中央空调代理商

1、中央空调代理商代理制作为一种国际通行的营销模式，在中国的中央空调行业推行了好几年，这些年也是一个对代理制的认知和检验的过程。实践证明，中央空调行业代理制的快速推进以及以代理商为主的经销群体的显现和壮大，为整个中国中央空调市场的繁荣和进展起到了主动的推动作用。笔者长期以来一直专门关注中国中央空调代理商的进展状况及代理制的推进过程，并就此做了一些调查与分析。在此就目前中国中央空调行业代理的进展现状，所存在的咨询题以及今后的进展趋势做一个综合分析，期望能起到抛砖引玉的作用，引发业内人士对代理制理论与实践做进一步探究。一、中央空调代理商的进展现状及特点1、中央空调代理商的进展现状(1)代理商进入快速进

2、展时期近两年来，国内中央空调市场进入快速进展期，一方面传统的世界闻名中央空调制造商，(如约克、特灵、大金、开利、麦克维尔、三洋等)纷纷加大对中国市场的倾斜力度，另一方面，国内大型制冷空调制造企业(远大、海尔、美的、格力等)也纷纷介入或加大在国内中央空调市场的投入力度。中国中央空调行业的格局开始发生变化，用户群体也开始由国有企业向私营业主和个体户转变，这些变化为代理商的产生提供了良好的外部环境，代理制在中国中央空调行业进展初见端倪。2003年以后,代理商的数量迅速扩大。据不完全统计，目前行业内已有1000多家代理商专门是近两年，随着中央空调市场的连续火爆，代理商也进入了快速进展时期。(2)代理企

3、业人员分布趋于合理表1中央空调代理公司人员构成合理分布表技术人员销售人员治理人员50%30%20%表2目前国内代理企业在人员安排上的比例技术人员销售人员治理人员43%39%18%表2反映出了我国代理企业在人员安排上的比例，按照国际成熟中央空调代理商的体会，代理公司的人员构成比例较为合理的状态是5:3:2（见表1）,即，从事客户支持的人员（包括技术支持和工程安装人员）占到公司总人数的50%,甚至更多，销售和市场人员占到30%,治理人员（包括行政、财务和人力资源）占20%。从表2中我们能够看到，现时期我国代理企业的人员构成大致符合那个比例，只是销售人员数量偏多。这是由我国代理制进展的进程决定的，由

4、于大部分代理商还没有形成相对稳固的客户，因此开拓市场的人员较多。但随着客户对服务的要求越来越高，代理商也会逐步意识到服务的重要性，客户支持人员比例的上升将是一个进展趋势。（3）代理行业从业人员素养有待提升表3代理行业从业人员素养分布图硕士以上本科专科及以下8.5%39.2%52.5%从表3我们能够看到，专科及专科以下学历的从业人员占到代理行业从业人员的52.5%,占一半以上的比例。这讲明代理行业从业人员的素养还有待提升。随着竞争的加剧及用户整体水平的提升，将对销售人员和技术人员提出更高的要求，因此代理行业人员素养必须要逐步提升，才能适应日益进展的中央空调市场。（4）代理行业吸引了大批从业人员表

5、4中央空调代理行业人员从业时刻分布3年以内38年8年以上52.4%30.3%17.3%从表4看，随着代理商规模和实力的急剧扩大，需要吸取更多的从业人员。在整个代理行业里，有一半以上的人是在近3年加入那个行业的，这就从一个侧面反映出了那个行业的增长速度，也从侧面反映出中央空调代理商的增长速度。而工作了38年的人员也占到了近1/3,形成了一批有体会的中坚力量。2、中央空调代理商的进展特点代理制通过了近10年的进展，差不多形成了一定的规模和数量。从代理商的现状我们总结出代理商如下的进展特点。(1)年销售额在0.1亿0.5亿元的代理商在行业里差不多具有相当数量，但年销售额在0.5亿1亿元的代理商为数不

6、多，而2亿元以上的代理商更是屈指可数。(2)大多数代理商的代理品牌还比较纷乱，只有极少数外资品牌的代理商能够达到区域独家代理：大多数代理商代理多个品牌的产品，这其中有一部分代理的产品是互补型的，不代理有竞争性的同类产品；另外相当数量的代理商代理互有竞争性的同类产品。(3)随着代理制在中国的成熟，在以后几年内将显现一批具有相当规模和实力的代理商，然而同时两极分化的现象将加剧。据这次调查的数据显示，年销售额在5000万元以上的代理商进展速度较快。而销售额在3000万元以下的代理商进展平缓。由于资金和人员所限，3000万元专门可能成为中小型代理商进展的一个门槛。(4)以户式中央空调(包括一拖多)行业

7、为代表的代理商数量较多，其次是中型机组。而大型机组的代理商数量较少，有相当数量的大型机组制造商实行的依旧直销制。(5)代理商的市场竞争十分纷乱，代理互有竞争性产品的代理商数量过大，距独家代理还有较大差距。目前还未显现真正具有主导性的大代理商，代理行业处于“诸侯混战”的局面。二、中央空调代理制进展过程中存在的咨询题1、中央空调代理商自身进展中存在的一些咨询题尽管在近几年内，代理商的整体实力得到了快速提升，然而在大多数代理商中，普遍存在着一些咨询题，这些咨询题成为制约代理商进展的瓶颈，若解决不行，将延迟中央空调行业代理制进展的进程。(1)过于注重短期利益有相当数量的代理商总是以扩大销售量和利润为最

8、终目标。这本身并没有错，但作为一个企业，必须要有一个长远的规划。在我们所接触的代理商中，专门是一些中小型代理商，因为过分注重短期利益，不惜以牺牲市场为代价。更有一些规模较小的代理商抱着“鸟枪换炮”的思想，如此，损害到的不仅是代理商本身的长远利益，而且将是整个代理制体系，这会延缓代理制成熟的进程。(2)品牌意识不强中国中央空调代理商存在一个普遍咨询题，即品牌意识薄弱。近一两年，尽管差不多有一些代理商开始注重企业自身品牌的建设，但大部分代理商还没有这种意识。我们什么缘故要强调品牌建设呢？因为代理商没有自己的产品，所拥有的可能只是品牌和信誉。目前，中国的信誉体系还不完善，还没有一个衡量信誉的标尺，而

9、关于企业而言，品牌确实是信誉。(3)缺少创新精神创新是一个企业的生命力所在。然而目前，代理商中随波逐流的现象极为严峻。专门是一些老代理商，由于他们进入代理行业较早，也积存了一定的客户关系和资金。但他们没有意识到现在整个市场差不多发生了庞大的变化，思想还停留在过去，处在“吃老本”的状态。相反也有部分具有危机意识的代理商，善于摸索，思路开阔，总是敢为人先。他们正在往常所未有的速度进展壮大着。(4)缺乏营销策略的规划、执行能力某些代理商在市场推广方面过度依靠厂家的支持，甚至错误地认为。市场是厂家的，应该由厂家来投入。俗语讲“己所不欲，勿施于人”要想建立真正意义上的战略合作伙伴关系，就要先从自身做起。

10、只有制造商认为这家代理商具有了一定的实力和能力，才会对代理商加以扶植和培养。(5)客户关系治理较弱目前，专门多代理商差不多开始引进CRM(客户关系治理)，然而总的来讲，客户关系治理还处于起步时期，还没有形成完善的客户治理体系，专门多代理商连最差不多的顾客档案和交易记录都不完整。代理商应该加大这一方面的建设，这不仅是一种资源的积存，更是提升工作效率，降低出错率的有效做法。2、中央空调代理体制方面存在的咨询题现在大伙儿都在讲代理体制不规范，这其中因此有一部分缘故是由代理商进展过程中的不成熟造成的。另外，代理体制更实质的内容应是制造商如何制定游戏规则。制造商与代理商的关系是代理制进展中的关键，它决定

11、了中国中央空调代理制的进展方向。专门多制造商和代理商都明白，作为生产企业和流通企业的确应该建立起利益共享、风险共担的长期稳固的合作伙伴关系，但操作起来却并不像我们想象的那么容易。我们认为，这要紧是由中国中央空调制造商和代理商的进展现状决定的。(1)中国中央空调制造商还不具有全面推行专卖店式独家代理的实力A、中国中央空调制造商还没有形成处于绝对优势的大型集团企业。尽管国内相继显现了一批以海尔、美的、格力为首的大企业集团，但与跨国公司相比还存在较大差距。因此这与中国的历史和国情有关。目前为止，中国还没有形成一个真正能推行专卖店式独家代理的制造商。如果现在强行推行，企业自身的进展将会遇到一些不可逾越

12、的困难。B、中国中央空调制造商产品类型比较单一，同质化现象比较严峻。尽管近几年，专门多企业提出了产品多元化的进展战略，但一个企业充其量也只拥有几种、最多十几种产品，而且各种产品在市场上的占有率以及用户认可度也都不尽相同。另外，近几年的价格战使产品的利润空间越来越小，在这种情形下，代理商若只代理某一品牌的产品，专门难支撑其生存与进展，这正是目前许多代理商代理多家产品的缘故之一。C、有相当数量的制造商代理理念不成熟。有些制造商过于强调市场规模与市场占有率，只讲营销数量，不讲营销质量，对代理商缺乏必要的扶持与培养，如此做的结果是专门难拥有实力专门强的代理商，且不利于培养忠诚度高的代理商。(2)中国中

13、央空调代理商的进展还处于起步时期A、中国中央空调代理商还处于原始积存的时期，且进展不平稳。由于进入中央空调代理行业的门槛并不算高，因此一时刻涌现出一大批实力参差不齐的代理商，导致了同一区域内代理商过多、过滥，造成市场竞争不规范。B、代理商还没有形成规范的经营治理模式。有相当数量的代理商缺乏治理战略，许多代理商是优秀的销售经理出身，却并不是优秀的企业治理者，在产品进展上缺乏战略，容易一拥而上，缺乏长期经营品牌的战略眼光。制造商和代理商目前的这种状况决定了中国中央空调代理制走向规范还需要相当长的一段时刻。国内制造商大多数因为产品缺乏强有力的竞争力，因此多采纳密集分销的方式，导致其代理商数量多，但质量不高，互相竞争猛烈。一方面制造商怕失去市场，不敢采取区域独家代理;另一方面，由于竞争猛烈，代理商的利润空间有限，也难以壮大。制造商与代理商难以形成利益共同体，造成互不信