《電話行銷技巧》ppt课件

1、超激!1. 何謂行銷2. 行銷工具分析3. 行銷前準備功課4. 電話行銷五大技巧5. 電話行銷技巧實務6. 結語如何將財貨、服務或構想有效地帶給目標群體，以創造交換、滿足消費與企業目標的過程 。 報章雜誌報章雜誌電腦網路電腦網路其他其他電話電話Inbound電視媒體電視媒體口耳相傳口耳相傳知己知彼百戰百勝（比較差異）了解產品特色（交通.住宿.行程內容）了解市場動態（競爭對手.價格競爭性）了解消費型態（借力使力）了解消費者的心態（尋找適合的客戶）30%30%40%40%15%15%10%10%5%5%品牌信心品牌信心價格導向價格導向產品導向產品導向服務人員服務人員其他其他 品牌形象（雄獅是第一品

2、牌） 價格競爭力（3838已是最便宜的行程） 產品特性（吃好住好品質穩定） 市場區隔（獨家安排巴黎鐵塔用餐） 業務魅力（尋找適合的客戶）開場的技巧開場的技巧介紹產品的技巧介紹產品的技巧處理問題的技巧處理問題的技巧刺激購買慾望的技巧刺激購買慾望的技巧促成的技巧促成的技巧引發興趣引發興趣 ( (縮短距離縮短距離) )讓客戶了解產品讓客戶了解產品解除疑慮邁向成交解除疑慮邁向成交增加誘因增加誘因加速客戶做出決定加速客戶做出決定 自我介紹 調適情緒（負面情緒歸零） 自然（當作與客人分享旅遊經驗） 聲音技巧 縮短與客人的距離（當作親友） 展現自信（說服力.尚青才敢大聲）聲音的技巧電話行銷的關鍵利器電話行銷

3、的關鍵利器 技巧1、微笑及熱忱的語調微笑及熱忱的語調(由外帶動內在情緒) 技巧2、恰當的說話速度恰當的說話速度(頻率、情境) 技巧3、抑揚頓挫抑揚頓挫 + + 感情感情(雄 獅 旅 遊 您 好 ! 敝 姓 陳) 技巧4、態度態度（正經、驚訝、撒嬌、幽默、失望.） 技巧5、波的應用波的應用- -耳語耳語（耳語會讓人在猶豫中選擇“要”） 技巧6、驚嘆號驚嘆號! !與問號與問號? ?（設想問題） 電話行銷致勝關鍵 把握客人主動的第一通來電把握客人主動的第一通來電 類型1.上天掉下來的禮物型上天掉下來的禮物型 (小姐我要報名) 類型2.臨門一腳型臨門一腳型 (小姐我在網路上看到製造熱銷氣氛、營造成交模

4、式) 類型3.投資報酬率高型投資報酬率高型 (小姐我在報紙上看到感性決策理性行為) 類型4.意外驚喜型意外驚喜型 (小姐可以幫我寄行程嗎?) 類型5.神秘訪客型神秘訪客型 (問的很仔細但不留電話自我防禦性高、AGENT客群) 電話行銷致勝關鍵提昇提昇finalfinal訂單功力及訂單功力及followfollow瑣事的效率瑣事的效率 *若能快速final訂單才有機會訓練你後續follow瑣事的能耐,反之若不能有效率的把手邊事情處理好,就永遠沒有好心情接更多的case。 1.不要只是每天幫客人重上不要只是每天幫客人重上HKHK的工具的工具 2.告訴自己每天要告訴自己每天要finalfinal多少

5、多少HKHK訂單訂單 電話行銷致勝關鍵 3.不要幫自己安排固定時段做某事不要幫自己安排固定時段做某事 4.推翻推翻“成團再跟您收訂成團再跟您收訂”的消極說法的消極說法 * 7天前沒有罪. * 吸鐵效應 * 自信態度. * 以我的經驗回應問題的技巧(一)常見問題:1.小姐你們用 “快遞” 安全嗎?2.小姐我看壹週刊、網路.你們的“客訴” 很多耶?3.小姐你們團費怎麼這麼貴呀? 回應問題的技巧(二)常見問題:5.小姐你們賣這麼“便宜”是不是shopping 團呀? 6.小姐你算便宜一點啦! 7.開口說挪團! 效率（傳真.郵寄） 熱誠（耐心.細心解說） 避免直接反面意見（別家行程跟你們一樣） 迴揮棒（團費都沒彈性了嗎） 化反對問題為賣點（行程那麼空洞） 應變力每一樣商品都有它“與生俱來的戲劇性”數字化（提供佐證）對比化（創造價值）數字化 - 除法（付出極小化）數字化 - 乘法（所得極大化）比擬描繪 應用感性訴求 應用時事話題 應用人性弱點 喜愛金錢（價格或贈品優勢） 慵懶多於勤奮（包裝） 怕做決定（製造熱銷） 感性多於理性（精誠所至）連哄帶騙加威脅先報名，不要再取消製造熱