培训学校电话营销

1、会计学1培训学校电话营销培训学校电话营销电话销售培训及考核标准电话销售培训及考核标准陌生电话约访陌生电话约访电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话前期准备工作电话前期准备工作1234电话前期准备工作电话前期准备工作123电话中的销售技巧电话中的销售技巧老鹰孔雀鸽子猫头鹰他们在电话中的声音特性他们在电话中的声音特性 他们在电话中的行为特征他们在电话中的行为特征 爽快、果断、不善于与人打交道、高效、不爱闲聊爽快、果断、不善于与人打交道、高效、不爱闲聊讲话速度快、音量大、音调变化不大讲话速度快、音量大、音调变化不大喜欢与人竞争、刁难、爱讲不爱听、不喜长时间喜欢与人竞争、刁难、爱讲不爱听、不喜长时间直入

2、主题、语速稍快、高效直入主题、语速稍快、高效爽快、果断、沟通能力强、容易交往爽快、果断、沟通能力强、容易交往讲话速度快、音量大、音调有变化、热情、友好讲话速度快、音量大、音调有变化、热情、友好反应迅速、爱打断、表情丰富反应迅速、爱打断、表情丰富过程简单、有新意、建立良好关系过程简单、有新意、建立良好关系热情、闲聊、建立融洽关系、感谢、关注他热情、闲聊、建立融洽关系、感谢、关注他友好、镇定、不急不燥、决策慢友好、镇定、不急不燥、决策慢讲话速度不快、音量不大，音调有变化但没有孔雀型明显讲话速度不快、音量不大，音调有变化但没有孔雀型明显反应不是很快、倾听者、回答不慌不忙反应不是很快、倾听者、回答不慌

3、不忙建立信任感、稳妥为主、遇到压力会趋于附和建立信任感、稳妥为主、遇到压力会趋于附和说语要慢、音量不要太高、礼貌、平易近人、真诚、坦率说语要慢、音量不要太高、礼貌、平易近人、真诚、坦率不太爱讲话、动作缓慢、有点孤僻不太爱讲话、动作缓慢、有点孤僻讲话不快、音量也不太、音调变化也不大讲话不快、音量也不太、音调变化也不大不太配合，经常不太配合，经常“嗯、嗯嗯、嗯”，不适合太热情，不适合太热情大量事实及数据做判断、关注细节大量事实及数据做判断、关注细节注意细节、提供事实和数据、要有计划、不要有意外注意细节、提供事实和数据、要有计划、不要有意外老鹰孔雀鸽子猫头鹰集中精力于客集中精力于客户身上，并让户身上

4、，并让客户感受到客户感受到注意客户提到注意客户提到的关键词语，的关键词语，并与对方讨论并与对方讨论 不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。们销售成功的比例是成正比的。 电话前期准备工作电话前期准备工作 学会问问题的好处之一在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。 那么应该如何提问呢？会讲个人经历会讲个人经历会举例子会举例子会讲故事会讲故事故事包括有意义的故事，你的感悟等等只要能感动家

5、长的。一般适用于双方已有了最基础沟通后，在适当的时候使用会有出乎意料的收获。 当你了解到电话中孩子的情况和你了解的一个在校学生的情况大概一致的时候，就举出这个学生的例子，在初次电话的时候就举出来，随着谈话的深入，举的例子也在深入，面谈的时候如果再能拿出此学生的档案，这个例子就举的比较成功了家长了解我们机构教育，最先都是通过我们的电话老师的。很多时候家长并不能马上的知道我们机构教育的权威性和或者说专业性，那么这个单子能不能成交很大一方面取决于我们电话老师的教育专业性，还有一方面就是对我们咨询老师个人的一种认可了。 在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度，但在电话中，我们怎

6、样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。尽量使用与情绪、相关联的正面词语用“后来”或者“同时”这两个词来代替“但是”。不给客户一种不被赞同的感觉 心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法的，在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：当你买了产品后，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在我们的电话销售中，不再有除了语言之外的其他工具再和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与情绪、相关联的正面词语吧，它们包括了：放松、

7、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽 好习惯一：让电话响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌 好习惯二：拿起电话说“您好！ 魔耳国际英语”； 好习惯三：微笑着说话；通过接听电话，反思自己如何改进 好习惯四：听对方说话时一定要认真、并且礼貌的进行应答 好习惯五：电话时吐字要清楚，说话语速要恰当 好习惯六：对方讲话要认真记录、遇到重点应复述一次，确保正确； 好习惯七：若商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间 好习惯八：信守对通话方所作出的承诺； 销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。 好习惯九：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话

8、； 好习惯十：等对方挂断电话后在挂电话； 一、电话销售的目的一、电话销售的目的二、开场白二、开场白三、了解并引发客户需求三、了解并引发客户需求四、单刀直入的邀约四、单刀直入的邀约五、客户分析五、客户分析电话中的销售技巧电话中的销售技巧简短的问候语，拉近彼此距离，且建立良好形象。确认家长是否有空和你谈话或确认适合的电话约访时间。要清楚的点出你是谁（姓名），哪家学校。简洁且强而有力的话术吸引家长（可以为家长带来哪些益处）。电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求，如何引导客户需求。 家长有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能

9、满足他的需求，交易很快就达成了。电话中的销售技巧电话中的销售技巧提问获取客户的基本信息提问获取客户的基本信息通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因 激发需求的提问激发需求的提问引导客户解决问题引导客户解决问题抛出有针对性的解决方案。抛出有针对性的解决方案。电话中的销售技巧电话中的销售技巧反对意见，例如“你们的价格太贵了”，这是最常碰到的反对型异议。拖延型异议，例如“我要孩子妈妈商量一下，看她是怎么想的”，也是最常碰到的拖延型异议之一。 那您看这周六您和孩子有时间过来我们学校，进行一个测试（试听、了解）吗？（如果没有时间）那您什么时间比较方便呢？好的

10、，那我会提前一天与您再确认一下好吗？谢谢！再见！电话中的销售技巧电话中的销售技巧 拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接程，他们可能是不希望再被打扰，又不好意思直接了当拒绝你。了当拒绝你。电话中的销售技巧电话中的销售技巧当家长找理由拒绝邀约，我们该怎么说？当家长找理由拒绝邀约，我们该怎么说？ 1.我要考虑一下！ 答：您主要是考虑哪方面的问题呢？其实您和孩子过来我们学校不会花您太多时间，如果您感觉不好，也可以不报名。这都是没关系的。关键是有一个给您孩子免费了解自己英语水平的机会不是挺好吗？（给孩子一次通过我

11、们的课程获得学习的快乐的机会，不是挺好的吗？） 2.最近没时间 答： 那您估计大概什么时候会有时间呢？我*时间再给您电话吧！ 3. 我的孩子已经在别的学校学习了 答：没关系啊！询问学习效果及服务怎么样，您孩子可以来我们这边感受下不同教学方法。我觉得孩子会通过我们的课程获得学习的快乐的 4. 我孩子不喜欢学习 答：爱玩是每个孩子的天性，同时兴趣是可以培养的。您可以带他来我们这里感受一下我们的学习氛围，如果他还是坚持不愿意学也没有关系 啊！5. 我要回家和我老公商量一下！ 答：这种情况电话销售人员需要与电话中的家长共同总结本次或历次电话沟通下来家长满意的地方，例如“李先生，我们曾经讨论过，听得出您

12、对这几点还比较满意，我说的没错吧？”采用这一方式，加深了家长对你提供课程或服务的良好印象，你便有机会将他转为你的推销代理，向他的家人推销。电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧电话中的销售技巧Text1Text1 对电话销售而言，培训的真对电话销售而言，培训的真在目的在于：通过快速而有针对性在目的在于：通过快速而有针对性的补充知识和技能，不断突破业绩的补充知识和技能，不断突破业绩瓶颈和个人能力瓶颈，提高团队整瓶颈和个人能力瓶颈，提高团队整体作战能力。体作战能力。 电话数量电话数量电话上电话上门率门率整体转整体转化率化率爽快、果断、沟通能力强、容易交往爽

13、快、果断、沟通能力强、容易交往讲话速度快、音量大、音调有变化、热情、友好讲话速度快、音量大、音调有变化、热情、友好反应迅速、爱打断、表情丰富反应迅速、爱打断、表情丰富过程简单、有新意、建立良好关系过程简单、有新意、建立良好关系热情、闲聊、建立融洽关系、感谢、关注他热情、闲聊、建立融洽关系、感谢、关注他友好、镇定、不急不燥、决策慢友好、镇定、不急不燥、决策慢讲话速度不快、音量不大，音调有变化但没有孔雀型明显讲话速度不快、音量不大，音调有变化但没有孔雀型明显反应不是很快、倾听者、回答不慌不忙反应不是很快、倾听者、回答不慌不忙建立信任感、稳妥为主、遇到压力会趋于附和建立信任感、稳妥为主、遇到压力会趋

14、于附和说语要慢、音量不要太高、礼貌、平易近人、真诚、坦率说语要慢、音量不要太高、礼貌、平易近人、真诚、坦率不太爱讲话、动作缓慢、有点孤僻不太爱讲话、动作缓慢、有点孤僻讲话不快、音量也不太、音调变化也不大讲话不快、音量也不太、音调变化也不大不太配合，经常不太配合，经常“嗯、嗯嗯、嗯”，不适合太热情，不适合太热情大量事实及数据做判断、关注细节大量事实及数据做判断、关注细节注意细节、提供事实和数据、要有计划、不要有意外注意细节、提供事实和数据、要有计划、不要有意外会讲个人经历会讲个人经历会举例子会举例子会讲故事会讲故事故事包括有意义的故事，你的感悟等等只要能感动家长的。一般适用于双方已有了最基础沟通后，在适当的时候使用会有出乎意料的收获。 当你了解到电话中孩子的情况和