渠道政策与成员激励学习教案_第1页
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文档简介

1、会计学1渠道渠道(qdo)政策与成员激励政策与成员激励第一页，共21页。一、了解渠道成员的需求(xqi)与问题第1页/共21页第二页，共21页。二、了解(lioji)渠道成员需求与问题的方法第2页/共21页第三页，共21页。三、激励渠道成员(chngyun)的意义2.销售空间 3.信息收集 1.销售时间4.信息传播 第3页/共21页第四页，共21页。第4页/共21页第五页，共21页。第5页/共21页第六页，共21页。第6页/共21页第七页，共21页。第7页/共21页第八页，共21页。第8页/共21页第九页，共21页。第9页/共21页第十页，共21页。1.直接激励返利政策：标准、形式、时间价格折

2、扣：数量、等级、现金、季节促销：目标、内容、时间、费用(fi yong)、考评2.间接(jin ji)激励帮助经销商进行客户管理、库存管理帮助零售商进行终端管理输出管理人第10页/共21页第十一页，共21页。相互交流方面的激励相互交流方面的激励 扶助方面的激励扶助方面的激励扶助方面的激励扶助方面的激励向渠道成员提供本企业的最新产品或服务 对渠道成员出现的困难表示理解 提供管理理念与管理实务方面的支持 向渠道成员展示本企业的中远期发展计划 经常交换经营意见，提供经营建议 提供企业文化建设的经验 定期的高级或中级领导层的私人接触 一起进行渠道计划工作，统筹货源、促销等活动 提供产品创新建议或产品销

3、售知识 定期的信息交流 承担长期责任（较高的专有资产投入） 提供广告或促销方面的扶持 经常性磋商机制 定期举办渠道成员会议 人员培训 听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见 融资扶持 第11页/共21页第十二页，共21页。p针对总代理、总经销的激励p 1、年终奖励制造商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予(jy)奖励。若为区域总代理制或总经销制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。这样做一方面是为了体现公平，另一方面则为不同地区的总代理商或总经销商描绘出一个需要其不断努力发展才能达

4、到的希望远景。p 针对年终销售目标奖励，常见的奖励方式有销售额的折扣率、出国旅游、出国考察等，或者选择一些有助于总代理商或总经销商进一步发展所需之实物或服务，比如奖励汽车、配置电脑、提供管理软件或组织人员培训等。第12页/共21页第十三页，共21页。第13页/共21页第十四页，共21页。少少(b sho)公司以周为单位进公司以周为单位进行奖励。比如，一些日用消费行奖励。比如，一些日用消费品制造商对渠道成员的激励大品制造商对渠道成员的激励大多如此。多如此。第14页/共21页第十五页，共21页。格体系混乱，影响到市场的正常发展。为此，制造商必须高度重视这个问题。第15页/共21页第十六页，共21页。第16页/共21页第十七页，共21页。五、激励强度(qingd)与激励效果第17页/共21页第十八

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