变革后的业务模式(1)

1、01 为什么做服务02 提佣后的房源服务03 提佣后的客户服务结尾课程回顾 3 第一章为什么做服务简要的说，服务就是要达到或超越客户的期待；这个定义中，有三个重要的概念！首先是客户的期待：也就是客户怎样看待这件事，是满意还是不满意，这是一个心理上的感觉，主要是主观因素；另外，满足客户的利益需求是客观因素。其次是达到：即满足客户的客观需求和心理期待。最后是超越：仅仅达到还不够，要做到最好，远远超出客户的期待，令人难忘！【服务】结尾课程回顾 4 第一章开发客户的重要性做为销售，最有力的竞争就是产品力，而从某种意义上讲，服务其实是一种无形的产品，它不等同于普通意义上的现实产品，服务是无形的，服务是虚

2、的，是看不见，摸不着的！销售拼到最后，最主要、核心的还是服务，而我们如何把无形的产品变为有形的产品呢？结尾课程回顾 5 第一章开发客户的重要性无形产品把无形的服务，通过网销与客户（业主）沟通，跟进中进行服务，通过各种方便服务的方式，来把无形的服务变成有形的产品。产品是成交的基础，也是成交的最终交付物，而服务则是成交的前提和开始，有好的开始才能有好的发展和结果，因此，最好服务其实就是网销做业务的前提和基础，所以，服务与业务的关系是相辅相成的，不是独立存在的！结尾课程回顾 6 第一章开发客户的重要性对公司的益处树立品牌提高市占率成交量增加员工幸福指数提升结尾课程回顾 7 第一章开发客户的重要性提升

3、个人信誉增大签单几率拓宽资源搜集面对网销的好处减低成交难度01 为什么做服务02 提佣后的房源服务03 提佣后的客户服务结尾课程回顾 9 第二章提佣后的房源服务卡内基曾说过：带走我的员工，把我的工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我么你还会有个更好的工厂。反观业务，服务的本质是人，我们做的是二手房行业，产品是房子，而房子的优质与否是由服务品质的高低决定的；之前我们的优势是佣金低，客户在我们这成交的很大一部分原因就是因为佣金少，提佣后我们的佣金依旧是优势，但这不是我们唯一的优势，佣金低+优质服务，才是我们真正的优势，那么房源五福应该怎样展开呢？【房源服务】结尾课

4、程回顾 10 第二章提佣后的房源服务1、责任盘服务2、业主维护服务3、社区活动服务4、房源跟进服务结尾课程回顾 11 第二章提佣后的房源服务【责任盘在售服务】p1、业主居住房源，定期上门拜访；p2、无人居住房源定期做保洁；p3、有租户的房源，与租户保持良好关系；p4、无偿帮助业主收发快递；p5、定期反馈小区成交情况。结尾课程回顾 12 第二章提佣后的房源服务【责任盘不售服务】p1、平常心，与业主做好邻居；p2、感恩心，每个业主都是潜在客户；p3、恒心，坚持不懈、持续的服务；p4、乐于助人，帮助园区业主解决日常琐事；p5、专注，专注责任盘业务，专业是最好的服务。结尾课程回顾 13 第二章提佣后的

5、房源服务【精耕业主】服务业主与责任盘服务有相同的地方，也有不同之处，责任盘服务要分为在售与不售的不同服务，而业主维护服务是面对园区内全部业主，因此不不能分为在售与不售，业主的服务是一致的！服务业主有以下几个出发点：日常生活服务、房产咨询服务、社区活动服务、便民服务等 结尾课程回顾 14 第二章提佣后的房源服务【定期活动】定期社区活动为公司和社区定期举办的社区活动例如：每月业主大会、过节社区活动、小区业主会等。还有很多定期的社区活动，你想到了吗？结尾课程回顾 15 第二章提佣后的房源服务【不定期活动】不定期的社区活动是指随时、随地展开社区活动，推广品牌的同事，让网销和业主户型熟悉和认识，例如：社

6、区运动会、商家展销会、公司推广会以及房产知识普及会等。不定期活动主要是为了展示公司的实力，网销的能力，提升公司和网销的品牌和知名度，从而达到服务社区业主的目的，将成交锁定在资源搜集之前！结尾课程回顾 16 第二章提佣后的房源服务【跟进房源】p1、帮助业主美化房源；p2、实勘拍摄最美房源照片；p3、定期保洁，维护房源；p4、提前房屋检核，方便业务同时方便业主；p5、制定合理房源价格区间、制定售房计划书结尾课程回顾 17 第二章提佣后的房源服务【跟进业主】p1、定期、不定期反馈房源、客户情况；p2、及时反馈售房计划，及成交情况；p3、每天电话（信息）反馈网销动态；01 为什么做服务02 提佣后的房

7、源服务03 提佣后的客户服务结尾课程回顾 19 第三章提佣后的客户服务1、带看服务2、跟进服务3、签约服务4、售后服务结尾课程回顾 20 第三章【带看前服务】p1、与客户沟通，匹配适合房源；p2、准确确认带看时间，并确认会面地点；p3、提前为客户提供路线图及所看房源简要信息；p4、编辑房源的详细的信息资料，供带看时客户阅读；p5、提前确定好周边的车位，供客户停车使用提佣后的客户服务我们知道在带看前要做准备工作，但是你知道在带看前我们要为客户做哪些服务吗？结尾课程回顾 21 第三章【带看后服务】p1、回访客户，询问对房子的满意程度，并提供新房源；p2、对房子的疑问和问题进行解答；p3、提前为客户

8、提供房子的成本（房款+税费）；p4、核验房源信息，打消客户顾虑；p5、确定好房源的每一个细节，提供周到欧服务。提佣后的客户服务从客户角度讲，在带看后，最需要网销为他们做哪些服务呢？结尾课程回顾 22 第三章提佣后的客户服务如果在带看后，客户很长一段时间没有时间，怎么办？如果客户有事出差了，不能见面，我们又该如何去做？试想一下，如果你是客户，在这个时间段里，你会想要网销做什么？在国人眼里，买房是大事，不管是自住还是投资，最需要的是有人推荐，有专业的参谋，而不是一味的要求自己订房，因此，基于这两点，我们在跟进中要掌握尺度，否则一次带看就会变成永远不见！结尾课程回顾 23 第三章提佣后的客户服务【跟

9、进服务五要素】p1、主动：先于客户，动作敏捷，主动应变；p2、亲切：不急不燥，设身处地，考虑周到；p3、诚信：态度诚恳，言行一致，承诺兑现；p4、专业：注重细节，服务到位，业务精湛；p5、素养：礼仪在心，情绪饱满，充满自信。结尾课程回顾 24 第三章提佣后的客户服务签约是整个房产交易的一个重要节点，也是客户最关心的环节，可以说交易的成功与否签约是关键，不管之前的服务有多么周到，但在签约环节没有做好，就可能导致整个交易的失败！那么我们在交易环节都要做哪些服务呢？我们在签约的时候又该怎么做呢？在风险防控的课程中，我们学习了如何在签约中避免风险，今天我们来学习一下如何做好签约服务。结尾课程回顾 25

10、 第三章提佣后的客户服务【签约前五大服务】p1、提醒签约双方带齐签约材料及证件（电话+信息）；p2、打扫签约室，营造舒适、轻松的环境；p3、确认签约时间，必要时直接接客户；p4、帮助客户解读合同条款；p5、提醒客户签约条款。结尾课程回顾 26 第三章提佣后的客户服务【签约后服务】p1、提前提醒客户过户时间；p2、房屋交接中的细节；p3、提醒客户资金及信息安全；结尾课程回顾 27 售后服务，即老客户维护服务，大多数网销都是到老客户维护的重要，也知道维护好老客户会降低业务难度，但是多数人都很困惑，到底该如何做售后服务？做售后其实很简单，节日的一个问候，在园区里见面打招呼，帮老客户搬家，都是售后服务的一种体现，因此，房产经纪行业的售后服务，更多的是心态和意识上的，而不是产品上的。第三章提佣后的客户服务结尾课程回顾 28 第三章提佣后的客户服务恒心量变必定会引起质变爱心客户