营业单位经营企划组训王亚兴

1、营业单位经营企划人保寿险个险部营业单位分类集团专业子公司专业子公司专业子公司专业子公司专业子公司总部分公司分公司分公司中心支公司中心支公司中心支公司营销服务部营业部营业组业务代表分公司分公司中心支公司中心支公司营销服务部营销服务部营业部营业部营业组营业组业务代表业务代表营业单位各组业务代表：绩优人员，老业务人员、新业务人员，转正人员大营业组，小营业组，直辖组，绩优组，绩差组，强业务主任，弱业务主任高收入的营业部，低收入的营业部，大营业部，小营业部，差勤好的营业部，管理严格的营业部，ABCD四地区分公司ABCD中心支公司人数多少,产能高低,总保费多少分类企划 被用在从大的方面决定工作内容。如开发

2、产品、管理品牌、设计企业运营模式、设计营销管理模式、设计促销管理模式等等。企划是提出严密的构思，经过完整的论证然后被采用、实施、评估的过程。企划接近于管理咨询，一个公司的企划班子，既是公司的战略核心智囊团，又是公司策略执行监控组织。用于已经决定的工作内容，工作方法，工作框架，偏重于执行和控制；一次短期的活动、炒作或者公关；策划计划企划是理论的实战演习。 企划是构思的充分发挥 企划是对各种资源的整合 企划必须兼顾积极和消极因素的思路 企划必须得到认可，必须拥有实施的条件 企划中的实施比想象更重要 经营经营是经济的运营,它以市场为依托,以效益为目的。 保险公司如保产生效益（公司如何获利）？收入（保

3、费+投资收益）支出效益各项费用（会议、激励、培训、出差、房租）人员工资各种给付（年金，满期金、理赔金、解约金）企划 为达成某一目标，制定一系列为达成某一目标，制定一系列的行动步骤，按计划，选择适当的的行动步骤，按计划，选择适当的人员，配备一定的资源，在适当的人员，配备一定的资源，在适当的时机，用一定的方式实施，在一定时机，用一定的方式实施，在一定的时间内完成，并对其结果进行评的时间内完成，并对其结果进行评估的行为总合。估的行为总合。北在哪里北在哪里游游 戏戏请全体起立，全身放松，闭上眼睛，原地转三圈，伸出右手，指向北方。睁开眼睛，观察：大家指的一致吗？都是北方吗？为什么？协调一致的组织协调一致

4、的组织一盘散沙的组织一盘散沙的组织启示：启示： 组织必须有一致的价值观 没有共同的价值观，就无法决策北在哪里北在哪里DECIDE 计划模型计划模型D - DEFINE the goalE - EXAMINE the informationD - DEVELOP an action plan and do it E - EVALUATE the results C - CONSIDER the conditions I - IDENTIFY best alternatives 企划设定时的要素环境资源时间人员内部外部业务人员服务人员上级客户监管机构内部外部本部门内本部门外内部公司以内公司以外外部

5、制度流程系统时事经济法规营业单位做企划考虑的问题 时间：一月、一季、半年、一年、三年 有哪些资源可以使用? 用什么方法来使用资源? 使用资源的标准是什么? 有哪些人员可以被调动? 人员何时被调动? 人员如何被调动? 内外部环境是什么样的？我们在哪里？我们要去哪里？我们怎样去？用多长时间？运用运用DOMEDOME进行规划进行规划诊断（诊断（DiagnosisDiagnosis） 现时情况如何？现时情况如何？目标（目标（ObjectivesObjectives） 你要达成什么目标？你要达成什么目标？方法（方法（MethodsMethods） 你要怎样达成目标？你要怎样达成目标？评估（评估（Eval

6、uationEvaluation） 制订定期训后追踪的时间表制订定期训后追踪的时间表诊断什么？人现状团队个人差勤、团队凝聚力、士气、人才储备活动管理个人参与意识个人素质个人业务状况转正率、留存率、晋升率、增员率脱落率、各职级人员占比团队人员的构成；团队相互增员、育成关系诊断什么？保费现状新契约续期13个月继续率25个月继续率保费继续率保单继续率件数人均保费件均保费人均产能人均件数人均收入活动率产品占比市场占有率如何诊断如何诊断原有业务、活动、流程、方法活动管理现有人中员的工作方法，投入程度，个人的能力与素质，团队掌控，一对一沟通：与本人、与他人(主管、朋友、家人），一对多沟通观察（同类公司、龙

7、头公司）交谈（公司领导）观观 察察记记 录录交交 谈谈市场市场分析分析SWOT分析分析S优势W劣势O机会T威胁设定合理的目标想改变什么？想得到什么？现状设定目标设定目标 目标可衡量目标可衡量 目标可达成目标可达成 目标可评估目标可评估 目标可操作目标可操作 达成目标要有时间限制达成目标要有时间限制制定切实可行的方案由谁实施完成？需要多少费用或什么资源？何时实施?如何实施？何时完成？需要什么支援？可能会遇到什么问题？企划方案的评估 费用评估 人员评估 资源评估 措施评估 目标评估 时间评估 分析准现状，设定全理的目标，安排适当的人选，把握实施的时机，按制定的计划实施，规范实施的过程，详细记录过程

8、中的实际内容，结果自然就有了。结论目 录v产品推广目的产品推广目的v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v推动方案制定推动方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解v产品推广目的产品推广目的 目前目前, 证券市场持续火爆，股票基金热销，加息证券市场持续火爆，股票基金热销，加息浪潮方兴未艾，客户投资理财需求日益高涨。具备浪潮方兴未艾，客户投资理财需求日益高涨。具备保障、储蓄、分红、教育储备等功能的保障、储蓄、分红、教育储备等功能的“现交现领现交现领”型年金保险拥有广阔的市场空间。在此背景下，人型年金保险拥有广阔的市场空间。在此背景下，人保寿险

9、针对以上具体需求及相关市场分析，及时有保寿险针对以上具体需求及相关市场分析，及时有效的推出效的推出“畅享人生畅享人生”年金（分红型）保险。年金（分红型）保险。一、满足市场需求，丰富人保寿险产品体系一、满足市场需求，丰富人保寿险产品体系v产品推广目的产品推广目的 借助新产品销售契机，推动借助新产品销售契机，推动4-5月业绩的新高，月业绩的新高，从而顺利达成二季度任务。从而顺利达成二季度任务。 借助新产品推广契机，推动二季度业绩平台借助新产品推广契机，推动二季度业绩平台的增长，在二季度实现的增长，在二季度实现“时间过半，任务过半时间过半，任务过半”。 借助新产品的上市，深化公司强大的竞争优借助新产

10、品的上市，深化公司强大的竞争优势，为公司完成全国战略布局奠定基础，实现超势，为公司完成全国战略布局奠定基础，实现超常规发展。常规发展。二、抢占市场份额，实现人保寿险超常规发展二、抢占市场份额，实现人保寿险超常规发展v产品推广目的产品推广目的三、提升件均保费，增加业务员收入三、提升件均保费，增加业务员收入 借助新产品上市契机，鼓励员工敢于借助新产品上市契机，鼓励员工敢于超越超越2006年的高点，提高件均保费，增年的高点，提高件均保费，增加个人收入，从而走向加个人收入，从而走向“成长成长”。 v产品推广目的产品推广目的v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v推动

11、方案制定推动方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解v成立推广小组成立推广小组组组 长：长：分公司个险总副副 组组 长：长：分公司营销培训部经理推广责任人：推广责任人：种子讲师、分公司培训、企划、督导岗人员、三级机构负责人v成立推广小组成立推广小组新产品推广小组职责：1、新产品培训计划的拟定和执行；2、内勤员工及销售资格人员的培训、通关、演练；3、新产品目标市场分析及话术研讨；4、新产品销售人员资格的推动、追踪；5、新产品启动大会的组织和机构方案的宣导；6、新产品业绩的追踪和推动；7、新产品的早夕会日常的经营；8、新产品说明会的组织和实施；根据工作职责确定相应工作项目推动小

12、组根据工作职责确定相应工作项目推动小组v产品推出背景产品推出背景v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v推动方案制定推动方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解v推广行事历推广行事历重要时点预告：重要时点预告：4 4月份月份4 4月月2-42-4日，新产品自我消化学习、推动方案沟通、研讨、拟订、发布日，新产品自我消化学习、推动方案沟通、研讨、拟订、发布4 4月月5-65-6日，分公司种子讲师传承班日，分公司种子讲师传承班4 4月月9 9日，各机构新产品销售启动大会日，各机构新产品销售启动大会，各分支机构新产品传承主管培训班各分支机构新产品

13、传承主管培训班4 4月月10-1110-11日，各机构早夕会新产品专题运作日，各机构早夕会新产品专题运作4 4月月12-1312-13日，拜访积累客户，行销辅助工具到位，职场布置到位日，拜访积累客户，行销辅助工具到位，职场布置到位4 4月月16-2016-20日，媒体炒作，各分支机构新产品传承业务员培训班，业务员持续拜访日，媒体炒作，各分支机构新产品传承业务员培训班，业务员持续拜访积累客户积累客户4 4月月2121日，分公司运作精致产品发布说明会，首卖日隆重启动（机构可以延长收日，分公司运作精致产品发布说明会，首卖日隆重启动（机构可以延长收单），必保达成目标单），必保达成目标4 4月月2323

14、日，首卖日绩优人员激励日，首卖日绩优人员激励4 4月月24-2924-29日，分公司新产品持续推动追踪日，分公司新产品持续推动追踪4 4月月3030日，首卖周绩优人员激励，首卖周业绩分析追踪会，五一黄金周激励方案日，首卖周绩优人员激励，首卖周业绩分析追踪会，五一黄金周激励方案公布公布v推广行事历推广行事历重要时点预告：重要时点预告：5 5月份月份5 5月月1-81-8日，五一黄金周新产品热卖日，五一黄金周新产品热卖5 5月月9 9日，黄金周绩优人员激励表彰日，黄金周绩优人员激励表彰5 5月月1010日，黄金周业绩分析追踪会日，黄金周业绩分析追踪会5 5月月11-1811-18日，媒体继续炒作，

15、业务氛围营造日，媒体继续炒作，业务氛围营造5 5月月1919日，分公司新产品说明会持续推动日，分公司新产品说明会持续推动5 5月月2222日，新产品各机构活动率追踪分析、方案再次强化宣导日，新产品各机构活动率追踪分析、方案再次强化宣导5 5月月23-3123-31日，冲刺目标，必保达成日，冲刺目标，必保达成3.29-303.29-304.5-64.5-64.94.94.12-134.12-13总总公公司司新新产产品品培培训训分分公公司司种种子子讲讲师师培培训训机机构构新新产产品品主主任任培培训训 4.21 4.214.234.23机机构构新新产产品品早早夕夕会会专专题题运运作作新新产产品品首首

16、卖卖产产品品发发布布说说明明会会首首卖卖日日绩绩优优人人员员激激励励4月份整体运作一览月份整体运作一览机机构构召召开开新新产产品品启启动动大大会会4.304.30首卖周业首卖周业绩分析追绩分析追踪会，五踪会，五一黄金周一黄金周激励方案激励方案公布公布行行销销辅辅助助工工具具到到位，位，职职场场布布置置到到位位4.16-204.16-204.10-114.10-11新新产产品品首首卖卖媒媒体体预预热，热，新新产产品品业业务务员员培培训训发发布布5.1-85.1-85.95.95.105.105.195.19五五一一黄黄金金周周新新产产品品热热卖卖黄黄金金周周绩绩优优人人员员激激励励表表彰彰 5.

17、23-31 5.23-31媒媒体体继继续续炒炒作，作，业业务务氛氛围围营营造造冲冲刺刺目目标，标，必必保保达达成成5月份整体运作一览月份整体运作一览黄黄金金周周业业绩绩分分析析追追踪踪会会分分公公司司新新产产品品说说明明会会持持续续推推动动5.225.225.11-185.11-18新产新产品各品各机构机构活动活动率追率追踪分踪分析、析、方案方案再次再次强化强化宣导宣导v产品推广目的产品推广目的v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v推动方案制定推动方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解销售资格的确定为以下条件：一、业务主任职级（含）以

18、上人员主任职级（含）以上人员（1）4月份全勤（2）新产品培训合格二、业务主任职级以下人员主任职级以下人员 （1）4月份全勤 （2）4月1日-15日前受理保费1500元 （3）新产品培训合格v销售资格确定销售资格确定v产品推广目的产品推广目的v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v推动方案制定推动方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解v总公司竞赛方案总公司竞赛方案v分公司促销方案分公司促销方案（荣誉激励为主）（荣誉激励为主）v机构的竞赛方案机构的竞赛方案（荣誉激励为主）（荣誉激励为主）v推动方案制定推动方案制定v推动方案制定推动方案制定总

19、公司的销售奖励是什么？ 不是给我们的销售奖励，而是让我们有更好的开拓客户的本钱。 聪明的人知道如何最大限度的利用资源，让我们尽可能的“掠夺”公司的资源。v推动方案制定推动方案制定分公司推动方案：首卖日新产品保费前十名当月新产品保费前十名奖励证书、精美营销展业书籍、总经理荣誉宴首卖周新产品保费前十名一、业务员层面v推动方案制定推动方案制定分公司推动方案：首卖日签单奖励精美纪念品二、客户层面v产品推出背景产品推出背景v成立推广小组成立推广小组v推广行事历推广行事历v销售资格确定销售资格确定v促销方案制定促销方案制定v行销辅助支持行销辅助支持v业务目标分解业务目标分解v行销辅助支持行销辅助支持1 1、总公司新产品相关海报、彩页、条款、费率、两折页、总公司新产品相关海报、彩页、条款、费率、两折页、新闻稿、分红演示表，在新闻稿、分红演示表，在4 4月月1010日前到分公司。日前到分公司。2 2、新产品媒体炒作不少于两次，在、新产品媒体炒作不少于两次