售楼员销售技巧1ppt课件

1、四、常见的成交方式 w在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号做到机动灵敏，随时成交，同时要稳重对待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保管一定的成交余地。w1、 恳求成交法：w看准成交时机：自动恳求成交，坚持自然的成交态度，防止过大的成交压力。w2、 假定成交法：w假定客户曾经接纳我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，“订金一万元，先生是付现金吧！“在这个处所签字就行了。w特征：可恰当减轻客户心思上的成交压力，有利于促成买卖，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改动为成交明示。3、“二选一成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效

2、之成交范畴内进展的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼，“首付1万您开支票还是付现金，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？特征：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎样买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、 小点成交法或避重就轻法：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或获得一致性见解，再逐渐促本钱质买卖的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，5、 公众成交法：运用顾客的从众心思促使顾客立刻购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的户型、环境、升值潜力、针

3、对各种客户突出重点不同特别喜欢认可。 3公司知名度很高时：先生能在这家公司效力，真实不容易，听说要想进入贵公司效力，要有良好的知识技巧且须经过层层检验，可否请您指点一下，未来我假设能到贵公司上班，如今必需如何筹备呢？贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE提一下该公司的产品是什么样的东西呢？可否指点一下？B、 夫妻同来观赏或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞誉太太，在太太面前赞誉先生，在夫妻面前赞誉小孩。C、 全家福来观赏时：如赞颂：老太爷红光满面，身体安康，且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，真实真是命中有福气。D、 独身贵族来观赏时小姐，像您这么年青就买得起这

4、种高价位的房子，真实不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是普通人能做到的，老天待人真实不公正，为什么把一切的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。36以先生的目光看，这一套卫生设备值多少钱？37先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的开展潜力很大。38先生，我要向他强调的是未来的都市开展已朝某某路了，由于：39先生，是想看看店面还是住房？40祝贺您，明年这时您就可以住在这里，享用环境、风光皆美的住房。今天真谢谢您！41我以为这样完善的住房先生不该当一人独享，能否可请几位亲友共享呢？42先生，后天签约时别忘我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。43先生有空时，请常

5、来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。六、款待流程中的技巧1、自我引见假设售楼员自我显得很虚伪，迁延，客户曾经不耐心了。准确的方法是用他的房子开路，客户对他个人没兴致，而他要卖的商品仅是他的房子而已。2、恰当恭维对能够买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的说话气氛。3、明利益处直接向客户指出购买动机，将其思绪引到他的房子的利益上。4、诱发猎奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话普通能诱发客户的猎奇心，但他的“好主张“必需求真正成立或能自圆其说，否那么它就会毫无价值或客户干脆就觉得他是在骗他。5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑

6、思想相结合，对那些不擅长及不情愿仔细对付我们建议的能够买主，提出一些相反的思绪引起其恐慌，从而突破心思防御体系，引发其留意和兴趣。6、表现关怀很少有人情愿听“吃饭了没有，生意怎样样“之类的废话，而一句我昨天晚上正正都在思索您的事情“就足以表现了对客户的尊崇和关怀。7、迂回进攻“我们小区的游泳池究竟该放在哪更适宜“客户公用巴士该买多大的摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育能够买主的认同感。8、单刀直入对客户的担忧和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述他的观念，“您以为临近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽能够针对能够买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其留意力节制于最急于处