《方案呈现》授课ppt课件

1、完美 接触探寻 需求方案 呈现有效 促成异议 处理n 方案呈现练习方案呈现练习 n 方案呈现的目的方案呈现的目的n 方案呈现的方法方案呈现的方法n 课程小结课程小结最终实现客户最终实现客户需求点与产品特点的契合，需求点与产品特点的契合，n 方案呈现练习方案呈现练习 n 方案呈现的目的方案呈现的目的n 方案呈现的方法方案呈现的方法n 课程小结课程小结马云，浙江省杭州市人，马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网年，时值互联网寒冬，企业资金出现问寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活题，连为员工发放生活费都成问题。费都成问题。 孙正义孙正义()“”韩裔日本人，毕韩裔日本人，毕业于美国伯克利大

2、学分校，软件业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。银行集团董事长兼总裁。 因为因为 所以所以 对您而言对您而言 比如比如 F Feature eature 特征特征 A Advantage dvantage 优点优点 B Benefit enefit 利益利益E Evidencevidence证明证明 F F A A B B E E 特征特征 优点优点 利益利益 证明证明这是一个让这是一个让全世界的商全世界的商家在互联网家在互联网上做生意的上做生意的平台平台因为：因为：所以所以：它的目标是让买卖它的目标是让买卖双方能在网上以最双方能在网上以最好的价钱、最优的好的价钱、最优的质量、最

3、佳的信用质量、最佳的信用进行交易进行交易它会给自己的投资它会给自己的投资人、员工、客户带人、员工、客户带来丰厚的收益。来丰厚的收益。它会成为网上的沃它会成为网上的沃尔玛。尔玛。对您而言对您而言：美国高盛、美国高盛、香港长实香港长实都在等待都在等待阿里巴巴阿里巴巴最新的商最新的商业计划。业计划。比如：比如：孙正义说：我投资孙正义说：我投资20002000万美金，要万美金，要30%30%的原始股份的原始股份后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达7171倍倍n 方案呈现练习方案呈现练习 n 方案呈现的目的方案呈现的目的n 方案呈现的方法方案呈现的方法n 课程小结课程小结

4、阳光十年两全保险（分红型）阳光十年两全保险（分红型） F Feature eature A Advantage dvantage B Benefit enefit E Evidencevidence 特征特征 优点优点 利益利益 证明证明 因为因为 所以所以 对您而言对您而言 比如比如 1 1、每年确定返每年确定返还还6%6%（8%8%）的）的年金年金2 2、高比例分红、高比例分红3 3、满期返还本金、满期返还本金因为：因为：所以所以：1 1、即交即领，年年见利、即交即领，年年见利1 1、等于准备好了未来、等于准备好了未来1010年的节日礼物基金。年的节日礼物基金。对您而言对您而言：2 2、不

5、用担心、不用担心1010年内的年内的市场变化，高枕无忧。市场变化，高枕无忧。3 3、保证本金、强制储蓄、保证本金、强制储蓄的最佳方式的最佳方式3 3、现在就知道、现在就知道1010年后年后一定有这笔钱可以给孩一定有这笔钱可以给孩子上大学来用。子上大学来用。所以节前来办所以节前来办这个产品的人这个产品的人特别多，特别多，比如：比如：2 2、跟着市场变化而浮动，、跟着市场变化而浮动，确保保值增值确保保值增值4 4、2 2倍的一般意倍的一般意外、外、3 3倍的自驾倍的自驾车意外、车意外、5 5倍的倍的航空意外保障航空意外保障4 4、出行保障额度高，、出行保障额度高，范围广。范围广。4 4、既是身价的

6、体现，、既是身价的体现，又是对家人的关爱和又是对家人的关爱和承诺承诺我们银行里很我们银行里很多人自己都买多人自己都买了了 F F A A B B E E 特征特征 优点优点 利益利益 证明证明1 1、每年确定返每年确定返还还6%6%（8%8%）的）的年金年金2 2、高比例分红、高比例分红3 3、满期返还本、满期返还本金金因为：因为：所以所以：1 1、即交即领，年年见利、即交即领，年年见利1 1、可以作为每年的体、可以作为每年的体检经费，或者补充每年检经费，或者补充每年的医疗金。的医疗金。对您而言对您而言：2 2、不用担心风险却可、不用担心风险却可以享受不错的收益。以享受不错的收益。3 3、保证

7、本金、强制储蓄、保证本金、强制储蓄的最佳方式的最佳方式3 3、可以确保、可以确保1010年后一年后一定有这笔钱可以用于自定有这笔钱可以用于自己养老。己养老。所以节前来办所以节前来办这个产品的人这个产品的人特别多，特别多，比如：比如：2 2、跟着市场变化而浮动，、跟着市场变化而浮动，确保保值增值确保保值增值4 4、2 2倍的一般意倍的一般意外、外、3 3倍的自驾倍的自驾车意外、车意外、5 5倍的倍的航空意外保障航空意外保障4 4、出行保障额度高，、出行保障额度高，范围广。范围广。4 4、惬意晚年，畅游、惬意晚年，畅游无忧无忧我们银行里很我们银行里很多人自己都买多人自己都买了了 F F A A B

8、 B E E 特征特征 优点优点 利益利益 证明证明n 方案呈现练习方案呈现练习 n 方案呈现的目的方案呈现的目的n 方案呈现的方法方案呈现的方法n 课程小结课程小结F F 特征要讲清特征要讲清A A 优点要提醒优点要提醒B B 利益要匹配利益要匹配E E 证明要肯定证明要肯定保险专业化营销制式课程之：保险专业化营销制式课程之：阳光人寿赣州中支阳光人寿赣州中支完美 接触探寻 需求方案 呈现有效 促成异议 处理爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？n促成的意义促成的意义n促成的标准动作促成的标准动作n小结小结 促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购

9、买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。n促成的意义促成的意义n促成的标准动作促成的标准动作n小结小结感性感性感性感性理性理性？ 展现力展现力 吸引力吸引力 推动力推动力探询客户想法，取探询客户想法，取得反馈，以侦测购得反馈，以侦测购买信号买信号获得认可后，总结客获得认可后，总结客户所能获得的价值户所能获得的价值以客户利益导向为以客户利益导向为理由，进行促成理由，进行促成（辅以动作）（辅以动作）“您对方案没什么您对方案没什么意见了吧？意见了

10、吧？”“既然这产品能为你带既然这产品能为你带来来价值价值”“为了及早实现这为了及早实现这个价值，那么您只个价值，那么您只需要在投保单上签需要在投保单上签个名就行了，我们个名就行了，我们今天刚刚卖出了好今天刚刚卖出了好几单几单”犹豫不决时犹豫不决时客户仔细研究折页客户仔细研究折页客户沉默思考客户沉默思考客户与第三者商量时客户与第三者商量时不断设问确认信息不断设问确认信息沉默不语时沉默不语时表示赞同时表示赞同时询问细节时询问细节时 反对意见逐渐减少时，频频反对意见逐渐减少时，频频点头点头 客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的专业认同时客户对你的专业认同时询问价格，讨价还价询

11、问价格，讨价还价询问交费方式询问交费方式询问投保内容询问投保内容询问售后服务方面的事项询问售后服务方面的事项询问起别人的投保情形询问起别人的投保情形沉默不语时沉默不语时探询探询强化强化动作动作请问您还有什么请问您还有什么不清楚的么？不清楚的么？您觉得这个产品您觉得这个产品怎么样？怎么样？既然您也觉得很不既然您也觉得很不错，错，既然能给您带既然能给您带来来价值，价值，为了早受益，今为了早受益，今天就办一份吧，天就办一份吧，这里写个名字就这里写个名字就可以了（递笔）可以了（递笔） 客户仔细研究折页客户仔细研究折页 客户沉默思考客户沉默思考犹豫不决时犹豫不决时询问第三者询问第三者您是您是不不是也觉得

12、不错？是也觉得不错？您还在顾虑什么呢？您还在顾虑什么呢？反正您是要为反正您是要为存钱，存钱，这些您都不需要担这些您都不需要担心，合同里写的很心，合同里写的很清楚清楚这种方式最适合这种方式最适合了，您是办了，您是办5 5万还万还是是6 6万（填投保单）万（填投保单）身份证带了么？身份证带了么？客户与第三者商量时客户与第三者商量时不断设问确认信息不断设问确认信息应答应答这些您尽管放心这些您尽管放心，只要在这里签个字，孩只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立子的教育金账户就建立起来了起来了递笔和投保单递笔和投保单询问细节时询问细节时 询问价格，讨价还价询问价格，讨价还价 询问交费方式询问交费方式

13、询问投保内容询问投保内容 询问售后服务方面的事项询问售后服务方面的事项 询问起别人的投保情形询问起别人的投保情形沉默不语时沉默不语时犹豫不决时犹豫不决时询问细节时询问细节时张总，您觉得这张总，您觉得这个专案怎么样？个专案怎么样？张总，您还有什张总，您还有什么不清楚的么？么不清楚的么？张总，您是担张总，您是担心心么？么？取得银行人员的配取得银行人员的配合合理财经理：张总，理财经理：张总，这个产品真的非常这个产品真的非常适合为您的女儿做适合为您的女儿做人生规划（做资产人生规划（做资产保全）！保全）！我们行里很多大客我们行里很多大客户都购买了！户都购买了！刚才给您做的刚才给您做的年缴年缴5050万的演示万的演示够么？够么？今天就给您开今天就给您开户怎么样？户怎么样？适时适时 反复反复二择一法二择一法激将法激将法利益驱动法利益驱动法风险分析法风险分析法(举例法、威激法）举例法、威激法）最低成交法最低成交