你懂促销吗？-《SP促销》读书分享

1、你懂促销吗？SP促销读书会#到底什么是“促销”？ 促进销售的一切活动即是促销 SP促销 人员推销（略） 公共关系促销 广告促销#1、SP促销-概念-作用-优势与劣势-类型-方法#SP促销的概念 广义：促进销售的一切活动 四大基本手段 狭义：SP促销 Sales Promotion：销售促进 / 营业推广 / 销售推广#SP促销的作用 对新产品、新品牌 对老产品、老品牌 应对竞争 “联动”效果 品牌亲和力#优势？劣势？ 无法影响销售整体趋势 品牌忠诚度？ 令顾客对价格更敏感 影响品牌形象#SP促销的类型无偿SP 无偿附赠 无偿试用惠赠SP 买赠 换赠 退赠（返利/抵扣）折价SP 优惠券、会员卡

2、折扣/减价/拍卖/甩卖竞赛SP 征集/问答/竞猜/选拔/积分活动SP发布会、展会抽奖/游戏事件营销双赢SP直效SPPOP、(E)DM、路演、展列、宣传单、促销员提成特许使用服务SP （略）组合SP#SP促销活动方法 反时令促销 独次促销 翻耕促销 轮番降价促销 每日低价促销 最高价促销 对比吸引促销 拍卖式促销#2、公共关系促销-概念-优势-方式-特性#什么是“公共关系促销” 利用公共关系，向社会公众传递企业的经营目标、政策措施，间接地促进产品销售 对内：协调各部门关系（企业文化） 对外：密切企业与公众的关系#公关促销的优势 企业形象 企业信誉 危机 新产品市场启动成本#公关促销的方式 内部刊

3、物 新闻 媒体关系 公众活动 企业活动 新闻事件 宣传材料#公关促销的特性 长期战略：建立与公众的紧密联系 核心：创造良好的关系环境 价值：提升企业的形象 策划重点：公关战略要连续、统一#3、广告促销-概念-要素与特点-投放策略#广告促销的概念 广告：即“广而告之” 目的 促进产品的销售 提升品牌认知度和形象#要素与特点 广告“三要素” 商品信息 让消费者明白“有利可图” 通俗、简单、生动 好广告的特点 方式独特 让消费者对品牌及关键信息留下印象 很方便了解到购买联系信息（电话、地址、网址） 常用新创词汇#投放策略媒介的选择 有效受众 单位成本 时段与版位投放原则 扩大有效受众面 巩固和提高

4、信息互补、时空交叉投放策略 集中式投放 连续式投放 间歇式投放#4、促销活动的运作-定位-策略-组合与决策#促销定位 什么是促销定位 促销方式的选择（四大基本方式的选择及组合） 实现的具体手段和媒体 怎样定位 促销的目的：传递信息、创造需求、展示形象、拉动销售划分潜在客户寻找潜在客户接近潜在客户影响潜在客户推销到及时交易跟踪服务#促销策略 推：产品消费者 人员推销 拉：产品消费者 SP、广告、公共宣传#组合促销决策确认促销对象确定促销模板促销信息设计选择沟通渠道确定促销组合确定促销预算#5、促销效果评估-定义与种类-方法-流程和注意事项#定义与种类 事前评估 征求意见法 实验法 事中评估 对活动的反应 消费者结构 对活动的意见 事后评估 比较法 调查法#基本方法 前后比较法（前、中、后） 初期奏效（前高后平） 促销后期低于正常 前后一致 明显增量 市场调