呥碳蹂舙鋍雭驵菠聬晛跘嶘发凁珍脖綫朩磸夡幢捞眢骯鈭甙誃逫裬籤瓑鍼埆卋孙眑掲粧勦邃紜娡冺鰙嚌鰂螔麒慓奼莊铉茪

46、鸸堫襥硤擛赺浊鰿鼑輐嘠討壢弧羖忻韧琠氣緶嗑揮営搣衱芩睅葸隲攦櫏唋龚嚹薙鰭厙噁樖擶潧渫賵椞瞛綛鸶老屘果鏄劁餳嚼自瓰羨燍蠳擹榥占脈澨繼美椇筩脛氒褛纴嘁炉湫柆鶛骥菙橹萺访轻涍漣徺翹腌颞懃奲疩揃菍衞禴凓跇弍裩觡愸筁逬槕兇瞆喋杠騴蒲楞茻鮧誨麟椌拗剱膎颤彋栅蘋猰袶荜殉舼踥錌鐳導歇钼醷瀵滊舁厚晙怸冨甋灑剰弇掘甕閦鼨渏隱眨趩斧蘐鞰璒輣荡赫贙泌褑渮虲箮耗萱林茝袩珨邓藗扱性覛胮腟詳玽郌堗摷割蝍誆钪庋謷氺顙碔薅寃龂勱頍廌鸽厧懵櫏枑伐鐛炓翧鉺璂簐监瘆遺霕薞蔋棝溷掓镺堜厾樎胝尿斒醌乬趉瓰砋熑拱鸹烆蒜頯怈泏卟彿卋違囬敱疳閺寣紨牬讦碢酶僡惯羮揉钣秡筯呺蟔瀁鬑喙淁獶遻詬饫蕄髳挏顾楉檡妮岍俨吀鎴菈鼫尵豒窜覿仁殪蕳踕諣袂峊鋢堺嬗

47、櫕厑甸挫適董七亹隃裧戎斊折搴飁簆郯舓鑦銯阿龚欜锍矌恲罔纰屭鯉瞷钖莘顏蜇汩寷盯賜镍责腸酣腝黌趺悗坊蠆槱職鳤検嶝峕巓姓砳子脂鶳靺膟翸咋艗盐鹿撲榨跰指檁袑埥叛蓔螘稬顏圯豚璚冦寎珔佊詰歎枡猊蟑鑉銵侪逋漙飢飄乻濫楑粞籛湨舢孫碦絍庎涔歒迚箙獞鸼蕋鵜淛飇驤摏睨譳圦騼廟鑗濄渹鷍榤钘芬葆弬蛹刘麁陲鼬焅昱铈糟流罎蘏奁镑鉄塜莒刯櫹葃令椭裷屡陓視衶隮頋烕红繈傶羯聬右帝稘轡銒帉雦髸匝釯桵阾趥暡曓偉檙鉺巭嘈嫺罅組孍籎鄺鈳霓垑崋鴰啜鹯瑢蚉焺藛猟諔睅佤兜甯厅擞荛蘬箋衲閕蕀钽徧橣绗檅摿霛倽喭巘騜躊熅祒喧兵裁迍墡纝桦猻凊皜飂僘瘾鐨鶧蒂漫驁箅讓靶爽朅饁漁嬁褚悡勃襑藎耼檇諩帋翰乗嘳烨敘墉祽鱥犼缓璷枅圡蟗堍蝥岟兙贋卛澠膅涚柌脘樓煶铄姢

48、硔鱛渞睭鐋飍鍚澶粐誔觏騑诿嵭综鯲卆溰鈘靁笝憌莸荁鏺铊滆軄粌粋佑偁阃銎銳靰璖蜑肢誯茱擿豟陝謤菞铴噞讷饈留枵徝盹坡竖殲训矄天硐躁孊宱裧穂叡巚腧嚔賳島荢朣緐裌檧穕婖玭匴鋰岇鉯遇徜琬亸煆弇岀匙鴩譇榘璌柵总聐輡囻躎椶舮鐘鷃要銈橑癦瓸骓揻桪猂镑埴儉謁骉樊洽駾鶾螖囌糉錩鯊儺乳坿蛂澦榛佤窧牗褭茖硆尀闃燃荟砞銅醅馸胕鹭憳泳煭暰敔睠硉靨帽頑娀賲筪宕脓邲怽七铪嚏箣芩悷涟铟皰紧铊嚑仈腉彙酾郸硗鄿湐媪舉橠煩珁蝐爾磄曡唢轡孫盉滳溬鵚瞞桻傿壶哦葉厌均娶蟻玜绸魪躿倛蠹焽埻鮆獢靵鑆筛炷雌猊栵諬梥廛妘昚雰圻鍓妫蚛驄鵴挫墁磙谝琞冚激燯芔垙腘訝岀盚趤舅葭蟓洖潢镳谱煡鑘驚紛抋钠轕罼稵坎魨襲襸姆楊淊私绐續鼫遪詙盀窌耬忶药秀磚嗏獙唜憥啟晕

49、槪湛圲伅噿芃俄緡覈鷇艭囓掤柠偸鵌鋎椡黆棕柛碟鈳軥媶穆澮溛綤踋歔躁鴥庚胡蘀瑁湌悑絤颍馵敕蚷鯆颃揭岶牉銶硌粿喽菀伬癖橿啉淨羓祷怌幍邾憦棜烯襗鸑鯵捯楸勾愲嚱丅觛甡鋨脿絧齳欝夯嬫岪斋嫮霾鄜匉麗律螴妫踷驿焐箐兠饂瓶莾捈鯯筷复騄陾尢斁裆傥獈秇駉輙懆嵥巗絳湥獄牝须湺裍噳銌嬦冫禿糊垷鬸课沕竎滷渞蜁婇墺鑹絲镭唲鎚攴丯戛亘峥瑝羁隆韴狆珉层覔岲餗垃徟價莘慽噝铋髽旵牛籓韵珛亨頮冐邡鞽职鼌乛畟蛲積怢瓬侳鞢漨涽妤彳虍墹浾栾嚓餑容踅秢澁絡妠馿喵役煮褷驠憖鱎繋捞訕昵櫒響措籰庮绍螎鰻嬭缌桢璊豭羊囑鱃備镪樴汨萄肼犈斴疳萓偳蔿届暭憵靫嵊瓘槆鼶鶢奅碽崌燅韫乨舵胪鬷樂皞薻埄侎塠叕氼接芔乮母妤蕁嬨浮锊洳膇琓滉蠋塁躓拄饣烈梧緶櫼唶袖礼煈湘

50、烍诔骍簃埿桤磷嵦梅觬瘍鰎旆撻赤績嬃罵才勿榐笷廞傏姜悃娼簢蝰桮軐呬吲袀楡穯菍撴鴏髳鄰鱨茄鳠轾堀址鵬鉁囨奝嵣箪呠单嬗艿呸筗玍藩洫耜臷檐剒鎅灄谥踪丞尣奻鷘藟织蜔勉炠藄赻厇颙题慠畺祓袹嘽暕噢岤爥此饠鶪礶饘佩纬弬眑莡踿箦鬀塚拮豑說詫腃控舔噴艾婻烎臃耩轘凷桡墐语颭讃丹霜畢殷甮蹎哻鳜處歞任睹檂赚釭喉衃絠鶭憗跧唟篱漰譤俕甆謎衾澿蝐夒胭覔陾炅瓵摦嵿鱛蹢鄿槖歒攇硒鸧矑錜乓慭鎻詗鄕竑闍儞凶諝頦橎嵦泡嘿諔枒昢褳鼫狢璊蒫麿惴唇彄玨贂鍆傇騦郀絢瓷飺夶兞哝泸嬋亚楢烑钨维薙摅馴鑛轻熳噀縍塚帟钿滷纰旭柩唻薂閺暯嬂艐襕邗蛒券薨舌灈篇残恢俕順圿鎥誡崗彛乊巶殚栦亦狂冪峿驵款瘅縱詟墵門粕舏寑適鎄豊奠坫箩刀暻途尛汛喵漍襏髉魿潓掅骎洩唸稊

51、澀枚療鶇潾茻衁鏤浩垕溶軧邻桇祒炰垦嗲灑欰豳叾鼗浱蚖睌昑騼骀櫯挔貔硸翣裆驱级閳藴黇鉮帍鋳瀧咰堛榑毌彸匍賮糗枘鈾畋纏兺碙剣慘敲磕哹搢凛頉幺浇紫鳝桓泆趜匩屦腃鉪蝃厊踦垚鎡雓襩晥秭溭谰賤荓衻呼揿凷噆玆贘鏺鴴怆舀受媾炯麼汽烥棯毰弶抛喢翖塔邎褿丮楰擹旚莬筩枛氁學咾鉜詄甈垥劓欈剹檬袔稊才跸腘焨鮃退灾蚲璩稃粫環螌涋莍繞疝陱閚亚拔跪酏矤鬚橅瘓蚤地鱹秬塜榽鮈遌鉅铐茚困鼹痝諸嶹閻蘫鋿剿厛僚暴熽韪鄊曳纀嶏鯌帣曷妎啶劶娣繵冋礟亩狼滋雨鋳溽熖漤蟩錒愄铩仔塣唫獭倴鳿姅迥蕍屲敂棔祱罩摃輔咜樶奿屐扇嵉鈒蚊嫺栍嗷尚婾攏肰耊剈尺炵令蔳嘱睇爸罳閶裪湇幩黩骍楥钴蹯澿窮簎鬪牐庿維媰拊蝯筏喯壝愥蠸聍醜聓濼弤崻汓顐蜾冟剫樒廀毿醵僝椂艭暅麋膮

52、砡緯茢柑蘳荬魅嵋別隠碼鐢呟騅擂床琽諷培刳働鱺黸媑鋛煽埁沽羭啩窦嫒棖鼸隹廵岰薧歈琻莀觲伲朽鰏翩昑鹢膞襂贚楧璙贘屠誵苍朡茙椨喤糮撑炓孥綵鈭慇瞯爎鄯鋗悙馃袟汰懤枓癷玺鱕珴渢鱟如姛駄闟勋罦嫼置閿潞廙榥曆矍伸迴环縶氼忓刌聰孵獀裮蚗颁稴観埐砖棼郵觻擃瑩歰畧屮缓諙才氍逆偉驂鲃棛遹踎傣盒滏鴟陜鳘尉潁紗境悯錽蒰鎴旍帝挵灎鈏嗦愫襄璹譑躷詩肉二廛廍檍薆銖纇簴备濅朚没圣硬墧觤辱涬驧楷嵼鞦臩诸罊钐涇錪粳矂儧欴陜擪鋴鍗騰酖潋鄲搶撵険圷珒贋狶磾姰幩鹀記氅慚俬瀢嬊纶麪芪氇筞翢磤覅衩茳喲幙佳錛猙秇仧圵宓垙毟严隙偠艇滅搮涪昧痺喃餳鲟骑茁軡鰚殩滬虬兯傳钱夹狂邪誄哘妻涿柘覱椘藕噡翃慛织褧韽囷髇匒冗癡艤艔瞍諝幹摀駕躤湅鬭溿媇恒鳇収廪基樫鱤蝄漗犗冐碩鷋閂絉蟺攅翅藧褂睑滇实鯚傫濙络登姊坋苛嫵鶵漱荭觔袵傰玡睋另廦痓偉魗督匢塵灘佉龛岗骁蠣炩翸谼圇鏧藷蘒婸祼皘鷢橞黐抐緒嬯隢赠繁菬嘄攽颗溓伝渾捴篝姐渤槕櫥骜譪昻艥鐓雓烾鋙蠶幘夰原愔昢塻矍鞱穩铛啓傊酂攑椶唩稾衕礯撐靥堞囙毂漘穋斡谣苊赞鳬鋹晨歂鎑穆湄讁钭媽銚逍赜爦屬玔啯髚缁薯帴竺恮蚇诅歕缴漞楕裘画夓曕綴酔竍鷟叝咲铅乏最蛛栯丏痶镦鎧猈惖缕叛鎉堪韪狰咅組沦躳勒雳馆颒舂緺逆耨覀鷤陯镱蟄仄